Strategii eficiente pentru a vă duce vânzările la nivelul următor

Sujan Patel

• 7 iunie 2022

Indiferent dacă lucrați la o companie Fortune 500, la o startup sau la o mică afacere de familie, există un adevăr universal - cu toții ne dorim mai multe vânzări .

Încheierea ofertelor este sânul vieții oricărei companii grozave și, dacă nu creșteți activ, veți dispărea încet. Având în vedere acest lucru, am adunat primele șapte strategii de vânzări pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte și să obțineți mai multe venituri.

Dar mai întâi, să aruncăm o privire mai atentă la ce este cu adevărat o strategie de vânzări și ce înseamnă aceasta pentru afacerea dvs.

Ce este o strategie de vânzări?

În termeni simpli, o strategie de vânzări este planul pe care o companie îl urmează pentru a-și vinde produsele și serviciile. Este probabil ca strategia de vânzări să evolueze în timp din diverse motive. Uneori, schimbarea strategiei este mică și este legată de performanța internă. Alteori, este o schimbare mai mare și este legată de condițiile pieței sau de amenințările competitive.

În cele din urmă, o strategie de vânzări va răspunde la câteva întrebări critice:

• Ce vindem mai exact?
• Cui îi vindem?
• Cum vom da vestea despre ceea ce vindem?
• De ce vindem astfel?

Răspunsurile la aceste întrebări vor varia în funcție de industrie și organizație. Ceea ce nu ar trebui să se schimbe este specificul fiecărui răspuns. Cu cât tu și echipa ta cunoașteți mai bine strategia de vânzări, cu atât va fi mai ușor să o implementați.

De ce este important să ai o strategie de vânzări?

Având o strategie de vânzări solidă, vine cu nenumărate beneficii. Unele beneficii vor îmbunătăți experiența clienților, altele vor îmbunătăți performanța echipei de vânzări și toate vor îmbunătăți — sperăm — profitul companiei.

Probabil că cel mai important motiv pentru a avea o strategie de vânzări documentată este acela de a oferi liderilor un punct de referință pentru succes. A avea o strategie definită oferă întregii organizații de vânzări un obiectiv și metode convenite pentru atingerea acesteia.

Odată ce aveți o strategie și o comunicați în mod clar, veți descoperi că este mai ușor pentru liderii și directorii din prima linie să dezvolte o cale, să stabilească indicatori cheie de performanță (KPI) și să conducă rezultatele necesare săptămână după săptămână pentru a atinge obiectivele strategice la timp. .

Tipuri de strategii de vânzări

Există două tipuri principale de strategii de vânzări și ambele joacă un rol important în orice organizație eficientă de vânzări:

1. Strategia de vânzări inbound

Vânzările inbound provin de la potențiali clienți care se adresează direct organizației. Aceștia sunt intitulați corect, deoarece clientul este cel care ia inițiativa de a-și exprima interesul față de produsele sau serviciile dvs. Ei sunt cei care se adresează în mod proactiv pentru a vorbi cu cineva despre răspunsul la întrebările lor, să vadă o demonstrație sau să facă o achiziție.

De cele mai multe ori, depinde de echipa de marketing să genereze clienți potențiali prin reclame, campanii de cunoaștere a mărcii sau de la reprezentanții de dezvoltare a afacerii care se adresează în mod proactiv pentru a genera interes. De acolo, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor preiau acele clienți potențiali și îi ajută să le califice înainte de a le transmite apropiaților.

2. Strategia de vânzări outbound

Strategiile de vânzări outbound sunt aproape opusul inbound. În acest scenariu, echipa ta de vânzări se adresează prin metode reci sau calde, cum ar fi e-mailul, apelurile telefonice și vânzările sociale. Scopul vânzărilor externe este de a identifica potențialele, de a intra în legătură cu aceștia, de a genera interes, de a promova o soluție potențială și de a încheia afacerea.

Fiecare strategie are propriile sale merite, motiv pentru care multe organizații optează pentru o abordare hibridă care le folosește pe ambele într-o anumită calitate.

