14 sfaturi puternice de coaching în vânzări pentru a vă împuternici echipa

Sujan Patel

• 16 august 2022

Gestionarea și conducerea unei echipe de reprezentanți de vânzări pentru a performa bine este o mare provocare. Dar ce se întâmplă dacă aproape toți reprezentanții tăi de vânzări își atinge numărul în mod constant? Cercetările de la CSO Insights arată că 94% dintre reprezentanți își îndeplinesc cotele cu un coaching excelent în vânzări. În acest articol, vom discuta ce este coaching-ul în vânzări și cum să îl aplicăm pentru rezultate excelente de vânzări în compania dvs.

Să începem!

Ce este coaching-ul de vânzări?

Coaching-ul în vânzări este procesul prin care îi ajută pe reprezentanții de vânzări să-și îmbunătățească abilitățile , încrederea și obiectivele, cum ar fi cotele individuale sau de echipă. Directorii și managerii de vânzări investesc adesea în mentorat în vânzări pentru a maximiza performanța vânzărilor în întreaga lor echipă. Acest lucru are un efect rezidual asupra organizației în ansamblu. Coaching-ul în vânzări include:

• Încurajarea acțiunilor care duc la succes
• Întărirea relațiilor
• Furnizarea de feedback care poate fi construit
• Îndrumați-vă reprezentanții pentru a-și atinge obiectivele
• Încurajarea dezvoltării proprii în timp ce se realizează cotele de vânzări

Tipul de coaching de vânzări disponibil variază în funcție de nevoile echipei de vânzări. Se poate face personal, la telefon sau prin videoconferință. Antrenorii de vânzări pot lucra cu reprezentanți unul la unul sau cu grupuri întregi în același timp, în funcție de exercițiile și subiectele abordate.

De ce este important coaching-ul în vânzări?

Responsabilitatea principală a unui manager de vânzări este să se asigure că reprezentanții lor se îmbunătățesc continuu. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să le ofere abilitățile și instrumentele potrivite. Asta înseamnă că coaching-ul în vânzări este esențial. Ajută reprezentanții să se îmbunătățească prin repetare, practică, feedback și expunere la noi cadre de vânzări.

În plus, managerii de vânzări pot folosi feedback-ul în timpul coaching-ului pentru a identifica zonele procesului de vânzări care necesită îmbunătățiri. Potrivit Spotio, un coaching excelent în vânzări poate crește rata de câștig a echipei dvs. de vânzări cu 29% - ceea ce înseamnă că poate adăuga un impuls major profitului dvs.

Exemple de coaching în vânzări

Pentru a înțelege mai bine ce este coaching-ul în vânzări, iată câteva exemple specifice:

• Ascultând apelul unui reprezentant de vânzări și apoi vorbind despre ceea ce a mers bine, precum și despre domeniile de îmbunătățire
• Organizarea de întâlniri săptămânale sau controale cu reprezentanții, unde aceștia pot reflecta asupra producției lor, obiectivelor lor și părților procesului de vânzări la care doresc să lucreze
• Revizuirea activității CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) a unui reprezentant, cum ar fi volumul apelurilor și luarea de note, pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire a procesului
• Evaluarea contactării prin e-mail a unui reprezentant de vânzări și a conversațiilor cu potențialii cumpărători pentru a vedea cum îi îndrumă pe potențialii potențiali prin călătoria de cumpărare
• Joc de rol live în care reprezentanții își exersează scenariile și răspunsurile la obiecțiile obișnuite ale potențialului pe care le aud
• Exersarea tehnicilor și instrumentelor de vânzare la distanță în întâlnirile de echipă

Cum să antrenezi și să dezvolți o echipă de vânzări

În calitate de manager de vânzări, ar trebui să dezvolți și să conduci un proces organizat de coaching în vânzări care să beneficieze în mod egal întreaga ta echipă. Trebuie să fiți capabil să oferiți conținut și aplicații pentru a antrena eficient în permanență, nu doar atunci când este necesar.

Mai jos sunt cele mai de bază activități pe care antrenorii de vânzări ar trebui să le desfășoare pe o cronologie zilnică, săptămânală și lunară.

