Cum să utilizați cărțile de luptă de vânzări pentru a închide mai multe oferte
Publicat: 2024-04-03
- 23 martie 2024
Cuprins
Unul din trei vânzători spune că încheierea de tranzacții este cea mai grea parte a procesului de vânzări, a doua doar după prospectare.
Dar nu trebuie să fie așa. Folosind cărți de luptă de vânzări, vă puteți diferenția clar produsul de cele ale concurenților dvs., facilitând încheierea tranzacției.
De fapt, 71% dintre companiile care folosesc carduri de vânzări spun că ratele lor de câștig s-au îmbunătățit ca rezultat direct.
Ce sunt cărțile de luptă în vânzări?
Cărțile de luptă de vânzări s-ar putea să nu fie atât de feroce pe cât sună, dar conțin toată muniția de care aveți nevoie pentru a vă depăși rivalii. Cărțile de luptă oferă o comparație vizuală, una lângă alta, între produsul dvs. și cel al unuia sau mai multor concurenți, demonstrând modul în care sunteți în măsură cu lucruri precum:
- Caracteristicile produsului
- Bază de clienți
- Experienţă
- Prețuri
De obicei, nu mai mult de o pagină, acestea reprezintă o modalitate eficientă de a vă evidenția elementele de diferențiere cheie. Unele sunt concepute ca documente destinate clienților, în timp ce altele sunt concepute doar pentru uz intern. Oricum, aceștia elimină multă presiune asupra reprezentanților tăi de vânzări, acționând ca un ajutor de memorie și un instrument de închidere.
De ce au nevoie de vânzări cărți de luptă?
În mod clar, este întotdeauna important ca vânzările să înțeleagă – și să aibă acces ușor la – punctele cheie care vă ajută produsul să iasă în evidență față de concurenți. Dar fiind mai precis, există două avantaje principale ale utilizării cărților de luptă de vânzări:
1. Înțelegeți-vă poziția în peisajul competitiv
Cumpărătorii sunt mai bine educați astăzi decât oricând.
De ce? Pentru că au acces fără precedent la informații despre compania ta, produsul tău și rivalii tăi. Pe vremuri, cumpărătorii trebuiau să participe la întâlniri cu mai mulți furnizori pentru a înțelege tipurile de soluții disponibile pentru ei, dar astăzi pot găsi pur și simplu toate aceste detalii online.
Așadar, nu este de mirare că 60% dintre cumpărători preferă acum să se conecteze cu un agent de vânzări în timpul fazei de analiză, odată ce și-au făcut deja cercetările și au întocmit o listă scurtă de potențiali furnizori. În schimb, doar 19% doresc să fie contactați în etapa de conștientizare, atunci când învață pentru prima dată despre un produs.
Pe scurt, acest lucru înseamnă că potențialii tăi cunosc deja cel puțin elementele de bază – și uneori multe mai multe – despre produsul tău. Nu vor să audă o listă de funcții de la tine. În schimb, vor să audă despre punctele forte specifice pe care le oferă împotriva rivalilor tăi.
Dacă reprezentanții dvs. nu vă pot diferenția eficient produsul și nu vă pot oferi dovezi clare cu privire la motivul pentru care un cumpărător ar trebui să vă aleagă pe dvs. în locul unui concurent, nu vă așteptați să încheiați multe oferte.
2. Găsește-te cum să te diferențiezi
Nu este suficient să întocmești o listă de „diferențiatori” generici pe care să îi folosești în toate scenariile. Trebuie să devină specific înțelegând și explicând punctele tari și punctele slabe în raport cu fiecare dintre cei mai mari concurenți ai tăi.
Dacă compania X este mai ieftină decât tine, este treaba ta să explici de ce funcționalitatea suplimentară pe care o oferi merită prețul suplimentar.
Sau, dacă Compania Y are un timp de livrare mai scurt, trebuie să demonstrați cum pașii suplimentari pe care îi luați sunt esențiali pentru succesul proiectului.
Dincolo de simpla enumerare a acestor merite relative, cărțile tale de luptă de vânzări ar trebui să ofere propuneri gata făcute și unice pe care reprezentanții tăi le pot folosi la apeluri și la întâlniri. Păstrați-le actualizate pe baza a ceea ce funcționează bine (și a ceea ce nu).
Șablon gratuit de carte de luptă de vânzări
Ai nevoie de un șablon de carte de luptă pentru a începe?
