Rentabilitatea vânzărilor: definiție, formulă și cum se calculează

Sujan Patel

Sujan Patel este fondatorul Mailshake, un software de implicare în vânzări folosit de 38.000 de profesioniști în vânzări și marketing. Are peste 15 ani de experiență în marketing și a condus strategia de marketing digital pentru companii precum Salesforce, Mint, Intuit și multe alte companii de calibru Fortune 500.

Citiți mai multe articole de Sujan Patel →

• 19 martie 2024

Veniturile reprezintă un punct cheie pentru vânzări.

În general, cu cât funcția ta de vânzări generează mai multe venituri, cu atât afacerea ta va fi mai sănătoasă. Veți fi bine plasat pentru a vă dezvolta echipele, a investi în produsul dvs. și a vă dezvolta forța de muncă.

Cu toate acestea, veniturile sunt departe de singura valoare a vânzărilor pe care trebuie să o monitorizați. Ați putea genera venituri substanțiale prin vânzări, dar tot nu obțineți profit.

Aici intervine rentabilitatea vânzărilor.

Înțelegerea rentabilității vânzărilor

ROS (rentabilitatea vânzărilor) măsoară eficiența cu care vânzările tale sunt transformate în profit, oferind o perspectivă valoroasă asupra cât profit câștigi din fiecare dolar de vânzări pe care îl generați. Ca atare, este strâns legată de marja de profit operațional a unei companii.

Exprimat ca raport sau procent, rentabilitatea vânzărilor vă ajută să înțelegeți starea de sănătate a companiei dumneavoastră. Dacă acest procent crește, afacerea dvs. crește într-un mod mai eficient, în timp ce dacă scade, este adevărat opusul – și probleme financiare substanțiale ar putea apărea.

ROS poate fi, de asemenea, o modalitate eficientă de a-ți evalua performanța față de concurenții tăi. Cu toate acestea, dacă operați în mai multe industrii, este important să rețineți că rentabilitatea vânzărilor este doar o măsură utilă pentru companiile din aceeași industrie, deoarece costurile pot varia foarte mult de la unul la altul. De exemplu, companiile de tehnologie au de obicei costuri scăzute – și, prin urmare, obțin un ROS foarte mare – în timp ce comercianții tind să aibă costuri ridicate și cifre ROS mai mici.

Ce vă poate spune rentabilitatea vânzărilor?

Valorile financiare individuale spun doar o parte din povestea despre sănătatea afacerii dvs., iar rentabilitatea vânzărilor nu este diferită.

ROS vă oferă o imagine clară a modului în care vânzările se transformă în profituri, ceea ce, la rândul său, vă spune:

• Cât de eficient vă produceți produsele sau serviciile de bază
• Cât de eficient conduce echipa dvs. de conducere afacerea

Urmărind ROS în timp, puteți înțelege cu ușurință dacă afacerea dvs. devine mai mult sau mai puțin eficientă și, prin urmare, dacă trebuie să vă strângeți cureaua sau să vă actualizați procesele.

Cu toate acestea, rentabilitatea vânzărilor nu vă spune dacă vânzările sunt în creștere, de unde vin acele vânzări sau ce cauzează orice ineficiență – așa că, ca întotdeauna, va trebui să faceți câteva cercetări suplimentare pentru a obține o imagine completă.

Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor

În mod clar, ROS este important. Doriți să conduceți o afacere eficientă, așa că doriți cu siguranță ca rentabilitatea vânzărilor să se îndrepte în direcția corectă în timp. Având în vedere asta, iată cum se calculează.

Formula de rentabilitate a vânzărilor

Formula este relativ simplă:

• ROS = (Venituri – Cheltuieli) / Venituri

Acum, să vedem cum arată o afacere cu:

• Venituri de 200.000 USD
• Costuri fixe de 60.000 USD
• Costuri variabile de 50.000 USD

În acest caz, am începe prin a aduna diferitele cheltuieli:

• 60.000 USD + 50.000 USD = 110.000 USD

Acum, putem scădea acele cheltuieli din linia de sus pentru a calcula rentabilitatea vânzărilor, după cum urmează:

• 200.000 USD – 110.000 USD = 90.000 USD
• 90.000 USD / 200.000 USD = 0,45

Cu alte cuvinte, această afacere a generat o rentabilitate a vânzărilor de 45%, ceea ce înseamnă că câștigă 45 de cenți din fiecare dolar vândut.

