Epuizarea vânzărilor: dezastrul pe care îl produce și cum îl puteți remedia

O ocupație foarte solicitantă și orientată spre rezultate, care vă place vânzările, se așteaptă să rămâneți în fruntea jocului dvs. 24/7. Acest lucru vă lasă puțin spațiu pentru orice întrerupere a fluxului de lucru, așa că aveți tendința de a ignora stresul și de a vă epuiza și de a continua agitația.

Aproximativ 67% dintre agenții de vânzări sunt de acord că fie sunt aproape de epuizare, fie că se confruntă în prezent. Și când peste 120.000 de decese în fiecare an sunt asociate cu burnout, știi că este o problemă serioasă.

(Sursă)

Pentru a afla mai multe despre impactul burnout-ului asupra unei echipe de vânzări, am vorbit cu directorul senior al GTM al Slintel, Anupreet Singh. Cu o vastă experiență de lucru în start-up-uri în stadiu incipient, Anupreet este bine versat în tratarea și rezolvarea problemelor care apar din când în când în echipele de vânzări.

Înainte de a începe, doriți să verificați unde vă aflați pe stresometru?

Test de epuizare a vânzărilor

Quiz Maker – alimentat de Riddle

Cum arată epuizarea vânzărilor: interior vs exterior

Este adesea dificil să identifici burnout-ul dintr-o perspectivă exterioară. Când chiar și persoana care suferă de burnout nu este de obicei conștientă de prezența sa, este foarte puțin probabil ca cineva să o poată detecta din exterior.

Pe plan intern, epuizarea vânzărilor se poate manifesta în unele dintre următoarele moduri:

• Pierderea interesului pentru activitățile de zi cu zi
• Sentimente de dezangajare și dezinteres pentru viața profesională și personală
• Spirale de gânduri negative
• Epuizare în ciuda odihnei adecvate
• Un sentiment de eșec și înfrângere

Acest lucru se poate traduce în următorii indicatori, care se manifestă extern la locul de muncă:

• Lipsa de motivație și impuls la locul de muncă
• Productivitate scăzută
• Performanță relativ slabă
• Absentare
• Frunze multiple din cauza bolilor, oboselii, durerilor de cap etc.

Ce costă epuizarea vânzărilor pe afacerea dvs

Sursă

În medie, burnout-ul costă organizațiile 190 de miliarde de dolari anual. Acest lucru poate fi sub formă de productivitate pierdută, absenteism, moral scăzut, angajament organizațional scăzut și fluctuație slabă.

Când vine vorba de vânzări, sănătatea mintală precară te costă cel puțin 2.469 USD per rep, pe an. De asemenea, puteți utiliza acest calculator de vânzări pentru costul sănătății mintale pentru a determina costul pe baza valorilor dumneavoastră organizaționale specifice.

„Imaginați-vă veniturile aduse de un agent de vânzări motivat, sănătos din punct de vedere mintal, care încheie la orice dimensiune medie a tranzacției pentru organizația dumneavoastră. Acesta este costul real al epuizării într-o singură repetare.

Cifra de afaceri a unui reprezentant de vânzări este zero atunci când nu se hrănește sau nu reușește cu niciun client potențial. Aceasta devine o valoare negativă atunci când burnout-ul îi determină să ucidă lead-urile din conducta lor.”

Anupreet Singh, director senior al GTM la Slintel

De regulă, performanța slabă din cauza angajaților epuizați reprezintă un cost de aproximativ 34% din salariul lor individual.

Îți sapi propriul mormânt, recunoscând că te arde?

Să fim sinceri – toată lumea are îndoielile lor când vine vorba de admiterea stărilor emoționale și mentale de bunăstare managerului său. Ce se întâmplă dacă managerul tău te judecă pentru că ești prea sensibil? Ce se întâmplă dacă te percep ca plângător și nemotivat?

Cel mai rău caz – ce se întâmplă dacă ești concediat?

(Sursă)

Să punem frâna pe acel tren de gânduri și să câștigăm puțină perspectivă.

Te duci la managerul tău și le spui: „Hei, am fost epuizat de muncă în ultima vreme și cred că sunt epuizat”.

Dacă lucrezi într-un mediu sănătos, sunt șanse ca managerul tău să nu explodeze. Nu vei fi ignorat sau concediat. Și nu este doar pentru că ai un manager amabil.

