Cum să treceți testele de evaluare a vânzărilor pentru următorul rol de vânzări

Sujan Patel

• 12 mai 2023

Abilitățile puternice de interviu nu sunt întotdeauna suficiente pentru a-ți asigura o poziție de vânzări. Majoritatea organizațiilor nu numai că vor să vadă că sunteți potrivit pentru echipă, dar vor și dovada că aveți abilitățile de vânzări pentru a reuși. Aici intervine testarea de evaluare a vânzărilor, dar ce este un test de evaluare a vânzărilor?

Testele de evaluare a vânzărilor, denumite uneori teste de aptitudini de vânzări, sunt o modalitate prin care companiile pot evalua abilitățile generale de vânzări ale unui candidat, personalitatea, raționamentul din lumea reală și multe altele. Întrebările la aceste teste variază drastic în funcție de industria și viziunea unei organizații.

Vom acoperi diferitele tipuri de întrebări pe care probabil le veți găsi și cum puteți intra în testarea de evaluare a vânzărilor pregătită.

Care sunt diferitele tipuri de teste de evaluare a vânzărilor?

Există o mare varietate de teste de evaluare a locurilor de muncă în vânzări pe care companiile le vor folosi pentru a-și evalua candidații. Metodele de testare a evaluării vânzărilor variază de la măsurarea raționamentului numeric al unui solicitant până la capacitatea acestuia de a stabili o relație semnificativă cu clienții lor.

Dacă susțineți un test de evaluare a vânzărilor ca parte a interviului pentru un rol de vânzări, este important să fiți pregătit pentru diferitele tipuri de întrebări care vi se pot pune. Să trecem peste cele mai comune teste de evaluare a vânzărilor.

Teste de personalitate

Organizațiile efectuează teste de personalitate în vânzări pentru a determina cât de probabil aveți să vă potriviți cu rolul, echipa și compania în ansamblu. Personalitatea unui agent de vânzări este legată de cât de bine poate interacționa cu clienții potențiali reci și caldi și, în cele din urmă, poate încheia afacerea - de aceea testele de personalitate sunt unul dintre cele mai comune teste de evaluare a vânzărilor în mediul de vânzări.

Majoritatea companiilor își personalizează testele de personalitate în vânzări, ceea ce înseamnă că poate fi dificil să se pregătească pentru ele în prealabil. Spre deosebire de multe teste de aptitudini, nu există neapărat răspunsuri corecte și greșite, dar există unele pe care managerii de angajare le vor căuta pentru a determina dacă împărtășiți aceleași valori ca și organizația.

În timp ce susține un test de personalitate în vânzări, este important să îți faci timp, să citești cu atenție fiecare întrebare și să răspunzi sincer.

Teste de judecată situațională

Testele de judecată situațională pot fi unul dintre cele mai dificile teste de evaluare a vânzărilor pentru candidați. Și pentru multe companii, este cea mai importantă. Aceste teste vor prezenta potențialelor angajări cu provocări și probleme cu care este posibil să se confrunte în timp ce lucrează în vânzări pentru a vedea cum răspund într-o situație reală.

Scopul acestui test este de a oferi companiei o idee despre cum lucrezi, punctele tale forte și punctele slabe.

La fel ca testele de personalitate, onestitatea este crucială, deoarece nu există răspunsuri corecte sau greșite. Cu toate acestea, este important să țineți cont de ce aptitudini și competențe angajatorul dorește să vă vadă să demonstrați în răspunsurile dvs.

Teste de raționament numeric

Cunoștințele de bază la matematică sunt o necesitate pentru agenții de vânzări, iar multe companii folosesc teste de raționament numeric pentru a evalua aceste abilități. Cel mai probabil, vă vor arăta grafice, tabele, diagrame etc. și vă vor cere să le analizați pentru a răspunde la întrebările care vor urma.

Dacă vă pregătiți pentru testarea de evaluare a vânzărilor, este esențial să perfecționați aceste abilități în prealabil. Angajatorii caută răspunsuri corecte și sigure, iar aceste teste sunt aproape întotdeauna cronometrate - veți fi evaluat nu numai în funcție de acuratețe, ci și de viteza.

Eroare la verificarea testelor

O trăsătură foarte apreciată pe care companiile o caută la oamenii de vânzări este atenția la detalii. Acest tip de testare de evaluare a vânzărilor face exact ceea ce sună. Îți testează capacitatea de a găsi și corecta erori.

Într-un test tipic de verificare a erorilor, veți compara seturi de date și veți răspunde la întrebări legate de informațiile furnizate de angajator. Vi se va cere să identificați orice greșeală și să le corectați.

Sună ușor, nu? Ei bine, iată problema: veți avea un interval de timp strict, iar timpul necesar pentru a finaliza testul va afecta scorul general.

Teste de raționament verbal

Abilitățile de comunicare sunt esențiale în vânzări. Angajatorii folosesc teste de evaluare a vânzărilor de raționament verbal pentru a determina acele abilități și pentru a decide dacă aveți ceea ce este necesar pentru a încheia afacerea. De obicei, veți primi un pasaj de text de citit, iar apoi evaluatorul vă va întreba cu privire la subiectul furnizat.

