Vocea Bazarului
Publicat: 2023-04-12Cum să măsurați cu acuratețe și eficient rentabilitatea investiției în marketingul digital continuă să fie un mare punct de durere pentru marketeri. Conform raportului TINT 2023 State of Social and UGC, doar 18% dintre marketerii își urmăresc întotdeauna performanța conținutului. Dar suntem aici pentru a remedia asta.
capitole:
- Ce este rentabilitatea investiției (ROI) în marketingul digital?
- Cum se calculează rentabilitatea investiției în marketing digital
- De ce este importantă rentabilitatea investiției în marketingul digital?
- 3 moduri de a-ți îmbunătăți rentabilitatea investiției
- Ce alte valori de marketing digital ar trebui să urmăriți
- Înțelegeți și îmbunătățiți rentabilitatea investiției dvs
Crearea de reclame, planificarea marketingului pe rețelele sociale campanii, stabilirea de parteneriate cu influenți — fiecare sarcină de marketing digital are același scop final: câștiga banii companiei.
Dar, așa cum am spus mai sus, doar 18% dintre agenții de marketing își urmăresc întotdeauna performanța conținutului.
Poate fi dificil să legați în mod direct rezultatele campaniilor de marketing digital de veniturile afacerii, dar specialiștii în marketing încă au nevoie de o stea nordică care să le ajute să-și prioritizeze munca, să-și demonstreze valoarea pentru companie și să știe unde sunt cheltuite cel mai bine eforturile (și bugetele). Aici intervine rentabilitatea investiției în marketingul digital.
În acest ghid, vom analiza de ce este important să urmăriți rentabilitatea investiției în marketingul digital și cum să o faceți, precum și valorile cheie de urmărit în funcție de obiectivele mărcii dvs.
Ce este rentabilitatea investiției (ROI) în marketingul digital?
Rentabilitatea investiției în marketingul digital este măsura în care veniturile au fost realizate sau pierdute în raport cu cât ați cheltuit pentru o campanie. Determinarea rentabilității investiției în marketingul digital va ajuta la informarea viitoarelor decizii bugetare, astfel încât să obțineți mai mult profit.
Să presupunem, de exemplu, că ați executat o campanie publicitară pe Instagram pentru un nou produs de îngrijire a pielii care a costat X număr de dolari. Dacă marca dvs. vede o creștere a vânzărilor pentru acel produs după lansarea campaniei, care aduce cu 50% mai mulți bani decât costul campaniei, acesta este un ROI pozitiv.
Un ROI pozitiv în marketingul digital va varia în funcție de industria dvs. Dar, o regulă generală este că un raport bun este de aproximativ 5:1.
Să ne luăm pe noi, Bazaarvoice, drept exemplu. Un recent Forrester Total Economic Impact of Bazaarvoice a arătat că clienții noștri au potențialul de a oferi un ROI de 400%.
Aceasta înseamnă că, în această situație, ai avea un raport de 4:1. Sau 4 USD câștigați pentru fiecare 1 USD cheltuit.
Cum se calculează rentabilitatea investiției în marketing digital
ROI este procentul investiției inițiale în campania dvs. de marketing și cât de mult a crescut sau a scăzut în funcție de venituri. Pentru a măsura rentabilitatea investiției în marketing digital, împărțiți profitul la cost și înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a obține procentul de rentabilitate a investiției.
Ca o ecuație, formula ROI arată astfel:
ROI = (profit net / cost total) × 100
După ce vă conectați numerele, dacă ecuația dvs. de rentabilitate a investiției dă o cifră pozitivă, înseamnă că venitul total a depășit costul total și sunteți pe negru. Dacă cifra este negativă, ești în roșu, iar costurile depășesc profiturile.
Evident, aterizarea în negru este de preferat pentru că înseamnă că ai făcut profit.
Ecuația ROI pare destul de simplă. Cu toate acestea, calculul rentabilității investiției nu va fi niciodată complet precis decât dacă reușiți să reduceți costul proiectului sau al campaniei la dolar. Acest lucru este dificil chiar și în cele mai bune circumstanțe, deoarece nu luați în considerare doar cheltuielile publicitare și materialele. De asemenea, trebuie să vă gândiți la factori precum salariile, software-ul care a fost folosit etc.
De ce este importantă rentabilitatea investiției în marketingul digital?
Măsurarea rentabilității investiției în marketing digital vă ajută să vă alocați bugetul de marketing în mod eficient și eficient, iar obținerea unui rentabilitate pozitivă a investiției demonstrează că „livrați bunurile”.
