Coaching în vânzări: cunoștințe esențiale pentru întreprinderile mici

Antrenorii de vânzări urmăresc performanțele individuale ale membrilor echipei. Scopul lor este de a-și îmbunătăți tehnicile și abilitățile. Ei oferă reprezentanților abilitățile și instrumentele de care au nevoie pentru a se îmbunătăți în ceea ce fac. Antrenorii de vânzări se concentrează pe domenii specifice, cum ar fi dezvoltarea performanței cu abordări personalizate. Acest coaching este în desfășurare.

Formarea în vânzări are o altă abordare. Acest tip de instruire este de obicei oferit unui grup. Se concentrează mai mult pe subiecte de ansamblu la nivel înalt, iar formarea este mai standardizată. Ea implică instruire formală cu un început și un sfârșit specific.

Acest blog vă va ghida prin ceea ce trebuie să știți despre coaching-ul în vânzări și despre modul în care acesta poate beneficia mica ta afacere.

Ce este coaching-ul de vânzări?

Coaching-ul în vânzări este o practică esențială care se concentrează pe cultivarea și îmbunătățirea abilităților persoanelor de vânzări individuale pentru a îmbunătăți performanța și a stimula creșterea vânzărilor. Merge dincolo de doar antrenament; implică feedback continuu, jocuri de rol, mentorat și dezvoltarea abilităților care îi ajută pe agenții de vânzări să se îmbunătățească în timp. Domeniile pe care le acoperă sunt într-adevăr largi, variind de la etapele inițiale ale generării de clienți potențiali până la finalizarea tranzacțiilor și păstrarea clienților.

Componentele cheie ale coaching-ului în vânzări includ:

• Atenție individuală: coaching-ul în vânzări vizează nevoile specifice ale fiecărui agent de vânzări și domeniile potențiale de îmbunătățire. Scopul este de a adapta coaching-ul într-un mod care să abordeze punctele slabe individuale și să se bazeze pe punctele forte.
• Generare de clienți potențiali: oferă tehnici de identificare și de a ajunge la clienții potențiali. Aceasta poate include instruire privind utilizarea rețelelor sociale, marketing prin e-mail, apeluri la rece sau alte metode de a genera clienți potențiali.
• Prezentări de vânzări: coaching-ul în vânzări îi ajută pe membrii echipei să pregătească prezentări de vânzări convingătoare, care comunică eficient propunerea de valoare a produsului sau serviciului potențialilor clienți.
• Abilități de prospectare: coaching-ul în vânzări pune accent pe dezvoltarea abilităților eficiente de prospectare, învățând vânzătorii cum să identifice potențialii clienți, să le înțeleagă nevoile și să construiască relații care pot duce la oportunități de vânzări.
• Abilități de negociere: De asemenea, îmbunătățește abilitățile de negociere ale vânzătorilor. Ei sunt instruiți pentru a negocia oferte care beneficiază atât clientul, cât și organizația și contribuie la relații pe termen lung cu clienții.
• Tehnici de închidere: coaching-ul în vânzări oferă know-how pentru a încheia tranzacții în mod eficient. Aceasta include instruire despre cum să gestionați obiecțiile, să aduceți argumente convingătoare și să finalizați acordurile.
• Reținerea clienților: relațiile post-vânzare sunt, de asemenea, un aspect critic al procesului de vânzare. Coaching-ul în vânzări include tehnici pentru menținerea unor relații pozitive cu clienții și încurajarea afacerilor repetate.
• Feedback și îmbunătățire continuă: Unul dintre cele mai importante aspecte ale coaching-ului în vânzări este că nu este un eveniment unic. Aceasta implică feedback și îndrumare constantă, ajutând oamenii de vânzări să învețe și să se îmbunătățească continuu.

Concentrându-se pe aceste componente, coaching-ul în vânzări ajută fiecare membru al echipei de vânzări să-și dezvolte abilitățile individuale, să-și sporească încrederea și să-și atingă obiectivele de vânzări, ceea ce în cele din urmă aduce beneficii performanței generale a organizației de vânzări.

Rolul coaching-ului de vânzări în echipele de vânzări de succes

Acest tip de coaching funcționează pentru a crește performanța vânzărilor. Iată câteva moduri în care agenții de vânzări beneficiază.

1. Antrenorul monitorizează performanța echipei. Ei sugerează domenii pentru îmbunătățirea și îmbunătățirea ratelor de retenție.
2. Antrenorii pot împărtăși cele mai bune practici. Ei găsesc ceea ce funcționează și îl împărtășesc echipei.
3. Tehnicile de coaching în vânzări modifică strategiile pentru a se concentra pe piețe specifice. Ei chiar dezvoltă strategii.

Un antrenor de vânzări poate descoperi punctele slabe și punctele forte ale membrilor echipei. Reprezentanții de vânzări beneficiază de cifre de performanță mai bune.

Cum coaching-ul în vânzări dă putere reprezentanților de vânzări

Echipele de vânzări și reprezentanții obțin beneficii. Mai jos sunt câteva moduri în care reprezentanții de vânzări înfloresc.