Este pur și simplu mai economic să ajuți un angajat epuizat să revină pe drumul cel bun decât să caute înlocuitori. De fapt, costul concedierii unui angajat poate fi între 30% și 400% din salariul anual.

Opțiunea mai economică este de a ghida angajatul din epuizare folosind metodele potrivite, despre care vom vorbi mai târziu în acest blog.

De cele mai multe ori, cauza de bază a epuizării sunt obiectivele de neatins și așteptările nerealiste. Angajarea lentă care duce la mai multă muncă pentru angajații existenți este o cauză suplimentară. Când aceste obstacole sunt îndepărtate, epuizarea devine mai ușor de gestionat și de disipat.

„Într-o profesie solicitantă precum vânzările, există o limită până la care oamenii de vânzări pot fi întinși, după care banda de cauciuc se rupe. Odată, unul dintre reprezentanții mei mi-a spus că de fapt îi era frică să-și deschidă laptopul la organizația sa anterioară, deoarece știa că va fi întotdeauna binevenit de niște prostii de la managerul său de pe Slack.

Ori de câte ori un membru al echipei mi-a raportat un burnout, m-am asigurat că își iau o pauză sau o vacanță pentru a se răcori.”

– Anupreet Singh

Sunt șanse să nu știți total că vă epuizați

Ceea ce mulți oameni înțeleg greșit despre epuizare este că nu trebuie neapărat să apară doar atunci când ești la cel mai scăzut nivel. În calitate de angajați, avem tendința de a ne teme de impactul pe care îl poate avea burnout-ul asupra carierei noastre și, prin urmare, subconștientul nostru încearcă tot posibilul să-l suprima.

De aceea, epuizarea vânzărilor poate să nu fie la fel de evidentă în exterior, în ciuda tuturor haosului pe care îl creează în interior.

Sursă

Majoritatea agenților de vânzări care se confruntă cu epuizare raportează, astfel încât în ​​lunile lor mai slabe, când nu își pot atinge obiectivele. Pare o scuză destul de validă pentru a da vina pe performanța scăzută. Cu toate acestea, ai putea fi sever epuizat chiar și în cele mai bune luni ale tale, când îți atingi și depășești în mod repetat cotele.

„Motivul este că creierul nostru eliberează substanțe chimice (și anume, dopamină) atunci când avem experiențe pozitive la locul de muncă, cum ar fi rezervarea unei întâlniri sau încheierea unei înțelegeri. Aceste substanțe chimice ne fac să simțim că petrecem și minimizează stresul și epuizarea care vin cu munca.”

– Anupreet Singh

Când în sfârșit ai lovit o lună proastă după o serie de luni bune, atunci îți dai seama cât de epuizat ai fost. Dintr-o dată, nu există dopamină care să-ți ascundă stresul și chiar când nu ești pregătit, îl prinzi că se uită la tine, în față.

(Sursă)

Trusa de prim ajutor a managerului de vânzări

Dacă ești manager de vânzări, ce faci când reprezentantul tău de vânzări raportează o epuizare?

1. Spune-le să se întărească și să se ocupe de asta
2. Cumpără-le o cutie de gogoși
3. Concedați-i

Niciuna dintre aceste opțiuni nu pare a fi corectă, nu-i așa? Asta pentru că răspunsul corect este – opțiunea 4) Luați-o în serios și explorați soluții care să îi ajute să facă față epuizării.

Să aruncăm o privire la câteva dintre aceste soluții:

(Sursă)

# 1 Promovarea unei culturi de echipă pozitive

Când majoritatea angajaților tăi lucrează de la distanță, devine dificil să se asigure un mediu de echipă pozitiv. Chiar dacă crezi că ai avut succes în a inculca unul, angajații tăi trebuie să fie aliniați cu tine și în acest sens.

Relațiile la locul de muncă, recompensele, sprijinul și sentimentul de apartenență sunt toate elemente importante ale promovării unei culturi puternice la locul de muncă. Iată și alte moduri utile:

• Creați un mediu de lucru sigur în care reprezentanții dvs. sunt confortabili să abordeze și să raporteze epuizarea lor
• Arătați putere în vulnerabilitate admițând propria experiență cu burnout
• Vorbește despre ce te-a ajutat să-ți depășești nesiguranța
• Încurajați odihna și recreerea adecvate
• Nu-i privi cu dispreț pe cei care fac pauze ocazionale pe parcursul zilei

„Sunt hotărât să mă asigur că avem ieșiri regulate ale companiei și întâlniri de echipă. Sunt deliberat să mă întâlnesc cu echipa în persoană cel puțin o dată pe trimestru, astfel încât să le pot verifica pulsul și să văd cum se descurcă.”

