Un ghid pentru începători pentru vânzările SaaS
Publicat: 2023-09-13
- 17 august 2023
Cuprins
Vânzările SaaS sunt o nișă populară în care să intrați.
Reprezentanții din acest spațiu vând produse scumpe, își dezvoltă cunoștințele tehnice și învață multe despre vânzarea consultativă și întreprinzătoare.
Este o industrie cu ritm rapid, în creștere rapidă și interesantă. La urma urmei, atunci când vindeți articole de bilete mari, mizele sunt deosebit de mari.
În plus – vânzările SaaS își compensează foarte bine reprezentanții. Majoritatea agenților de vânzări de la companiile SaaS sunt recompensați cu un salariu de bază ridicat, precum și cu comisioane mari.
Dacă vi se pare genul dvs., citiți mai departe pentru a afla tot ce trebuie să știți despre vânzările SaaS.
Ce este vânzările SaaS?
Mai simplu, vânzările SaaS sunt procesul de vânzare a software-ului pe internet.
Această industrie de vânzări necesită un nivel ridicat de servicii și atenție pentru clienți, ceea ce face din vânzarea consultativă o tactică preferată.
Acest lucru se datorează faptului că reprezentanții SaaS vând de obicei articole mari de bilete cu un preț ridicat. Riscul investiției este mare, ceea ce înseamnă că este vital să demonstrați valoarea pe tot parcursul procesului de vânzare.
Care este diferența dintre vânzarea SaaS și vânzarea altor produse sau servicii?
Produsele și serviciile SaaS tind să fie costisitoare, în parte pentru că sunt de obicei concepute de o companie externă care, de asemenea, sprijină și întreține sistemul. Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări abordează vânzarea în mod diferit, pentru a impregna întregul ciclu de vânzări cu valoare adăugată.
Vânzarea consultativă este o abordare favorizată în rândul agenților de vânzări din acest spațiu, iar companiile vor investi mai mult timp și bani în fiecare client potențial calificat pentru a le permite reprezentanților lor să adauge valoare la fiecare pas. Acest lucru echivalează adesea cu mai multe călătorii și întâlniri față în față decât vânzări în alte industrii.
În timp ce alte produse și servicii sunt adesea cumpărate în vrac, acesta nu este cazul cu SaaS. Cu toate acestea, managementul relațiilor este încă la fel de important – dacă nu chiar mai mult – deoarece contractele SaaS trebuie adesea reînnoite la intervale regulate. Acest lucru poate fi la fiecare trimestru, șase luni sau an, în funcție de contract.
Deci, deși s-ar putea simți ca o vânzare unică, în realitate, procesul este în desfășurare. Din acest motiv, este esențial ca reprezentanții de vânzări să-și mențină relațiile puternice cu clienții și să nu dispară odată ce efectuează o vânzare. Acest lucru adaugă un element de gestionare a contului la rolul unui reprezentant de vânzări SaaS, ceea ce înseamnă că oamenii de vânzări din această industrie trebuie să cultive abilități suplimentare.
În plus, datorită costului relativ ridicat al produselor SaaS, există de obicei un ciclu de vânzări mai lung, cu mult mai multe puncte de contact atât din vânzări, cât și din marketing decât procesul mediu.
Produsele SaaS tind să fie, de asemenea, complexe, așa că reprezentanții de vânzări au nevoie de o înțelegere solidă a specificațiilor și a tehnologiei din spatele produsului pe care îl vând. Unii reprezentanți de vânzări din acest spațiu vor fi angajați din roluri axate pe tehnologie legate de produs și, de asemenea, este obișnuit să aduceți și alte roluri, cum ar fi ingineri sau designeri, în întâlnirile cu clienții pentru a răspunde la orice întrebări complexe care apar.
