11 exemple de planuri de compensare a vânzărilor pentru a inspira reprezentanții

Sujan Patel

• 8 decembrie 2022

Planurile de compensare a vânzărilor sunt o parte critică a oricărei organizații de vânzări. Un bun rata comisionului de vânzări poate juca un rol cheie în atragerea, motivarea și reținerea reprezentanților de vânzări talentați.

Există multe tipuri diferite de planuri de compensare a vânzărilor și fiecare are propriul său set de beneficii și dezavantaje.

În această postare, vom împărtăși mai multe exemple de planuri de compensare a vânzărilor și vom detalia modul în care funcționează. De asemenea, vom evidenția importanța creării unui plan de compensare care să răspundă nevoilor specifice ale organizației dvs.

Ce este un plan de compensare a vânzărilor?

Un plan de compensare a vânzărilor prezintă salariul, comisioanele, bonusurile și alte forme de compensare care vor fi plătite reprezentanților de vânzări. Planul trebuie conceput pentru a se alinia cu strategia generală de afaceri și obiectivele de vânzări ale organizației.

Compensarea se află la baza oricărei organizații bune de vânzări, deoarece este un factor cheie în atragerea și reținerea talentelor de vânzări de top.

De ce aveți nevoie de un plan de compensare a vânzărilor

Vânzările sunt un stres ridicat și poziție cu rotație mare . Iar cifra de afaceri poate fi costisitoare.

In conformitate cu Biroul de Statistică a Muncii , mandatul mediu pentru reprezentanții de vânzări este de puțin peste trei ani.

Având în vedere că o companie medie cheltuiește între 10.000 USD și 15.000 USD pentru a angaja un nou reprezentant de vânzări, puteți vedea cât de mare de afaceri poate deveni rapid costisitoare.

Un plan bun de compensare a vânzărilor poate ajuta la atenuarea unei părți din această cifră de afaceri, oferind stimulente pentru reprezentanții de vânzări să rămână în companie.

Combinația potrivită de salariu, comisioane și bonusuri poate, de asemenea, motiva reprezentanții de vânzări să atingă niveluri ridicate de performanță.

De fapt, mai mult de jumătate dintre angajați caută să plece sau ar lua în considerare să-și părăsească locul de muncă dacă compensația nu este corectă.

Cum funcționează planurile de compensare a vânzărilor

Pentru a fi eficiente, planurile de compensare a vânzărilor trebuie concepute cu atenție pentru a se alinia cu strategia generală de afaceri a companiei și operațiuni de vânzare obiective.

De exemplu, dacă scopul este de a crește cota de piață, atunci planul ar trebui să stimuleze reprezentanții de vânzări să vândă către clienți noi.

Dacă scopul este de a crește loialitatea clienților, atunci planul ar trebui să stimuleze reprezentanții de vânzări să vândă în plus și să vândă încrucișat clienții existenți.

Și dacă doriți să inspirați liderii de echipă, veți dori un plan de compensare pentru managerul de vânzări care oferă o anumită siguranță, în timp ce îi stimulează pe manageri să construi o echipă care vinde .

Câțiva termeni importanți de știut includ:

• Cota de vanzari: aceasta este suma minimă de vânzări pe care trebuie să o realizeze un reprezentant pentru a primi un comision.
• Accelerator de vânzări: acesta este un bonus suplimentar pe care un reprezentant de vânzări îl poate câștiga dacă își depășește cota de vânzări.
• Decelerator de vânzări: aceasta este o penalizare pe care o va suporta un reprezentant de vânzări dacă nu își îndeplinește cota de vânzări.
• Spiff: acesta este un bonus unic care este plătit unui reprezentant de vânzări pentru atingerea anumitor obiective, cum ar fi realizarea unui anumit număr de vânzări într-o anumită categorie de produse.
• Clawbacks: aceasta este o prevedere dintr-un plan de compensare a vânzărilor care permite companiei să recupereze comisioanele care au fost plătite unui reprezentant de vânzări dacă se descoperă ulterior că reprezentantul de vânzări s-a angajat în activitate frauduloasă sau dacă vânzarea este anulată.
• OTE: câștigurile la țintă, sau OTE, reprezintă o măsură a ceea ce un reprezentant de vânzări se poate aștepta să câștige într-un an dacă își atinge obiectivele de vânzări.

