Cum poate sprijini conținutul vânzările în plus și vânzările încrucișate în SaaS

O mare parte din accent în spațiul SaaS se îndreaptă către conversia clienților în noi utilizatori, fie că este vorba de captarea acei adoptatori noi care sunt primii care trec prăpastia sau, în cele din urmă, de motivarea celor care au întârziat și în urmă. Dar ceea ce uităm adesea este că, după un anumit punct, păstrarea clienților existenți este de fapt mult mai importantă pentru succesul pe termen lung, în special după ce depășește pragul anual de venituri recurente de 1 milion USD.

În cel mai recent raport de creștere SaaS , care a sondat peste 2.000 de mărci, ChartMogul constată că, după ce a obținut 1 milion de dolari în venit anual recurent (ARR), extinderea clienților existenți ai mărcilor reprezintă cel puțin 30% din ARR câștigat.

Sigur, nu pare la fel de impresionant ca noile cifre de afaceri care reprezintă 55–60%. Dar există și alte valori de vânzări și marketing SaaS pe care trebuie să le luăm în considerare alături de ARR câștigat, în special costul de achiziție a clienților: costă mult mai mult să achiziționezi clienți noi decât să-i păstrezi pe cei existenți.

Și nu se oprește la reținere.

Același raport de la ChartMogul găsește o tendință de scădere interesantă a noilor afaceri ca procent din ARR total adăugat pentru companiile SaaS mai mari, scăzând cu aproape 10% în ultimii trei ani. Se pare căexpansiunea - măsurată în venituri față de achiziția inițială - este adevăratul secret secret pentru mărcile SaaS care aduc peste 5 milioane de dolari în ARR.

Deci, acum, întrebarea este cum putem ajuta la stimularea expansiunii clienților existenți?

În lumea SaaS, există în prezent două modalități principale de a realiza acest lucru: upselling și cross-selling.

Deci, indiferent dacă adoptați o abordare a creșterii bazată pe produse sau vânzări, există o mulțime de opțiuni de expansiune disponibile pentru a vă ajuta să atingeți acel statut de unicorn.

Acum, să intrăm în modurile în care echipele de marketing și de conținut pot sprijini acest tip de creștere condusă de expansiune.

3 moduri în care agenții de marketing pot sprijini vânzările în sus și vânzările încrucișate SaaS

1. Blog și pagini de destinație

Paginile cu funcții sunt cruciale pentru upselling și cross-selling, deoarece oferă informații detaliate despre funcționalitățile și beneficiile specifice ale produselor software. Având pagini dedicate pentru fiecare caracteristică sau serviciu, companiile de software pot comunica în mod clar și eficient propunerile de valoare și avantajele ofertelor lor.

Atunci când clienții existenți sunt educați cu privire la capabilitățile și beneficiile noilor funcții sau servicii prin intermediul paginilor cu funcții bine structurate și informative, este mai probabil ca aceștia să vadă valoarea acestora și să ia în considerare achiziții sau upgrade-uri suplimentare, facilitând oportunitățile de upselling și cross-selling.

Gigantul de cloud computing condus de produse HashiCorp este exemplul perfect al unei companii de tehnologie care a inclus și vânzarea încrucișată în strategia sa. În prezent, oferă opt instrumente diferite care ajută la susținerea operațiunilor cloud în patru domenii: infrastructură, securitate, rețele și aplicații.

Doi dintre principalii factori de creștere organică ai HashiCorp sunt paginile de produse pentru instrumentele de top din arsenalul său: platforma sa de infrastructură cloud Terraform și instrumentul de securitate bazat pe identitate Vault.

Dar, pe lângă vânzarea produselor de bază în cauză, fiecare pagină conține și informații despre modul în care alte instrumente din universul HashiCorp, cum ar fi instrumentul de observabilitate HCP Consul, pot fi utilizate în tandem pentru a crește eficacitatea și rentabilitatea investiției. De exemplu, pagina produsului Terraform include o secțiune care explică modul în care integrarea acestuia cu celălalt instrument de infrastructură al HashiCorp, Packer, ajută la standardizarea mediilor cloud.

Echipa HashiCorp folosește o strategie similară pe pagina produsului Vault, inclusiv o secțiune care vinde încrucișat aplicația de rețea.

Scopul final al HashiCorp este de a converti clienții care folosesc instrumentele sale individuale în utilizatori ai serviciului său complet gestionat: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Fiecare pagină de produs individuală și multe dintre blogurile și studiile de caz ale sale includ secțiuni care direcționează atât clienții potențiali, cât și cei existenți către paginile de conversie HCP.

Este un conținut de marketing simplu, cu carne și cartofi, dar este eficient în mutarea utilizatorilor de la sursa deschisă la utilizarea produselor la scară comercială de care HashiCorp are nevoie pentru a susține succesul.