5 sfaturi pentru o vânzare SaaS de succes
Deoarece vânzarea SaaS este puțin diferită de alte industrii, merită să fiți bine pregătit atunci când începeți. Iată cinci sfaturi pentru vânzarea SaaS de succes:
1. Cunoaște-ți produsul pe dinafară
Nu poți vinde un produs pe care nu îl înțelegi. Așa că asigurați-vă că petreceți suficient timp pentru a vă familiariza cu dezavantajele SaaS.
Discutați cu colegii despre cum funcționează, de ce este diferit de soluțiile concurentei și despre caracteristicile și beneficiile pe care le oferă.
Puneți cât mai multe întrebări puteți, astfel încât să fiți pregătit când clienții vin să bată - vor avea o mulțime de întrebări, așa că fiți gata să oferiți răspunsuri detaliate.
2. Arată, nu spune
Cea mai bună modalitate de a arăta puterea SaaS este să o prezentați în acțiune.
O demonstrație live sau înregistrată vă poate ajuta să demonstrați cum funcționează și capacitățile sale, precum și să răspundă la orice întrebări sau îndoieli pe care le pot avea potențialii dvs. Păstrați aceste demonstrații scurte - maxim cincisprezece minute - și lăsați restul timpului pentru întrebări și răspunsuri.
3. Profită la maximum de perioadele de probă gratuite
O demonstrație în sine ar putea să nu fie suficientă pentru a convinge un client potențial, așa că de ce să nu le oferiți șansa de a încerca singuri soluția dvs.? Oferiți-le o perioadă de probă gratuită și lăsați-i să se familiarizeze cu modul în care funcționează produsul dvs.
Cu toate acestea, nu doriți ca clienții să se piardă sau să fie frustrați pe parcurs, așa că asigurați-vă că oferiți o mulțime de îndrumare și sprijin. Programați câteva apeluri de check-in în timpul perioadei de probă pentru orice întrebări pe care le-ar putea avea sau pur și simplu pentru a le prezenta.
În acest fel, vă puteți asigura că clienții potențiali beneficiază la maximum de experiența de încercare gratuită.
4. Căutați oportunități de upselling
Când un client se înscrie pentru soluția dvs. SaaS, nu treceți doar la următorul client. În schimb, încearcă să găsești modalități de a-și aprofunda relația cu compania ta. Căutați oportunități de a le vinde și de a le vinde alte produse sau servicii sau oferiți reduceri pentru contracte mai lungi.
Acest lucru vă poate genera venituri suplimentare pe termen scurt și vă poate consolida relațiile cu clienții pe termen lung. De asemenea, menține clienții implicați, ceea ce vă poate ajuta să-i păstrați mai mult timp.
5. Utilizați un sistem CRM
Ciclurile de vânzări SaaS sunt mai lungi, așa că merită să rămâneți organizat și să urmăriți clienții potențiali.
Cu un CRM în vigoare, veți ști în ce stadiu se află fiecare client potențial și cine sunt cei mai interesați potențiali ai dvs. În plus, puteți integra instrumente de automatizare a marketingului cu CRM pentru a eficientiza campaniile de e-mail și pentru a accelera și mai mult procesul de vânzare.
Modele de vânzări SaaS
Există trei modele de vânzări SaaS predominante:
- Auto servire
- Tranzacțional
- Afacere
Auto servire
Modelul de autoservire nu presupune nicio activitate de vanzare. În schimb, marketingul este pe deplin responsabil pentru a aduce venituri. Acest lucru se realizează de obicei prin campanii de inbound marketing, în care conținutul este publicat pentru a genera conștientizarea produsului și pentru a conduce publicul țintă către site-ul web pentru a se înscrie la serviciu. Marketingul va configura, de asemenea, secvențe de automatizare și va optimiza procesul de înscriere.
Acest model este ideal pentru companiile SaaS al căror preț este relativ scăzut pentru piață. De exemplu, ar putea costa prea mult să aduci la bord reprezentanți de vânzări dedicați. Acest model este, de asemenea, o opțiune bună dacă publicul are capacitatea tehnică de a gestiona singur procesul.