7 strategii de vânzări eficiente pentru cei mai buni agenți de vânzări

Acum că am stabilit ce presupune exact o strategie de vânzări, să ne uităm mai atent la șapte strategii de vânzări pe care le folosesc reprezentanții de vânzări cu performanță ridicată pentru a încheia mai multe oferte:

1. Păstrați accent pe rentabilitatea investiției

De ce cumpără cineva ceva? Răspunsul simplu la această întrebare este rentabilitatea investiției (ROI). Achiziționarea de bunuri, servicii sau software oferă returnări sub formă de timp economisit, bani economisiți sau acces la un alt tip de oportunitate.

Oamenii de vânzări de top știu că articularea clară a rentabilității investiției produselor și serviciilor lor către clientul potențial este totul. În cartea sa, Psihologia vânzării, Brian Tracy scrie: „Oamenii cumpără din motivele lor, nu pentru ale tale”.

În calitate de reprezentant de vânzări, depinde în întregime de dvs. să construiți o relație care să vă ajute să le înțelegeți nevoile. Punând întrebările potrivite, oferind valoare și transmițând un sentiment de autoritate, este posibil să-i convingi pe potențiali să-și coboare garda și să se deschidă despre problemele sau obiectivele lor.

Atunci când perspectivele se deschid, pune întrebări deschise și caută profund pentru a determina exact ce ar însemna rezolvarea problemelor lor sau ajutarea lor să-și realizeze visele. Mai important, încearcă să descoperi cât de mult ar plăti pentru asta (și cât de dornici sunt să acționeze). De acolo, concentrați-vă pe rentabilitatea investiției, pictând o imagine a modului în care rezultatele pe care le-ar obține din produsul sau serviciul dvs. le-ar schimba viața.

2. Vorbiți despre rezultate, nu despre produs

Reprezentanții de vânzări trebuie să fie experți în produsul sau serviciul pe care îl vând. Ei trebuie să fie capabili să răspundă la întrebări tehnice dificile și să explice cum funcționează lucrurile.

Dar prezentarea dvs. nu ar trebui să se concentreze asupra dezavantajelor produsului sau serviciului, ci trebuie să transmită valoare unui potențial cumpărător.

Aceasta este o abilitate mai dificil de stăpânit. Amintiți-vă că atunci când vine vorba de vânzarea B2B, conversiile sunt regele.

Pentru a face apel la această filozofie câștigătoare, reprezentanții de vânzări trebuie să înțeleagă obiectivele, provocările, punctele dureroase, planurile, bugetele și calendarele potențialilor lor. Abia atunci își pot poziționa cu adevărat serviciile ca soluție.

Când vine vorba de o prezentare bazată pe rezultate, trebuie să apelați la dovezi reci și dure. Priviți cât de departe este clientul lor de obiectivul lor, ce trebuie să facă pentru a ajunge acolo și cum produsul sau serviciul dvs. poate accelera sau ușura acest proces.

Dar apoi gândiți-vă cum altfel produsul sau serviciul dvs. ar putea ajuta afacerea lor în afara provocării lor imediate.

Folosiți studii de caz pentru a demonstra ce ar putea fi posibil în organizație dacă ar avea produsul sau serviciul dumneavoastră – și propria dumneavoastră expertiză – în arsenalul lor.

3. Utilizați scorul potențial pentru a prioritiza potențialele dvs

O problemă majoră pentru mulți reprezentanți de vânzări este pierderea timpului cu potențialii care nu vor cumpăra niciodată.

S-ar putea să pară că sunteți pe un lucru bun, deoarece vă bucurați de o corespondență de e-mail plină de umor sau de un mesaj înainte și înapoi la viteza fulgerului pe LinkedIn.

Dar apoi dispar în eter, pentru a nu se mai auzi niciodată. Între timp, un client care dorea cu adevărat să cumpere se simte neglijat și caută în altă parte.

Aici intervine calificarea. Dar odată ce clienții potențiali sunt calificați, cum le prioritizați?

Notarea clienților potențiali este soluția perfectă atunci când jonglați cu o cantitate mare de clienți potențiali. Acest lucru vă va ajuta să prioritizați clienții potențiali, în funcție de cât de probabil este ca fiecare tranzacție să se încheie rapid.

Deci, cum funcționează scorul potențial?

Este un concept simplu care folosește un sistem de puncte care clasifică potențialii pe o scară de la unu la zece.

Dacă obțineți un nou client potențial cu titlul postului de CEO, faptul că ei sunt în fruntea ierarhiei de luare a deciziilor i-ar vedea probabil atribuit un zece. Între timp, cineva la nivel de manager poate primi un patru sau cinci, pentru că cel mai probabil ar trebui să convingă alte părți interesate interne înainte de a semna pe linia punctată.

