De ce comisionul de vânzare a acoperișului 10/50/50 este spart

Structura comisiilor de vânzări 10/50/50 este o joacă în rândul proprietarilor de afaceri de acoperiș. De aceea trebuie să-l stăpânești pentru a-ți spori reprezentanții de vânzări și pentru a face față concurenței aprinse și minei de aur a „vânzărilor de acoperișuri”. Potrivit TalkRoofing.com, împărțirea 10/50/50 nu ia în considerare cât de mult face agentul de vânzări în procesul de după vânzare. Dar asta e doar bacșișul; aisbergul 10/50/50 este mult mai mare!

Luați o notă și un pix în timp ce analizam structura comisionului de vânzări 10/50/50 , de ce este stricat și cum vă poate influența agenții de vânzări.

Cum funcționează împărțirea 10/50/50?

Președintele Igniteresult – Jessica Stahl, explică căîmpărțirea 10/50/50 este puțin mai tehnică decât structurile comisioanelor de vânzare ale soiurilor de grădină .Aceasta implică utilizarea a 10% din veniturile totale din vânzări pentru a rambursa cheltuielile generale. Apoi costul materialelor și al forței de muncă este dedus din restul de 90%, iar profitul net este împărțit în mod egal între vânzător și companie.

Hai să facem matematica!

„Încercați să vizualizați cel mai bun om de vânzări care încheie o afacere de 10 000 USD cu 5 400 USD ca cost al materialelor și al forței de muncă. Pentru a-i determina comisionul, va trebui să deduceți 10% din acei 10000 USD pentru cheltuieli generale (adică 1000 USD). Apoi scade costul materialelor de 5400 USD din restul de 9000 USD. În acest moment, veți avea 3600 USD ca profit net. Structura de comisioane de vânzări 10/50/50 vă cere să plătiți vânzătorului 50% din acei 3600 USD sub formă de comision (adică 1800 USD), în timp ce restul de 50% merge către companie.”

Cât de eficientă este structura comisionului de vânzări 10/50/50?

Majoritatea proprietarilor de afaceri cu acoperișuri nu realizează că structura comisionului de vânzări 10/50/50 este eficientă numai atunci când urmăresc furtunile.Este aproape ca și cum ar fi fost conceput pentru vânătorii de furtuni!

De aceea, împărțirea 10/50/50 nu va funcționa dacă lucrați cu amănuntul sau doar vă canalizați marketingul într-o singură locație. În acest sens, majoritatea oamenilor au această mentalitate părtinitoare cu privire la cheltuielile generale. Ei și-au dat seama că nu există costuri de marketing pe piețele furtunoase, așa că încearcă să profite de asta pentru a-și maximiza profiturile.

Veți vedea chiar că unii acoperișori încearcă să minimizeze cât mai mult posibil suprafața standard de 10%. Acest lucru se datorează faptului că ei știu că „minimizarea cheltuielilor generale” în structura comisionului de vânzări 10/50/50 permite o marjă de profit mai mare. Acesta este scopul împărțirii 10/50/50! Cu toate acestea,veți descoperi că cheltuielile dvs. generale includ, de asemenea, cheltuieli precum costurile de formare, camioanele transportate sau orice faceți pentru cultura companiei dvs. .Practic, este similar cu a investi în angajații tăi.

De aceea, trebuie să înțelegeți importanța cheltuielilor generale dacă veți fi atenți cu oamenii de vânzări în structura comisiilor de vânzări.

De ce structura 10/50/50 ar putea să nu funcționeze în unele companii

După cum am discutat – Pentru a recruta cel mai bun talent care să vă reprezinte marca, trebuie să oferiți acele stimulente.Cu toate acestea, evitați să mergeți după piscina 1099 reciclată!În schimb, luați oameni din diferite meserii și ajutați-i să se stabilească în compania dvs. Numai atunci puteți face reprezentanți de vânzări buni din ei. Vizarea profesioniștilor cu un istoric de locuri de muncă stabil va fi mult mai bine.

