Bugetul de vânzări: Ghidul suprem pentru managerii de vânzări (cu șablon)
Publicat: 2023-06-25
- 29 mai 2023
Cuprins
Pregătirea unui buget de vânzări poate părea o sarcină copleșitoare, dar nu trebuie să fie atât de descurajantă pe cât pare. În acest articol, aruncăm o privire la ce este exact un buget de vânzări, de ce este important și ce este nevoie pentru a crea și pregăti singur un buget de vânzări.
Ce este un buget de vânzări?
Bugetele de vânzări sunt de obicei prezentări lunare sau trimestriale a ceea ce o companie se așteaptă să realizeze în vânzări (atât în dolari, cât și în sume unitare) pentru o anumită perioadă de buget. Aceste așteptări de vânzări sunt calculate pe baza cunoștințelor diferitelor departamente cu privire la produsele vândute, precum și a așteptărilor lor pentru viitor.
De exemplu, managerii departamentului de marketing ar putea furniza informații despre promoțiile viitoare de vânzări de sărbători care pot genera mai multe vânzări în perioada respectivă de buget decât bugetul de vânzări în timpul unui sezon non-sărbători. Managerii de produs ar putea lua notă de o lansare viitoare a unui nou produs și de modul în care aceasta ar putea afecta vânzările.
Pe scurt, pregătirea unui buget de vânzări este un efort de echipă care necesită multă colaborare și comunicare între departamente.
Obiectivul bugetului de vânzări
Scopul unui buget de vânzări este de a stabili așteptări pentru perioada de vânzări prin valorificarea resurselor și maximizarea profitului unei companii. De asemenea, acționează ca un instrument de planificare care permite, de asemenea, departamentelor specifice să știe exact la ce să se aștepte în timpul bugetat pentru a-și valorifica propriile resurse și a se coordona eficient cu alte departamente.
Bugetele de vânzări oferă, de asemenea, echipelor de vânzări un obiectiv spre care să depună eforturi. Realizarea mai multor vânzări decât se așteaptă în bugetul de vânzări este o condiție favorabilă care are ca rezultat un câștig general pentru companie. Acestea fiind spuse, este nevoie de mult mai mult în crearea unui buget de vânzări decât în stabilirea unor așteptări scăzute pentru a obține un „câștig”.
Componentele unui buget de vânzări
Dacă sunteți implicat în planificarea corporativă, probabil că știți deja că cea mai mare parte a planificării colaborative are loc într-o foaie de calcul - mai degrabă, mai multe foi de calcul. Un buget de vânzări nu este diferit, dar cel mai bine este să găsiți o foaie de calcul cu care să vă simțiți confortabil să lucrați. Utilizarea unei foi de calcul prea simplistă ar putea trece cu vederea unele dintre lucrurile pe care compania dvs. va trebui să le ia în considerare. Prea complex și s-ar putea să vă blocați prea mult în detalii pentru a vă concentra asupra conducerii efective a afacerii dvs.
Indiferent de foaia de calcul pe care o utilizați, bugetul dvs. de vânzări ar trebui să includă cel puțin următoarele elemente:
- Declarația de venit: Raportează venitul net, oferind o perspectivă asupra eficienței operaționale generale a unei companii. Calculat matematic: Venitul net = (Venituri + Câștiguri) – (Cheltuieli + Pierderi)
- Bilanț: Raportează activele, pasivele și capitalurile proprii ale unei companii în timpul unei anumite perioade de buget.
- Situația fluxului de numerar: în mod clar, o situație a fluxului de numerar raportează intrările de numerar primite și ieșirile de numerar cheltuiți.
Toate aceste trei elemente vor ajuta la crearea și menținerea bugetului dvs. de vânzări. Găsiți sau creați șabloane care funcționează bine pentru dvs. și afacerea dvs. Aceste foi de calcul vă vor oferi informații neprețuite în timp ce vă creați bugetul de vânzări.
Cum să pregătiți un buget de vânzări
Pe lângă faptul că aveți un control asupra componentelor de bază care intră în crearea unui buget de vânzări, există încă o mulțime de alte considerații care trebuie luate în considerare. Iată un ghid pas cu pas pentru configurarea bugetului de vânzări:
1. Selectați o perioadă pentru buget
Primul pas este să decideți pentru ce perioadă de timp doriți să vă bugetați. Încercați să mergeți cu un buget lunar sau trimestrial. Bugetele anuale de vânzări oferă o imagine de ansamblu mai bună la nivel înalt dintr-o perspectivă anuală, dar ar putea pierde unele dintre detaliile mai nuanțate care pot fi preluate într-un buget lunar sau trimestrial.