Odată ce ați obținut toate clienții potențiali, eforturile dvs. de comunicare pot începe, începând cu cele mai mari scoruri.

4. Folosiți Storytelling

Povestirea a fost un cuvânt la modă în marketing de ani de zile, iar acum a intrat în domeniul vânzărilor.

De ce este povestirea un instrument atât de util atunci când vine vorba de vânzare?

Totul este despre modul în care creierul nostru este conectat.

Așa cum a spus profesorul de la Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker pentru The Guardian, „cercetările arată că creierul nostru nu este gata să înțeleagă logica sau să rețină faptele pentru foarte mult timp.

„Creierul nostru este conectat să înțeleagă și să rețină poveștile”, a explicat ea. „O poveste este o călătorie care îl mișcă pe ascultător, iar atunci când ascultătorul pleacă în acea călătorie, se simte diferit. Rezultatul este persuasiunea și uneori acțiune.”

Aceasta înseamnă că, utilizând povestirea ca segment al strategiei de vânzări, profitați de mii de ani de evoluție care au lăsat creierul potențialului dvs. pregătit și așteaptă să se absoarbă de povești.

Nu există nicio parte a procesului de vânzare care să nu beneficieze de povestirea.

Folosiți-l pentru a spune potențialilor cine sunteți, pentru a transmite mesajul dvs. de vânzări. Folosiți-l pentru a le spune cum i-ați putea ajuta și cum ați ajutat mărci similare în trecut. Folosiți-l când vine timpul să le reînnoiți contractul și trebuie să raportați despre cum a decurs primul lor an cu produsul sau serviciul dvs.

5. Dezvoltați un mesaj de vânzări consistent

Ce diferențiază soluția ta de cea a concurenților tăi?

Ce valoare creați pentru clienții dvs.?

Acestea sunt punctele pe care trebuie să le lovești – și să lovești bine – în fiecare lansare. Ei compun mesajul dvs. de vânzare.

Vestea bună este că acest lucru devine mai ușor cu cât prezentați mai mult. Vă puteți perfecționa și perfecționa mesajele în funcție de feedbackul dvs. și de rata de avertizare.

În primele zile, luați în considerare efectuarea unui mic test A/B cu privire la modul în care transmiteți aceste puncte pentru a afla care metodă de contact sau de exprimare sunt cele mai eficiente.

Este foarte important să rețineți că mesajul dvs. de vânzări trebuie să aibă sens pentru potențialii dvs. clienți.

Luați diferența de concurență, de exemplu.

Sunteți sigur că aveți cel mai bun produs de pe piață – are încă 10 funcții și 20 de integrări mai mult decât cel mai apropiat rival al dumneavoastră. Dar doar să zdrănnești acest lucru s-ar putea să nu atingă coarda de care ai nevoie.

În schimb, priviți specificațiile produsului dvs. care vor însemna cel mai mult pentru cumpărător. Dacă știți că se bazează pe Salesforce - iar soluția dvs. are o integrare Salesforce pe care nimeni altcineva nu a stăpânit-o - concentrați-vă pe asta. Dacă vindeți unui manager de lanț de aprovizionare, iar produsul dvs. are statistici stoc în timp real, faceți o afacere foarte mare din asta.

În cele din urmă, trebuie să folosești povestirea. Dă-ți exemple de exemplu când produsul tău ar fi mult mai util decât concurenții tăi, în propriul lor cadru de zi cu zi.

Simpla enumerare a tot ceea ce poate face soluția dvs. îl poate copleși pe cumpărător și îl poate face să simtă că este mult mai mult decât are nevoie de fapt - și că ar putea obține o ofertă mai bună în altă parte.

6. Creați urgența de schimbare

Nu este neobișnuit ca clienții potențiali să se blocheze în procesul de vânzare. Poate că se fulgeră după demonstrație sau se răcesc după propunerea ta. Fiecare secțiune a pâlniei este o nouă oportunitate pentru ca un contact să vă întunece. Deci ce poți face în privința asta?

Pentru început, lucrezi pentru a insufla un sentiment de urgență. Este posibil ca unii dintre clienții dvs. potențiali să se fi ocupat de problema pe care încercați să o rezolvați pentru ei de ani de zile – chiar de decenii. Este ușor de înțeles de ce s-ar gândi: „Ce mai doare câteva luni?” Depinde de tine să-ți dai seama dacă acesta este cazul și – dacă este – să-i motivezi să facă o schimbare mai devreme.