Indiferent dacă rentabilitatea investiției este pozitivă sau negativă, acesta vă arată unde va trebui să faceți modificări. Dacă o campanie costă mai mult decât câștigă, știi că ceva trebuie ajustat, cum ar fi platforma, publicul sau mesajele. De exemplu, dacă ai avut succes continuu cu videoclipurile de pe TikTok care arată produsul tău în acțiune care a dus la conversii, evident că vrei să continui să investești în acel canal.
Determinarea rentabilității investiției arată directorilor de nivel C ai companiei dvs. valoarea unui marketing puternic. După cum se menționează în raportul TINT, „marketerii care urmăresc valorile care se aliniază cu obiectivele de afaceri, creează procese și rapoarte de rentabilitate a investiției care arată impactul real al socialului și țin cont de imaginea de ansamblu, își vor crește în cele din urmă șansele de a genera acceptare și sprijin din partea conducerii. echipe.”
De asemenea, rentabilitatea investiției în marketing digital vă ajută să determinați cum arată succesul pentru echipa dvs. și pentru brandul dvs. în general. Un beneficiu major al marketingului digital este că, dacă ceva nu funcționează, nu ești blocat. Puteți pivota și experimenta pentru a vedea dacă o altă platformă sau format de conținut va îmbunătăți rentabilitatea investiției, crescând șansele de succes.
3 moduri de a-ți îmbunătăți rentabilitatea investiției
Succesul marketingului digital nu este garantat, dar concentrarea asupra anumitor domenii vă ajută să ajungeți la publicul potrivit și să vă stabiliți obiective realiste.
1. Valorificați conținutul generat de utilizatori
Conținutul generat de utilizatori (UGC) vă poate crește rentabilitatea investiției în marketingul digital, deoarece oamenii au încredere în recomandările altora mai mult decât în publicitatea mărcilor. UGC este conținut autentic creat de oameni reali, spre deosebire de mesajele care provin direct de la marca dvs. Este prezent sub formă de recenzii ale clienților, parteneriate cu influențe sau mențiuni ale mărcii sau produsului dvs. în rețelele sociale, un podcast sau o postare pe blog.
Valoarea UGC nu poate fi exagerată – 40% dintre cumpărătorii din întreaga lume spun că UGC îi face mai probabil să facă o achiziție. Aceasta este o mare parte de consumatori pe care nu vrei să-i ratezi.
Marca de cosmetice naturale Fresh a dorit să crească vânzările și gradul de conștientizare a mărcii și să construiască încredere. Compania a colaborat cu Bazaarvoice pentru a lansa o campanie de loterie prin care îi încurajează pe clienți să lase o recenzie a produsului lor preferat din colecția Rose. Cei care au participat au fost înscriși pentru șansa de a câștiga un card eGift de 100 USD.
Campania a avut ca rezultat 217 recenzii doar în prima săptămână – o creștere cu 145% față de tarifele normale. Proaspăt a capturat și distribuit feedback autentic și organic și a înregistrat un impact general asupra veniturilor de 1,48 milioane USD, totul prin puterea UGC.
2. Monitorizați informațiile despre consumatori
Perspectivele consumatorilor vă oferă o privire în mintea clienților dvs., permițându-vă să le satisfaceți dorințele și nevoile și, ca rezultat, să vă îmbunătățiți rentabilitatea investiției. Când clienții se simt văzuți și auziți, puteți crește vânzările, precum și satisfacția și păstrarea clienților.
KidKraft, o companie care creează jucării și mobilier pentru a îmbogăți copilăria, a dorit să-și îmbunătățească linia de produse existentă și să îmbunătățească mesajele eforturilor sale de marketing pentru a atrage mai bine părinții. Așadar, compania a valorificat puterea informațiilor despre clienți cu ajutorul instrumentului Insights & Reports.
Insights & Reports utilizează inteligența artificială (AI), învățarea automată (ML) și procesarea limbajului natural (NLP) pentru a aduna, organiza și analiza informațiile consumatorilor. Aceste informații vin sub formă de date semnificative și recomandări acționabile pentru a consolida eforturile de marketing.
Cu ajutorul instrumentului, KidKraft a putut folosi informațiile din recenziile clienților pentru a înțelege cum își foloseau clienții produsele. De acolo, compania a adus îmbunătățiri produselor sale pentru a răspunde mai bine publicului și a satisface cerințele acestora. Acest lucru a dus la o creștere a vânzărilor, produse mai bune și mesaje îmbunătățite.
