Cum se efectuează un audit al vânzărilor (cu șablon gratuit)
Publicat: 2024-04-03
- 24 martie 2024
Cuprins
O funcție de vânzări performantă este forța motrice din spatele creșterii afacerii, ajutând organizațiile să investească în talent, echipamente și inovații. Așadar, este o îngrijorare că două cincimi dintre organizații și-au ratat obiectivele de venituri în 2020. Dacă afacerea dvs. nu își atinge obiectivele de vânzări, ar putea fi timpul să efectuați un audit de vânzări.
Ce este un audit de vânzări?
Un audit de vânzări este oportunitatea dvs. de a vă evalua procesul de vânzări și de a identifica modalități de a vă ajusta abordarea pentru a vă ajuta afacerea să își atingă obiectivele de venituri.
În timp ce cuvântul „audit” face ca sarcina să sune puțin intimidantă, în realitate, este relativ simplă. În timpul auditului dvs. de vânzări, veți examina diferitele elemente ale procesului dvs. - de la prospectarea inițială la demonstrații de produse și întâlniri de prezentare - pentru a descoperi blocajele sau părțile lipsă care vă împiedică să încheiați mai multe oferte.
În ciuda numelui său, auditul vânzărilor nu ar trebui să implice numai funcția de vânzări. Trebuie implicat și marketingul. Deși strategia dvs. de marketing nu face parte din auditul vânzărilor, contribuția ambelor echipe poate ajuta la construirea de legături mai puternice și la încurajarea unei colaborări mai eficiente, ceea ce, la rândul său, poate îmbunătăți performanța vânzărilor.
Prin proiectare, o mare parte din auditul vânzărilor se bazează pe date cantitative. Doriți să utilizați numere reci și dure pentru a înțelege exact unde renunță clienții potențiali din pâlnia dvs. de vânzări. Dar multe organizații introduc, de asemenea, un element calitativ în auditul vânzărilor, vorbind cu clienții și potențialii care au trecut prin procesul de vânzare (fie cu succes, fie fără succes) pentru a obține o perspectivă externă.
Cum se efectuează un audit de vânzări în 5 pași
Nu există o abordare universală a auditurilor de vânzări. Mai degrabă, acestea ar trebui să fie adaptate pentru a se potrivi obiectivelor și cerințelor specifice ale afacerii dvs. Cu toate acestea, următorii pași ar trebui să fie incluși în fiecare audit de vânzări:
1. Evaluarea procesului de vânzare existent
Indiferent cât de detaliat este procesul dvs. de vânzări, aproape sigur vor exista decalaje între momentul în care identificați pentru prima dată un prospect și momentul în care acesta semnează pe linia punctată. Căutați activ problemele la fiecare pas. De exemplu:
- Urmăriți suficient potențialii care nu răspund la contactul inițial la rece?
- Împărtășiți activele de conținut potrivite pentru a hrăni potențialii de-a lungul călătoriei cumpărătorului?
- Implicați oamenii potriviți în demonstrațiile produselor dvs.?
2. Revizuirea pachetului de vânzări
Astăzi, aproape fiecare echipă de vânzări se bazează pe o gamă largă de instrumente pentru a îndeplini sarcinile esențiale de vânzări. O echipă medie de vânzări ar putea folosi:
- Un CRM pentru a urmări progresul, a gestiona informațiile despre clienți potențiali și a afișa analizele de vânzări
- Software de automatizare a e-mailurilor și un dialer de vânzări pentru contact la rece
- Un instrument de creare a listelor și de segmentare pentru a se asigura că conținutul potrivit ajunge la potențialii potriviți
- Un instrument de management de proiect pentru a permite colaborarea eficientă cu marketingul
- Un instrument de videoconferință pentru demonstrații de produse
Fii sincer. Vânzările dvs. sunt la standarde? Sau trebuie să investești în tehnologie nouă?