Având un proces consecvent de antrenor de vânzări, nu numai că va ajuta la ghidarea tuturor echipelor de vânzări la același nivel, dar va ajuta și la integrarea noilor manageri de vânzări. Valorile consecvente sprijină urmărirea și analiza performanțelor.

6 tehnici eficiente de coaching în vânzări

Managementul eficient al vânzărilor începe cu înțelegerea structurii companiei și a dinamicii echipei. Mai jos sunt câteva tehnici de coaching în vânzări pentru a vă îmbunătăți abilitățile de management.

1. Stabiliți o relație transparentă și de încredere

Este esențial să construiți un mediu de încredere în cadrul echipei dumneavoastră și cu reprezentanții dumneavoastră individuali de vânzări. Dacă reprezentantul dvs. nu crede că aveți cel mai bun interes în minte, atunci este mai puțin probabil să vină la dvs. pentru a cere sfaturi și sprijin.

Autenticitatea este esențială - fiți transparent cu echipa dvs. cu privire la experiențele și dificultățile trecute la care se pot relaționa în poziția lor. Împărtășirea pașilor despre cum ați rezolvat problemele în trecut vă poate ajuta să vă relaționați cu reprezentanții dvs. și să-i ajute să se simtă mai sprijiniți.

2. Desfășurați întâlniri individuale, regulate, cu reprezentanții dvs

Programarea de întâlniri individuale cu reprezentanții dvs. împreună cu întâlnirile de echipă vă va oferi timp pentru a discuta progresul, obiectivele, domeniile de îmbunătățire și orice întrebări pe care le-ar putea avea pentru dvs.

Este, de asemenea, un moment bun pentru a le pune întrebări pentru a găsi sursa unei probleme în desfășurare. Aceasta este o modalitate utilă de a „învăța, dar nu spune” reprezentanților tăi ce ar trebui să facă. Aceste întâlniri vă pot ajuta, de asemenea, să cunoașteți personalitățile reprezentanților dvs. și să vă îmbunătățiți relația profesională.

3. Creați planuri de acțiune pentru a stabili obiectivele viitoare

În cadrul acestor întâlniri unu-la-unu, tu și reprezentantul tău ar trebui să elaborezi un plan de acțiune pentru a-și atinge obiectivele în cadrul funcției lor. Acest lucru se poate face trimestrial și/sau atunci când sară pentru prima dată în echipa ta. Aceste planuri de acțiune ar trebui să includă:

• Pași de urmat pentru atingerea obiectivelor
• Un program pentru verificarea creșterii
• Perioada de timp estimată pentru realizarea obiectivului

Partajați documentul planului de acțiune cu reprezentanții dvs. și revedeți-l la fiecare înregistrare pentru a evalua progresul.

4. Cereți echipei dvs. să se autoevalueze

Efectuarea unei autoevaluări este un punct de plecare excelent pentru o agendă individuală sau o întâlnire de echipă. O autoevaluare oferă reprezentanților tăi timp să reflecteze asupra performanței lor actuale și să dezvăluie ceea ce cred că trebuie să se îmbunătățească.

Câteva întrebări pe care le puteți adresa pentru a ajuta la navigarea în autoevaluare includ:

• Ce a mers bine în acest trimestru și ce nu?
• Care au fost cele mai mari provocări cu care te-ai confruntat în acest trimestru?
• Care a fost cea mai mare victorie a ta?
• Există ceva ce ai fi vrut să fi făcut altfel?

Aceste întrebări pot ajuta la conducerea conversației cu reprezentanții tăi și pot influența următorul plan de acțiune pe care îl faci cu ei.

5. Folosiți-vă cei mai buni reprezentanți de vânzări

În această industrie, există întotdeauna loc de învățat de la alții, chiar și ca manager de vânzări. Observați că câțiva dintre reprezentanții dvs. de vânzări se descurcă foarte bine cu prospectarea? Există o anumită strategie sau tehnică pe care o folosesc pe care nu ați mai văzut-o până acum?

Rugați-i să-și prezinte strategia restului echipei dumneavoastră într-o întâlnire de echipă. Acest lucru este valoros pentru conectarea echipei și oferă șansa echipei dvs. de a construi o strategie și mai eficientă din cea prezentată. Învățarea de la colegi poate fi la fel de eficientă ca și învățarea de la un lider de echipă.