Exemple de planuri de compensare a vânzărilor

Mai jos sunt câteva exemple de diferite tipuri de planuri de compensare a vânzărilor pe care le puteți folosi pentru a vă inspira echipa.

Doar salariu

Acesta este cel mai clar plan de compensare, deoarece oferă pur și simplu un venit fix care este plătit, indiferent dacă se efectuează vânzări. Având în vedere o vânzător mediu câștigă puțin sub 50.000 USD, poate fi o rată globală mai mică decât alte tipuri de compensații. Totuși, este încă atrăgător, deoarece poate oferi reprezentanților de vânzări un sentiment de stabilitate și predictibilitate în câștigurile lor.

Avantajele unui plan numai salarial includ:

• Cheltuieli previzibile cu salariile
• Mai ușor de respectat reglementările
• Promovează egalitatea

Dezavantajele plății unui plan numai salarial includ:

• Reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe nu sunt stimulați pentru munca lor și ar putea dori să câștige mai mult
• Este posibil ca reprezentanții să nu vadă prea multe avantaje pentru o performanță puternică
• Poate reduce concurența

Comisie dreaptă

După cum sugerează și numele, planurile de compensare pentru vânzări cu comisioane directe sunt un tip de acord de compensare în care reprezentanții sunt plătiți numai în funcție de ceea ce vând.

Planurile Comisiei pot folosi, de asemenea, acceleratoare de vânzări atunci când agenții de vânzări își depășesc cotele, sau deceleratorii de vânzări ca penalizare atunci când agenții de vânzări nu ating cotele lor.

Există două tipuri principale de planuri de compensare numai cu comisioane:

• Compensație bazată pe venitul net
• Compensarea bazată pe marja brută, uneori denumită marjă de profit brută

Planuri de comisioane de venit net sunt cel mai comun tip de planuri de compensare numai cu comisioane. Aici se plătește un comision ca procent din vânzările totale realizate de reprezentant, minus orice rambursări sau returnări.

Planuri de comision în marjă brută sunt mai puțin frecvente, dar pot fi mai avantajoase pentru anumite tipuri de afaceri. Cu acest tip de plan, reprezentanții sunt plătiți pe baza marjei de profit brut a vânzărilor lor. Marja profitului brut se calculează prin eliminarea costului bunurilor și serviciilor vândute din prețul de vânzare.

Este esențial să vă consultați operațiuni de venituri echipa pentru a determina care este cea mai bună cale pentru afacerea dvs.

Avantajele comisionului direct includ:

• Usor de administrat
• Oferă o valoare excelentă pentru banii tăi
• Performanța este transparentă

Dezavantajele comisionului direct includ:

• Slujbele de vânzări cu comisioane au rate ridicate de epuizare
• Prea multă concurență poate duce la medii de lucru toxice
• Cheltuielile cu salariile pot fi imprevizibile

Salariu Plus Comision

Acest tip de compensare este ca un salariu, dar cu o întorsătură. Pe lângă o plată fixă ​​regulată, reprezentanții câștigă și un comision pentru vânzările pe care le generează, de obicei după îndeplinirea unei cote de vânzări.

The Rata comisionului este adesea un procent din prețul de vânzare și poate crește pe măsură ce volumul vânzărilor crește.

Avantajele salariului plus comision includ:

• Motivează reprezentanții să vândă mai mult
• Ajută la atragerea și reținerea talentelor de top
• Plățile comisioanelor pot fi adaptate pentru a îndeplini anumite obiective de afaceri
• Poate ajuta la reducerea cheltuielilor generale cu salariile

Dezavantajele salariului plus comision includ:

• Plata comisioanelor poate fi complexă și consumatoare de timp
• Poate descuraja reprezentanții să vândă articole la prețuri mai mici

Salariu Plus Bonusuri

Multe companii aleg să suplimenteze un salariu de bază cu bonusuri. Bonusurile de accelerare a vânzărilor pot fi acordate pentru întâlnire sau depășire obiective de vânzări , de exemplu, sau pentru alte realizări, cum ar fi atragerea de noi clienți.