Cu toate acestea, există câteva condiții care vin cu recrutarea profesioniștilor. Nu este plata în sine; este faptul că vor să găsească scop și dezvoltare în compania ta.

De aceea trebuie să investești în cultura companiei tale prin activități precum:

• Instruire
• Dezvoltarea leadershipului
• Discuții despre sănătate mintală
• Seminarii

Pe scurt,activitățile pe care le desfășurați pentru cultura companiei dvs. sunt motivul pentru care oamenii se vor alătura și vor rămâne în compania dvs. Imaginați-vă un agent de vânzări care tocmai a atins pragul de 150.000 USD. În acest moment, ceea ce își va dori mai mult decât bani este un lider bun și nu o cultură toxică a vânzărilor. De aceea, atunci când vorbim despre motivele pentru care reprezentanții de vânzări de succes părăsesc o companie chiar și cu împărțirea 10/50/50, cel mai probabil este din cauza conducerii proaste și nu a salariului.

Care este cea mai bună alternativă la structura comisiilor de vânzare a acoperișurilor 10/50/50?

Până acum, s-ar putea să vă întrebați: „ Dacă nu este 10/50/50, ce structură de comision ar trebui să folosesc?„. Nu te supăra; vom ajunge la asta.

După cum sa discutat mai sus, structura comisionului de vânzări 10/50/50 funcționează bine atunci când urmăriți furtunile. Cu toate acestea, dacă lucrați cu amănuntul sau în asigurări, cea mai bună alternativă ar fi să „Plătiți Brutul!”Spre deosebire de structura comisionului de vânzări 10/50/50 , acest model de comision este mult mai ușor de înțeles de către oameni.

A plăti valoarea brută înseamnă pur și simplu să luați comisioane de vânzări prin introducerea mâinilor direct în venitul brut al companiei dvs. .Este o matematică destul de simplă, nu? Trebuie doar să o faci bine pentru a fi profitabil (aici intervine declarația ta de profit și profit). Oricum ar fi cazul, comisioanele totale plătite ar trebui să fie întotdeauna mai mici de 12% din venitul brut al companiei.

Amintiți-vă că folosirea acestei structuri atunci când lucrați cu reprezentanți de vânzări începători va fi aproape imposibilă. În astfel de cazuri, puteți începe noii dumneavoastră reprezentanți de vânzări la 7% din venitul brut al companiei. Astfel, vei avea suficienți bani pentru a-ți plăti antrenorii pentru a-i antrena.

Potrivit doctorului Jessica Stahl, adevăratul semn al succesului unei companii este atunci când ajunge la punctul în care comisioanele sale totale de vânzări scad cu ușurință sub 12% din venitul său brut .

Un truc pentru a vă plăti brutul

Datorită simplității sale, a te scufunda cu capul întâi în structura comisionului brut te-ar putea face să plătești în mod ignorant băieții de vânzări.

Dacă doriți să urmăriți creșterea și fluxul de bani al noilor dvs. reprezentanți de vânzări, le puteți oferi un upgrade de 1% din comision pentru fiecare punct de venit prestabilit pe care îl atinge. O structură ca aceasta este ceea ce numim în mod obișnuit o cale de carieră. Asta pentru că veți începe noii dvs. recruți ca noi reprezentanți de vânzări, apoi vor fi promovați la reprezentanți de vânzări seniori, apoi reprezentanți de vânzări de elită etc.

Pe scurt, oamenilor le place ideea de a obține un nou titlu pentru fiecare upgrade din comision. Le place ideea de a avea un criteriu clar pentru când vor fi la următorul nivel. Reprezentanții de vânzări fără obiective clare tind să dezvolte un fel de anxietate cu privire la calea lor în carieră, ceea ce le-ar putea afecta capacitatea de a menține oamenii în echipă. De aceea trebuie să pictezi o imagine clară și încurajatoare a carierei lor.

