Ratele medii ale comisioanelor de vânzări pe industrie

Sujan Patel

• 14 noiembrie 2022

Comisionul este un avantaj uriaș pentru agenții de vânzări care apreciază un potențial de câștig nelimitat și indicatori clari de succes. Structurile comisiilor sunt, de asemenea, un factor de motivare care oferă agenților de vânzări o oarecare independență , îi ajută să atingă câștigurile țintă (OTE) și îi ajută pe manageri să își atingă obiectivele lună de la lună.

Rata medie a comisionului pentru vânzări se situează undeva între 20% și 30% din marjele brute , dar aceasta depinde de structura vânzărilor. Unii lucrători își pot câștiga întregul salariu printr-un comision de 100%, în timp ce alții câștigă 10% pe lângă un salariu de bază.

Ratele medii ale comisioanelor de vânzări în funcție de industrie variază, de asemenea, în funcție de rolul și experiența specifică a angajatului. Cu atât de mulți factori, poate fi dificil să găsești medii adevărate. Cu toate acestea, am estimat ratele tipice ale comisioanelor de vânzări folosind datele salariale Glassdoor pentru a vă ajuta să decideți ce se potrivește bugetului dvs. și pentru a menține un avantaj competitiv în grupul de angajare.

Ce sunt ratele comisiilor?

Ratele comisiilor reprezintă un procent stabilit sau o sumă în dolari dintr-o vânzare brută care este recompensată unui agent de vânzări ca parte a compensației sale.

Oamenii de vânzări începători se pot bucura de un comision de 5% din costul fiecărui articol vândut în plus față de salariul de bază. Oamenii de vânzări mai experimentați sau cei din industriile de ultimă generație pot câștiga comision de 100% pentru vânzări fără niciun salariu de bază suplimentar.

În cele din urmă, rata comisionului și salariul total anual variază în funcție de structura comisiilor și de experiența vânzătorului.

Comision mediu de vânzări

Deoarece există atât de multe variabile, nu există o rată reală a comisionului de vânzări. Cu toate acestea, mulți sunt de acord că 20%-30% este un interval tipic pentru reprezentanții de vânzări. Majoritatea companiilor plătesc o rată de bază (fie la oră, fie ca salariu anual) în plus față de comisionul câștigat de vânzător.

Ratele comisiilor ajung până la 5%, deși aceste companii oferă de obicei rate de bază semnificative. Comisionul de vânzări poate varia, de asemenea, luând în considerare acești factori:

• Volumul total de vânzări: depășirea așteptărilor privind cota ar putea aduce comisioane mai mari pentru vânzări suplimentare.
• Vechime și experiență: profesioniștii de nivel începător pot câștiga o rată mai mică cu un salariu de bază mai mare decât vânzătorii cu experiență care își pot îndeplini mai bine obiectivele de vânzări.
• Dificultatea și durata vânzării: industriile sau produsele dificile necesită mai mult timp și construirea de relații pentru a se converti, ceea ce înseamnă mai puține vânzări în altă parte și ar trebui să câștige salarii mai mari în consecință.

Dacă nu sunteți sigur cât de corectă este structura dvs. de comisioane, angajați-vă în cercetarea industriei și comparați costurile angajaților cu valoarea lor . Examinarea satisfacției angajaților și interviurile de ieșire vă pot oferi, de asemenea, indicii despre sentimentele angajaților dvs. și despre cum le puteți satisface mai bine nevoile de a păstra o echipă de calitate.

Cât câștigă reprezentanții de vânzări?

Salariile reprezentanților de vânzări nu sunt atât de simple. Câștigurile potențiale totale ale unui agent de vânzări pot fi reprezentate ca câștiguri în funcție de țintă (OTE), care este suma salariului de bază al unei persoane și a câștigurilor întregi din comisioane dacă ating întotdeauna cotele de vânzări. Deoarece câștigurile din comisioane se bazează pe performanță, plata reală poate varia.

Atât comisioanele, cât și ratele de bază depind de o serie de variabile, iar managerii ar trebui să ia în considerare acești factori atunci când își stabilesc ratele:

• Industrie
• Produs sau serviciu
• Experienţă
• Structura comisiei

De exemplu, agenții de turism câștigă o medie de 60.000 USD pe an, iar 35% din acest salariu este câștigat prin bonusuri, comisioane sau bacșișuri. Pe de altă parte, agenții imobiliari câștigă peste 136.000 de dolari pe an, dar doar 28% din aceasta este salariu bazat pe performanță.

Agenții imobiliari nu pot vinde atât de multe case câte pot rezerva agenții de turism vacanțe, dar valoarea unei case medii este uriașă în comparație cu o vacanță tropicală pentru patru persoane. Așadar, agenții imobiliari câștigă un salariu de bază echitabil pentru a se potrivi cu timpul dintre vânzări și câștigă un comision mult mai mare din valoarea unei case.

Experiența și vechimea în industrie joacă, de asemenea, un rol important în stabilirea salariului. Angajații cu experiență probabil nu au nevoie de atât de multă pregătire pentru a începe să vândă productiv . Datorită cunoștințelor și independenței lor, îi puteți angaja cu încredere că formarea nu va epuiza echipa de management.

În plus, ei sunt de obicei vânzători mai încrezători. Aceștia pot câștiga mai multe vânzări mai rapid, suplimentându-și propria remunerație cu o rată a comisionului mai mare decât un angajat de nivel de bază care va avea nevoie de pregătire pentru a lucra până la nivelul de vânzări și va fi probabil compensat cu o rată de bază mai mare.