Avantajele salariului plus bonusuri includ:

• Motivează reprezentanții de vânzări, oferind în același timp siguranța unui salariu
• Crește loialitatea reprezentanților de vânzări

Dezavantajele salariului plus bonusuri includ:

• Angajații pot fi dezamăgiți dacă nu există bonusuri sau dacă bonusurile sunt prea mici
• Gestionarea așteptărilor poate fi o provocare

Comisia bazată pe benchmark

Comisionul bazat pe benchmark, sau o structură de comisioane pe niveluri, este un tip de compensație de vânzări plătită în locul unui salariu obișnuit, în care reprezentanții câștigă un comision pe baza atingerii anumitor puncte de referință.

Criteriile de referință obișnuite includ marja brută, numărul de unități vândute sau veniturile totale generate.

Avantajele comisionului bazat pe benchmark includ:

• Motivează reprezentanții de vânzări și promovează concurența
• Inspiră upselling și cross-selling pentru a crește dimensiunea medie a biletelor
• Încurajează reprezentanții să depășească pur și simplu îndeplinirea unei cote

Dezavantajele comisionului bazat pe benchmark includ:

• Poate fi confuz pentru reprezentanții de vânzări
• Comisionul pe niveluri poate fi costisitor dacă nu este planificat corespunzător

Remiză împotriva comisiei

Tragerea contra comisioane este un stimulent care este de obicei acordat pentru planurile de compensare doar cu comisioane, permițând reprezentanților să ia un avans sau să „trage” împotriva comisiilor viitoare. Această extragere este de obicei un procent din obiectivele de vânzări și este plătită periodic (de obicei lunar).

Avantajul acestui tip de plan este că oferă reprezentanților un venit garantat printr-un salariu, care poate ajuta la fluxul de numerar. Cu toate acestea, dacă obiectivele de vânzări nu sunt îndeplinite, reprezentantul poate fi nevoit să ramburseze avansul.

Avantajele unei remițe împotriva planului de comisioane includ:

• Oferă vânzătorilor o sursă obișnuită de venit
• Motivează reprezentanții de vânzări să continue să atingă obiectivele de vânzări

Dezavantajele unei remițe împotriva planului de comisioane includ:

• Oamenii de vânzări s-ar putea săpa într-o groapă dacă au performanțe slabe
• Ai putea pierde egalitatea dacă un angajat renunță

Împărțire a profitului

Planurile de împărțire a profitului sunt un alt tip de plan de compensare a vânzărilor care poate fi folosit în plus față de un salariu de bază pentru a stimula reprezentanții. Cu acest tip de plan, un anumit procent din profiturile unei companii sunt puse în comun și distribuite între angajați.

Avantajele unui plan de împărțire a profitului includ:

• Întreprinderile pot amâna impozitele pe profituri care sunt distribuite angajaților
• Angajații simt mai multă proprietate asupra succesului companiei, ceea ce duce la o loialitate sporită și o cifră de afaceri mai mică
• Împărțirea profitului este un avantaj de dorit care poate duce la costuri mai mici de recrutare
• Bonusurile de împărțire a profitului sunt ușor de calculat în comparație cu alte planuri de comisioane

Dezavantajele unui plan de împărțire a profitului includ:

• Afacerile vor avea mai puțini bani pentru cercetare și dezvoltare, marketing și alte obiective de afaceri
• Împărțirea profitului poate crea disidență dacă reprezentanții cu performanțe înalte sunt compensați la fel ca colegii cu performanțe scăzute

Comision de tarif stabilit

Planurile de comisioane cu rate stabilite sunt un tip de plan de compensare care plătește angajaților o sumă stabilită în dolari pentru fiecare vânzare. Suma în dolari poate diferi de la produs la produs, dar oferă afacerilor o cheltuială de vânzare ușor de anticipat.