3. Stabiliți obiective de rentabilitate a investiției pentru campaniile viitoare
Ambiția nestăpânită poate fi un lucru grozav, dar pentru a obține un ROI pozitiv, stabilește-ți obiective realiste și realizabile la începutul campaniilor tale de marketing digital. Acest lucru nu înseamnă că nu poți visa mare - înseamnă doar că trebuie să te pregătești pentru succes țintind ceva ce poate fi atins (și, sperăm, că depășești obiectivele pe care ți le-ai stabilit!).
Utilizați rezultatele din campaniile anterioare pentru a informa obiectivele pentru campaniile actuale și viitoare de natură similară. Aceasta nu este o știință exactă, dar vă poate ajuta cu planificarea, astfel încât să nu intrați în orb.
De exemplu, să presupunem că marca dvs. aduce înapoi un parfum preferat de fani în fiecare an, pentru o perioadă limitată, în primăvară. Și în fiecare an, difuzați mai multe reclame Facebook care văd multă implicare și au ca rezultat o creștere uriașă a vânzărilor. Cunoașterea profitului tipic din această campanie din anii trecuți vă poate ajuta să stabiliți un buget și, eventual, să extindeți campania pe alte platforme, deoarece sunteți încrezător că numai reclamele Facebook vor aduce un ROI semnificativ.
Obiectivele dvs. pot fi legate de alte valori și indicatori cheie de performanță (KPI) care afectează și influențează, de asemenea, rentabilitatea investiției (mai multe despre aceste valori în secțiunea următoare).
Ce alte valori de marketing digital ar trebui să urmăriți
Rentabilitatea investiției este valoarea supremă pentru a vă spune dacă strategia dvs. de marketing a afectat sau nu rezultatul companiei dvs. Dar rentabilitatea investiției în marketing digital în sine nu descrie întreaga imagine. Chiar dacă o campanie nu produce imediat o rentabilitate semnificativă a investiției, ea poate avea totuși rezultate pozitive de marketing și poate aduce publicul în rândul vânzărilor și conversiilor viitoare.
Aceste valori și KPI-uri vă vor ajuta să măsurați succesul strategiei dvs. de marketing digital, pe lângă rentabilitatea investiției.
Valoarea medie a comenzii
Valoarea medie a comenzii (AOV) vă spune cât se cheltuiește, în medie, pe comandă de client. O campanie de marketing bună ar putea duce la mai multe conversii, dar o creștere a AOV ar putea însemna o creștere a rentabilității investiției, deoarece clienții cheltuiesc mai mulți bani pe comandă.
Pentru a calcula AOV al companiei dvs., împărțiți venitul total la numărul de comenzi. Este chiar atât de simplu.
AOV = venit total/numar de comenzi plasate
De exemplu, să presupunem că vânzările dvs. online luna trecută au fost de 80.000 USD dintr-un total de 2.500 de comenzi. Asta înseamnă că luna trecută AOV a fost de 32 USD.
Există multe modalități de a crește creativ AOV. Începeți prin a crea o comandă minimă pentru a ajunge la starea „livrare gratuită”. Potrivit sondajului BigCommerce pentru consumatori, 77% dintre respondenți au spus că au abandonat o achiziție deoarece nu existau opțiuni de livrare adecvate.
Puteți, de asemenea, să grupați produse pentru a îmbunătăți AOV, a implementa un program de fidelizare a clienților, a vânzărilor încrucișate și a vânzării în plus, atunci când este cazul și pentru a oferi o experiență de asistență pentru clienți stelară.
Rata de clic
Rata de clic (CTR) este un raport care măsoară cât de bine sunt anunțurile dvs. și vă arată cât de des fac clic pe acesta de fapt persoanele care văd anunțul, postarea sponsorizată sau lista de produse.
Pentru a determina CTR, luați numărul de clicuri pe care le primește anunțul și îl împărțiți la câte ori este afișat anunțul dvs., cunoscut și sub denumirea de afișări.
CTR = numărul de clicuri / numărul de afișări
De exemplu, dacă ați avut 80 de clicuri și 400 de afișări, atunci CTR-ul dvs. ar fi de 20%.
Dacă doriți să vă îmbunătățiți CTR, asigurați-vă că titlul și copia sunt optimizate pentru motoarele de căutare (SEO). Cercetarea cuvintelor cheie vă poate ajuta să determinați ce cuvinte cheie să utilizați în anunțurile online și pe rețelele sociale care să apară pe pagina cu rezultate ale motorului de căutare (SERP) atunci când clienții dvs. caută cuvinte cheie organice. Aducerea mărcii dvs. pe radarul clienților potențiali vă ajută să obțineți mai multe clicuri, deoarece îndepliniți criteriile pentru ceea ce caută aceștia.
