Regândirea auto-studiului pentru activarea vânzărilor

Echipele de abilitare a vânzărilor se luptă în mod regulat să ofere vânzătorilor abilitățile și instrumentele necesare pentru a obține rezultate, cum ar fi construirea de conducte, închiderea vânzărilor, creșterea conturilor și creșterea ratelor de câștig.

Este o provocare să ne asigurăm că instruirea în vânzări atinge rezultatele dorite, indiferent dacă abilitarea vânzărilor este o echipă formată din unul sau mai mulți. Trebuie dezvoltate programe de formare, pregătiți facilitatorii și furnizate programe. Trebuie oferite întăriri și sprijin continuu, astfel încât bastoanele de învățare și vânzătorii să aplice ceea ce au învățat pentru a obține rezultate. Și toată această perfecționare trebuie repetată atunci când noi vânzători se alătură echipei.

O abordare de formare urmată de unele organizații de vânzări pentru a-și dezvolta vânzătorii – cu grade diferite de succes – este auto-studirea, care poate fi folosită atât pentru a integra noi angajați, cât și pentru a crește abilitățile de vânzări ale echipelor existente. Din păcate, pentru prea multe echipe, lăsarea vânzătorilor să învețe în propriul ritm și la timpul lor eșuează.

Cu toate acestea, unele echipe văd un mare succes cu această metodă. Într-adevăr, în munca noastră cu sute de organizații de vânzări și mii de vânzători, am văzut direct puterea auto-studiului de a crește continuu echipa de vânzări a unei organizații pentru succesul continuu.

În acest articol, împărtășesc câteva motive pentru care echipele de abilitare a vânzărilor ar trebui să analizeze mai îndeaproape abordarea de auto-studiu pentru integrarea și perfecționarea vânzătorilor, împreună cu ajustările și ajustările necesare pentru a se asigura că formarea de auto-studiu este efectiv finalizată și aplicată în domeniu. .

Revizuirea studiului de sine

Desigur, auto-studiul — o metodă de învățare independentă — în sine nu este nou.

• În antichitate, savanții și filozofii s-au angajat în studii independente pentru a explora matematica, filozofia, literatura și știința.
• Cursurile prin corespondență în secolul al ^XIX -lea au câștigat popularitate pe scară largă și au extins granițele geografice ale educației, studenții primind materiale educaționale prin poștă, învățând în propriul ritm și trimițând teme de la distanță.
• Mai recent, progresele în tehnologie și internet au extins și mai mult posibilitățile de auto-studiu. Platformele online, bibliotecile digitale, site-urile web educaționale, sistemele de management al învățării și cursurile online masive deschise le-au împuternicit cursanților să acceseze o multitudine de resurse educaționale și să urmărească învățarea autonomă în diferite domenii.

Cu toate acestea, dezavantajele auto-studiului frustrează mulți cursanți. Acest lucru se datorează faptului că învățarea independentă necesită o continuare. Această piesă critică a puzzle-ului de învățare condamnă multe călătorii de învățare întreprinse cu cele mai bune intenții. Poate că v-ați înscris la un curs online și v-ați luptat să rămâneți motivat, să finalizați sesiunile și să aplicați ceea ce ați învățat. Dacă știi, știi.

Dar, așa cum am menționat mai sus, există astăzi organizații de vânzări ale căror echipe se bucură de beneficiile auto-studiului. Este o metodă de formare care a apărut ca o abordare puternică pentru creșterea profesională, deoarece atunci când este configurată corect, minimizează timpul în afara terenului - cu zile și chiar săptămâni - și echipează vânzătorii cu cunoștințele și instrumentele pe care le pot aplica imediat la locul de muncă. să-și îmbunătățească rezultatele vânzărilor.

Care sunt beneficiile studiului independent sau auto-studiu?

Atunci când formarea de auto-studiu este implementată cu succes, organizațiile pot experimenta următoarele beneficii.

1. Flexibilitate și comoditate

Studiul personal prin metode și instrumente online oferă o flexibilitate și o comoditate de neegalat. Potrivit unui sondaj realizat de LinkedIn, 58% dintre profesioniști preferă să învețe în propriul ritm și pe propriul program.