Avantajele unui plan de comisioane cu tarif stabilit includ:

• O valoare excelentă pentru banii cheltuiți
• Marje ușor de calculat

Dezavantajele unui plan de comisioane cu tarif stabilit includ:

• Este posibil să nu atragă vânzători de top
• Ar putea duce la o rotație mare dacă repetății nu simt că câștigă suficient

echitate

Capitalul propriu este un stimulent comun pentru startup-urile care doresc să atragă talente de top fără a-și solicita capitalul operațional. Și, deși cândva era cel mai comun pentru ingineri, consilieri și alți angajați pe termen lung, acum câștigă teren ca un stimulent popular și pentru agenții de vânzări.

Cu un plan de compensare bazat pe capitaluri proprii, angajaților li se acordă o participație în companie în plus față de un salariu de bază. Capitalul propriu se acordă de obicei la angajare sau atunci când un angajat atinge anumite repere. Majoritatea planurilor de acțiuni pentru profesioniștii în vânzări se încadrează în Interval de 0,025% și 0,9% .

Echitatea este foarte de dorit, deoarece le oferă angajaților un sentiment de proprietate în companie și le aliniază interesele cu cele ale acționarilor.

Există mai multe tipuri de planuri de compensare bazate pe acțiuni, inclusiv:

• Opțiuni de acțiuni de stimulare
• Opțiuni de acțiuni necalificate
• Compensație amânată

Avantajele unui plan de compensare prin capitaluri proprii includ:

• Foarte atrăgător pentru talentele de top
• Flexibilitate în momentul în care este plătit
• Excelent pentru startup-uri fără prea mult capital operațional
• Angajații vor rămâne probabil mai mult timp și vor fi mai implicați în companie

Dezavantajele unui plan de compensare prin capitaluri proprii includ:

• Oferiți o parte din proprietatea companiei dvs
• Navigarea taxelor și reglementărilor poate fi dificilă atât pentru companii, cât și pentru angajați

Stimulent de volum pentru teritoriu

Un stimulent de volum teritorial este un tip de plan de compensare a vânzărilor care recompensează angajații în funcție de volumul de afaceri pe care îl generează într-o anumită zonă geografică.

Acest tip de plan este adesea folosit de companiile cu mai multe locații, deoarece le permite să compare performanța reprezentanților de vânzări în diferite zone.

În cadrul unui plan de stimulare pentru volumul de teritoriu, reprezentanților li se oferă de obicei o cotă pentru volumul de afaceri pe care trebuie să o genereze pe teritoriul lor alocat. De asemenea, li se pot acorda cote suplimentare pentru anumite produse sau servicii. Vor primi un bonus sau comision dacă își îndeplinesc sau depășesc cotele.

Avantajele unui plan de stimulente pentru volumul de teritoriu includ:

• Promovează un mediu de stres scăzut pentru agenții de vânzări
• Promovează team building
• Poate ajuta o afacere să consolideze serviciul într-o zonă țintă

Dezavantajele unui plan de stimulente pentru volumul de teritoriu includ:

• Poate duce la disidență dacă vânzătorii simt că nu toată lumea își trage greutatea
• Teritoriile trebuie să producă suficiente vânzări pentru a plăti compensații

Plata de merit

Un plan de remunerare prin merit este un plan de compensare a vânzărilor care recompensează angajații în funcție de performanța lor. Acest tip de plan include de obicei un proces de evaluare, cum ar fi o revizuire trimestrială sau anuală, în care angajații sunt evaluați în funcție de performanța lor. Valoarea bonusului sau a creșterii salariale este apoi determinată de ratingul acestora.

Planurile de plată de merit pot fi folosite pentru a recompensa cei mai performanti și pentru a încuraja toți angajații să-și îmbunătățească performanța. Cu toate acestea, ele pot crea și sentimente de invidie și resentimente în rândul angajaților dacă nu sunt implementate cu atenție.

