Ghidul suprem pentru marketingul veniturilor
Publicat: 2022-10-07
- 26 octombrie 2021
Cuprins
Procesele și operațiunile tradiționale de afaceri evoluează. De fapt, multe dintre ele sunt deja complet învechite. Pe măsură ce transformarea digitală continuă să schimbe modul în care facem lucrurile și forțele pieței continuă să ne arunce curbe, alinierea echipelor către un obiectiv comun este esențială pentru succes.
Nicăieri acest lucru nu este mai important decât în vânzări și marketing. Au trecut vremurile în care vânzările și marketingul puteau sta în echipe izolate, interacționând doar atunci când unul avea nevoie de ceva de la celălalt. Astăzi, vânzările și marketingul trebuie să lucreze îndeaproape împreună pentru a atinge obiectivele de venituri ale companiei.
Aici intervine marketingul pentru venituri. Această filozofie utilizează o abordare obiectivă, bazată pe venituri, în toate punctele de contact din cadrul canalului de vânzări.
Ce este Revenue Marketing?
Revenue Marketing este o abordare a pâlniei de vânzări care implică alinierea echipelor de marketing și vânzări către un obiectiv comun și asigurarea că se sprijină reciproc în atingerea acelui obiectiv comun. Scopul, desigur, este generarea veniturilor.
În esență, marketingul pentru venituri crește veniturile prin stabilirea unei bucle închise de date și feedback între vânzări și marketing. Se asigură că responsabilitatea de a genera venituri este împărțită în mod egal și asumată de ambele echipe.
Când aveți în joc un model de marketing cu venituri complet operațional, strategia, operațiunile, tehnologia și filozofia de creștere vor permite echipei dvs. de marketing să:
- Furnizați clienți potențiali pregătiți pentru achiziție echipei de vânzări
- Accelerați calea prin canalul de vânzări de la conștientizare până la achiziție
- Măsurați performanța prin indicatori KPI previzibili și relevanți legați direct de generarea de venituri
Dovada este în cifre: un raport al MarketingProfs a constatat că alinierea vânzărilor și marketingului vă poate îmbunătăți rata de câștig cu 38%.
Evoluția pâlniei de vânzări
Până de curând, rolul marketingului era foarte clar: generați cunoașterea mărcii și furnizați o mulțime de clienți potențiali de top pentru vânzări. După aceea, a revenit vânzărilor să conducă la restul pâlniei și să încheie afacerea.
Dar călătoria de cumpărare, în special în vânzările B2B, devine mult mai complexă. Cumpărătorii B2B iau mai multe căi auto-direcționate pentru a cumpăra. Când pâlnia de vânzări devine mai puțin o pâlnie și mai mult o călătorie de cumpărare sinuoasă, rolul marketingului trebuie să se schimbe pentru a sprijini întregul ciclu de cumpărare.
Evoluția pâlniei de marketing cuprinde patru etape principale: marketing tradițional, generarea de clienți potențiali, generarea cererii și marketingul veniturilor.
1. Marketingul tradițional
În marketingul tradițional, există un accent minim pe impactul asupra veniturilor. Dacă sunt urmărite valori, acestea sunt legate de acțiuni, mai degrabă decât de rezultatele finale. Ratele de clic și traficul pe site-ul web vă pot spune cât de bine sunt puse laolaltă materialele dvs. de marketing, dar oferă puține informații despre impactul marketingului asupra rezultatului final.
2. Generarea de lead-uri
Într-un model de generare de clienți potențiali, misiunea de bază a marketingului este de a oferi cât mai multe clienți potențiali echipei de vânzări. Cu toate acestea, tacticile de generare de clienți potențiali sunt încă o abordare relativ imatură a creșterii veniturilor, deoarece:
- Există puțin accent pe calitatea plumbului în detrimentul cantității
- Responsabilitatea de a încheia oferte din partea de sus a pâlniei în jos revine în continuare exclusiv vânzărilor
- Marketingul poate continua să aducă aceleași clienți potențiali de mai multe ori, chiar dacă oportunitatea a fost deja descalificată
- Echipele de vânzări pierd timpul urmărind și descalificând cantități mari de clienți potențiali rele
3. Generarea cererii
Organizațiile aflate în etapa de generare a cererii fac un pas uriaș înainte spre modelul de marketing cu venituri.
Echipele de marketing nu mai plasează pur și simplu volume mari de clienți potențiali în partea de sus a pâlniei pentru vânzări. Ele creează garanții de marketing pentru toate etapele canalului de vânzări și sprijină accelerarea pipelinei.
Aceasta include:
- Strategii de marketing care sunt concentrate pe generarea de clienți potențiali de înaltă calitate de la un public țintă bine definit
- Sisteme de automatizare a marketingului în vigoare care sunt integrate cu CRM
Măsurile privind veniturile încep, de asemenea, să aibă prioritate față de KPI-urile de marketing bazate pe activitate, inclusiv cantitatea de clienți potențiali calificați pentru marketing predați vânzărilor, câți dintre aceștia progresează la oportunități și, în cele din urmă, vânzările încheiate.
