Cinci greșeli de vânzare a acoperișurilor care distrug profitabilitatea

Doar câteva companii de acoperișuri au stăpânit arta de a gestiona vânzări consistente profitabile în industrie. Factorul determinant al succesului, am observat, este de a avea acea abilitate inteligentă de a evita greșelile comune de vânzare a acoperișurilor pe care multe companii le fac astăzi.

După o deliberare atentă, am evidențiat cinci dintre aceste greșeli. Dacă profiturile vă sună atrăgătoare, atunci și aceste cinci v-ar interesa. Să ne scufundăm!

Fără proces de vânzare

Mulți antreprenori și reprezentanți de vânzări din industria acoperișurilor au nevoie de un proces de vânzare bine definit. Dacă vrei să obții cele mai bune profituri, trebuie să ai un proces de vânzare. Un proces de vânzare înseamnă să ai o serie de pași repetabili și bine definiți în vânzarea ta. A nu avea unul înseamnă să te mulțumești cu o greșeală de vânzare a acoperișului care poate fi evitată.

Acest proces vă va permite să construiți un context de vânzare în jurul prezentării dvs. de vânzări, pe care clienții dvs. îl vor accepta și înțelege. Acest context va genera mai multe venituri și, în cele din urmă, mai mult profit pentru dvs.

De exemplu, este în general acceptabil ca un client să cumpere o bere Heineken de la un restaurant de cinci stele la un preț semnificativ mai mare decât de la magazinul de mai jos.

Diferența dintre aceste scenarii se bazează exclusiv pe contextul de vânzare și doar un proces de vânzare vă poate ajuta să realizați acest lucru eficient. Scopul procesului este de a face prospectul să vadă de ce ar trebui să cumpere și să înțeleagă motivul achiziției sale.

Cu un proces de vânzare bun, clienții ar trebui să fie încântați să cumpere de la dvs. Și asta echivalează cu un flux de vânzări în direcția ta.

Fără condiționare de preț

A doua greșeală de vânzare a acoperișului este lipsa de condiționare a prețului produsului dumneavoastră. În condiționarea prețurilor, reorientezi perspectivele către prețul realist al produsului. Nu doriți să vă riscați conducându-i într-o călătorie investițională pe care nu sunt dispuși să o asume.

Clienții sunt pricepuți și își vor face întotdeauna alegerile. O modalitate foarte eficientă de a crea o condiție de preț este să construiești cărți de mărturii care să conțină prețurile. Puteți folosi mărturii care arată oameni reali și fericiți în casele lor care se bucură de plăcerea acoperișurilor bine făcute.

Unii oameni numesc această vânzare de dovadă socială. Vânzarea cu dovezi sociale oferă elemente vizuale motivante, care sunt adesea prea convingătoare pentru ca potențialele dvs. să le ignore.

Condiționarea corectă a prețurilor vă va ancora clienții potențiali, iar aceștia vor fi dispuși să cumpere de la dvs. Rețineți că oamenii au obiceiul de a-și baza decizia pe prima informație pe care o văd. Deci, asigurați-vă că le arătați devreme.

Povestea plictisitoare a companiei

„Hei, suntem certificați, licențiați și suntem în afaceri de acest număr de ani...”

O poveste bună a companiei merge dincolo de a spune: „Hei, suntem certificați, licențiați și suntem în afaceri de acest număr de ani...”.

Desigur, aceste calificări sunt esențiale, dar a face clienților potențiali să simtă că sufletul companiei tale este mai important, mai ales la începutul afacerii tale. Trebuie să-i faceți pe clienți să vă vadă angajamentul dvs. de a:

• Să le satisfacă nevoile:

Te angajezi în fața nevoilor lor, arătându-le cum intenționezi să le rezolvi problemele și cum le-ai rezolvat anterior pe cele similare.

• Dezvoltarea companiei:

Arată-ți angajamentul față de dezvoltarea companiei spunând povestea companiei. Invită-ți prospectul, arată-i echipa ta și evidențiază-i diferitele domenii de expertiză. În acest fel, construiești încredere și încredere în ei.