În această etapă, de obicei veți răspunde la întrebări cu „adevărat”, „fals” sau „N/A”. Pentru a promova, este important să vă concentrați pe materialul de lectură și să alegeți informațiile cheie, astfel încât să puteți răspunde la întrebări rapid și corect.

20 Exemple de întrebări de evaluare a vânzărilor

1. Ce înseamnă termenul „ABC” în vânzări?
2. Cum ați trata un client care ezită să facă o achiziție?
3. Descrieți pașii pe care i-ați urma pentru a califica un client potențial.
4. Ce strategii ai folosi pentru a construi relații cu un potențial client?
5. Explicați conceptul de upselling și cross-selling.
6. Cum ați gestiona obiecțiile unui client în timpul unui apel de vânzări?
7. Dați un exemplu de argumentare de vânzare de succes pe care l-ați livrat în trecut.
8. Cum prioritizați activitățile de vânzări pentru a maximiza rezultatele?
9. Ce tehnici folosiți pentru a identifica nevoile clienților și punctele dureroase?
10. Descrieți abordarea dvs. de a negocia și a încheia o vânzare.
11. Cum te descurci cu respingerea sau eșecul în vânzări?
12. Explicați importanța menținerii unui canal de vânzări.
13. Cum ați construi și menține relații pe termen lung cu clienții?
14. Dați un exemplu de moment în care v-ați depășit obiectivele de vânzări.
15. Descrieți experiența dvs. cu utilizarea software-ului sau instrumentelor CRM de vânzări.
16. Cum ești la curent cu tendințele din industrie și activitățile concurenților?
17. Dați un exemplu de situație provocatoare de vânzări cu care v-ați confruntat și cum ați rezolvat-o.
18. Descrieți un moment în care ați colaborat cu o echipă pentru a atinge un obiectiv de vânzări.
19. Cum gestionați timpul și prioritizați activitățile de vânzări?
20. Explicați diferența dintre caracteristici și beneficii într-un context de vânzări.

Cum să treci un test de evaluare a vânzărilor

Deși fiecare test de evaluare a vânzărilor pe care îl susțineți va fi ușor diferit, ele constau de obicei într-o combinație a tipurilor de teste enumerate mai sus. Iată cum puteți intra în test complet pregătit.

Cercetați compania

Testul de evaluare a vânzărilor al unei organizații va consta în întrebări adaptate în mod special pentru operațiunile sale de afaceri, industria și amploarea acesteia. Interviul pentru o poziție de vânzări la o companie SaaS este fundamental diferit de interviul pentru un rol axat pe vânzarea de produse fizice.

În timp ce vă pregătiți pentru a susține testul de evaluare a vânzărilor, familiarizați-vă cu organizația, industria și viziunea. De asemenea, ar trebui să aveți o înțelegere aprofundată a tendințelor actuale din industrie. Înțelegerea culturii companiei a afacerii la care aplicați vă poate oferi o idee mai bună despre ce să vă așteptați de la testul de evaluare a abilităților de vânzări și vă poate oferi răspunsuri detaliate și atente.

Fii sincer

Evaluarea personalității vânzărilor este unul dintre cele mai importante teste la care se uită angajatorii. Îi ajută să determine dacă te vei încadra în dinamica actuală a echipei. Deși este tentant să răspunzi la întrebări în funcție de ceea ce crezi că organizația dorește să audă, este dăunător tuturor celor implicați.

Există un motiv bun pentru care companiile apreciază testul de personalitate: aderarea la cultura corporativă și la operațiunile de zi cu zi este la fel de importantă ca și abilitățile de vânzări. Fiind înșelător, s-ar putea să ajungi să lucrezi într-o organizație de vânzări care nu este potrivită pentru tine. Vrei ca organizația să te angajeze, nu o versiune artificială care ar putea să nu fie de fapt potrivită pentru acest rol.

Practică

Deși nu puteți exersa pentru partea de personalitate a unui test de evaluare a vânzărilor, puteți exersa pentru alte părți importante. Jocul de rol în vânzări este o modalitate excelentă de a vă spori încrederea și abilitățile practice. Puteți face acest lucru cu ușurință cerând unui prieten sau membru al familiei să joace rolul unui client și să ofere feedback cu privire la abilitățile dvs. de vânzare. Puncte bonus dacă poți să ajute pe cineva cunoscut din industria vânzărilor.

Deși poate fi o provocare să reproduci un scenariu de vânzare din lumea reală în camera ta de zi, este o modalitate excelentă de a-ți perfecționa setul de abilități de vânzări și de a te pregăti pentru testarea de evaluare a vânzărilor.

Pregătește-te pentru testarea de evaluare a vânzărilor

Gândul de a susține un test de evaluare a vânzărilor poate fi tulburător și copleșitor, dar nu trebuie să fie. Dacă aflați despre companie, răspundeți sincer la întrebări și exersați în prealabil, veți fi într-o poziție excelentă pentru a vă trece testul.

Doriți să vă creșteți și mai mult abilitățile de vânzări? Consultați cursul de master gratuit Cold Email de la Mailshake și învățați cum să stăpâniți arta sensibilizării la rece prin e-mail!