• Abilitățile lor se perfecționează: antrenorii de vânzări folosesc diferite tehnici, cum ar fi ajutarea vânzătorilor să dezvolte abilități de comunicare și vânzare la distanță.
• Sfaturile de coaching în vânzări sporesc încrederea: antrenorii buni îi cer reprezentanților de vânzări să se implice. Prezentarea la întâlnirile echipei îmbunătățește nivelul de încredere.
• Numerele de performanță cresc: acești experți folosesc software pentru a evidenția unde trebuie să fie îmbunătățiri. Acest lucru stimulează tehnicile eficiente și creșterea vânzărilor.

Beneficiile coaching-ului în vânzări: Îmbunătățirea dinamicii echipei de vânzări

Acest coaching pune accentul pe colaborare. Permiterea unor reprezentanți de succes să țină seminarii crește implicarea. Acestea includ contribuții de la echipele de vânzări de la distanță.

Managerii de vânzări ca antrenori de vânzări: navigarea în dublu rol

Acești manageri pot fi buni ca antrenori de vânzări.

• Ei cunosc echipa și pot ajuta la dezvoltarea abilităților din interior. După ce au lucrat cu reprezentanții de vânzări în calitate de manager, le este mai ușor să dezvolte planuri de coaching personalizate,
• Ei au, de asemenea, cunoștințele interioare privind serviciile și produsele. Ei pot modifica strategiile prin înțelegerea tendințelor pieței și a peisajului competitiv.

Una dintre provocări este încercarea de a găsi un echilibru. De exemplu, managerii trebuie să se ocupe și de programare și alte sarcini administrative.

Tehnici esențiale de coaching în vânzări pentru managerii de vânzări

Ei trebuie să folosească următoarele tehnici pentru a fi eficienți ca antrenori de vânzări.

• Ar trebui să-și încurajeze reprezentanții să se autoevalueze. Managerii își pot vedea reprezentanții doar câteva zile pe lună. Construirea auto-îmbunătățirii înseamnă a-i încuraja să se uite la performanțele lor.
• Ascultarea activă este o tehnică care poate face diferența. Aceasta include citirea mesajelor nonverbale care sunt trimise.
• Managerii de vânzări ar trebui, de asemenea, să încurajeze reprezentanții de vânzări să folosească toate resursele disponibile, de la previziunile de vânzări până la sistemele CRM. Învățarea utilizării acestor sisteme poate fi o mare parte a programelor de coaching.

Creșterea unei culturi de coaching: sfaturi pentru managerii de vânzări

Acești manageri pot cultiva o cultură de coaching de succes învățând ceea ce motivează fiecare membru al echipei. Concentrându-ne pe mijloc, 60% din repetări funcționează. Aceștia sunt artiști de bază.

Sfaturi de coaching în vânzări și cele mai bune practici

Unele dintre cele mai bune sfaturi includ asocierea înregistrării apelurilor cu software-ul de gestionare. Asigurați-vă că includeți angajați la distanță și adăugați materiale de instruire, cum ar fi webinarii.

Implementarea unei strategii de coaching de vanzari de succes

O strategie de coaching de vânzări de succes necesită o planificare și o execuție atentă. Pentru a oferi o abordare completă care să ia în considerare diferitele niveluri de performanță din cadrul echipei dvs. de vânzări, este esențial să vă separați echipa în performanțe slabe, performanțe medii și performanți de top. Acest lucru nu numai că ajută la identificarea nevoilor individuale de formare, dar ajută și la maximizarea potențialului fiecărui grup. Iată cum ați putea proceda pentru a implementa o astfel de strategie:

1. Evaluați nivelurile actuale de performanță: începeți prin a evalua valorile de performanță ale membrilor echipei dvs. Pe baza datelor de vânzări și a altor indicatori de performanță, segregați-i în trei grupuri: cu performanță scăzută, de nivel mediu și cu performanță superioară.
2. Definiți obiectivele pentru fiecare grup: Fiecare grup va avea scopuri și obiective diferite în funcție de performanța lor. Pentru cei cu performanță scăzută, obiectivul ar putea fi să-și îmbunătățească numărul de vânzări. Performanții de nivel mediu pot urmări să pătrundă în categoria celor mai performanti. Pentru cei mai performanti, obiectivul ar putea fi sa-si mentina nivelul sau chiar sa-si depaseasca cifrele actuale.
3. Creați planuri de coaching personalizate: proiectați planuri separate de instruire și coaching pentru fiecare grup. Conținutul, ritmul și complexitatea acestor planuri ar trebui adaptate nevoilor specifice ale fiecărui grup.
   • Pentru persoanele cu performanță scăzută, coaching-ul se poate concentra pe tehnici de vânzare de bază, cunoștințe despre produs sau interacțiune cu clienții.
   • Pentru performanții de nivel mediu, ar putea include tehnici avansate de vânzare, dezvoltarea unei strategii de vânzări sau îmbunătățirea abilităților de negociere.
   • Pentru cei mai performanti, coaching-ul se poate concentra pe abilități de conducere, tehnici de mentorat sau cunoștințe avansate de piață.
4. Implementați planul de coaching: implementați planurile de coaching și asigurați-vă că fiecare grup primește pregătirea și sprijinul necesar. Aceasta ar putea implica ateliere de lucru, sesiuni de coaching unu-la-unu, cursuri online etc.
5. Monitorizați progresul și oferiți feedback: monitorizați în mod regulat progresul fiecărui grup în raport cu obiectivele lor respective. Oferiți feedback constructiv și ajustați planurile de coaching în funcție de progresul lor.
6. Stimulează îmbunătățirea: încurajează creșterea și îmbunătățirea în cadrul fiecărui grup prin oferirea de stimulente. Acestea ar putea include recunoaștere, recompense financiare sau oportunități de avansare în carieră.
7. Promovați învățarea între egali: încurajați membrii echipei din cadrul și între grupuri să-și împărtășească experiențele, să învețe unii de la alții și să se îndrume reciproc, acolo unde este posibil.
8. Evaluare continuă: repetați acest proces în mod regulat pentru a vă asigura că toți membrii echipei de vânzări se îmbunătățesc continuu, se adaptează la schimbările de pe piață și își ating obiectivele de vânzări.