Ce sunt structurile comisiilor de vânzări?

Există 10 structuri de bază de comisioane de vânzări care identifică echilibrul dintre salariul de bază și compensarea bazată pe performanță.

• Comision 100%: întregul tău salariu se bazează pe succesul vânzărilor fără o rată de bază.
• Salariu de bază + comision: angajații câștigă o plată orară sau salarială, precum și o rată de comision stabilită pentru vânzări.
• Comision pe niveluri: ratele comisiilor cresc odată ce este atinsă o cotă specificată.
• Comision de venit: comisionul se bazează pe costul produsului.
• Comision de marjă brută: comisionul se bazează pe un procent din profitul vânzării.
• Tragerea comisiilor: angajații câștigă un salariu „avansat” garantat care poate fi majorat odată ce câștigă cel puțin acea sumă prin comisioane.
• Comision rezidual: comisionul este câștigat prin conturile existente care generează venituri.
• Volumul teritoriului: comisionul este împărțit între o echipă dintr-o regiune comună, pe baza volumului vânzărilor și a veniturilor din teritoriu.
• Comision multiplicator: ratele de comision suplimentare sunt multiplicate cu un modificator stabilit odată ce cotele inițiale sunt îndeplinite.

Majoritatea vânzătorilor doresc să câștige comision pentru a-și susține obiectivele financiare, în timp ce ratele de bază oferă o plasă de siguranță pentru lunile lente sau tulburările economice. Găsirea echilibrului potrivit pentru echipa ta este esențială pentru atragerea și păstrarea angajaților extraordinari.

Întrebări frecvente ale Comisiei de vânzări

Comisioanele de vânzări se pot baza pe sume în dolari sau procente de profit și sunt plătite cu un salariu sau modificatori de ofertă pentru a depăși obiectivele de vânzări. Există mulți factori care pot face ca identificarea celei mai bune rate de vânzări pentru echipa ta să fie copleșitoare.

Mai jos sunt câteva informații suplimentare care să vă ajute să plătiți vânzătorilor fiecare bănuț pe care îl merită.

Comision de 15% este mult?

O rată a comisionului de 15% nu ajunge la intervalul tipic de 20%-30% și la ratele bazate pe performanță pe care le-am identificat pentru rolurile cheie de vânzări. Pentru mulți agenți de vânzări cu experiență, 15% reprezintă o rată de comision mai mică.

Angajatorii pot suplimenta o rată scăzută a comisionului cu salarii de bază și multiplicatori mai mari sau rate de comisioane pe niveluri pentru a încuraja angajații să depășească obiectivele de vânzări și să câștige diferența. Pe termen lung, însă, aceasta poate să nu fie o opțiune atractivă pentru angajații seniori.

Ce este o rată de comision rezonabilă?

O rată rezonabilă a comisionului depinde de salariul de bază oferit, de valoarea vânzării și de timpul necesar pentru a încheia o afacere. Un interval de 20%-30% este cel mai adesea citat ca o rată de comision rezonabilă. Raportul mediu salariu-comision în SUA este de 60:40.

Industriile care necesită o educație semnificativă a clienților și construirea de relații, cum ar fi vânzările de arhitectură, ar trebui să câștige rate mai mari decât industriile care au cote ridicate cu perioade relativ rapide, cum ar fi asigurările.

Cum determinați o rată echitabilă a comisionului?

Determinarea ratei de comision potrivite pentru echipa ta este un act de echilibru care necesită puțină cercetare în avans. În primul rând, determinați:

• Ce plătesc concurenții
• Timpul mediu necesar pentru a închide o vânzare
• Cât de mult efort pentru construirea relațiilor și practic este necesar pentru a încheia o vânzare
• Cum ar trebui să difere plata în funcție de costul produsului/serviciului
• Cum influențează geografia în compensare

În plus, ar trebui să luați în considerare nivelul actual de salariu al companiei dvs. și satisfacția angajaților. Dacă agenții de vânzări începători și cu experiență lucrează într-un interval de salariu similar, veți dori să sporiți recompensele pentru cei mai performanti.

Dacă vă străduiți să găsiți noi talente, puteți crește rata de bază pentru a recruta mai bine. Dacă echipa dvs. se luptă să atingă obiectivele de vânzări, luați în considerare stimulente suplimentare cu diferite structuri de comisioane de vânzări.

O combinație de cercetări externe și interne vă poate arăta unde compensați prea mult sau subcompensați angajații, astfel încât să puteți păstra o echipă puternică fără a sacrifica obiectivele de vânzări sau creșterea afacerii dvs.

La sfârșitul zilei, echipa ta vine să lucreze pentru a-și câștiga existența și tu îi plătești pentru eforturile lor care contribuie la creșterea afacerii tale. Pentru a vă asigura că atrageți noi angajați care doresc să vă ajute să prosperați și să le oferiți compensația pe care o merită, este vital să fiți la curent cu ratele comisiilor de vânzări în funcție de industrie și așteptările privind costul vieții pe măsură ce acestea evoluează.

Te pregătești pentru un impuls de angajare? Ajutați noile angajați să reușească cu masterclassul nostru de informare , care acoperă totul, de la subiecte care atrage atenția până la analiza e-mailurilor.