Planificarea vânzărilor și operațiunilor: un ghid suprem

Pentru a vă susține într-un mediu de afaceri global extrem de competitiv, aveți nevoie de un proces eficient de planificare a vânzărilor și operațiunilor. Este dezvoltat pentru a îmbunătăți performanța generală a afacerii. Este master planul tuturor planurilor de afaceri, deoarece reunește toate planurile de dezvoltare a afacerilor. Este un aspect al managementului lanțului de aprovizionare, deoarece este conceput pentru a permite managementul bazat pe valoare și pentru a asigura o creștere a afacerii generale.

Ce este S & OP (Planificarea vânzărilor și operațiunilor)?

Planificarea vânzărilor și operațiunilor (S&OP) este procesul care reunește toate planurile afacerii, cum ar fi clienții, vânzările, marketingul, dezvoltarea, producția, aprovizionarea și financiar într-un master plan integrat. S & OP are nevoie de cooperare între organizații pentru a dezvolta previziuni detaliate pentru vânzările viitoare.

Este o parte a planificării strategice și tactice. Scopul principal al S & OP este alinierea operațiunilor zilnice cu strategia corporativă. S&OP se poate repeta adesea lunar, anual sau chiar la doi sau trei ani, în funcție de companie și de obiectivele acesteia. Ajută la gestionarea eficientă a lanțului de aprovizionare și se concentrează pe resursele unei companii pentru a furniza ceea ce au nevoie consumatorii săi, rămânând în același timp profitabil.

Beneficiile planificării vânzărilor și operațiunilor

Unele dintre beneficiile cheie ale procesului de planificare a vânzărilor și operațiunilor sunt următoarele: -

• Transparență sporită între departamente
• Gestionarea inventarului îmbunătățită
• Servicii sporite pentru clienți
• Venituri mai mari de produse
• Previziune îmbunătățită și vânzări mai bune
• Reducerea costurilor cu forța de muncă și creșterea productivității
• Ciclul de viață îmbunătățit al produsului și managementul acestuia
• Reduceți timpii de livrare
• Reactivitate rapidă
• Planuri unificate, interfuncționale

Etapele procesului de planificare a vânzărilor și operațiunilor

Procesul S&OP are mai mulți pași, aceștia pot diferi ca nume și număr în funcție de diferite organizații. Cu toate acestea, există câțiva pași comuni: -

1. Colectarea datelor pentru prognoză

În această etapă, sunt colectate date despre vânzările anterioare, inventarul și numerarul în mână, iar apoi se fac previziuni pentru vânzările viitoare. Identificarea și analiza tendințelor este, de asemenea, importantă. Decizia ar putea include stabilirea datei noului produs și întreruperea celor vechi.

2. Planificarea cererii

În această etapă a procesului de planificare S&OP, previziunile sunt analizate și se înțelege că cererea include detectarea și modelarea cererii. De asemenea, efectuează ajustări ale politicilor privind stocurile și serviciile clienților în funcție de cererea de produs și sursele cererii. Fie venitul, fie unitățile unui produs pot fi utilizate pentru a măsura cererea.

3. Planificarea aprovizionării

În această etapă a S&OP, reprezentanții departamentelor precum finanțe, operațiuni și materiale. Analizează capacitatea disponibilă, inventarul și programarea operațiunilor necesare și evaluează capacitatea de a satisface cererea. Este pregătit un plan de aprovizionare care va ține cont de toate constrângerile de capacitate.

4. Reconciliere (Pre S&OP)

În această etapă a procesului S&OP, întâlnirile sunt desfășurate cu lideri ai diferitelor departamente, cum ar fi finanțe, vânzări, marketing, operațiuni, materiale, management de produs și resurse umane. Scopul acestor întâlniri este de a potrivi planurile cererii și ofertei cu considerente financiare.

5. Şedinţa executivă

În acest pas, directorii se întâlnesc pentru a revizui toate previziunile, planurile și recomandările de la întâlnirea pre-S&OP. Și aprobarea unei versiuni finale a planului de vânzări și operațiuni.

6. Finalizarea și implementarea S&OP: –

În această etapă finală a procesului S&OP, versiunea finală a planului de vânzare și operare este implementată. Ar trebui evaluat pentru a asigura succesul.

