Tot ce trebuie să știți despre un consultant de vânzări
Publicat: 2024-04-03
- 25 martie 2024
Cuprins
Aveți un produs fantastic și niște clienți grozavi și ați început să vă extindeți. Dar ceva pur și simplu nu face clic. Nu vezi creșterea la care te aștepți.
Ar putea fi timpul să aduci un consultant de vânzări.
Fie că încercați să vă formați echipa de vânzări, fie că cea actuală se luptă, consultanții de vânzări pot fi un atu neprețuit. Au experiența de a identifica problemele și abilitatea de a implementa o soluție.
Având în vedere acest lucru, iată tot ce trebuie să știți despre consultanții de vânzări:
Ce este un consultant de vânzări?
Consultanții de vânzări sunt consilieri externi care intră într-o afacere – fie pentru o perioadă convenită, fie pentru sesiuni regulate – cu scopul de a îmbunătăți procesele și strategiile de vânzări ale acesteia.
Aceștia ar putea fi angajați pentru a depăși o anumită provocare sau pur și simplu li s-ar putea cere să diagnosticheze singuri problemele. În orice caz, aceștia au sarcina de a dezvolta și implementa noi moduri de lucru, cu scopul final de a îmbunătăți performanța echipei de vânzări.
Pentru a fi eficienți în acest rol, consultanții de vânzări vor avea de obicei mai mulți ani de experiență de lucru în – și, în mod ideal, de conducere – echipe de vânzări performante.
Care este rolul unui consultant de vânzări?
Consultanții de vânzări sunt angajați pentru a furniza rezultate mai degrabă decât pentru a îndeplini sarcini specifice. La urma urmei, ei sunt experți externi mai degrabă decât angajați interni, așa că rareori (dacă vreodată) vor fi implicați direct în funcționarea de zi cu zi a unei organizații de vânzări. Cu toate acestea, responsabilitățile lor vor include de obicei:
- Evaluarea KPI-urilor echipei de vânzări, ajustarea sau adăugarea altora noi acolo unde este necesar
- Monitorizarea și raportarea performanței
- Comunicarea cu clienții pentru a le înțelege obiectivele
- Definirea blocajelor și punctelor slabe în procesele existente
- Lucrul îndeaproape cu marketingul pentru a îmbunătăți colaborarea
- Dezvoltarea unei culturi pozitive, de înaltă performanță a echipei de vânzări
- Identificarea oportunităților de upsells, cross-sells și achiziție de noi clienți
- Fiți la curent cu reperele, tendințele și cele mai bune practici din industrie
- Luând în considerare viabilitatea noilor piețe potențiale și a cumpărătorilor
4 Calități ale consultanților de vânzări
Consultanții de vânzări pot avea o gamă largă de abilități, în funcție de tipurile de organizații de vânzări cu care au lucrat în trecut. Cu toate acestea, cei mai buni consultanți tind să împărtășească câteva caracteristici comune, cum ar fi:
1. Pozitivitate
Ca în cazul oricărei poziții de vânzări, o stare de spirit pozitivă este o mare cerință a rolului de consultant de vânzări. Ei ar trebui să fie capabili să motiveze și să inspire diverșii agenți de vânzări din cadrul organizației; un pic de pozitivitate poate fi de mare ajutor în realizarea acestui lucru.
Un alt punct cheie în acest sens – având în vedere că rolul constă în identificarea problemelor și schimbarea comportamentelor existente, ajută consultanții să poată comunica într-un mod pozitiv. La urma urmei, nimănui nu-i place să i se spună că fac lucrurile „greu”.
2. Persuasivitatea
În urma acestui ultim punct, consultanții au nevoie de capacitatea de a convinge reprezentanții de vânzări, liderii și alte părți interesate că soluțiile pe care le recomandă sunt cele mai bune pentru afacere.