4. Marketingul veniturilor
Acest lucru necesită toate activitățile, procesele și automatizarea stabilite în faza de generare a cererii și asigură că generarea de venituri este repetabilă și scalabilă.
Când marketingul cu venituri este stabilit, marketingul poate demonstra contribuția lor directă la generarea de venituri. Și mai important, ei își pot prognoza și prezice contribuția la venituri în viitor, aliniindu-și strâns valorile cu vânzările pentru întregul canal de vânzări.
Beneficiile unei strategii de marketing cu venituri
Există trei moduri cheie în care marketingul veniturilor aduce valoare tuturor celor implicați.
1. Beneficii din vânzări
Cu marketingul veniturilor, echipa de vânzări are tot ce le trebuie (context și garanții) pentru a transforma perspectivele din oportunități în venituri câștigate în mult mai puțin timp.
2. Beneficii de marketing
La rândul său, fluxul continuu de date și valori bazate pe venituri între marketing și vânzări asigură că echipa de marketing se poate concentra în activități de generare de clienți potențiali extrem de valoroase. Pot modela mesajele și pot crea campanii concepute pentru a maximiza rentabilitatea investiției cheltuielilor de marketing.
3. Beneficii pentru client/prospect
Specialiştii în marketing pot crea acum campanii, reclame şi conţinut într-un mod informativ, util şi holistic pentru prospecti. În fiecare etapă a canalului, clienții potențiali dintr-o pâlnie de marketing pentru venituri primesc o comunicare valoroasă și relevantă pentru a le ușura calea spre cumpărare.
Cum să începeți cu o strategie de marketing pentru venituri
A începe cu o strategie de marketing pentru venituri înseamnă definirea clară a proceselor și tacticilor de generare de clienți potențiali și de generare a cererii.
1. Obțineți o înțelegere strânsă a publicului țintă
Planificați calea către achiziționarea clienților dvs., dar faceți-o cât mai detaliată posibil. Înțelegeți exact cine vizați, cum preferă să cerceteze și să cumpere și unde este cel mai optim pentru a-i influența pe parcursul ciclului.
2. Adăugați responsabilitatea veniturilor la valorile de marketing
KPI-uri de marketing mai tradiționale pot fi încă folosite pentru a informa strategia și tactica în cadrul activităților echipei de marketing, adică ce linii de subiect funcționează cel mai bine, cum puteți îmbunătăți un anunț pentru a genera mai multe clicuri și așa mai departe.
Dar valorile de performanță ale marketingului ar trebui să fie legate direct de vânzări și de impactul asupra veniturilor. Combinând valorile și obiectivele de vânzări și de marketing, veți putea identifica performanța de generare a veniturilor de marketing.
3. Adoptă automatizarea de marketing și integrările CRM
Datele și analiza în buclă închisă între vânzări și marketing sunt componente esențiale ale marketingului pentru venituri. Acest lucru înseamnă că orice mișcare a unui prospect în pâlnie ar trebui să fie transmisă direct la datele și analizele de marketing pentru a-și informa mai bine strategiile și tacticile. De asemenea, informează marketingul despre momentul în care să influențeze clienții potențiali cu un nou punct de contact pentru a ajuta la dezvoltarea oportunității de-a lungul întregului canal de vânzări.
4. Implicați-vă activ într-o schimbare de cultură
Dacă vă confruntați cu sarcina descurajantă de a muta organizația dvs. de la o filozofie tradițională sau de generare de clienți potențiali la marketingul veniturilor, nu uitați să acordați atenție schimbării culturii și atitudinilor în această direcție. Poate dura ceva timp și angajament pentru a vă asigura că toți membrii echipei de la toate nivelurile sunt dedicați unui nou mod de a face lucrurile.
5. Stabiliți date de vânzări și marketing în circuit închis
Pe lângă o strategie și obiective comune, este important să centralizați datele de vânzări și marketing, astfel încât orice procese de automatizare și de fundal să fie, de asemenea, partajate. De la CRM-ul dvs. la instrumentele de automatizare a marketingului și fluxul de lucru, marketingul are nevoie de date în timp real din vânzări pentru a obține o adevărată strategie de marketing cu venituri.
Prospecție automată pentru echipele de marketing de venituri
Diseminarea automată care este complet optimizată pentru a accelera canalul de vânzări este o componentă de bază a marketingului pentru venituri. Cu Mailshake, puteți converti clienții potențiali rece în clienți potențiali caldi, puteți face mai multe conexiuni și puteți extinde accesul și secvențele de e-mail, totul dintr-un singur tablou de bord. Rezervați o demonstrație pentru a afla mai multe despre automatizarea de sensibilizare a Mailshake sau înscrieți-vă la buletinul nostru informativ pentru cele mai recente resurse de vânzări și marketing.