2. Adunați produse și prețuri de vânzare
Faceți un inventar al tuturor produselor pe care le vindeți în prezent și al prețului pentru care se vând în prezent. Dacă aveți produse noi viitoare pe care intenționați să le vindeți, asigurați-vă că rețineți acele informații, precum și orice modificări viitoare de preț ale ofertelor dvs. actuale de produse.
3. Aruncă o privire asupra datelor istorice de vânzări
Extrageți orice date anterioare de vânzări pe care le aveți și care se aliniază cu intervalul de timp pe care îl creați pentru bugetul dvs. de vânzări. De exemplu, dacă creați un buget de vânzări pentru luna iulie a acestui an, extrageți datele de vânzări din luna iulie a anilor anteriori. Aceasta este o modalitate ușoară de a stabili așteptări pentru bugetul dvs. de vânzări, fiind și o oportunitate de a identifica tendințele de vânzări pe care le puteți aplica strategiei dvs. generale de vânzări.
4. Uită-te la benchmark-uri din industrie
Faceți-vă o idee despre cum arată restul industriei, aruncând o privire asupra benchmark-urilor și a datelor de vânzări ale altor companii din industria dvs. Biroul de Statistică al Muncii din SUA oferă date financiare pentru companiile publice pe site-ul său. Acesta este un pas deosebit de valoros dacă sunteți o companie nouă care nu are date istorice despre vânzări.
5. Factor în tendințele pieței
Deși datele istorice despre vânzări oferă o perspectivă asupra modului în care compania ta a evoluat în trecut, nu garantează neapărat că această tendință va continua. Aruncați o privire asupra tendințelor actuale ale pieței din industria dvs. – atât din trecut, cât și din prezent – pentru a vă asigura că așteptările dumneavoastră sunt aliniate cu ceea ce se întâmplă în industria dumneavoastră.
6. Luați în considerare dimensiunea echipei dvs. de vânzări
Reprezentanții de vânzări vă vor stimula vânzările în cele din urmă, așa că asigurați-vă că luați în considerare dimensiunea echipei pentru a vă asigura că bugetul de vânzări se aliniază cu capacitatea echipei de vânzări.
7. Discutați cu reprezentanții dvs. de vânzări
Discuția cu reprezentanții dvs. de vânzări este o modalitate excelentă de a stabili așteptări, deoarece ei sunt cei care se ocupă direct de clienți. De asemenea, probabil că sunt o mulțime de cunoștințe atunci când vine vorba de obținerea de informații despre tendințele actuale ale pieței.
8. Vorbește cu clienții tăi
Interacțiunea directă cu clienții dvs. este, de asemenea, o modalitate excelentă de a afla mai multe despre așteptările lor, precum și despre ceea ce ar putea plănui să cumpere de la compania dvs. în viitor. Acest lucru poate avea un avantaj suplimentar de a construi relații pozitive cu clienții dvs., ceea ce poate duce la repetarea afacerilor.
9. Evaluează-ți cifrele potențialului de vânzări
Clienții potențiali vor juca un rol important în stabilirea așteptărilor dumneavoastră. Aruncă o privire la procentul de clienți potențiali care au fost convertiți în vânzări reale dintr-o perioadă de vânzări similară anterioară și compară-l cu pâlnia de vânzări actuală.
10. Creați bugetul
În acest moment, ar trebui să aveți o mulțime de informații pentru a începe să vă construiți bugetul de vânzări. Asigurați-vă că vă revizuiți în continuare bugetul pe tot parcursul perioadei de vânzări pentru a vă asigura că totul este în regulă sau dacă trebuie să faceți ajustări din mers.
Exemplu de buget de vânzări
Iată câteva exemple de buget de vânzări pentru a vă oferi o idee despre cum pot arăta:
Exemplul #1
Acest exemplu este cât se poate de simplu, captând vânzările totale bugetate pentru fiecare trimestru, în funcție de câte unități se așteaptă să fie vândute înmulțite cu prețul unitar de vânzare. Acesta este un punct de plecare excelent pentru un buget de vânzări, dar se recomandă să luați în considerare alte considerații, cum ar fi potențialele promoții de vânzări. Desigur, poate exista un context mai profund în spatele acestor cifre de vânzări așteptate, în funcție de dacă a fost efectuată o verificare suplimentară.