Această strategie de coaching în vânzări asigură că toată lumea din echipă primește pregătirea și sprijinul de care au nevoie în funcție de nivelul lor actual de abilități și creează o cultură de învățare și îmbunătățire continuă, care este crucială pentru orice echipă de vânzări de succes.

Depășirea provocărilor comune în procesul de coaching în vânzări

Există câteva obstacole în acest proces.

1. Lipsa de timp: antrenorul de vânzări ar putea avea câteva priorități diferite. Găsirea timpului pentru a face față fiecărui reprezentant poate fi o problemă. Lăsând deoparte o parte din programul lor pentru coaching ajută.
2. Nu au încrederea echipei tale: Unii antrenori tind să microgestioneze, iar reprezentanții ajung să nu aibă încredere în ei. Antrenorii ar trebui să caute feedback frecvent și să fie respectuoși, transparenți și onești.

Întrebări frecvente: coaching de vânzări

Care sunt diferențele cheie dintre instruirea în vânzări și coaching-ul în vânzări?

Coaching-ul și trainingul în vânzări au același scop și acesta este creșterea vânzărilor. Cu toate acestea, au abordări diferite.

• Instruirea în vânzări implică de obicei o metodă mai structurată. De obicei, încearcă să dezvolte un set de abilități standard într-o întreagă echipă
• Coaching-ul în vânzări este mai mult despre individ și nevoile unice ale fiecărei persoane în vânzări.
• Formarea în vânzări se desfășoară adesea într-o clasă. Coaching-ul în vânzări se referă la întâlniri personale unu-la-unu sau virtuale.

Care sunt unele provocări comune în coaching-ul în vânzări în întreprinderile mici?

Nu te înșela. Instruirea și instruirea în vânzări au provocări.

• Angajamentul scăzut este unul dintre cei mai mari. De exemplu, dacă unui agent de vânzări îi este frică să vândă sau să apeleze la rece, acesta poate fi neinteresat de aceste subiecte în timpul unei sesiuni de instruire în vânzări. O atmosferă de antrenament provocatoare va funcționa pentru a rezolva această problemă.
• Programarea conflictelor este o altă piedică. Oferirea de instruire atât online, cât și personală este o soluție bună.

Cum poate coaching-ul de vânzări să îmbunătățească performanța echipelor de vânzări?

Un bun antrenor de vânzări poate construi încredere în rândul unei echipe de vânzări cu antidoturi care sunt autentice. Ar trebui să dezvăluie slăbiciunile și greșelile la fel de mult ca și succesele în domeniu.

Cum pot sesiunile regulate de coaching să îmbunătățească performanța vânzărilor?

Coaching-ul regulat oferă o abordare interactivă unică pentru dezvoltarea abilităților. Sesiunile de coaching de rutină includ evaluări și feedback consistente.

Care sunt componentele cheie ale unui program eficient de coaching în vânzări?

Un program eficient are mai multe elemente. Acestea includ:

Evaluări de aptitudini

Evaluările bazate pe date de acest tip vor evalua performanța și productivitatea unei echipe de vânzări. Aceste evaluări analizează mai mulți factori în valorile și performanța vânzătorului. Înțelegerea lor asupra serviciului și produsului și a caracteristicilor acestuia este un alt element.

Evaluarea procesului de vânzare

Un program eficient de coaching va putea analiza elementele cheie, de la găsirea celui mai bun CRM pentru întreprinderile mici până la încheierea de oferte în persoană. Metodele preferate de generare de lead-uri sunt o altă măsură care ar trebui evaluată.

Experiența clientului

O altă componentă cheie se referă la experiența clienților. Evaluează modul în care oamenii de vânzări empatizează cu clienții de la contactul inițial până la încheierea tranzacției.

Imagine: Envato Elements