Tranzacțional
Afacerile SaaS care folosesc modelul tranzacțional – care este cea mai comună abordare – vând de obicei un produs mai scump. Mai simplu spus, clienții care cheltuiesc mai mulți bani tind să solicite un nivel mai ridicat de servicii. În general, aceștia nu sunt dispuși să facă o achiziție fără a avea o formă de interacțiune cu marca de la care cumpără.
Acest lucru nu înseamnă că întotdeauna trebuie să existe o reprezentare puternică a vânzărilor, dar în unele situații, clienții o vor cere.
În general, atunci când adoptă abordarea tranzacțională, o companie va angaja echipe de vânzări pe lângă conținutul oferit de echipa de marketing. Aceste două elemente se reunesc pentru a oferi o călătorie fără întreruperi pentru utilizator, în care relația cu potențialii clienți – și clienții existenți – este construită și consolidată.
Într-un scenariu ideal, spre sfârșitul experienței clientului, clientul se va converti.
Acest scenariu necesită ca echipa de marketing să se concentreze pe generarea de clienți potențiali și construirea conductei, în timp ce reprezentanții de vânzări vor ajuta de obicei la încurajarea conversiei pe tot parcursul procesului.
Modelul Întreprinderii
Vânzările Enterprise SaaS sunt poate cel mai cunoscut model. Acest sistem complex este foarte greu de vânzări și necesită o operațiune de vânzări dedicată pentru a funcționa eficient. Într-adevăr, multe companii care utilizează acest model angajează mai multe echipe de vânzări, cu marketingul produselor și alte resurse la dispoziția reprezentanților lor.
Reprezentanții de vânzări trebuie să identifice și să cultive clienții potențiali, să construiască relații de afaceri, să încheie contracte și să ofere asistență și consiliere clienților existenți – care au adesea contracte care trebuie reînnoite.
Durata ciclurilor de vânzări SaaS
Durata unui ciclu de vânzări SaaS este mai mare pentru produsele cu un preț mai mare și mai mică pentru cele care costă mai puțin. De exemplu, produsele care costă sub 5.000 USD pot dura aproximativ o lună pentru a ajunge la vânzare, în timp ce pentru produsele care depășesc 100.000 USD pe an, ciclul de vânzări poate dura șase luni sau mai mult.
Durata unui ciclu de vânzări SaaS poate depinde și de nivelul de personalizare disponibil. Mai multe funcții înseamnă că reprezentanții de vânzări pot fi nevoiți să ofere clienților potențiali mai multe demonstrații sau asistență, iar clienții potențiali pot dura mai mult pentru a decide cu privire la funcțiile potrivite pentru nevoile lor. Aceste opțiuni de personalizare tind, de asemenea, să genereze negocieri suplimentare asupra punctelor de preț, ceea ce, la rândul său, alungă și mai mult procesul de vânzare.
De asemenea, este important să rețineți că durata ciclului de vânzări va varia în funcție de numărul de părți interesate care trebuie să semneze achiziția. Aceasta înseamnă că dimensiunea companiei este cheia. De exemplu, companiile la nivel de întreprindere vor cere probabil mai multor persoane să semneze, ceea ce poate întârzia vânzarea. Pe de altă parte, este posibil ca întreprinderile mai mici să se convertească mai repede, ceea ce este valoros chiar dacă veniturile generate sunt mai mici.
Când determinați durata de timp pe care ar trebui să o acordați ciclurilor de vânzări, nu uitați să țineți cont de activitățile de marketing. De exemplu, dacă oferiți o încercare gratuită de o săptămână a produsului dvs. SaaS, aceasta ar trebui să fie inclusă în ciclul de vânzări.