O modalitate de a insufla un sentiment de urgență de a schimba este să rulați numerele despre ce ar însemna pentru ei rezolvarea problemei. Dacă soluția ta costă câteva sute de dolari pe lună și problema îi costă mii în fiecare lună, atunci niște calcule simple i-ar putea motiva să facă o schimbare. De asemenea, vă puteți concentra pe crearea unei oferte greu de refuzat sau care are restricții de timp. Nu minți, dar dacă prețurile tale cresc sau dacă s-ar putea să întrerupi cu totul un pachet, spune-i clar prospectului tău.

7. Automatizați procesele de urmărire

Tehnologia este acum disponibilă pentru a vă permite să vă sporiți forța de muncă la infinit, fără a angaja niciun reprezentant suplimentar de vânzări.

Folosind instrumente de automatizare, puteți economisi timp prețios în multe etape ale ciclului de vânzări – iar procesele de urmărire sunt cel mai bun loc pentru a începe.

Nu este un secret pentru nimeni că urmărirea clienților potențiali și oportunităților poate folosi cea mai mare parte a zilei unui reprezentant de vânzări.

Folosiți tehnologia și procesele potrivite, iar acest lucru va fi făcut pentru ei - permițându-le să-și petreacă timpul acolo unde este cel mai necesar și, între timp, să sporească productivitatea.

Utilizarea sistemului Lead Catcher de la Mailshake este un câștig ușor aici. Mailshake conduce automat campaniile tale de e-mail reci și te avertizează când cineva răspunde sau interacționează. În acest fel, puteți prelua și trimite un e-mail personalizat în momentul în care este mai probabil să aibă ca rezultat o întâlnire rezervată sau o afacere încheiată.

Strategie de apel de vânzări: tot ce trebuie să știți

Vânzarea prin telefon este o abilitate obligatorie pentru agenții de vânzări. Dar, din păcate, abilitățile de vânzări în persoană nu se traduc neapărat în apeluri telefonice, în care nu obțineți beneficiul de a vedea expresia potențialului dvs., limbajul corpului și alte comunicări non-verbale. Câțiva dintre factorii care contribuie la succesul vânzării de telefon includ:

• Dezvoltarea și implementarea de scripturi de apel la rece eficiente
• Să știi cum să faci față blocării în sistemul de mesagerie vocală al unui prospect
• Stabiliți relații atunci când nu sunteți față în față cu prospectul dvs
• A putea califica sau descalifica potențialii
• Maximizați-vă eficiența prin urmărirea apelurilor și simplificarea procesului de informare
• Puneți întrebările potrivite pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a încheia afacerea

Dacă nu sunteți insuficient în oricare dintre aceste domenii, resursele de mai jos vă vor ajuta să vă puneți la curent. Verifică-le pe toate sau alege-le în funcție de cele mai mari nevoi ale tale:

Apel la rece

Tehnica de apelare la rece în 5 pași care te duce la conversația de vânzare

Nu complicați prea mult procesul de apelare la rece. Acest ghid pas cu pas vă oferă un proces ușor de urmat, care se concentrează pe elementele de bază ale apelurilor la rece eficiente (și vă ajută să nu vă enervați potențialii).

Cum să vă creați propriile scripturi de vânzări pentru apeluri la rece

Scripturile de vânzări pentru apeluri la rece sunt peste tot, dar este imposibil să ieși în evidență dacă folosești aceleași șabloane ca toți ceilalți. În acest articol, fondatorul Mailshake, Sujan Patel, vă arată cum să vă construiți propriile scripturi – fără a reinventa roata.

Planificarea apelului dvs

Cum să vinzi prin telefon: 5 sfaturi esențiale de vânzare prin telefon

Vânzarea prin telefon necesită un set de abilități separat – unul în care valoarea comunicării non-verbale este scoasă din ecuație. Consultați acest articol pentru a afla Cadrul CAT pentru a vă stăpâni mentalitatea de a vinde telefoane.