• Actualizarea continuă a produsului pe care doresc să-l cumpere:

Vă manifestați angajamentul față de produs, demonstrând cunoștințele dvs. despre produsul dvs. și identificând caracteristicile. Oferiți sfaturi profesionale despre produs. De asemenea, trebuie să implicați clienții în modul în care vor folosi produsele.

Prezentarea mai multor opțiuni și afișarea unei game de prețuri sporește încrederea acestora în marca dvs. Atenție totuși la supraîncărcarea opțiunilor.

Fără vânzări suplimentare

Trecerea cu vederea tacticilor de upselling va fi întotdeauna o greșeală de vânzare a acoperișului. Cel mai bine este să mergeți cu formula cu trei opțiuni, deoarece aceasta permite clienților potențiali să reducă pe bună dreptate opțiunea cea mai puțin imaginată. Acest lucru este asemănător cu principiul bucăților de aur.

De asemenea, upselling-ul ajută la oferirea perspectivelor un sentiment de a fi mai ingenioase în luarea deciziilor, chiar dacă cheltuiesc mai mult. Le poți prezenta ceva gratuit în opțiune; de cele mai multe ori, vor sari pe el pentru a cumpara din cauza FOMO.

Vânzarea care oferă clienților o scuză pentru a cumpăra sau autojustificare funcționează întotdeauna. Oamenii se tem să nu piardă gratuitățile. Oamenii iau decizii proaste atunci când „liberul” este implicat.

Utilizarea slabă a finanțării

Ar trebui să oferiți finanțare în mod direct pentru fiecare proiect, propunere sau produs dacă doriți să obțineți tipul de profit pe care îl doriți. Dacă nu oferiți finanțare, creați obiecții de preț pentru clienții dvs. potențiali și faceți o greșeală de vânzare care poate fi evitată.

Clienții știu cum arată accesibilitatea doar după ce le arăți. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a oferi o formă de finanțare. Când faci asta, nu contează cât de scump este produsul. L-ați prezentat ca să arate la preț accesibil.

Să presupunem că un produs costă 18.000 USD. O plată totală de 18.000 USD ca singură opțiune va ridica imediat obiecții în mintea prospectului.

Cu toate acestea, dacă aduci în discuție posibilitatea unei plăți lunare de 1850 USD, clientul, în mintea lui, vede dincolo de obiecțiile inițiale și salută șansa de a-ți cumpăra planul lunar.

Și face asta cu un sentiment de ușurare - ușurare că o poate cumpăra acum cu banii tăi și poate plăti mai convenabil. Cu toate acestea, există câteva moduri proaste de utilizare a finanțării pe care trebuie să le evitați. Acestea includ:

• aducând-o în discuție mai întâi în conversația cu liderul tău;
• folosirea acestuia pentru a depăși obiecțiile;
• să nu includă taxa de comerciant în cheltuielile generale; și,
• nu oferindu-l pe fiecare proiect.

Dacă utilizați corect finanțarea, veți realiza vânzări și profituri semnificative.

Gânduri finale

Acum că ați văzut greșelile comune, este esențial să subliniați că baldachinul care acoperă toate aceste greșeli este responsabilitatea . Reprezentanții tăi de vânzări trebuie să fie responsabili pentru întregul proces.

Ei trebuie să urmărească clienții potențiali și să știe cum să încline probabilitatea de vânzări în favoarea lor. Leadership-ul vizionar care produce rezultate nu poate fi, de asemenea, supraaccentuat într-un proces de vânzări câștigător.

Dacă faceți acest lucru în mod consecvent, nu numai că veți evita multe greșeli de vânzare pentru acoperișuri, ci veți obține un profit uluitor! Dacă aveți nevoie de mai mult conținut strategic de marketing pe acoperiș ca acesta, urmați agenția Hook sau înscrieți-vă la cursul nostru de contractori de mai jos!