Avantajele unui sistem de plată prin merit includ:

• Crește retenția pentru angajații cu cele mai bune performanțe
• Încurajează toți angajații să-și îmbunătățească performanța

Dezavantajele unui sistem de plată prin merit includ:

• Poate avea un impact negativ asupra moralului dacă nu este implementat corect
• Necesită date detaliate și precise pentru a măsura eficient performanța

6 pași pentru a crea un plan de compensare a vânzărilor

Crearea unui plan de compensare a vânzărilor poate părea descurajantă, dar nu trebuie să fie. Urmând acești șase pași, puteți crea un plan care va funcționa pentru afacerea dvs. și vă va ajuta să atrageți și să păstrați talentul de vânzări de top.

1. Selectați tipul de compensare pe care doriți

Primul pas în crearea unui plan de compensare a vânzărilor este să decizi ce tip de compensație vrei să oferi.

Aceasta poate fi o decizie complicată, așa că pune-ți aceste întrebări:

Apreciezi performanța sau reținerea?

Dacă costurile de angajare sunt scăzute și vă puteți permite o cifră de afaceri, puteți lua în considerare prietenos cu bugetul opțiuni precum un plan de comisioane direct sau un plan de comisioane cu rată stabilită.

Dacă preferați să vă concentrați pe menținerea unei rate scăzute de rotație, luați în considerare adăugarea unui salariu competitiv la planul dvs. de compensare.

Ce vă puteți permite?

Dacă doriți să atrageți talent de vânzări de top și aveți un buget destul de relaxat, luați în considerare opțiuni dezirabile, cum ar fi bonusurile de capital sau împărțirea profitului.

Cât de competitiv doriți să fie biroul de vânzări?

Unii oameni cred că o forță de vânzări competitivă este o forță de vânzări productivă. Dacă urmați această școală de gândire, s-ar putea să alegeți un plan de compensare care să arate tuturor exact unde se află, cum ar fi un sistem de plată prin merit sau un plan de comisioane bazat pe criterii de referință.

2. Stabiliți pragul de rentabilitate

Un prag de rentabilitate este numărul de unități care trebuie vândute pentru a acoperi toate costurile asociate cu fabricarea și vânzarea acelor unități. Cu alte cuvinte, este cantitatea minimă de vânzări necesară pentru a-ți menține afacerea pe linia de plutire.

Dacă doriți să creați un plan de compensare a vânzărilor care este cu adevărat eficient, trebuie să vă asigurați că acesta se aliniază cu pragul de rentabilitate al companiei dvs.

Salariile sunt o cheltuială fixă, dar comisioanele și bonusurile pot varia foarte mult în funcție de cât de bine se descurcă reprezentanții tăi. Pentru a vă asigura că planul dvs. de compensare este sustenabil, trebuie să vă asigurați că suma totală pe care o plătiți în comisioane și bonusuri nu depășește pragul de rentabilitate.

Dacă se întâmplă, veți funcționa cu pierdere, ceea ce nu este un model de afaceri durabil.

3. Stabiliți obiective de vânzări

Dacă doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări să își atingă întregul potențial, trebuie să vă stabiliți obiective de vânzări.

Obiectivele de vânzări le oferă reprezentanților ceva pentru care să se străduiască și oferă un sentiment de direcție. Fără obiective de vânzări, reprezentanții pot să nu fie siguri pe ce ar trebui să se concentreze și ar putea ajunge să piardă timpul cu activități care nu contribuie la rezultatul final.

