Comisia de vânzări: un ghid pentru întreprinderile mici

Termenul „comision de vânzări” nu este doar jargon pentru întreprinderile mici. Este combustibilul care alimentează ambiția și productivitatea echipei dvs. de vânzări. Acest ghid dezvăluie conceptul de comision de vânzări, ilustrând modul în care funcționează și de ce este un pivot în industria vânzărilor.

Vă vom prezenta modul în care comisioanele de vânzări vă pot transforma performanța afacerii, atrage talente și inspira echipa de vânzări. Vom dezlega, de asemenea, întrebarea des adresată – care este procentul tipic? Indiferent dacă inițiați un model de comision sau ajustați unul existent, acest ghid este însoțitorul dvs.

Ce este un comision de vânzări?

Un comision de vânzări este o recompensă monetară pe care companiile le oferă oficialilor de vânzări pentru finalizarea unei vânzări. De obicei ia forma unui procent din venitul generat de vânzare, dar poate fi și o rată forfetară, în funcție de structura comisiilor companiei.

Comisioanele de vânzări sunt parte integrantă a industriei de vânzări. Ele creează o legătură directă între efortul depus de reprezentanții de vânzări și compensația pe care o primesc. Acest model de salarizare bazat pe performanță poate încuraja reprezentanții de vânzări să își maximizeze eforturile, străduindu-se să încheie mai multe tranzacții și să crească veniturile totale ale companiei. Nu numai că oferă un stimulent puternic pentru reprezentanții de vânzări, dar și aliniază obiectivele acestora cu obiectivele afacerii, creând o relație simbiotică.

Rolul comisiilor de vânzări într-o afacere

Comisioanele de vânzări au efecte multiple asupra unei afaceri. Iată cum vă pot modela afacerea:

• Motivarea echipelor de vânzări: un comision bine planificat vă poate stimula echipa să performeze mai bine. Îi inspiră să caute noi clienți și să încheie mai multe oferte în mod proactiv.
• Atragerea de talente: companiile care oferă comisioane de vânzări atractive pot atrage reprezentanți de vânzări ambițioși și foarte calificați. Oferă afacerii dumneavoastră un avantaj pe piața competitivă a talentelor.
• Creșterea performanței: comisioanele de vânzări pot crește performanța generală a echipei dvs. Atunci când reprezentanții de vânzări știu că câștigurile lor sunt direct legate de performanța lor, probabil că ei vor fi mai implicați și mai motivați să reușească.
• Alinierea obiectivelor: comisioanele de vânzări se asigură că interesele reprezentanților de vânzări se aliniază cu obiectivele de afaceri. Atunci când câștigurile lor cresc cu o performanță mai bună, ei sunt în mod natural motivați să lucreze pentru creșterea companiei.

Care este procentul tipic de comision de vânzări?

Procentul tipic de comision de vânzări variază foarte mult în funcție de industrie, de natura produsului sau serviciului și de politicile specifice ale companiei. În medie, multe companii oferă comisioane între 5% și 10% din veniturile din vânzări. Cu toate acestea, este obișnuit să vedem procente de până la 1% sau până la 20% în anumite industrii.

De exemplu, în industria imobiliară, comisioanele variază de obicei între 5% și 6% din prețul de vânzare al proprietății. Pe de altă parte, în vânzările high-tech sau business-to-business, procentul comisionului ar putea fi mai mic din cauza punctelor de preț mai mari ale produselor sau serviciilor vândute.

Amintiți-vă, procentul comisionului nu este întotdeauna o reflectare a cât de profitabil ar putea fi un loc de muncă de vânzări. Potențialul general de câștig depinde de alți factori, cum ar fi salariul de bază, prețul produselor sau serviciilor vândute și nivelul de calificare al reprezentantului de vânzări. Prin urmare, este vital să luați în considerare acești factori atunci când determinați procentul comisionului pentru echipa dvs. de vânzări.

Importanța unei structuri a comisiilor de vânzări

Dacă doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări să stimuleze creșterea afacerii dvs., cheia constă în elaborarea unei structuri solide de comisioane de vânzări. O structură a comisiilor de vânzări este planul care determină cât de mult comision câștigă oficialii tăi de vânzări pe baza performanței lor de vânzări. Vă poate ajuta să stabiliți așteptări, să vă motivați echipa și să vă îndreptați compania către obiectivele sale financiare.