Exemplul #2
În acest exemplu, vedem că prețul pe unitate este programat să crească în timp. De asemenea, vedem că vânzările promoționale sunt incluse în acest buget de vânzări, ceea ce în cele din urmă are un impact asupra vânzărilor nete totale așteptate. Averea acestor informații la dispoziție este utilă pentru a ști ce modificări urmează, dacă există, dând putere reprezentanților dvs. de vânzări să știe ce fel de detalii ar trebui să includă în argumentul lor de vânzări atunci când se întâlnesc cu clienții.
Exemplul #3
Similar cu Exemplul #2, acest tabel arată cum un buget lunar de vânzări poate fi puțin mai detaliat. Prezintă cifrele așteptate pentru luni individuale, mai degrabă decât pentru trimestre. În acest exemplu, vânzările ar trebui să crească pe tot parcursul anului. Dar creșterile nu sunt chiar atât de dramatice ca atunci când sunt capturate trimestrial.
Șablon de buget de vânzări
Sunteți gata să începeți? Aruncă o privire la șablonul nostru de buget de vânzări pentru a vedea cât de ușor este să-l creezi pe al tău. Asigurați-vă că urmați pașii de mai sus în timp ce vă creați bugetul de vânzări, ținând cont de faptul că unii ar putea fi mai aplicabili situației dvs. de afaceri decât altele.
Acesta este, totuși, doar un punct de plecare. Asigurați-vă că luați pașii care au cel mai mult sens pentru dvs. și compania dvs.
Întrebări frecvente privind bugetul de vânzări (Întrebări frecvente)
Ce este un buget de vânzări?
Un buget de vânzări este un plan financiar care conturează veniturile și volumul din vânzări proiectate pentru o anumită perioadă, de obicei pe o bază lunară, trimestrială sau anuală. Acesta servește ca model pentru stabilirea obiectivelor de vânzări, alocarea resurselor și monitorizarea performanței vânzărilor.
De ce este important un buget de vânzări?
Un buget de vânzări este important deoarece oferă o foaie de parcurs pentru echipele și organizațiile de vânzări pentru a-și atinge obiectivele de venituri. Ajută la alocarea eficientă a resurselor, la prognozarea vânzărilor, la identificarea potențialelor lacune sau oportunități și la măsurarea performanței față de obiective.
Cum se creează un buget de vânzări?
Crearea unui buget de vânzări implică analiza datelor istorice privind vânzările, tendințele pieței și obiectivele de afaceri. Managerii de vânzări colaborează cu alte părți interesate pentru a estima volumele de vânzări, pentru a stabili strategii de prețuri, pentru a determina mixul de produse, pentru a lua în considerare variațiile sezoniere și pentru a lua în considerare factori precum condițiile pieței, concurența și inițiativele de marketing.
Care sunt componentele cheie ale unui buget de vânzări?
Componentele cheie ale unui buget de vânzări includ de obicei veniturile din vânzări proiectate, volumul vânzărilor, obiectivele de creștere a vânzărilor, strategiile de prețuri, segmentarea clienților, categoriile de produse sau servicii, canalele de vânzări și orice inițiative de vânzări sau promoții specifice planificate pentru perioada respectivă.
Cum poate fi gestionat eficient un buget de vânzări?
Gestionarea eficientă a unui buget de vânzări implică monitorizarea și analiza continuă a performanței efective a vânzărilor în raport cu cifrele bugetate. Managerii de vânzări trebuie să revizuiască și să ajusteze bugetul periodic, să identifice orice discrepanțe, să analizeze motivele abaterilor, să implementeze acțiuni corective și să comunice cu echipa de vânzări pentru a asigura alinierea și responsabilitatea.
Concluzie
Crearea și menținerea unui buget de vânzări este o modalitate excelentă de a vă pregăti în mod proactiv pentru succesul viitor al afacerii dvs. Vă va oferi informații valoroase despre locul în care a fost afacerea dvs., ce se întâmplă în restul industriei dvs. și vă va ajuta să mențineți totul pe drumul cel bun.