Există câteva tipuri diferite de obiective de vânzări pe care le puteți seta pentru reprezentanții dvs.:

• Creșteți veniturile: Acesta este poate cel mai important obiectiv de vânzări, deoarece contribuie direct la rezultatul final.
• Creșteți rata de conversie: Un alt obiectiv important de vânzări este creșterea ratei de conversie sau a procentului de clienți potențiali care sunt convertiți în clienți plătitori.
• Reducerea ratei clienților: Retragerea clienților, sau procentul de clienți care își anulează abonamentele, este o altă măsură importantă de urmărit.
• Scurtați timpul de închidere: Timpul de închidere este timpul necesar unui reprezentant pentru a transforma un client potențial într-un client plătitor.
• Creșteți ratele de închidere: Ratele apropiate reprezintă procentul de oportunități de vânzare pe care reprezentanții le transformă în clienți plătitori.
• Creșteți vânzările în plus și vânzările încrucișate: Upselling este atunci când un reprezentant vinde unui client o versiune mai scumpă a unui produs de care era deja interesat. Vânzarea încrucișată este atunci când un reprezentant vinde unui client un produs complementar celui de care era deja interesat.
• Măriți dimensiunea ofertei: Dimensiunea ofertei este suma medie de bani pe care un client o cheltuiește pe produsul dvs.

4. Alegeți software-ul de salarizare potrivit

Profitați la maximum de la reprezentanții dvs. de vânzări utilizând un software de salarizare care poate automatiza plățile comisioanelor. Acest tip de software vă poate ajuta să urmăriți vânzările, să calculați comisioanele și să plătiți automat reprezentanții.

Software-ul ar trebui să îndeplinească nevoile cheie, inclusiv:

• Taxe automatizate: cel mai bun software de salarizare va reține automat impozitele din fiecare cec de plată.
• Urmărirea timpului: acest lucru este important din două motive. În primul rând, trebuie să vă asigurați că reprezentanții lucrează la orele necesare. În al doilea rând, poate doriți să oferiți comisioane pentru munca după program.
• Acces online: asigurați-vă că software-ul pe care îl alegeți poate fi accesat online, astfel încât reprezentanții să își poată verifica soldul și să-și vadă numerele de vânzări oricând și oriunde.
• Metode de plată flexibile: unele software de salarizare permit diferite tipuri de plăți, cum ar fi depozitul direct sau cecurile pe hârtie.
• Managementul de conformitate: acest lucru este important pentru a vă asigura că respectați toate regulile și reglementările referitoare la salarizare.
• Integrarea cheltuielilor: dacă doriți să rambursați reprezentanții pentru cheltuieli, asigurați-vă că software-ul de salarizare pe care îl alegeți se poate integra cu software-ul de gestionare a cheltuielilor.
• Depunere directă: aceasta este cea mai comună metodă de plată pentru angajați.
• Raportare robustă: Software-ul de salarizare vine de obicei cu o mulțime de rapoarte, cum ar fi formulare de sfârșit de an și rapoarte fiscale.

Cel mai important lucru de luat în considerare atunci când alegeți software-ul de salarizare este dacă acesta vă va satisface nevoile.

Dacă aveți o afacere mică, este posibil să nu aveți nevoie de toate clopotele și fluierele care vin cu un software mai puternic. Pe de altă parte, dacă aveți un sistem complex de salarizare, veți dori să vă asigurați că software-ul îl poate gestiona.

5. Stabiliți cote de vânzări

Cote de vânzări vă va ajuta să stabiliți așteptări cu oamenii de vânzări. De asemenea, cotele vor ajuta la stabilirea câștigurilor țintă, oferind reprezentanților o idee despre ceea ce se pot aștepta să câștige în timp.

Cel mai bun mod de a seta cote de vânzări este să folosești date din performanțe anterioare. Acestea ar putea fi fie datele de vânzări ale propriei companii, fie repere din industrie.

Odată ce aveți aceste date, puteți seta cote care sunt realizabile, dar provocatoare. De asemenea, ar trebui să revizuiți și să ajustați aceste cote în mod regulat.

Asigurați-vă că comunicați clar cotele agenților de vânzări. Ar trebui să înțeleagă ce se așteaptă de la ei și cum le vor fi măsurate performanța.