Este greu de argumentat că aceste active nu sunt eficiente, mai ales având în vedere rezultatele recentei Prezentare generală corporativă a HashiCorp pentru T2 al anului său fiscal 2024 :

• O creștere de 26% de la an la an a veniturilor din T2, ajungând la 143,2 milioane USD
• 851 de clienți la sau peste pragul de 100.000 USD ARR
• Creștere cu peste 150 de milioane USD a veniturilor anuale între FY2022 și FY2023

1. Conținut video

Conținutul video a atins acum statutul de must-have în lumea strategiei de marketing de conținut. De ce? Pentru că este forma supremă de „arată, nu spune”. Nici cel mai bun redactor sau reprezentant de dezvoltare de vânzări nu poate face dreptate produsului dumneavoastră în același mod în care o poate face o înregistrare pe ecran.

O imagine spune mai mult decât o mie de cuvinte, așa că un videoclip spune exponențial mai mult decât atât.

Videoclipul îmbunătățește semnificativ eforturile de upselling și cross-selling, oferind demonstrații dinamice și captivante ale caracteristicilor și capabilităților software. Prin videoclipuri bine realizate, companiile de software pot prezenta vizual beneficiile și funcționalitățile produselor lor actualizate sau ale serviciilor suplimentare, făcând mai ușor pentru clienți să perceapă valoarea. Videoclipurile pot transmite în mod eficient informații complexe într-o manieră digerabilă, permițând clienților să vadă software-ul în acțiune și să înțeleagă aplicațiile și avantajele sale practice. Acest tip de conținut vizual și interactiv poate genera implicarea și interesul clienților, încurajând utilizatorii existenți să exploreze și să adopte soluții și funcții mai avansate, contribuind în cele din urmă la creșterea veniturilor.

HubSpot oferă exemplul perfect al modului în care mărcile SaaS pot folosi conținutul video pentru a face upsell și cross-sell clienților rapid și eficient.

Platforma software de inbound marketing are o gamă largă de instrumente specifice pe care le oferă la niveluri de prețuri freemium , plătite, profesionale și de întreprindere, alături de un abonament complet la suită - o mulțime de oportunități de vânzare în plus. Dar HubSpot are, de asemenea, o piață de integrări plătite care îl conectează la alte platforme cheie în stack-urile de marketing și vânzări ale clienților săi.

Aruncând o privire la unele dintre cele mai populare videoclipuri YouTube de la HubSpot, vedeți că aceste integrări sunt un accent major:

În ultimul an, echipa de marketing HubSpot a lansat conținut video care prezintă integrări pentru Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform și multe altele. Împreună, aceste videoclipuri reprezintă peste 500.000 de vizualizări de la clienții HubSpot existenți interesați să-și îmbunătățească performanța în vânzări și marketing.

Să aruncăm o privire la videoclipul de integrare PandaDoc:

În mai puțin de trei minute, videoclipul oferă utilizatorilor informații cheie despre beneficiile integrării HubSpot-PandaDoc, inclusiv:

• Cum se bazează utilizatorul mediu HubSpot pe mai mult de șapte integrări
• Cum să creați documente PandaDoc direct în HubSpot
• Cum HubSpot personalizează automat contractele cu informații și date despre clienți
• Cum HubSpot centralizează starea documentelor și urmărirea pentru un proces simplu de vânzare

Videoclipul în sine adaugă o combinație de grafică și animații personalizate, imagini de captură de ecran ale integrării în acțiune și diferite fotografii ale utilizatorilor mulțumiți.

La sfârșitul videoclipului, spectatorii sunt întâmpinați cu o pictogramă PandaDoc pe care se poate face clic, care îi duce la pagina produsului pieței de aplicații HubSpot. Acesta listează PandaDoc ca „Aplicație certificată HubSpot” și conține o prezentare generală, o listă de funcții, date partajate, prețuri și recenzii. Prețul de integrare este de 49 USD/lună pentru utilizatorii Business, în timp ce utilizatorii Enterprise sunt direcționați să rezerve un apel de vânzări.

Acum, luați în considerare informațiile din videoclipul YouTube - utilizatorul mediu HubSpot are mai mult de șapte dintre aceste integrări.

1. Distribuția socială

După cum, fără îndoială, ne-ați văzut spunând înainte, distribuția pe rețelele de socializare este crucială pentru a aduce activele cheie de marketing în fața clienților —Reguli de distribuție Everything Around Me. Una dintre cele mai eficiente modalități de a obține conținut de upselling și cross-selling în fața clienților existenți este prin intermediul platformelor sociale precum LinkedIn, YouTube, X și Reddit.