Sună destul de bine – în general, un ROS „decent” este peste 5%. Cu toate acestea, dacă această afacere se întâmplă să fie într-o industrie cu costuri extrem de scăzute și venituri mari, poate fi pur și simplu medie (sau chiar sub normal).

Care este diferența dintre ROS și marja operațională?

După cum am observat deja, rentabilitatea vânzărilor și marja de profit operațional sunt strâns legate între ele. Cu toate acestea, ele nu sunt exact la fel.

În mod standard, marja operațională este calculată prin împărțirea venitului operațional la vânzările nete.

Pe de altă parte, ROS se bazează de obicei pe câștigurile înainte de dobânzi și impozite (EBIT). Deoarece marjele operaționale pot varia foarte mult pentru companii cu modele de afaceri diferite și în industrii diferite, poate fi confuz să le comparăm pe baza EBIT.

Cum să îmbunătățiți rentabilitatea vânzărilor

Până în acest moment, înțelegeți cum să vă calculați rentabilitatea vânzărilor. Dar ce se întâmplă dacă descoperi că ROS-ul tău rămâne în urmă cu cel al concurenților tăi? Acest lucru sugerează că afacerea dvs. nu funcționează atât de eficient pe cât ar putea fi, ceea ce înseamnă că trebuie să luați măsuri. Iată câteva modalități de a-l îmbunătăți:

• Creșteți prețul produsului: cel mai evident mod de a vă crește marjele și, prin urmare, de a vă eficientiza vânzările, este pur și simplu să vă creșteți prețurile. Dacă aveți un produs de înaltă calitate, cu recenzii superbe și o reputație excelentă, acest lucru merită cu siguranță luat în considerare. Cu toate acestea, nu va fi o opțiune pentru fiecare companie, deoarece v-ar putea lăsa cu prețuri în afara pieței.
• Produceți-vă produsul mai eficient: o altă opțiune este să faceți mai ieftin producerea produsului dvs., cum ar fi prin aprovizionarea cu materiale la prețuri mai mici sau prin accelerarea proceselor, astfel încât produsele să poată fi construite într-un interval de timp mai scurt. Cu toate acestea, acest lucru poate avea un efect secundar asupra calității produsului, ceea ce ar putea afecta vânzările dvs. în continuare.
• Reduceți costul vânzării produsului dvs.: poate aveți o funcție de vânzare mult mai mare decât rivalii dvs., dar vindeți doar un volum similar de produse, ceea ce înseamnă că sunteți mai puțin eficient. În acest caz, poate fi necesar să reduceți dimensiunea echipei de vânzări. Din nou, acest lucru nu este lipsit de riscuri, deoarece ar putea duce la mai puține vânzări în general.

Alți indicatori de afaceri

ROS este doar o măsură pe care o puteți folosi pentru a obține informații despre eficiența și performanța financiară a afacerii dvs. Există zeci (sau chiar sute) de altele disponibile, inclusiv aceste trei:

• Rentabilitatea capitalului propriu: Această măsurătoare definește cât de mult profit a generat o companie din capitalul propriu – sau, cu alte cuvinte, capacitatea sa de a câștiga bani din investițiile acționarilor săi. Este denumit și „rentabilitatea averii nete”.
• Rentabilitatea activelor: un calcul care examinează profitul net al unei companii în raport cu valoarea totală a activelor pe care le deține, cum ar fi clădirile fizice, echipamentele și proprietatea intelectuală. Ca atare, băncile îl folosesc adesea atunci când decid dacă aprobă un împrumut.
• Rentabilitatea capitalului angajat: o altă măsură a eficienței, rentabilitatea capitalului angajat (ROCE), analizează profitabilitatea unei companii în raport cu valoarea tuturor activelor fizice care sunt utilizate pentru a genera venituri, cum ar fi fabricile, vehiculele și utilajele. Atunci când costul capitalului este mai mare decât ROCE, compania funcționează ineficient și nu oferă o valoare adecvată pentru acționari.

Concluzie

Rentabilitatea vânzărilor este o măsură valoroasă care poate informa o gamă largă de acțiuni.

După ce ați calculat ROS, puteți decide să faceți modificări. Puteți să vă revizuiți prețurile, să creșteți sau să micșorați dimensiunea forței de vânzări sau a echipei de produse sau să vă reduceți costurile de producție.

Acestea sunt decizii cheie care pot avea un impact uriaș asupra viitorului afacerii dvs., așa că este vital să aveți datele necesare pentru a le face backup.