Provocările vânzării SaaS
Poate cea mai mare provocare a vânzării SaaS este că există atât de mulți concurenți. Există un flux nesfârșit de companii noi și inovatoare care intră în spațiu, ceea ce face din ce în ce mai dificil să vă prezentați opțiunea ca fiind cea mai bună de pe piață.
Oamenii de vânzări care nu au experiență în tehnologie le poate fi, de asemenea, dificil să obțină o înțelegere aprofundată a tehnologiei implicate în produsul lor. În plus, ei nu trebuie doar să-și înțeleagă propriul produs, ci și stivele de software utilizate de clienții lor.
Deoarece vânzarea consultativă este o tactică majoră în SaaS, poate fi, de asemenea, dificil să găsești acel echilibru între educarea suficientă a clienților și explicarea excesivă - și, prin urmare, să te convingi să nu faci o afacere.
SaaS este o industrie ocupată, cu start-up-uri care fură constant cota de piață. Cu atâtea lucruri care se întâmplă, poate fi greu să rămâi concentrat pe ceea ce vinzi și care sunt obiectivele tale individuale și ale companiei.
Compensarea reprezentantului de vânzări SaaS
Reprezentanții SaaS primesc, în general, o compensație sănătoasă – atât în ceea ce privește salariul de bază, cât și comisionul – având în vedere că vând articole mari.
Indeed estimează că salariul de bază mediu anual pentru un specialist în vânzări SaaS este de 63.050 USD, deși poate varia în funcție de titlul postului. Reprezentanții de vânzări inbound, de exemplu, se pot aștepta să câștige în jur de 32.378 USD pe an, în timp ce reprezentanții de dezvoltare a afacerii din această industrie se uită la 71.184 USD pe an.
Cu toate acestea, ca și în cazul majorității rolurilor de vânzări, este important să luați în considerare și comisioanele. Diferite companii folosesc sisteme diferite atunci când vine vorba de comisionare.
De exemplu, cu modelul accelerator de comision, rata comisionului unui agent de vânzări crește cu un punct procentual pentru fiecare dolar pe care îl aduce peste obiectivul său. Deci, dacă aduci 120% din obiectivul tău, comisionul tău ar crește cu 20%.
Multe organizații folosesc un model pe niveluri pentru ratele lor de comision. Cu această abordare, există trei niveluri diferite de comision care acoperă realizări de 100-110%, 110-125% și, respectiv, 125% sau mai mult.
Valori de vânzări SaaS pe care doriți să le urmăriți
Odată ce vă pricepeți la vânzarea produsului SaaS, este important să urmăriți cât de reușite sunt eforturile dvs. Iată patru valori cheie pe care doriți să le urmăriți:
Rata de abandon: arată procentul de clienți care nu mai folosesc produsul dvs. SaaS într-o anumită perioadă. Este esențial să mențineți acest număr cât mai scăzut posibil, deoarece ratele ridicate de abandon indică nemulțumirea clienților și vă pot afecta în mod negativ veniturile.
Costul de achiziție al clienților (CAC): CAC este costul total al achiziției unui nou client, inclusiv toate aspectele de marketing și vânzări. Această măsurătoare este crucială pentru a înțelege cât cheltuiți pentru a câștiga fiecare client nou și dacă strategiile dvs. actuale de marketing și vânzări sunt rentabile.
Venitul lunar recurent (MRR): MRR este o măsură a fluxurilor dvs. de venit previzibile și recurente, excluzând plățile unice. Această măsurătoare este esențială pentru afacerile SaaS, deoarece vă permite să preziceți veniturile și creșterea viitoare pe baza abonamentelor lunare curente.
Valoarea de viață a clientului (CLTV) : CLTV este valoarea totală a unui client pentru compania dvs. pe întreaga perioadă în care face afaceri cu dvs. Înțelegând această valoare, puteți lua decizii mai informate cu privire la cât sunteți dispus să cheltuiți pentru a păstra clienții existenți și pentru a obține alții noi.