Includerea unui îndemn (CTA) este o altă modalitate de a îmbunătăți valoarea CTR, deoarece este ca o invitație care determină publicul să facă clic pe anunț și să afle mai multe. De asemenea, imaginile pot crește CTR în funcție de canal, iar testele A/B pot ajuta la determinarea imaginilor și copierii care ar funcționa cel mai bine pe ce platformă.
Testarea A/B implică împărțirea publicului dvs. de marketing pentru a testa variantele campaniei și a afla care opțiune are cele mai bune performanțe.
Rata de conversie
Rata de conversie este procentul de persoane care au efectuat conversii din toate persoanele care v-au vizitat site-ul și este o modalitate bună de a determina eficacitatea conținutului dvs. de marketing. O conversie se referă la orice acțiune pe care doriți să o măsurați, fie că este vorba de o achiziție de la un client nou, de un clic pe un CTA sau de înscrierea la buletinul informativ.
Pentru a calcula rata de conversie, luați orice este numărul dvs. de conversii și împărțiți-l la numărul de vizitatori.
Rata de conversie = numărul de conversii / numărul de vizitatori
Să presupunem că site-ul tău de comerț electronic a primit 3.000 de vizitatori în ianuarie și s-au înregistrat 600 de vânzări. Aceasta înseamnă că rata de conversie în ianuarie a fost de 20%.
Puteți îmbunătăți ratele de conversie clarificând utilizatorului valoarea pe care o va obține în urma efectuării acțiunii pe care doriți să o efectueze. Cu alte cuvinte, asigurați-vă că propunerea dvs. unică de valoare este clară pentru oricine vă vizitează site-ul web sau vede un anunț sau o postare pe rețelele sociale. Evidențiați recenziile și mărturiile clienților pentru a determina faptul că alte persoane reale v-au folosit și vă recomandă.
Luați, de exemplu, compania de echipamente premium pentru ciclism Le Col. Le Col a vrut să ajungă la noi clienți utilizând UGC și bazându-se pe loialitatea bicicliștilor experți. Compania a colaborat cu Bazaarvoice pentru a promova conținutul autentic al mărcii și pentru a-și îmbunătăți paginile de produse. Rezultatul a fost o creștere a ratei de conversie cu 125%.
Costul pe achiziție
Costul pe achiziție (CPA) este o măsură financiară importantă utilizată pentru a măsura costul total al achiziției unui nou client printr-o anumită campanie sau canal de marketing.
CPA medie este calculată prin împărțirea costului total al campaniei pe un anumit canal pentru a achiziționa clienți la numărul de clienți noi care au fost achiziționați de pe același canal sau campanie.
CPA = costul total al campaniei / numărul de clienți noi din campanie
Deci, dacă ați cheltuit 3.000 USD pe reclame Instagram și ați achiziționat 25 de clienți noi, suma dvs. CPA pentru campania respectivă este de 120 USD.
Îmbunătățirea CPA înseamnă, de fapt, reducerea acesteia și puteți face asta într-o varietate de moduri. Începeți prin a vă asigura că pagina de destinație către care redirecționează anunțul dvs. este optimizată pentru a face o impresie bună. Optimizați-vă pagina de destinație, asigurându-vă că cele mai importante informații, inclusiv CTA și orice formular pe care doriți să-l completeze utilizatorii, se află în partea de sus a paginii. Conținutul de pe pagina dvs. de destinație ar trebui să fie captivant și clar, astfel încât oamenii să știe ce le oferiți în schimbul efectuării unei acțiuni dorite.
Dacă informațiile de contact ale companiei dvs. sunt vizibile pe pagina de destinație, adaugă, de asemenea, legitimitate pentru utilizatorii care vă verifică pentru prima dată.
Cost pe lead
Costul per client potențial (CPL) este suma de bani cheltuită pentru a genera clienți potențiali noi din campania dvs. de marketing curentă. CPL vă spune dacă eforturile dvs. de marketing ajung la suficienti oameni potriviți și vă umplu canalul.
Pentru a calcula CPL, luați costul generării de clienți potențiali și împărțiți-l la numărul total de clienți potențiali achiziționați.