Structura potrivită poate fi catalizatorul care aprinde vânzările și accelerează impulsul afacerii tale. Le oferă reprezentanților dvs. de vânzări o înțelegere clară a ceea ce trebuie să realizeze pentru a-și atinge comisionul și îi încurajează să performeze la apogeu.

Elemente ale unei structuri eficiente a comisiilor de vânzări

Proiectarea unei structuri eficiente necesită o gândire atentă și precizie. Iată care sunt elementele esențiale de luat în considerare:

• Obiective clare: structura comisionului ar trebui să reflecte obiectivele generale de vânzări ale companiei. Echipa ta are nevoie de o viziune clară asupra a ceea ce se străduiește și asupra modului în care eforturile lor se aliniază la aceste obiective.
• Valori de vânzări: Aceștia sunt parametrii bazați pe calculul comisionului. Valorile comune includ venitul, profitul sau unitățile vândute.
• Tipuri de compensare: Compensația poate fi un salariu drept, salariu de bază plus comision sau numai comision. Este important să alegeți un tip de compensare care să se alinieze nevoilor și obiectivelor dvs. de afaceri.
• Procentajul comisionului: se referă la procentul din valoarea vânzării pe care reprezentanții de vânzări îl primesc ca comision.
• Comision pe niveluri: un model de comision pe niveluri recompensează reprezentanții de vânzări pentru depășirea obiectivelor de vânzări, încurajându-i astfel să vândă mai mult.

Beneficiile implementării structurilor comisiilor de vânzări

Beneficiile implementării unei structuri de comisioane gândite atent sunt multiple:

• Motivație sporită: știind că eforturile lor le influențează în mod direct veniturile, îi poate determina pe reprezentanții de vânzări să performeze mai bine și să-și depășească obiectivele de vânzări.
• Urmărirea performanței: O structură de comisioane permite companiilor să urmărească performanța reprezentanților de vânzări și să identifice zonele de îmbunătățire.
• Atragerea talentelor de top: O structură atractivă a comisioanelor vă poate ajuta afacerea să iasă în evidență și să atragă agenți de vânzări foarte calificați pe o piață competitivă.
• Alinierea profitului: pe măsură ce oamenii de vânzări se străduiesc să-și crească vânzările și, prin urmare, comisioanele, ei cresc simultan și profiturile companiei.
• Reținerea angajaților: O structură de comisioane echitabilă și profitabilă poate încuraja satisfacția în muncă și loialitatea pe termen lung în rândul echipei dumneavoastră.

Tipuri de structuri de comisioane de vânzări

Fiecare afacere are nevoi unice, astfel încât structura comisionului de vânzări care funcționează cel mai bine pentru o companie ar putea să nu fie cea mai potrivită pentru alta. Înțelegerea structurilor comune ale comisiilor de vânzări vă poate ajuta să determinați care dintre ele se aliniază cel mai strâns cu obiectivele dvs. de afaceri.

Comision forfetar

Într-o structură de comision forfetară, oficialii de vânzări primesc un procent fix din fiecare vânzare pe care o fac. Este simplu, ușor de înțeles și nu lasă loc pentru ambiguitate. Deși acest model poate motiva reprezentanții să vândă mai mult, nu face diferența între ofertele mici și cele mari.

Comisie gradată

O structură de comisioane pe niveluri este aceea în care rata comisionului crește atunci când reprezentantul de vânzări atinge anumite obiective de vânzări predefinite. Scopul este de a stimula reprezentanții să-și depășească obiectivele de vânzări. Acest model este deosebit de benefic dacă doriți să vă încurajați echipa să forțeze mai mult și să atingă volume de vânzări mai mari.

Distribuirea veniturilor

Conform unui model de comisioane de partajare a veniturilor, reprezentanții de vânzări primesc un procent din venitul recurent pe care îl generează pentru companie. Acest model este întâlnit în mod obișnuit în întreprinderile bazate pe abonament sau în industriile cu contracte standard pe termen lung. Îți poate motiva echipa de vânzări să mențină relații puternice cu clienții și să se concentreze pe reținerea clienților.