Cu auto-studiul, indivizii au libertatea de a alege când și unde învață, integrându-l perfect în viața lor profesională ocupată. Această flexibilitate dă putere vânzătorilor să preia controlul asupra călătoriei lor de învățare și se asigură că își pot echilibra angajamentele.

2. Cost eficient

Formele tradiționale de dezvoltare profesională, cum ar fi conferințe, ateliere și sesiuni de formare în persoană pot fi costisitoare pentru organizații. În schimb, opțiunile de auto-studiu sunt adesea mai rentabile.

Potrivit unui studiu realizat de Brandon Hall și raportat în Training Industry, în mod obișnuit, elearning necesită cu 40-60% mai puțin timp angajaților în comparație cu formarea tradițională la clasă. În plus, auto-studiul elimină necesitatea cheltuielilor de călătorie și a închirierii locațiilor. Investind în platforme și resurse de învățare online, organizațiile pot reduce semnificativ costurile, oferind în același timp angajaților acces la o gamă largă de oportunități de învățare.

3. Diverse resurse de învățare

Organizațiile preferă platformele online pentru capacitatea lor de a oferi angajaților acces la o gamă largă de cursuri, videoclipuri și materiale interactive care acoperă diverse subiecte. Un sondaj realizat de ATD a constatat că 99% dintre organizații folosesc învățarea în ritm propriu pentru cel puțin o parte din formarea lor. Prin valorificarea acestor resurse, angajații pot dobândi noi abilități, își pot aprofunda cunoștințele și pot rămâne la curent cu tendințele din industrie.

Studiul pe cont propriu le permite persoanelor să exploreze subiecte de interes, să-și personalizeze experiența de învățare și să sape adânc în domenii care se aliniază cu obiectivele lor, indiferent de locul în care se află în cariera lor. De exemplu, cursurile de instruire în vânzări ale Grupului RAIN cuprind o gamă largă de subiecte de vânzări pentru vânzători, manageri de vânzări și antrenori, cu module disponibile potrivite pentru noii vânzători, precum și pentru profesioniștii cu experiență în vânzări.

Află mai multe. >>

4. Retenție și aplicare îmbunătățite

Studiile au arătat că creierul uman poate genera zilnic aproximativ 700 de neuroni noi în hipocamp, o regiune crucială pentru învățare și memorie. Cu toate acestea, aceste celule sunt expuse riscului de a muri, cu excepția cazului în care cineva se angajează activ într-o învățare cu efort. Prin dobândirea constantă de noi cunoștințe, aceste celule ale creierului rămân active și se integrează în circuitele existente ale creierului. Studii suplimentare au descoperit că persoanele care s-au angajat în învățare continuă au o densitate sinaptică mai mare în creier, care este asociată cu o funcție cognitivă îmbunătățită și cu reținerea memoriei.

Studiul pe cont propriu îi încurajează pe indivizi să urmeze învățarea continuă, să preia proprietatea asupra învățării lor și să se angajeze în învățarea activă, gândirea critică și rezolvarea problemelor, ceea ce duce la o înțelegere mai profundă a subiectului. Acest lucru, la rândul său, îmbunătățește șansele ca cunoștințele să fie aplicate în scenarii din lumea reală, făcând auto-studiul un instrument eficient pentru dezvoltarea profesională.

5. Adaptare continuă la schimbările din industrie:

Industriile evoluează într-un ritm fără precedent, determinate de progresele tehnologice și de cerințele pieței. Pentru a prospera în astfel de medii dinamice, profesioniștii în vânzări trebuie să își îmbunătățească și să se adapteze continuu.

De fapt, cercetările raportate de Deloitte dezvăluie că organizațiile cu o cultură de învățare puternică sunt mai bine poziționate pentru a face față unor medii provocatoare: sunt cu 17% mai profitabile, cu 52% mai productive și cu 56% mai multe șanse să fie primele pe piață în comparație cu alte organizații. .