Cum să gestionați obiecția vânzătorilor cu privire la profitabilitatea locului de muncă

S-ar putea să fi observat că vânzătorii din domeniul acoperișurilor tind să aibă o obiecție în orice conversație despre rentabilitatea locurilor de muncă. Acest lucru se datorează faptului că ei cred că proprietarii folosesc ocazional aceste conversații ca o scuză pentru a nu le oferi bani. Drept urmare, trebuie să aveți standarde sau o cotă privind prețul a ceea ce ar trebui să vândă oamenii dvs. de vânzări.

În calitate de proprietar de afaceri de acoperișuri, dacă ați stabilit standarde și un bun manager de vânzări le-a revizuit locurile de muncă și a văzut de ce nu sunt profitabile, nu există niciun motiv pentru care să nu poată atinge în mod constant marjele de profit prestabilite. Și mai bine, nu va strica să oferi recompense pentru vânzări suplimentare.

Fii selectiv în recrutare și parteneriate

Mai ales atunci când lucrați cu recomandări, nevoia de a primi fiecare client este foarte comună în rândul companiilor de acoperiș în faza de pornire .De aceea, este minunat că marketingul permite proprietarilor de afaceri de acoperiș să aleagă clienții cu care preferă să lucreze. În acest fel, puteți fi mai selectiv și mai profitabil în ceea ce privește locurile de muncă.

La fel este și cu recrutarea, deoarece,cu sisteme solide de recrutare, poți selecta cei mai buni oameni care să lucreze pentru tine .Să presupunem că utilizați modelul de comision în care considerați mai multe cheltuieli generale, oferind angajaților dvs. lucruri precum iPad-uri, camioane ambalate etc., care vor necesita un cost foarte mare din partea dvs.

În cele din urmă, acesta este o parte din motivul pentru care structura comisionului de vânzări 10/50/50 este împărțită și este tot motivul pentru care trebuie să filtrați sever oamenii pe care îi permiteți să intre în compania dvs. Nu vrei să fii să dai stimulente perpetuilor subperformanțe acum, nu-i așa?

Salvați-vă echipa de vânzări de epuizare

O parte din motivele burnout-ului la oamenii de vânzări provine din probleme psihologice.Când băieții din vânzări sunt epuizați, este de obicei pentru că au simțit că au făcut eforturi puternice și încă nu sunt îngrijiți ca oameni .Aici își face magia cultura companiei tale!

Unul dintre lucrurile pe care le puteți face pentru a reduce burnout-ul este să creați angajament în activități care se concentrează pe investiția în oamenii dvs. de vânzări. De aceea, mulți oameni părăsesc locurile de muncă în vânzări corporative și pleacă în afara unor roluri de vânzări mai flexibile. De fiecare dată când un nou reprezentant de vânzări intră în compania dvs., îl puteți solicita să-și completeze obiectivele pentru domenii precum -

• Financiare
• Relații
• Familie
• Dezvoltarea carierei
• Dezvoltarea leadershipului etc.

Înțelegerea obiectivelor angajatului dvs. vă va ajuta să determinați cantitatea potrivită de flexibilitate pe care să o includeți în programul lor .În acest fel, eviți epuizarea, oferindu-le mai mult spațiu de respirație.

Bunăstarea echipei tale are prioritate!

Conducerea unei afaceri cu acoperișuri nu înseamnă doar obținerea acelor pungi de bani!Pe măsură ce vă concentrați pe câștig, ar trebui să fiți, de asemenea, cufundat în crearea unui model de afaceri care să fie atent față de reprezentanții dvs. de vânzări.

Chiar și succesul structurii de comisioane de vânzări 10/50/50depinde, de asemenea, de cât de bine ți-ai cultivat relația și bunăstarea reprezentanților tăi. Așa că tratați-i cu grijă și respect. Mai știți ceva despre „structurile de comisioane de vânzare pentru acoperiș” care nu a fost inclus aici? Simțiți-vă liber să contactați sau să interacționați cu acest articol.

Dacă ți-a plăcut să citești acest lucru, să afli despre subiect și vrei să afli mai multe sau să faci o mișcare, contactează-ne aici la Hook Agency sau poți rezerva un apel gratuit de strategie la Igniteresult.net .