Acele soluții pot implica adesea multe tulburări și chiar pot costa mulți bani. Consultantul poate avea nevoie să convingă conducerea de rang înalt să investească într-o bucată scumpă de software sau să înceapă să vândă într-un mod complet diferit. Ei se pot aștepta să fie provocați cu recomandările lor, așa că trebuie să fie capabili să lupte eficient cu colțul lor.
3. Inteligența emoțională
Fiecare organizație de vânzări este unică. Sigur, probleme similare pot apărea în mai multe companii, dar soluția exactă va varia în funcție de nenumărate factori, de la personalitățile și punctele forte ale reprezentanților de vânzări, până la dimensiunea echipei și bugetul pe care îl au disponibil pentru lucruri precum instruire și software.
Având în vedere acest lucru, este important ca consultantul de vânzări să aibă o inteligență emoțională puternică, care să-l ajute să înțeleagă cum se simt oamenii din echipă cu privire la modificările propuse la sisteme și procese. De asemenea, ar trebui să poată adapta limba și mesajele pentru a-și transmite punctele în mod eficient.
4. Orientat către detalii
Scripturi de vânzări slabe. Procese ineficiente. Lipsa unei colaborări eficiente cu marketingul. Există atât de multe lucruri care pot împiedica performanța unei echipe de vânzări.
În plus, problemele legate de performanța echipei de vânzări rareori au o singură soluție – mai degrabă, acestea tind să fie cauzate de o combinație de mai multe probleme mai mici.
Ca atare, consultantul de vânzări trebuie să fie extrem de orientat spre detalii pentru a se concentra pe toate domeniile potențiale de îmbunătățire și pentru a le identifica pe cele care vor face cea mai mare diferență.
Sfaturi de consultant de vânzări pentru agenți de vânzări și lideri de gândire
Aveți o experiență vastă în vânzări și un istoric dovedit de îmbunătățire a performanței echipei de vânzări prin noi sisteme și procese? Ai putea fi o potrivire fantastică pentru rolul de consultant de vânzări. Iată cum să o faci.
Cum devii consultant de vânzări?
Nu există cerințe specifice de educație formală pentru rolul de consultant de vânzări.
Cu toate acestea, potrivit Zippia, două cincimi dintre consultanții de vânzări au o diplomă de licență, în timp ce aproximativ unul din 14 au o diplomă de master.
Cu alte cuvinte, în timp ce o diplomă cu siguranță nu este obligatorie, consultanții de vânzări au șanse mai mari să iasă în evidență din mulțime dacă absolvă o diplomă într-un domeniu relevant, cum ar fi afaceri sau marketing.
Fără îndoială, cel mai mare factor în munca de aterizare în calitate de consultant este experiența și antecedentele tale. Consultanții de vânzări trebuie să fie capabili să demonstreze că au cunoștințele și abilitățile necesare pentru a intra într-o organizație și pentru a implementa schimbări care vor oferi rezultatele dorite. În timp ce educația poate juca un rol, această expertiză tinde să fie dobândită la locul de muncă pe parcursul mai multor ani.
De ce abilități aveți nevoie pentru a deveni consultant de vânzări?
În mod clar, rolul de consultant de vânzări este unul solicitant. Pentru a avea succes, consultanții trebuie să posede o gamă largă de abilități, inclusiv:
- Comunicare excelentă scrisă și vorbită pentru a-și explica viziunea și pentru a câștiga sprijin din partea părților interesate interne
- Abilitatea de a identifica, analiza și rezolva probleme
- Capabil să convingă, să influențeze și să motiveze oamenii de vânzări
- Cunoștințe puternice despre produse și industrie
- Bune abilități interpersonale și abilități de rețea
- Un istoric dovedit de a oferi rezultate ca agent de vânzări
Consultant de vanzari Sfaturi pentru afaceri
Crezi că afacerea ta ar beneficia de la integrarea unui consultant de vânzări cu experiență pentru a-ți îmbunătăți procesele, a reduce ineficiența și a crește performanța? Citiți asta mai întâi.