Comisia Volum Teritoriului

Structurile de comisioane pe teritoriu recompensează reprezentanții de vânzări pe baza vânzărilor totale din regiunea geografică sau segmentul de piață atribuit, indiferent de vânzările individuale. Această abordare încurajează munca în echipă în cadrul teritoriului, dar este esențial să o echilibrăm cu stimulente individuale pentru a preveni automulțumirea.

Structura comisiilor marjei brute

Modelul de comision în marja brută compensează reprezentanții de vânzări pe baza marjei brute a vânzării, mai degrabă decât pe venitul total din vânzări. Acest lucru încurajează reprezentanții de vânzări să se concentreze pe vânzări profitabile, mai degrabă decât să vândă cu orice preț. Comisionul de marjă brută aliniază eforturile reprezentanților cu obiectivul companiei de a maximiza marjele de profit.

Înțelegând aceste diferite tipuri de structuri de comisioane, puteți selecta sau proiecta un model care rezonează cu strategia dvs. de vânzări și obiectivele de afaceri.

Dezvoltarea unei structuri de comisioane de vânzări pentru echipa dvs. de vânzări

Crearea unei structuri de comisioane de vânzări este mai mult o artă decât o știință și este esențial să o personalizați pentru a se potrivi nevoilor unice ale afacerii dvs. și ale echipei de vânzări. Începeți prin a vă evalua obiectivele de afaceri. Doriți să creșteți veniturile și marja de profit sau poate pătrundeți pe o nouă piață? Structura dvs. ar trebui să vă motiveze reprezentanții de vânzări spre aceste obiective.

De exemplu, dacă obiectivul dvs. este de a maximiza volumul vânzărilor, luați în considerare o rată fixă ​​sau o structură de comisioane pe niveluri. Pe de altă parte, dacă vă concentrați pe profitabilitate, o structură de comisioane în marjă brută ar putea fi mai eficientă. Structurile de comisioane de volum teritorial pot beneficia dacă vă extindeți în noi regiuni geografice.

Sfaturi pentru crearea unei structuri de comisioane de vânzări pentru reprezentanții dvs. de vânzări

1. Definiți obiective clare: structura dvs. de comisioane de vânzări ar trebui să se alinieze cu obiectivele dvs. de afaceri și cu obiectivele individuale ale agenților dvs. de vânzări.
2. Alegeți valorile potrivite: decideți pe ce valori de vânzări vor sta la baza calculului comisionului. Ar putea fi vânzări brute, marja de profit sau numărul de unități vândute.
3. Luați în considerare tipul de compensare: ar trebui să oferiți un salariu de bază plus comision sau un model cu doar comision? Evaluează avantajele și dezavantajele fiecăruia.
4. Asigurați-vă flexibilitatea: structura dvs. de comisioane de vânzări ar trebui să fie flexibilă pentru a se adapta la mediile de afaceri în schimbare sau la condițiile pieței.
5. Comunicați clar: după ce ați conceput structura, comunicați-o clar echipei dvs. de vânzări. Ar trebui să înțeleagă cum eforturile lor se traduc în câștiguri din comisioane.

Mike Claudio oferă, de asemenea, câteva sfaturi practice suplimentare despre cum să creați un plan de comisioane:

Navigarea provocărilor potențiale în vânzările de comisioane

În timp ce o structură a comisiilor de vânzări vă poate motiva reprezentanții de vânzări, poate prezenta și provocări:

• Concurență nesănătoasă: structurile de comisioane cu mize mari pot duce uneori la concurență nesănătoasă între reprezentanții de vânzări. Pentru a atenua acest lucru, promovați spiritul de echipă și subliniați obiectivele de colaborare.
• Sacrificarea relațiilor cu clienții: personalul de vânzări se poate concentra doar pe închiderea vânzării pentru a-și câștiga comision, punând în pericol relațiile pe termen lung cu clienții. Pentru a preveni acest lucru, echilibrați structura comisiilor cu reținerea clienților și stimulentele de satisfacție.
• Inechitate în rândul reprezentanților de vânzări: oficialii de vânzări ar putea simți o inechitate în structura comisiilor dacă consideră că unii reprezentanți au teritorii mai favorabile sau oportunități mai bune. Această situație poate fi demotivantă și poate duce la scăderea productivității. Trebuie să vă asigurați că teritoriile de vânzare și conturile clienților sunt distribuite în mod corect. Examinați-vă în mod regulat datele de vânzări pentru a identifica orice dezechilibru în oportunități și pentru a face ajustările necesare.
• Schimbări în condițiile pieței: condițiile pieței se pot schimba rapid, iar o structură de comisioane care a fost odată efectivă ar putea să nu mai fie potrivită. De exemplu, o recesiune economică bruscă ar putea face obiectivele irealizabile, ducând la echipe demotivate. Examinați-vă în mod regulat structura și fiți pregătit să faceți ajustări pe măsură ce condițiile pieței se schimbă. Flexibilitatea este cheia menținerii unei structuri de comisioane motivante și corecte.
• Accentul excesiv pe noile vânzări: dacă structura dvs. de comisioane stimulează prea mult noile vânzări, oficialii dvs. de vânzări pot neglija clienții existenți în graba lor de a aduce noi afaceri. Această abordare ar putea afecta reținerea clienților și veniturile pe termen lung. Echilibrează-ți structura comisiilor pentru a recompensa atât vânzările noi, cât și păstrarea clienților. Luați în considerare un model de comisioane de partajare a veniturilor sau oferiți bonusuri pentru reînnoiri și vânzări suplimentare clienților existenți.
• Dificultate în urmărirea și calcularea comisioanelor: structurile complexe de comisioane pot fi dificil de urmărit și calculat, ceea ce duce la erori și întârzieri în plățile comisioanelor. Reduceți acest lucru utilizând un software robust de gestionare a comisiilor sau a vânzărilor, care poate gestiona calcule complexe și oferă urmărire în timp real. Acest instrument poate economisi timp, poate preveni erorile și vă poate ajuta echipa să-și înțeleagă câștigurile.

Anticipând aceste provocări și abordându-le în mod proactiv, puteți crea o structură corectă, transparentă și eficientă care să vă motiveze echipa de vânzări.

Greșeli frecvente în implementarea structurilor comisiilor de vânzări

Evitați aceste greșeli comune atunci când implementați structura de comisioane:

• Lipsa de claritate: asigurați-vă că structura dvs. este transparentă și ușor de înțeles.
• Ținte nerealiste: stabiliți obiective realizabile. Obiectivele nerealiste vă pot demotiva echipa.
• Comunicare slabă: comunicați în mod regulat cu echipa dvs. despre performanța și potențialele îmbunătățiri.

Asigurarea corectitudinii și transparenței în structura dvs. de comisioane de vânzări

Corectitudinea și transparența sunt esențiale într-o structură a comisiilor. Iată cum puteți realiza acest lucru:

• Comunicare clară: comunicați clar cum este calculat comisionul și când va fi plătit.
• Evaluări regulate: revizuiți și actualizați în mod regulat structura comisiilor pentru a vă asigura că rămâne relevantă și corectă.
• Ținte echitabile: Asigurați-vă că obiectivele de vânzări stabilite pentru reprezentanții dvs. sunt echitabile și țineți cont de diferitele provocări cu care s-ar putea confrunta, cum ar fi condițiile pieței și dimensiunea teritoriului.

Înțelegerea salariului de bază într-un plan de compensare a vânzărilor

Un salariu de bază într-un plan de compensare a vânzărilor este suma fixă ​​de bani pe care o primește un reprezentant de vânzări, indiferent de performanțele sale de vânzări. Acest venit obișnuit oferă un nivel de stabilitate financiară și de predictibilitate pentru echipa ta, făcându-l o componentă esențială a planului tău de compensare a vânzărilor. Salariul de bază acționează ca o plasă de siguranță, asigurându-se că reprezentanții dvs. de vânzări au un venit garantat, chiar și în perioadele de vânzări mai lente. Atunci când este combinat cu un comision, acest salariu de bază formează un plan de compensare echilibrat și motivant.