6. Motivați-vă echipa cu stimulente

Îmbunătățirea vânzărilor echipei tale de la o lună la alta nu este o sarcină ușoară. Stimulentele de vânzări sunt o modalitate de a-ți motiva echipa să-și depășească obiectivele. Stimulentele pot include:

• Bilete sportive
• Carduri cadou
• Bonusuri
• Priza de putere adăugată
• Călătorii în echipă
• Cadouri tehnice
• Membrii

Verificați pentru a vă asigura că compania dvs. permite stimulente de vânzare înainte de a crea un program de stimulare a vânzărilor. Cereți echipei dvs. feedback despre program și stimulente, astfel încât să știți care recompense înseamnă cel mai mult pentru ei.

8 Cele mai bune practici de coaching de vânzări

Scopul dezvoltării abilităților de coaching al echipei de vânzări este de a crește impactul asupra dezvoltării individuale a reprezentanților tăi. Utilizați aceste bune practici ca ghid atunci când vă dezvoltați procesul de instruire.

7. Aflați ce motivează fiecare agent de vânzări

O dimensiune nu se potrivește tuturor când vine vorba de coaching în vânzări. Nu fiecare reprezentant va răspunde la aceiași declanșatori de motivație. Sigur, majoritatea reprezentanților de vânzări vor fi motivați de bani, dar asta nu înseamnă că obiectivele lor specifice de venit sunt aceleași. Cineva se poate concentra pe cheltuielile familiei, de exemplu, în timp ce o altă persoană dorește să plătească împrumuturile pentru studenți.

Pentru a vă motiva cu adevărat echipa de vânzări, trebuie să descoperiți motivele lor principale. Pentru a face acest lucru, le puteți adresa întrebări precum:

• Ești mulțumit chiar acum?
• Ce lucruri vrei să faci, să ai sau să fii în viitor?
• Care este motivația ta pe termen lung?
• Cum poate spune managementul când nu ești motivat?
• Cum te pot ajuta dacă pare că nu ești motivat?

Este important să treceți printr-o mentalitate fixă ​​pentru a permite o creștere și o dezvoltare pozitivă.

De exemplu, „dacă aveți un reprezentant care este blocat într-o mentalitate negativă, trimiteți-i un videoclip motivațional pentru a-l aduce înapoi într-o mentalitate pozitivă”. – Morgan J Ingram

Sau puteți începe întâlnirile de echipă cu o discuție cu citate motivaționale . Atingeți ceea ce au nevoie reprezentanții dvs. individuale pentru motivație și furnizați atunci când este necesar.

8. Concentrați-vă pe furnizarea de feedback pozitiv în loc de feedback negativ

Studiile arată că întărirea pozitivă este mai eficientă decât feedback-ul negativ, așa că urmărește să oferi de trei ori mai mult feedback pozitiv decât negativ. De asemenea, ajută la moral, ceea ce este incredibil de important în vânzări.

Gândiți-vă la asta astfel: agenții de vânzări se confruntă cu respingerea și negativitatea toată ziua. Este destul de greu să menții motivația și pozitivitatea în acest mediu, așa că, ca manager de vânzări, trebuie să fii o sursă de inspirație și încurajare. Concentrându-se pe lucrurile bune pe care le fac reprezentanții tăi, aceștia vor fi încurajați să continue să aibă performanțe bune și să-și cimenteze obiceiurile bune în mintea lor.

9. Antrenează atât performanții slabi, cât și performanții înalți

Există o concepție greșită că singurii oameni care au nevoie de coaching sunt performanții slabi. La urma urmei, performanții înalți sunt în mod natural calificați și motivați, nu? Ei bine, se dovedește că vânzările sunt în mare măsură o abilitate învățată. Unii oameni pot avea un avans în ceea ce privește talentul pentru vânzare, dar totuși au nevoie de coaching.

Chiar dacă cineva își depășește obiectivele de vânzări în fiecare trimestru, există întotdeauna loc de îmbunătățire. Dacă vă place performanța celor mai buni agenți de vânzări ai dvs. acum, vă va plăcea absolut noile lor numere de producție cu coaching constant.