Când ar trebui să angajezi un consultant de vânzări?
În mod clar, nu există un „moment prost” pentru a apela la un consultant cu experiență, capabil să îți îmbunătățească procesele și să-ți îmbunătățească reprezentanții. Există o serie de motive pentru care ați putea dori să angajați un consultant chiar acum. Cu toate acestea, semnele tipice că ar trebui să lucrați cu un consultant de vânzări includ:
- Previziuni inexacte ale vânzărilor care vă împiedică să planificați eficient viitorul
- O lipsă de claritate în ceea ce privește procesul de vânzare existent, ceea ce duce la ineficiențe și inconsecvențe
- Schimbări mari în peisajul extern al afacerilor, cum ar fi concurenții perturbatori care intră pe piață
- Cifra de afaceri foarte mare a personalului în rândul echipei dvs. de vânzări
- Rata de abandon foarte mare în rândul clienților noi
- Scăderea marjelor sau a volumelor de vânzări
- Incapacitatea de a-ți scala funcția de vânzări
4 sfaturi pentru angajarea consultantului de vânzări potrivit
Recunoașteți una sau mai multe dintre problemele prezentate în secțiunea anterioară? Probabil că este timpul să angajezi un consultant. Iată patru sfaturi pentru a vă asigura că îl alegeți pe cel potrivit.
1. Asigurați-vă că vă înțeleg produsul
Fiecare consultant de vânzări ar trebui să vină într-o afacere cu un obiectiv și un scop clar în minte – în general, acest lucru va fi legat de creșterea vânzărilor sau de îmbunătățirea proceselor.
Pentru a face oricare dintre aceste lucruri, trebuie să înțeleagă bine produsul sau serviciul pe care îl oferiți și modul în care acesta răspunde nevoilor clienților dvs.
În plus, aceștia ar trebui să aibă o imagine exactă a proceselor pe care le utilizați în prezent, astfel încât să poată determina rapid potențialele legături slabe și să vină cu soluții.
2. Evaluați-le experiența
Desigur, experiența anterioară este importantă atunci când angajați pentru orice rol. Dar este de două ori important atunci când angajezi un consultant de vânzări.
Dacă aduci pe cineva care să strice regulamentul și să-ți schimbe complet abordarea în ceea ce privește vânzările, este vital să știi că a mai făcut astfel de lucruri și a dat rezultate fantastice. În caz contrar, va fi greu să ai încredere în recomandările lor.
Asigurați-vă că cereți studii de caz și obțineți referințe de la alte organizații de vânzări cu care au lucrat.
3. Găsiți potrivirea potrivită
Diferiți consultanți prosperă în medii diferite. O mare parte din aceasta se va baza pe experiențele lor anterioare. Dacă un consultant și-a petrecut întreaga carieră ca agent de vânzări în primă linie lucrând pentru afaceri la scară comercială, poate avea un CV extrem de impresionant, dar multe dintre cunoștințele pe care le-a acumulat de-a lungul drumului pur și simplu nu vor fi aplicabile startup-urilor.
Având în vedere acest lucru, în mod ideal ar trebui să angajați un consultant cu o experiență dovedită în afaceri precum a dvs. sau cel puțin un om polivalent cu experiență într-o gamă largă de organizații.
4. Luați în considerare capacitatea lor de antrenament
Identificarea metodelor și strategiilor inovatoare este un lucru; Învățarea altor agenți de vânzări cum să utilizeze aceste metode și strategii este un alt ibric de pește.
Cei mai buni consultanți nu ar trebui să fie capabili să facă doar partea „teoriei” – adică să găsească probleme și să recomande noi abordări. Ei trebuie să facă, de asemenea, partea „practică” a implementării soluțiilor, ceea ce necesită capacitatea de a instrui o forță de vânzări cu privire la modul de a face acele schimbări să funcționeze de zi cu zi.