3. Examinarea garanției dvs. de vânzări
Conținutul joacă un rol crucial în procesul de vânzare. Luați în considerare următoarele statistici:
- Factorul de decizie B2B obișnuit petrece cel puțin o oră pe săptămână citind conținutul liderului gândit
- 73% dintre agenții de marketing B2B și liderii de vânzări spun că webinarii sunt o modalitate eficientă de a genera clienți potențiali de înaltă calitate
- 92% dintre cumpărătorii B2B au șanse mai mari să cumpere după ce citesc o recenzie de încredere
Cu alte cuvinte, fără studii de caz de înaltă calitate, mărturii, cărți electronice și seminarii web – și, de asemenea, diferite alte tipuri de conținut – devine mult mai greu pentru reprezentanții tăi de vânzări să transforme potențialii în clienți plătitori.
Examinați-vă conținutul de vânzări ca parte a auditului vânzărilor. Este de un standard suficient de ridicat? Îți lipsesc vreun bun cheie? Este personalizat efectiv pentru persoanele dvs. de cumpărător?
4. Evaluați-vă calitatea lead-ului
Într-o lume ideală, reprezentanții tăi și-ar petrece marea majoritate a timpului și a efortului vorbind cu clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate să cumpere.
Cu toate acestea, în realitate, acesta ar putea să nu fie cazul. O mulțime de echipe de vânzări irosesc o mulțime de resurse răspunzând la întrebări și de a face față obiecțiilor de la potențialii care pur și simplu nu sunt potriviti pentru produsul lor. S-ar putea să nu aibă buget, să aibă un proces de cumpărare prea complex sau să nu aibă nevoie imediată de o soluție.
Evaluați calitatea actuală a clienților potențiali. Dacă lipsește marcajul, luați în considerare introducerea unui sistem de scorare a clienților potențiali (sau dacă aveți deja unul, luați în considerare să-l înăspriți).
5. Generarea feedback-ului clienților
Nu vă bazați doar pe propriile analize și opinii – ascultați oamenii care au trecut efectiv prin procesul dvs. de vânzare, indiferent dacă au cumpărat sau nu. Aflați cum a arătat procesul din perspectiva lor și unde simt că ar putea fi îmbunătățit.
Model de audit de vânzări
Sunteți gata să vă desfășurați propriul audit de vânzări, dar nu sunteți sigur de unde să începeți? Utilizați următoarele întrebări pentru a vă ghida direcția:
- Câte clienți potențiali generăm într-o lună medie?
- Dintre aceștia, câți sunt clienți potențiali calificați?
- Și dintre acești clienți potențiali calificați, câți primesc o demonstrație de produs și/sau un argument de vânzare?
- Câți devin până la urmă clienți plătitori?
- Ratele dvs. de conversie variază de la un canal la altul?
- Dacă da, care este canalul dvs. cu cele mai multe conversii?
- Generați suficienți clienți potențiali pentru a oferi fiecărui agent de vânzări o sarcină de lucru completă?
- Sau reprezentanții tăi au de-a face cu mai multe clienți potențiali decât pot face față?
- Din momentul în care ați contactat prima dată, cât timp îi ia unui prospect să cumpere de la dvs.?
- Câte puncte de contact experimentează pe parcursul acestui proces?
- Care sunt acele puncte de contact?
- În mod standard, distribuiți conținut potențialilor dvs.?
- Dacă da, cât conținut distribuiți?
- Ce tipuri de conținut distribuiți?
- Ce conținut suplimentar te-ar ajuta să închei mai multe oferte?
- Ce părere au potențialii tăi și clienții despre conținutul pe care îl distribui?
- Cine este responsabil pentru informarea de marketing cu privire la noile garanții pentru activele de vânzări?
- Cât de eficient este tehnologia dvs. de vânzări?
- Ai nevoie să investești într-un nou instrument pentru a eficientiza o parte a procesului tău actual de vânzări?
Concluzie
Gândiți-vă la cel mai bun scenariu absolut: efectuați auditul vânzărilor, efectuați câteva modificări cheie în procesul de vânzări și observați o creștere imediată a performanței.
Chiar dacă se întâmplă asta, nu înseamnă că zilele tale de auditare a vânzărilor s-au încheiat. Faceți din audit o parte obișnuită a procesului dvs. de vânzări, acordând timp în fiecare an pentru a le revizui în întregime și pentru a remedia eventualele îndoieli.
La urma urmei, produsul și personajele dvs., precum și peisajul competitiv mai larg, toate se schimbă în timp. Procesul dvs. de vânzare trebuie să țină pasul.