Maparea apelurilor: ce este și cum să o încorporați în procesul dvs. de vânzări

Maparea apelurilor implică pregătirea pentru viitoarele apeluri de vânzări cu gloanțe și puncte de discuție, dezvoltate prin presupuneri educate și obstacole pe care le-ați anticipat. Aflați cum să o faceți în acest articol de la Sujan Patel.

Cum să executați un apel bun de descoperire a vânzărilor (proces simplu în 7 pași)

Nu vă înșelați: chiar dacă apelurile de descoperire sunt pentru potențiali calificați sau descalificați, acestea sunt totuși apeluri de vânzări. Acest proces în șapte pași vă va arăta cum să le utilizați corect în procesul de vânzare.

Ce este o scădere a mesajelor vocale și cum să o utilizați pentru a vă îmbunătăți prospectarea

80% dintre apeluri ajung la mesageria vocală - și asta include multe dintre apelurile dvs. de vânzări. Fiți pregătit cu o strategie de eliminare a mesajelor vocale care vă sprijină obiectivele de prospectare.

17 cele mai bune aplicații software de urmărire a apelurilor

Sunteți în căutarea unei noi aplicații software de urmărire a apelurilor? Aruncă o privire la această rezumat de 17 instrumente care îndeplinesc criteriile noastre pentru a fi intuitive, ușor de utilizat, scalabile, personalizabile și bogate în funcții.

Clienti potentiali calificati

8 întrebări de pus la un apel de descoperire a vânzărilor pentru a califica clienții potențiali

Ai un lead aliniat, dar de unde știi dacă se potrivesc bine? Folosiți aceste opt întrebări de calificare ca parte a procesului dvs. de descoperire a vânzărilor pentru a vă asigura că vorbiți cu oamenii potriviți.

15 întrebări de calificare pentru vânzări (și de ce funcționează)

Extindeți-vă și mai mult arsenalul de calificare pentru vânzări cu aceste întrebări suplimentare. Examinați nu doar întrebările în sine, ci și logica din spatele motivului pentru care funcționează.

Un proces pas cu pas pentru calificarea clienților potențiali de vânzări

Chiar dacă majoritatea agenților de vânzări consideră că prospectarea este o preocupare de top, este într-adevăr calificarea de lider de care ar trebui să fie îngrijorați. Iată cum să o faci bine, folosind acest proces în opt pași.

Ocupă-te de apel

Cum să ascultați activ la telefon în vânzări

Este ușor de înțeles valoarea ascultării apelurilor telefonice de vânzări, dar poate fi surprinzător de dificil de executat. Reveniți la elementele de bază cu aceste sfaturi despre ascultarea eficientă.

Cum să vă asigurați că clienții potențiali participă la apelurile dvs. de vânzări

Nu este nimic mai rău decât să păstrați timp în calendar pentru potențialii neprezentați. Și, deși pașii din acest articol nu vor garanta participarea potențialilor dvs., ei vor contribui în mare măsură la minimizarea întâlnirilor ratate.

6 întrebări pentru construirea de raporturi pe care să le puneți la următorul apel de vânzări

V-ați săturat să întrebați despre vreme? Echipa sportivă locală? Aceste șase întrebări pentru construirea unui raport vă vor ajuta să implicați potențialii potențiali la următorul apel de vânzări, fără a cădea în clișee.

Cum să puneți întrebări despre vânzări pentru a închide mai multe vânzări

Dacă nu puteți obține informațiile de care aveți nevoie de la potențialii dvs., nu puteți încheia afacerea - este la fel de simplu. Învățarea să puneți întrebări de sondare ca parte a procesului dvs. de vânzare vă oferă toată muniția necesară pentru a obține vânzarea.

Cum să folosiți întrebările deschise de vânzări pentru a vă închide vânzările

Nu mai oferi clienților potențiali ieșiri ușoare cu întrebări da sau nu. Aceste întrebări deschise de vânzări îi vor ține să vorbească până când veți avea toate informațiile de care aveți nevoie pentru a încheia vânzarea.

Preluând conducerea

Implementarea unei strategii de vânzări câștigătoare nu înseamnă neapărat că trebuie să cheltuiești tone de bani pe software sau să reinventezi modul în care echipa ta de vânzări face afaceri. Uneori poate însemna implementarea unui instrument simplu, dar eficient, cum ar fi Mailshake. Alteori ar putea însemna să faceți mici ajustări la strategiile pe care le implementați. Opțiunile sunt infinite și asta e jumătate din distracția de a reuși în vânzări.