Încercați acest șablon dintr-o singură foaie care conține tot ce aveți nevoie pentru a vă construi propria carte de luptă de vânzări, înarmandu-vă cu informații detaliate despre modul în care compania dvs. poate oferi clientului o soluție sau un produs mai bun decât concurența.
5 lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă creați cărțile de luptă
Cărțile de luptă de vânzări sunt concepute pentru a fi succinte. Dacă încerci să compari literalmente tot ceea ce diferențiază marca ta de concurență – dimensiunea biroului tău; lungimea numelui tău; măsurarea interiorului piciorului a CEO-ului tău – reprezentanții tăi se vor strădui să identifice punctele cu cel mai mare impact. Utilizați următoarele indicatoare pentru a vă informa propriile cărți de luptă:
1. Includeți informații despre câștig/pierdere
Este posibil să aveți un set de funcții mai larg decât cel mai mare rival al dvs., în timp ce percepeți același preț. Cu toate acestea, deseori pierzi în fața lor într-o luptă cap la cap pentru a încheia afacerea. Ce se întâmplă?
Pur și simplu, nu toți diferențiatorii sunt la fel de importanți pentru cumpărători. Nu ajută să ai de două ori mai multe integrări decât concurența dacă clienții potențiali sunt interesați doar de o integrare specifică pe care o oferă rivalii tăi, dar tu nu.
De aceea este atât de important să vă bazați cărțile de luptă de vânzări pe informații despre câștiguri/înfrângeri din lumea reală. Înțelegeți ce face cea mai mare diferență pentru potențialii dvs. pe baza motivelor pentru care ați câștigat sau ați pierdut oferte în trecut. Dacă există un motiv pentru care pierdeți în mod constant, fie trebuie să vă ajustați argumentul de vânzare, fie să vă actualizați produsul.
2. Construiește cărți de luptă specifice fiecărei echipe
Observați cum titlul acestui articol se referă la cărțile de luptă. Plural.
Acest lucru se datorează faptului că cărțile de luptă universale de vânzări – adică cărțile de luptă care sunt la fel de relevante pentru toată lumea din cadrul funcției de vânzări – sunt rareori eficiente.
De exemplu, un manager de vânzări trebuie să aibă o viziune de nivel superior asupra pieței. Ca atare, o carte de luptă de vânzări adaptată liderilor de vânzări poate include informații despre strategia și obiectivele pe termen lung.
Cu toate acestea, acest tip de detaliu probabil că nu va fi de mare folos reprezentanților de primă linie responsabili pentru sensibilizarea la rece. În schimb, vor pur și simplu să înțeleagă cei doi sau trei cei mai mari diferențieri de produse dintre dvs. și principalii dvs. concurenți.
3. Creați sunet, nu manuale
Indiferent dacă sunt orientate către clienți sau pentru uz intern, cărțile de luptă de vânzări sunt concepute pentru a vă ajuta reprezentanții să obțină acel „da” foarte important de la clienți potențiali și clienți potențiali.
Ca atare, cărțile tale de luptă nu ar trebui să fie o listă exhaustivă de fapte și statistici. Când se află în căldura unui apel de vânzări tensionat, reprezentanții tăi nu vor să știe că ratingul tău G2 este cu 0,1 puncte mai mare decât cel al rivalului tău. În schimb, doresc acces instantaneu la expresii de impact care îi ajută să comunice în mod convingător de ce produsul dvs. este potrivit pentru persoana de la celălalt capăt al telefonului.
Construindu-ți cărțile de luptă în jurul sunetelor puternice, le vei face direct aplicabile conversațiilor pe care le poartă reprezentanții tăi în fiecare zi.
4. Scrieți linii ucide pentru a evidenția locul în care ați învins concurența
În cursul cercetării concurenților, ar trebui să identificați o mână de diferențieri – poate unul sau doi pentru fiecare concurent – care pot fi adevărate deal-breakers atunci când sunt poziționați corect.
Acestea sunt „liniile tale de ucidere”.
Scrieți liniile de ucidere ca fraze de bază concepute pentru a rezona cu cumpărătorii dvs. și pentru a comunica un beneficiu specific pe care numai dvs. îl puteți oferi. Explicați de ce acest factor de diferențiere este atât de important și susține-l prin statistici.