Echilibrare salariul de bază și comisionul de vânzări

Găsirea echilibrului corect între salariul de bază și comision într-un plan de compensare a vânzărilor poate fi delicată.

Luați în considerare un scenariu în care aveți de-a face cu vânzări complexe care necesită un ciclu de vânzări mai lung. În astfel de cazuri, un salariu de bază mai mare poate oferi stabilitate financiară reprezentanților dvs. de vânzări în timp ce aceștia lucrează la construirea de relații și la încheierea de tranzacții.

Pe de altă parte, dacă oficialii tăi de vânzări lucrează într-un mediu de vânzări cu viteză mare, în care încheierea tranzacțiilor este mai rapidă, un plan de compensare care se bazează mai mult pe partea comisionului poate fi un excelent motivator. În acest caz, echipa ta are posibilitatea de a realiza foarte multe vânzări într-un timp scurt, crescându-și semnificativ câștigurile din comisioane.

Sfaturi pentru a determina salariul de bază corect plus mixul de comisioane

Determinarea mixului perfect de salariu de bază plus comisioane necesită o analiză atentă. Iată câteva sfaturi:

• Luați în considerare rolurile de vânzări: diferitele roluri de vânzări pot justifica combinații diferite de salariu de bază și comisioane. De exemplu, un reprezentant senior de vânzări care se ocupă de conturi majore ar putea necesita un salariu de bază mai mare decât un reprezentant junior.
• Standarde de piață: înțelegeți ratele medii de comisioane și salariile de bază ale industriei și regiunii dvs. Vrei ca planul tău de compensare să fie competitiv pentru a atrage talente de top.
• Ținte de vânzări: dacă stabiliți obiective de vânzări ambițioase, luați în considerare oferirea unui salariu de bază mai mare pentru a compensa presiunea și provocarea crescută.
• Experiența angajaților: Reprezentanții de vânzări cu experiență ar putea fi mai confortabil cu un comision mai mare, în timp ce cei nou în vânzări ar putea aprecia stabilitatea unui salariu de bază mai mare.

Amintiți-vă, scopul planului dvs. de compensare a vânzărilor ar trebui să fie acela de a stimula echipa dvs. să obțină cele mai bune rezultate, oferind în același timp o structură de venit echitabilă și durabilă.

Întrebări frecvente: Comisia de vânzări

Cum poate un comision de vânzări să-mi motiveze echipa de vânzări?

Un comision de vânzări poate acționa ca un puternic motivator pentru echipa ta, deoarece leagă în mod direct eforturile și performanța acestora de câștigurile lor. Cu cât vând mai mult, cu atât comisionul lor este mai mare. Acest lucru creează un sentiment de proprietate și îi încurajează să facă eforturi suplimentare pentru a încheia tranzacții, indiferent dacă asta înseamnă să accepte apeluri suplimentare sau să-și perfecționeze propunerile. Mai mult, o structură de comisioane bine concepută vă poate conduce echipa către obiective specifice de afaceri, fie că este vorba despre creșterea volumului vânzărilor, pătrunderea pe noi piețe sau îmbunătățirea marjelor de profit.

Cât de des ar trebui revizuită structura comisiilor de vânzări?

Este recomandabil să vă revizuiți structura comisiilor cel puțin o dată pe an. Cu toate acestea, dacă există schimbări semnificative în condițiile pieței, obiectivele de afaceri sau performanța echipei, este posibil să doriți să revizuiți mai devreme tabloul de bord de vânzări. Evaluările regulate asigură că structura dvs. de comisioane rămâne relevantă, corectă și motivantă pentru echipa dvs.

Ratele medii ale comisioanelor de vânzări variază în diferite industrii?

Da, ratele medii pot varia semnificativ în diferite industrii. Factori precum complexitatea vânzării, durata ciclului de vânzări, standardele industriei și profitabilitatea produsului sau serviciului pot influența rata comisionului. Este important să înțelegeți normele din industria dvs. atunci când vă configurați structura comisiilor. Străduiți-vă întotdeauna să echilibrați competitivitatea cu realitățile financiare ale afacerii dvs.