10. Înțelegeți că coaching-ul și managementul sunt diferite

Coaching-ul în vânzări și managementul vânzărilor sunt similare în anumite privințe. În ambele contexte, ești responsabil pentru a obține rezultate mai bune din echipa ta. Cu toate acestea, în practică, acestea pot fi roluri foarte diferite, cu abordări unice pentru a vă ajuta reprezentanții.

Dacă aveți sarcina de a îndeplini ambele roluri, cel mai bine este să le separați cât mai bine. Simțiți-vă liber să consultați recenziile apelurilor telefonice cu reprezentanți atunci când sunteți în modul coaching. „ Înregistrarea apelurilor la rece și analizarea lor ulterior este o modalitate eficientă de antrenament.” – Jack Knight .

Când vă puneți înapoi pălăria de manager de vânzări, programați timp pentru lucruri precum dezvoltarea carierei, atribuirea teritoriului și valorile generale de performanță.

11. Utilizați tehnologia pentru a sprijini coaching-ul

Tehnologia este o parte integrantă a procesului de vânzare al oricărei companii. Nu numai că ar trebui să folosiți tehnologia pentru a interacționa cu clienții și a vinde acestora, ci și în interiorul echipei dvs.

De exemplu, puteți folosi platforme precum NetSuite pentru a obține informații despre performanța de vânzări a echipei dvs. din valorile bazate pe date. Platformele video pot fi folosite pentru a distribui formarea antrenorului de vânzări către reprezentanți, chiar dacă aceștia nu se află la biroul dvs. principal. Profitând de tehnologie, vă puteți accelera procesul de vânzări, instruirea și calendarul general pentru a atinge obiectivele cheie.

12. Adresați întrebări pentru a ajuta Ghidul

A pune întrebări în discuții, în loc să le spui reprezentanților tăi ce ar trebui să facă, îi va ajuta să-și dezvolte mai multă conștientizare a performanței lor. Într-unul la unu, puteți începe prin a adresa reprezentantului dumneavoastră câteva întrebări pentru a vedea cum se descurcă și dacă ar dori să discute ceva.

Mai jos sunt câteva întrebări bune pentru a începe:

• Există ceva despre care ați dori să discutați astăzi?
• Există ceva despre care ați dori mai mult antrenament?
• Există domenii pe care ați dori să le îmbunătățiți?

Punerea întrebărilor specifice despre o problemă cu care s-au confruntat îi va ajuta să recunoască mai bine ce ar trebui să facă și ce vor dori să facă data viitoare când va apărea o problemă similară.

13. Consolidați cu o bibliotecă de materiale de instruire

Check-in-urile regulate funcționează bine pentru a aborda zonele de îmbunătățire sau obiceiurile care trebuie întrerupte, dar acestea pot fi uitate între întâlniri. Consolidați ceea ce ați discutat la întâlnirile de echipă cu o bibliotecă comună de resurse care poate ajuta reprezentanții atunci când nu sunteți disponibil.

Biblioteca dvs. ar trebui să includă:

• Videoclipuri de antrenament
• Ghiduri de utilizare
• Webinarii
• Cărți relevante
• Cursuri de vânzări

Având un centru de resurse ușor disponibil, echipa dvs. va împinge să ia inițiativă pentru a-și îmbunătăți setul de abilități de vânzări și va aduce rezultate mai bune de la lună la lună.

14. Lucrați la o îmbunătățire pe rând

Pentru a fi un manager de vânzări eficient, este mai bine să vă concentrați pe un singur domeniu de îmbunătățire decât pe mai multe în același timp. Veți vedea rezultate mult mai rapide și mai bune în acest fel. Dacă vă supraîncărcați reprezentantul încercând să îmbunătățiți mai multe domenii, nu veți vedea un progres la fel de mult măsurabil și veți ajunge cu un angajat descurajat.

Cum se măsoară eficiența coaching-ului în vânzări

Dacă nu îl puteți măsura, atunci nu îl puteți gestiona sau îmbunătăți, așa că este vital să urmăriți toate valorile de vânzări înainte, în timpul și după instruirea reprezentanților dvs. de vânzări. Vă va ajuta să vă evaluați propria performanță, precum și angajamentul reprezentanților față de îmbunătățire.

