Vânzări SaaS: antrenează-te ca un olimpic, vinde ca un profesionist

În timp ce vânzările sunt adesea descrise ca un sport extrem de competitiv, munca, în practică, poate fi extrem de obositoare. Majoritatea activităților de vânzări SaaS – apelarea potențialilor, actualizarea CRM-ului, prezentarea datelor, construirea unui caz de afaceri puternic – este o problemă, iar majoritatea se întâmplă în culise.

Dar dacă poți să te împrietenești cu repetarea, acolo este magia. Acolo se întâmplă și câștigul.

Este bine documentat că companiile adoră să angajeze foști sportivi de colegiu și profesioniști. Ei înțeleg efortul și repetiția necesare pentru a excela – și micile schimbări (adesea imperceptibile) dezvoltate prin antrenament și practică.

Majoritatea ciclurilor de vânzări SaaS sunt de cel puțin 84 de zile, iar multe dintre ele sunt mult mai lungi. Este un drum lung, descurajant și obositor. Sincer, este ușor să-ți pierzi motivația.

Există zile în care efectuarea a 30 de apeluri de prospectare înainte de ora 10 dimineața se simte ca o tortură. Poate că nu ai dormit suficient și cofeina pur și simplu nu lovește. Sau poate lucrați de acasă și aveți copii și alți membri ai familiei care luptă pentru atenția dvs.

Ideea este: nu te poți baza pe motivația ta înnăscută pentru că vor exista zile în care pur și simplu nu există. În schimb, ține cont de cei mai buni sportivi ai lumii și concentrează-te pe ceea ce poți controla: antrenamentul tău.

Vizualizați linia de sosire

Sportivilor le place să câștige. Cine nu? Dar cum se împing ei în mod continuu să depășească limitele pe care le credeau că sunt posibile? Începe cu vizualizarea succesului.

Alergătorii de distanță își vizualizează traseele pentru a se pregăti pentru curbe, pentru a-și da seama unde vor câștiga sau pierde viteză și se vor adapta concurenței.

În vânzări, putem mapa cursul relației printr-o planificare atentă a scenariilor:

1. Cine este prospectul tău?
2. Care sunt provocările lor?
3. Puteți colabora cu ei pentru a atinge obiective comune?
4. Cine sunt concurenții tăi?
5. Cum te confrunți cu concurența?

Pregătirea este totul în vânzările SaaS

„Cheia nu este dorința de a câștiga. Toată lumea are asta. Este importantă voința de a te pregăti pentru a câștiga.” – Bobby Knight

Oricât mi-aș fi dorit să fiu Dominique Moceanu la Jocurile Olimpice din 1996, din păcate nu sunt. Dar, ea rămâne o mare sursă de inspirație în viața mea. Știu că antrenamentul pe care ea și alți olimpici îl urmează se bazează pe disciplină , nu pe motivație.

Același lucru este valabil și în vânzări. Crearea unei structuri și a unei rutine care să vă mențină la sarcină, indiferent de motivație, vă va pregăti pentru un succes mai durabil.

Iată câteva idei pentru a începe:

• Creați un program blocându-vă ziua.
  La sfârșitul fiecărei zile, acordă-ți 10-15 minute pentru a te uita la programul tău pentru ziua următoare și săptămâna următoare. Îmi blochez în timp totul în Google Calendar – de la antrenamente la termenele limită ale proiectelor, până la prânz și timpul de călătorie între întâlniri. Dacă sunteți nou în ceea ce privește blocarea timpului, aplicații precum TickTick și ToDoist sunt o modalitate excelentă de a începe.
• Concentrați-vă pentru întreaga perioadă de timp pe care ați blocat-o.
  Puneți căști cu anulare a zgomotului. Dezactivați toate notificările de pe telefon și laptop. Apoi, canalizează motto-ul Nike, doar fă-o .
• Gamificați-vă sarcina.
  Trebuie să efectuați 150 de apeluri de prospectare pe săptămână? Împărțiți-l în bucăți mai mici. Stabiliți un obiectiv de a efectua 30 de apeluri pe zi, apoi cronometrați-vă pentru a vedea cât de repede puteți trece prin listă. Faceți pariuri pe câte apeluri de prospectare se vor transforma în oportunități. Apoi, crește-ți obiectivul în fiecare zi și urmărește de câte ori câștigi. Indiferent dacă ești sau nu un atlet, câștigul este întotdeauna satisfăcător.
• Fii flexibil.
  Sunt câteva zile în care apelurile nu au loc. Un prospect te suna in mod neasteptat. Există o complicație cu un contract. Te îmbolnăvești. Lucrurile se întâmplă și asta e în regulă. A te reproșa nu schimbă faptul că sarcina este încă incompletă. Așadar, curățați-vă de praf și încercați din nou pentru că următoarea dvs. oportunitate este o șansă de a fi mai bun.

Sfaturi de antrenament în vânzări pentru a oferi reprezentanților un avantaj câștigător în domeniu

Reprezentanții de vânzări pe teren au nevoie de instruire oferită oriunde, oricând și pe orice dispozitiv, care să le permită să se miște rapid și să completeze zilnic 100 de vizite la magazin și la clienți.

Stabilirea obiectivelor și mini-câștiguri

„Fac un incendiu și în fiecare zi mă antrenez, adaug mai mult combustibil. La momentul potrivit, aprind chibritul.” – Mia Hamm, dublă campioană olimpică, fotbal

Trecerea unei oportunitati de la perspectiva la final poate o călătorie lungă plină de respingere, eșecuri și zile în care se simte că nu s-a făcut niciun progres. Asta înseamnă că ești un eșec? Absolut nu.

Dacă sportivii și-ar măsura succesul doar în ziua jocului, ei ar ignora toate realizările lor mai mici pe parcurs.

În mod similar, fără etape și fără potențialul de mini-câștiguri pe tot parcursul ciclului de vânzări SaaS, există șanse de 100% ca majoritatea oamenilor (inclusiv eu) să fi renunțat după primul apel de prospectare. Experiența de respingere frecventă a agenților de vânzări este, cel puțin, descurajatoare, dacă nu chiar un bilet unic către epuizare. (Ca să nu mai vorbim că fără obiective mici, aproape totul ar fi considerat un eșec.)

Stabiliți etape de-a lungul ciclului tranzacției pentru a arăta progresul și a colecta câștiguri. Acest lucru vă va ajuta să vă susțineți motivația, chiar și atunci când o afacere se blochează sau este pierdută.

Învață din pierderile tale

Mentalitatea și motivația sunt în mod inerent diferite. Același lucru este valabil și pentru pierderi și eșecuri.

Se întâmplă greșeli. Zecimi de punct stau între argint și aur. Vrem aurul? La naiba da. În mod similar, nu toate oportunitățile se închid. Un prospect poate alege concurenta din cauza unei anumite caracteristici sau a unui preț.

Lipsa semnului ustura. Simte. Învață din asta. Este o oportunitate de a recalibra și de a descoperi ce se poate face diferit. Fiecare încercare este o șansă de a învăța și este doar un eșec dacă nu reușești să încerci.

Practica aduce profit: Trecerea liniei de sosire

Indiferent dacă scopul tău este să câștigi Jocurile Olimpice sau să închizi o vânzare SaaS, adevărul este că jocurile sunt câștigate în practică. Da, este nevoie de unitate și motivație. Da, trebuie să dai totul atunci când ești chemat să performezi.

Dar când începeți cu obiectivul final în minte, dezvoltați un plan și sărbătoriți câștigurile de-a lungul drumului, vor exista mult mai multe câștiguri decât pierderi.