Iată cinci tipuri de cote de vânzări pe care le puteți lua în considerare:

• Cota prognozată: o cotă estimată se bazează pe obiectivele de vânzări ale companiei dvs. Acest lucru poate fi fie pentru o anumită perioadă de timp, fie pentru întregul an.
• Cota de profit: o cotă de profit se bazează pe profitul total generat din vânzări. Aceasta include de obicei veniturile, minus costul mărfurilor vândute, comisioanele și alte cheltuieli.
• Cota de volum: o cotă de volum se bazează pe numărul total de vânzări efectuate. Aceasta ar putea fi în termeni de dolari, unități vândute sau alte valori.
• Cota de activitate: o cotă de activitate se bazează pe numărul de activități finalizate, cum ar fi numărul de apeluri de vânzări efectuate, e-mailuri trimise sau întâlniri stabilite.
• Cota combinată: o cotă combinată se bazează pe o combinație a două sau mai multe dintre cele de mai sus. De exemplu, o cotă de vânzări s-ar putea baza atât pe numărul de vânzări efectuate, cât și pe profitul total generat.

6. Măsurați performanța

Odată ce planul este stabilit, va trebui să vă asigurați că funcționează. Pentru a face acest lucru, va trebui să urmăriți performanța față de cotele setate.

Există câteva chei valorile de vânzări pe care ar trebui să le urmăriți:

• Volum de vânzări: acesta este numărul total de vânzări realizate sau veniturile totale generate.
• Dimensiunea medie a vânzării: aceasta este valoarea medie a fiecărei vânzări.
• Rata de castig: acesta este procentul de vânzări reușite.
• Rata de conversie: Acest număr măsoară câte clienți potențiali sunt convertiți în vânzări.
• Niveluri de activitate: această valoare urmărește numărul de activități finalizate, cum ar fi apelurile de vânzări efectuate, e-mailurile trimise sau întâlnirile stabilite.
• Rata de cifra de afaceri: această măsurătoare măsoară cât de mult rămân repetății în rolul lor. O rată mare de rotație poate fi un semn că ceva nu este în regulă cu planul tău de compensare a vânzărilor.
• Satisfacția clientului: acest număr măsoară cât de probabil sunt clienții să facă din nou afaceri cu dvs. sau să vă recomande altora. The cei mai de succes vânzători vor pune clienții pe primul loc .

Fiecare dintre aceste valori vă poate spune multe despre strategia dvs. de compensare.

Dacă observați o rată de rotație ridicată, de exemplu, puteți lua în considerare o structură de compensare mai echilibrată, cum ar fi salariul plus comision.

Dacă nivelul de activitate este scăzut, s-ar putea să vă gândiți să adăugați câteva stimulente suplimentare.

Și dacă satisfacția clienților dvs. este scăzută, este posibil ca agenții de vânzări să acorde prioritate comisionului lor față de interesele companiei dvs.

Indiferent ce spun valorile dvs., fiți întotdeauna dispus să revizuiți și să vă îmbunătățiți planurile de compensare a vânzărilor. Cel mai bun mod de a afla ce funcționează este să experimentați și să repetați.

Șabloane de compensare a vânzărilor

Am creat șabloane pentru fiecare dintre planurile de compensare enumerate mai sus.

Accesați șabloanele de compensare a vânzărilor

Pentru a edita foaia, „Fă o copie” a documentului.

Supraalimentați-vă vânzările cu un plan de compensare care emotionează

Planurile de compensare a vânzărilor sunt o parte cheie a oricărei organizații de vânzări, dar deseori sunt trecute cu vederea sau nu i se acordă atenția cuvenită.

Înțelegând diferitele tipuri de planuri de compensare a vânzărilor și modul în care funcționează acestea, puteți dezvolta un plan care să fie aliniat cu scopurile și obiectivele companiei dvs.

Și prin revizuirea și rafinarea periodică a planului dvs., vă puteți asigura că acesta continuă să genereze rezultate pentru afacerea dvs.

Compensarea poate fi un subiect delicat, dar cel puțin comunicarea prin e-mail nu trebuie să fie. Aflați cum puteți reduceți costurile și creșteți numărul de clienți potențiali prin automatizarea accesului prin e-mail astăzi – în acest fel, echipa ta poate petrece mai mult timp câștigând acel comision!