Valori de performanță

Pentru a măsura impactul antrenamentului asupra performanței reprezentanților, puteți urmări următoarele valori:

• Dimensiunea medie a tranzacției și profitabilitatea
• Rata de reținere individuală și rata de reînnoire a serviciului
• Valoarea și frecvența medie a vânzărilor suplimentare pentru fiecare rep
• Câți reprezentanți își ating sau depășesc obiectivele de vânzări
• Modificarea ratelor de închidere

Urmărirea acestor valori va descoperi tendințele și provocările comune pe care le întâmpină echipa dvs. și vă va permite să dezvoltați și să oferiți soluții specifice pentru a remedia problemele.

Metrici observaționale

Măsurile de observare implică managerii de rang superior care observă managerii de vânzări pentru a vedea cât de eficient este procesul actual de coaching în vânzări și cum este utilizat. De exemplu, dacă observați că o parte a cursului de formare nu este folosită des, probabil că nu este de ajutor reprezentanților de vânzări și, prin urmare, ar putea fi eliminată.

Un alt exemplu este dacă o întreagă echipă nu reușește să îndeplinească obiectivele trimestriale. Un director poate să vadă cum a interpretat managerul de vânzări procesul de coaching al companiei și dacă interpretarea lor a afectat sau nu performanța reprezentanților lor.

Metrici culturale

Puteți utiliza indicatori de cultură a companiei pentru a evalua eficiența coaching-ului în vânzări. Aceste valori includ:

• Satisfacția reprezentantului față de companie, rol și management
• Rata de uzură
• Rata de promovare

Valorile de mai sus pot oferi o perspectivă asupra cât de eficient este procesul actual de coaching în vânzări la compania dvs. și ce se poate face pentru a continua să motivați reprezentanții să își atingă obiectivele și să vadă îmbunătățiri.

Provocări comune de coaching în vânzări

Coaching-ul în vânzări este o investiție excelentă în echipa ta. Cu toate acestea, nu este ușor de făcut la un nivel înalt. De aceea, managerii de vânzări ar trebui să fie conștienți de provocările și capcanele comune de depășit. Exemplele includ:

• Pierde-te în detalii
• Este natura umană să „spune” mai degrabă decât să „întrebe”.
• Poate fi defensiv împotriva criticilor prin natură
• Este posibil să nu aveți o idee clară despre ceea ce presupune un coaching bun în vânzări
• Poate oferi sfaturi care nu au elemente specifice.
• Trebuie să învețe noi abilități, păstrându-le în același timp autenticitatea
• Dificultate în a menține întâlniri săptămânale consistente
• Nu reușește să ofere sfaturi individualizate și atenție de care au nevoie reprezentanții
• O lipsă de structură în sesiunile de echipă
• Managerii de personal subdezvoltați nu au experiență în conducere
• Managerii s-au răspândit cu o echipă mare de reprezentanți

Ce face un antrenor de vânzări grozav?

Coaching-ul în vânzări este o formă de artă. Pentru a fi grozav, un antrenor de vânzări trebuie să fie suficient de autoritar și insistent pentru a evoca schimbarea comportamentului în echipa sa. Pe de altă parte, reprezentanții de vânzări trebuie să simtă că se pot deschide față de antrenorul de vânzări și pot discuta despre punctele lor slabe în mod transparent.

Nu vă faceți griji - chiar dacă acest rol dublu nu vă vine în mod natural, poate fi învățat la fel ca vânzările. Prin urmare, trebuie să „pregătiți formatorii” în primul rând. Șeful Strategiei și Creșterii Globale de la Sandler Training, Damon Jones, sugerează că un program eficient de coaching în vânzări ar trebui să „dezvolte și să certifice antrenorii înainte de a se implica cu reprezentanții”.

Concluzie

În calitate de manager de vânzări, există o mulțime de lucruri în farfurie. Dar una dintre prioritățile care ar trebui să fie întotdeauna pe primul loc este să vă antrenați echipa. Indiferent dacă o faci singur sau angajezi un antrenor de vânzări extern, acesta poate crește motivația, productivitatea și veniturile finale din vânzări . În acest fel, afacerea dvs. continuă să câștige noi oferte și să crească mai repede decât concurența.