Cele mai bune practici de planificare a vânzărilor și operațiunilor

1. Implicarea executivului în S&OP

Este important să aveți îndrumări și direcții bune pentru planificarea de succes a vânzărilor și a operațiunilor. Liderul executiv trebuie să se implice și să participe la fiecare întâlnire desfășurată în organizație. Necesită deținerea unui director ferm și activ, cum ar fi CEO, director general. Este nevoie de un șef care să se asigure că vor fi luate în considerare toate discuțiile liderului departamentului. Și dacă există vreo problemă între șefii de departament, aceasta ar trebui rezolvată prin decizie reciprocă.

2. Faceți-l simplu

Planificarea vânzărilor și operațiunilor ar trebui să fie simplă, mai ales în metrici. Crearea prea multor valori va face dificilă înțelegerea faptului că nu vă va permite să creați un plan ușor și eficient. Scopul principal al procesului S&OP este de a prognoza vânzările viitoare și de a crea un plan eficient pentru acestea.

3. Documentare

Procesul de vânzări și de planificare a operațiunilor ar trebui să fie documentat deoarece este un proces continuu. Pentru o planificare de succes a vânzărilor și a operațiunilor, trebuie să cunoașteți maximele și minimele vânzărilor anterioare. Ar trebui să aveți un raport detaliat al cererii și vânzărilor anterioare pentru a învăța de la acestea.

4. Alinierea interfuncțională

Procesul S&OP lucrează pe alinierea și colaborarea interfuncțională. Succesul afacerii necesită implicarea fiecărui șef de departament. Trebuie să luați în considerare fiecare șef de departament. Colaborarea cu alte echipe vă va ajuta să vă atingeți obiectivul cu ușurință.

SOFTWARE S&OP

Există mai multe software disponibile pe piață pentru procesul S&OP. Deoarece este un proces, nu o tehnologie, totuși există software care oferă un proces automat care facilitează colaborarea între vânzări, marketing, finanțe și operațiuni. Face datele relevante accesibile și oferă analize și simulare a scenariilor ce se întâmplă dacă.

Multe programe software au instrumente de analiză sau de prognoză mult specializate sau de planificare la cerere, totuși, unele companii folosesc o foaie de calcul. Modulele ERP sau de planificare a cerințelor de materiale (MRP) sunt adesea folosite pentru planificarea producției.

Pe piață există software foarte specializat, unii vânzători oferă software S&OP care se ocupă de toți pașii dintr-un sistem integrat. Iată câteva software pe care le puteți folosi pentru S&OP:-

• Oracle cloud
• Planificarea afacerii integrate SAP
• Infor
• Vanguard IBP
• Răspuns rapid Kinaxis

Provocările planificării vânzărilor și operațiunilor

S&OP este un proces de colaborare desfășurat în mod recurent cu lideri din departamente precum finanțe, operațiuni, marketing, vânzări și alte grupuri. Pentru a gestiona provocarea coordonării și comunicării de-a lungul ciclului de planificare, se confruntă cu unele provocări de planificare a vânzărilor și operațiunilor care sunt:

• Pregătirea de raportări precise și recurente privind intrările cheie ale cererii și ofertei
• Efectuarea unei analize înainte de muncă care recunoaște schimbările în cerere sau ofertă.
• Crearea unei prezentări a criteriilor de decizie.
• Planificarea noilor produse și a produselor vechi existente.
• Compromisarea datelor mari de la mai multe sisteme în informații acționabile, de sprijinire a deciziilor pentru raportare.

Sale and Operation Planning (S&OP) este o platformă unificată, conectată, bazată pe cloud, pentru toate unitățile de afaceri. Când toate planurile și datele de la diferite departamente, cum ar fi managementul performanței vânzărilor, planificarea și analiza financiară, produsul, planificarea de marketing și lanțul de aprovizionare funcționează în sincronizare, directorii acestor departamente pot crea decizii mai bine informate care vor maximiza profitul.

Investind în resurse S&OP, puteți alinia partea cererii și ofertei afacerii dvs. Planificarea vânzărilor și a operațiunilor va menține practic fiecare aspect al companiei dumneavoastră pe aceeași pagină, ceea ce va permite o funcționare mai bună, o organizare mai coerentă.