Desfășurate în mod eficient, liniile de ucidere îi vor ajuta pe reprezentanții tăi să depășească obiecțiile și să schimbe valul unui argument de vânzare provocator în favoarea ta. Folosește-le cu înțelepciune, totuși. Majoritatea liniilor de ucidere sunt foarte situaționale; nu are rost să spui unui prospect despre toate integrările tale fantastice dacă nu folosește niciunul dintre produsele cu care te integrezi.
5. Ține cărțile de luptă la îndemână pentru reprezentanții de vânzări
Poate cel mai important punct dintre toate. Odată ce te-ai ocupat de a crea cărți de luptă eficiente, asigură-te că acestea sunt stocate într-o locație accesibilă, astfel încât reprezentanții tăi să poată apela la ele atunci când contează cel mai mult.
De exemplu, dacă utilizați o platformă de activare a vânzărilor, asigurați-vă că cărțile de luptă ocupă o locație proeminentă în ea sau sunt cel puțin ușor de căutat. Faceți același lucru cu CRM-ul dvs.
Dar nu face totul despre tehnologie. Imprimați-le și ele. Montați o copie pe perete lângă echipa dvs. de vânzări; fixați-l pe avizierul din bucătărie; lipiți versiuni mici, laminate pe biroul fiecărui reprezentant. Orice ai face, asigură-te că sunt întotdeauna la îndemână.
Informații cheie pentru cărțile de luptă de vânzări
În timp ce cărțile de luptă de vânzări ar trebui să fie adaptate pentru produsul dvs. și peisajul concurenților cu care vă confruntați, există câteva informații pe care veți dori întotdeauna să le includeți:
- O prezentare generală a companiei dvs.: motto-ul dvs., valorile de bază și declarația misiunii.
- Informații despre piață: dimensiunea pieței dvs., perspectivele pe termen mediu și lung și orice evoluție cheie care ar putea afecta conversațiile dvs. de vânzări.
- Publicul țintă: câteva puncte care vă definesc principalele persoane, cele mai mari puncte de durere ale acestora și modul în care produsul dvs. le rezolvă.
- Caracteristici cheie: O defalcare a principalelor funcționalități ale produsului dvs., ordonată în mod ideal în ceea ce privește importanța.
- Beneficii cheie: pe lângă caracteristicile produsului, explicați de ce fiecare este atât de importantă pentru publicul țintă.
- Analiza concurenței: identificați cel mai mare concurent(i), oferiți o scurtă prezentare generală a companiei și discutați despre cele mai mari puncte de vânzare ale acestora.
- Elemente de diferențiere cheie: pentru fiecare concurent, detaliați punctele cheie care vă ajută să vă evidențiați față de ei, luând în considerare lucruri precum prețul, caracteristicile și serviciul pentru clienți.
- Obiecții obișnuite: reprezentanții dvs. de vânzări probabil aud obiecții similare din nou și din nou. Enumerați-le aici și stabiliți răspunsuri eficiente la fiecare.
- Studii de caz și statistici: Câteva fragmente utile, cum ar fi mărturii de la clienți de profil sau rezultate atrăgătoare pe care le-ați obținut pentru companii similare, pot fi de mare ajutor în încheierea tranzacției.
- Întrebări utile: reprezentanții dvs. nu ar trebui să răspundă doar la întrebări; trebuie să-și întrebe și pe ale lor. Scrieți o listă de întrebări care vă vor ajuta să construiți încredere cu clienții potențiali, să-i calificați ca clienți potențiali și să le înțelegeți mai bine obiectivele și punctele dure.
- Oportunități de upsell și cross-sell: evidențiați oportunitățile potențiale de a prezenta produse sau servicii suplimentare care vor face viața mai ușoară cumpărătorului sau îl vor ajuta să își atingă obiectivele.
Concluzie
Mai există un punct cheie care nu este acoperit pe deplin de niciuna dintre secțiunile acestui articol – nu vă scrieți pur și simplu cărțile de luptă de vânzări, apoi bifați-le pe lista de sarcini. Cele mai bune cărți de luptă de vânzări sunt rescrise în mod constant pentru a le menține relevante.
Dacă un perturbator intră pe piața ta, adaugă-l pe cărțile tale de luptă. De asemenea, dacă reprezentanții tăi se bucură de un succes deosebit cu un anumit punct de discuție sau statistică sau dacă identifică o nouă obiecție care amenință să torpileze o mulțime de oferte potențiale, cărțile tale de luptă ar trebui actualizate în consecință.
Nu vă așteptați ca reprezentanții să folosească și să se bazeze pe cărțile dvs. de luptă dacă sunt pline de informații învechite.