Folosind această rețea profesională, companiile pot viza clienții existenți cu conținut și promoții personalizate, evidențiind beneficiile caracteristicilor suplimentare sau serviciilor actualizate. Partajarea de conținut, cum ar fi studii de caz, anunțuri de caracteristici și videoclipuri promoționale pe LinkedIn poate ajuta la atingerea unui public mai larg și la stabilirea credibilității.

Postările captivante și actualizările direcționate pot stârni interes și discuții cu privire la capabilitățile îmbunătățite ale software-ului și serviciile suplimentare, făcând clienții existenți mai receptivi la propunerile de upselling și cross-selling. În acest fel, strategiile eficiente de distribuție LinkedIn pot genera conștientizarea și cererea pentru soluții software mai avansate și diversificate în rândul clienților existenți.

Concurentul OpenAI Cohere duce o luptă dificilă împotriva ChatGPT. De asemenea, oferă o soluție LLM similară cu ChatGPT, cu o opțiune gratuită limitată, o versiune plătită cu plată în funcție de utilizare și o versiune de întreprindere care necesită contact de vânzări. Cohere se poziționează drept soluția ideală pentru întreprindere, ocolind utilizatorii obișnuiți care au venit la ChatGPT pentru a se îndrepta direct către directori și conducere.

Cu ChatGPT, OpenAI are o stăpânire asupra acestei nișe tehnologice în plină expansiune, ceea ce înseamnă că alternativele trebuie să utilizeze cât mai multe canale posibil pentru a ajuta la creșterea vânzărilor și la consolidarea prezenței în rândul companiilor.

În prezent, Cohere generează aproape 8% din traficul total web prin intermediul rețelelor sociale, bazându-se în principal pe X și LinkedIn.

În ciuda tuturor revoltelor care au loc la X, platforma are încă o penetrare bună și este folosită în mod obișnuit pentru știrile specifice industriei. Având în vedere cât de repede se mișcă spațiul AI generativ, X oferă încă una dintre cele mai bune oportunități de a ține pasul. Echipa de la Cohere știe acest lucru, valorificând platforma pentru a se poziționa ca marca de AI de bază pentru companiile.

De exemplu, Cohere a postat recent despre noul său parteneriat strategic cu Oracle, una dintre cele mai bine stabilite companii de tehnologie din joc. Deodată, această postare întărește brandul Cohere și îl poziționează ca o opțiune de top pentru IA pentru întreprinderi.

Astăzi, la @Oracle CloudWorld, @aidangomez (CEO și cofondator Cohere) și Greg Pavlik (SVP, OCI) au dezvăluit noul serviciu Oracle Gen AI în colaborare cu Cohere. Utilizarea LLM-urilor Cohere va transforma operațiunile de afaceri și experiențele utilizatorilor, asigurând confidențialitatea datelor.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

— cohere (@cohere) 20 septembrie 2023

Acestea fiind spuse, există câțiva pași între construirea puterii mărcii și extinderea conturilor clienților. De aceea, Cohere adoptă o abordare mai directă de upsell pe LinkedIn.

Una dintre postările sale de top din acest an este o postare care anunță una dintre cele mai recente caracteristici ale companiei Cohere: un asistent de cunoștințe AI numit Coral. Această postare include un videoclip de înregistrare a ecranului de un minut care arată cum Coral folosește datele întreprinderii pentru a finaliza mai eficient sarcini precum:

• Identificarea și clasarea jucătorilor emergenti în spațiul tehnologic al sănătății
• Afișarea situațiilor financiare pentru opțiunile de investiții de top
• Redactarea unei note care să explice de ce opțiunea de investiție de top este o alegere bună

Postarea face trimitere la o postare introductivă pe blog despre Coral pe site-ul Cohere și include un îndemn la acțiune în care clienții pot solicita acces privat la funcție. Așadar, chiar înainte de lansarea oficială a noului instrument, Cohere folosește distribuția socială pentru a identifica potențialele oportunități de upselling în rândul utilizatorilor săi.

Aflați cum cele mai importante mărci SaaS extind conturile de utilizator

Aceste trei exemple de upselling SaaS și cross-selling sunt doar vârful aisbergului – fiecare companie de succes tehnologică folosește expansiunea pentru a consolida ARR. Și, dacă ultimii ani sunt un indiciu, extinderea bazei de clienți existente va crește doar în importanță.

Pentru a afla mai multe despre cum se califică, își convertesc și își extind baza de utilizatori mărcile și unicornii de top SaaS, înscrieți-vă ca Labs Insider astăzi. Veți avea acces complet la biblioteca noastră de studii de caz renumite despre companii precum Miro, Linktree, Calendly și multe altele!