– Anupreet Singh

# 2 Ajutându-i să câștige perspectivă

(Sursă)

Adesea, epuizarea poate fi tratată printr-o conversație deschisă și sinceră cu reprezentantul tău. O astfel de conversație vă ajută, de asemenea, ca manager să ascultați cu atenție, să înțelegeți cauza epuizării și să oferiți reprezentantului dvs. un feedback pozitiv.

„De câte ori unul dintre reprezentanții mei vine la mine raportând o epuizare, încerc să nu vorbesc despre ce nu merge bine. Le reamintesc de tot ce merge bine – le reamintesc de tot ce au făcut bine în lunile lor mai bune și despre domeniile în care excelează.”

– Anupreet Singh

# 3 Înțelegerea angajaților tăi la nivel individual

Motivarea unui angajat individual este diferită de motivarea întregii echipe. Când conduceți o echipă de mai mulți oameni, devine ușor să uitați că fiecare dintre ei are o personalitate unică și răspunde diferit la diverși stimuli. Unii vor aprecia să fie complimentați sau lăudați în setările de grup, în timp ce alții se pot bucura mai mult de SPIFF-uri sau cadouri personalizate pentru angajați.

„Cum trebuie să motivezi fiecare echipă este diferit. Repetările de intrare trebuie să fie motivate diferit în comparație cu repetările de ieșire. AE-urile trebuie motivate diferit în comparație cu DST și BDR.

AE aparțin de obicei grupului de vârstă 28-35 de ani, în timp ce SDR-urile și BDR-urile se încadrează în grupa de vârstă 22-25 de ani. A motiva pe cineva care are 22 de ani este mult diferit de a motiva pe cineva care are 35 de ani.”

– Anupreet Singh

(Sursă)

De asemenea, este important să înțelegeți că epuizarea poate fi diferită pentru diferiți oameni.

Pentru unele repetari, aceasta poate fi rezolvata oferindu-le o pauza sau vacanta. În astfel de cazuri, o conversație obișnuită cu reprezentantul dvs. despre ceea ce cauzează epuizarea - fie că este vorba de cote nerezonabile, date deteriorate din CRM sau sarcini manuale recurente - poate ajuta la prevenirea unor astfel de cazuri în viitor.

Pentru alții, ar putea bulgăre de zăpadă în condiții grave de sănătate, cum ar fi depresia. În cazul celor din urmă, cel mai bun pariu este să-i ajuți să găsească ajutor psihologic.

La Slintel, suntem parteneri cu Good Lives, o inițiativă de sănătate mintală și bunăstare, pentru a ne asigura că angajații noștri au nevoile lor emoționale și de sănătate mintală luate în considerare și că au acces la îngrijiri de sănătate mintală în orice moment.

Cum vă poate ajuta Slintel echipa să evite epuizarea

Într-o profesie solicitantă, cum ar fi vânzările, este aproape inevitabil să experimentezi burnout cel puțin o dată în carieră. Și unul dintre cele mai mari motive pentru care agenții de vânzări se confruntă cu aceasta este datele despre lead-uri deteriorate din conducta dvs., ceea ce duce la puncte fără margini descurajante.

Slintel vă poate oferi acces la modelele de cumpărare și la informațiile de contact ale a peste 17 milioane de companii și 250 de milioane de factori de decizie din întreaga lume. Datele precise și actualizate se asigură că reprezentanții dvs. nu trebuie să se streseze din cauza datelor expirate și slabe din CRM-urile lor.

Puteți rezerva o demonstrație cu noi și lăsați-ne să vă arătăm Slintel la locul de muncă la capacitate maximă.

„În calitate de agenți de vânzări, reprezentanții tăi primesc deja suficient BS de la potențialii lor. Așa că, în calitate de manageri de vânzări, aveți cu atât mai multă responsabilitate să nu le mai acordați BS din partea voastră.”

– Anupreet Singh