Studierea pe cont propriu le permite indivizilor să rămână în fruntea curbei, oferind oportunități de învățare oportune și relevante. Făcând disponibile opțiuni de auto-studiu, organizațiile promovează o cultură a învățării continue și oferă angajaților puterea de a dezvolta abilități care se aliniază cu tendințele emergente din industrie.

Cum să utilizați cu succes auto-studiul în activarea vânzărilor

Clienții noștri au descoperit că, atunci când auto-studiul este combinat cu sarcini practice, coaching, feedback și întărire pe o platformă tehnologică ușor accesibilă, instruirea în vânzări este mai ușor aplicată în munca de zi cu zi a cursanților și atinge rezultatele dorite. .

Recomandăm ca echipele de activare a vânzărilor să includă următoarele cinci faze esențiale atunci când implementează instruirea de vânzări auto-studiu.

1. Sesiune de lansare

Luați în considerare furnizarea de formare de auto-studiu prin cohorte în care cursanții parcurg formarea împreună. Pentru a începe, organizați o sesiune virtuală de lansare cu toți participanții la instruire, liderii de vânzări și managerii. În timpul sesiunii, introduceți programul de formare pentru auto-studiu, evidențiați obiectivele acestuia și generați entuziasm în rândul participanților. Stabiliți așteptări clare și creați responsabilitate comună, subliniind rezultatele dorite și subliniind importanța participării active.

2. Lansați Self-Study

Lansați noi module de formare în mod regulat, cum ar fi săptămânal sau bisăptămânal, pentru a menține impulsul și implicarea. Modulele sunt concepute pentru a fi interactive și dinamice, încorporând diverse formate media, cum ar fi videoclipuri, verificări de cunoștințe și resurse descărcabile. Fiecare modul oferă sfaturi practice, instrumente și exemple din viața reală pentru a îmbunătăți înțelegerea și aplicarea de către cursanți a materialelor predate.

3. Atribuirea aplicației

După finalizarea fiecărui modul de formare, participanții primesc sarcini practice care le cer să aplice conceptele și tehnicile învățate în scenarii reale de vânzări. De exemplu, li s-ar putea cere să pregătească un argument de vânzare, să se angajeze în conversații de vânzări simulate sau să își analizeze și să-și îmbunătățească pipeline. Aceste sarcini permit participanților să-și exerseze abilitățile, să câștige încredere și să primească feedback cu privire la performanța lor.

4. Peer Review

Am văzut din prima mână și în cercetările noastre că atunci când munca în echipă și colaborarea sunt accentuate, instruirea în vânzări este mai eficientă. Asociați fiecare participant cu un partener de responsabilitate din cadrul echipei de vânzări. Partenerii de responsabilitate se verifică în mod regulat între ei pentru a monitoriza progresul și pentru a se asigura că ambii indivizi sunt implicați activ în formarea de auto-studiu. Ei fac schimb de sarcini și oferă feedback constructiv pentru a se ajuta reciproc să se îmbunătățească. Acest proces de evaluare inter pares promovează un sentiment de responsabilitate comună și încurajează participanții să rămână dedicați călătoriei lor de învățare.

5. Coaching pentru aplicații

Alocați antrenori experimentați care să lucreze cu grupuri mici de participanți. Acești antrenori revizuiesc conținutul modulului de formare și sarcinile cu grupul, oferă mai multe informații și clarificări și facilitează discuțiile despre cele mai bune practici. Sesiunile de coaching permit participanților să aprofundeze conceptele, să pună întrebări și să învețe din experiențele colective ale colegilor lor. Antrenorii oferă, de asemenea, îndrumări despre cum să aplice tehnicile învățate în mod eficient în diferite situații de vânzare.

În concluzie

Prin încorporarea acestor cinci faze esențiale în programele de instruire în vânzări auto-studiu, echipele de activare a vânzărilor pot crea o experiență de învățare cuprinzătoare și eficientă care combină achiziția de cunoștințe, aplicarea practică, colaborarea între egali și îndrumarea experților. Procedând astfel, organizațiile de vânzări își împuternicesc echipele, promovează o cultură de susținere a învățării continue și se poziționează ca agile și competitive în peisajul vânzărilor în continuă evoluție.