CPL = costul generării de clienți potențiali / numărul total de clienți potențiali achiziționați
La fel ca CPA, îmbunătățirea CPL înseamnă reducerea costurilor de marketing necesare pentru a dobândi potențiali clienți. Pentru a crește numărul de clienți potențiali și probabilitatea ca clienții să vă vadă anunțul și să facă clic pe el, concentrați-vă pe îmbunătățirea calității și a conținutului publicității dvs.
O modalitate de a face acest lucru este să conectați conturile dvs. Google Analytics și Google Ads pentru a obține o vedere generală a cât de mult trafic de pe site-ul dvs. web provine de la anunțurile dvs. Dacă nu vedeți vizualizări semnificative de pagină din anunțurile dvs., ajustați-vă abordarea — testați diferite cuvinte cheie, copiere și CTA pentru a afla ce mesaje rezonează cu potențialii clienți și îi face să treacă pe ușă.
Valoarea de viață a clientului
Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) este măsura sumei totale de venituri pe care afacerea dvs. se poate aștepta să le aducă de la un client pentru întreaga relație a acestuia cu marca dvs. Valoarea anuală a unui client și durata medie a relației sale cu dvs. indică cât de bine funcționează activitățile dvs. de marketing.
Ecuația pentru a calcula CLV arată astfel:
CLV = valoarea anuală a clientului × durata medie de viață a clientului
Să presupunem că un client cumpără rimel în fiecare lună, cheltuind 15 USD de fiecare dată și face asta timp de 12 ani. Pentru a-și afla CLV, ai lua 12 × 15 × 12, ceea ce înseamnă că CLV-ul lor era de 2.160 USD.
Cunoașterea CLV oferă multe beneficii, inclusiv îmbunătățirea reținerii clienților, încurajarea vânzărilor repetate (și a vânzărilor în volum mai mare) și creșterea rentabilității investiției în marketing digital. CLV vă oferă o înțelegere a clienților care ar trebui să acorde prioritate eforturilor de marketing, deoarece știți cine este mai probabil să facă achiziții suplimentare sau frecvente.
Dacă doriți să creșteți CLV-ul companiei dvs., concentrați-vă pe feedback-ul clienților dvs. Cu cât știi mai mult ce caută, cu atât îți poți îmbunătăți marketingul și produsele pentru a-i atrage să cumpere în continuare de la tine. Și profitați de oportunitățile de upsell și cross-sell către clienții existenți.
De exemplu, o modalitate simplă de vânzare încrucișată este de a trimite e-mail-uri clienților existenți, arătându-le produse similare pentru a completa achiziția lor inițială.
Rentabilitatea cheltuielilor publicitare
Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) este o măsură importantă care măsoară valoarea veniturilor obținute pentru fiecare dolar cheltuit pentru eforturile plătite de marketing digital. ROAS este foarte asemănător cu rentabilitatea investiției, dar rentabilitatea cheltuielilor publicitare se referă în mod special la rentabilitatea investiției în marketingul digital plătit.
Pentru a determina rentabilitatea cheltuielilor publicitare, împărțiți venitul atribuit campaniei dvs. publicitare la costul campaniei.
ROAS = venitul campaniei / costul campaniei
Deci, dacă ați cheltuit 2.000 USD pe reclame ca parte a unei campanii pe rețelele sociale, iar venitul dvs. din reclame a fost de 5.000 USD, raportul dvs. de rentabilitate a cheltuielilor publicitare este de 5:2 sau 250%.
Rentabilitatea cheltuielilor publicitare poate fi crescută prin reducerea costului publicitar. Cea mai ușoară modalitate de a reduce costurile publicitare este să implementați anunțuri hiper-direcționate, astfel încât ochii potriviți (denumite și persoanele care sunt probabil interesate) să vă vadă anunțurile, ceea ce duce la mai multe clienți potențiali și vânzări.
Înțelegeți și îmbunătățiți-vă rentabilitatea investiției cu Bazaarvoice
Bazaarvoice este aliatul tău în îmbunătățirea rentabilității investiției în marketingul digital prin suita noastră de produse care te ajută să folosești UGC de-a lungul întregii călătorii a consumatorului.
Calculatorul nostru de rentabilitate a investiției în marketing, de exemplu, vă ajută să înțelegeți impactul pe care UGC îl poate avea asupra rentabilității investiției în marketingul digital și vânzările dvs. cu amănuntul.
Acesta combină impactul potențial SEO, creșterea vânzărilor, sindicarea la valoarea de vânzare cu amănuntul și multe altele pentru a vă oferi o imagine clară a creșterii totale estimate a veniturilor anuale. Încearcă pentru tine.
