8 moduri de a construi o cultură de vânzări câștigătoare în orice companie
Publicat: 2024-04-06
- 28 martie 2024
Cuprins
Fiecare funcție de vânzări vrea să-și depășească obiectivele de venituri.
Cu toate acestea, potrivit Salesforce, doar 24% dintre echipele de vânzări au „performanțe ridicate”, care au crescut semnificativ veniturile de la an la an. Din restul, 69% au „performanțe moderate” – cei care și-au menținut sau au crescut oarecum veniturile – iar 7% au performanțe slabe.
Doriți să treceți de la cele două paranteze inferioare la nivelul superior? Este timpul să insufleți o cultură de vânzări câștigătoare în organizația dvs.
Cum arată o cultură de vânzări de succes?
Expresia „cultură de vânzări câștigătoare” nu este un termen de aruncat. Funcțiile de vânzări cu culturi de succes se bucură de o serie de beneficii specifice, cum ar fi:
- Cifra de afaceri redusă a repetărilor
- Responsabilitate mai solidă
- Colaborare îmbunătățită și partajarea celor mai bune practici
- Încredere și comunicare mai puternică în echipă și în exterior
- O concentrare mai mare pe învățare și dezvoltare
- Concentrare mai clară către un obiectiv comun
- Rezolvarea problemelor mai rapidă și mai inteligentă
Definiția culturii de vânzări a organizației dvs
Un număr tot mai mare de companii și echipe individuale sunt conștiente de faptul că cultura este legată intrinsec de performanță.
Cu toate acestea, când vine vorba de construirea unei echipe de vânzări performante, multe organizații se prăbușesc la primul obstacol - definirea culturii lor existente. La urma urmei, dacă nu înțelegeți și explicați cultura funcției dvs. de vânzări, cum vă puteți da seama ce trebuie schimbat?
Vestea bună este că definiția culturii dvs. de vânzări nu este un manifest exhaustiv care vă detaliază procesul, obiectivele și viziunea. În schimb, poate fi pur și simplu o singură propoziție, sau chiar doar o listă de cuvinte care susțin valorile tale.
Pentru a vă defini cultura, începeți prin a răspunde la următoarele întrebări.
- Care sunt valorile specifice pe care dorim să le afișam?
- Ce înseamnă „vânzarea” pentru organizația noastră?
- Ce comportamente ne așteptăm să întruchipeze reprezentanții noștri?
Crearea unei culturi de vânzări: ce este și cum se face
Indiferent dacă l-ați definit sau nu în mod activ sau ați luat măsuri pentru a-l îmbunătăți, aveți deja un fel de cultură de vânzări.
Ar putea fi de susținere, competitivă și plină de satisfacții. Ar putea fi negativ, critic și egoist. Sau ar putea fi undeva la mijloc.
În orice caz, este treaba ta ca lider de vânzări să înțelegi acea cultură și să te bazezi pe ea pentru a ajuta organizația să-și atingă obiectivele de creștere. Având în vedere acest lucru, iată opt pași pe care îi puteți face pentru a construi o cultură de vânzări câștigătoare:
1. Stabiliți obiective și așteptări clare
Stabilirea obiectivelor măsurabile și comunicarea clară a acestora este una dintre cheile pentru insuflarea unei culturi pozitive de vânzări, deoarece le permite reprezentanților să înțeleagă în mod specific ce așteptări vă de la ei. Aceste obiective și așteptări ar trebui să guverneze totul, de la obiectivele de venit pe care le vizați până la nivelurile zilnice de activitate pe care doriți să le vedeți.
Fără o direcție clară, este ușor pentru funcțiile de vânzări să-și ia ochii de la minge, ceea ce înseamnă inevitabil că nu vă îndepliniți obiectivele.
Important este că obiectivele pe care le stabiliți ar trebui să fie provocatoare, dar și realizabile. Fără niciunul dintre aceste elemente, obiectivele dvs. pot deveni rapid demotivante și dăunătoare culturii dvs. de vânzări.
2. Împărtășiți o viziune comună
Într-o cultură de vânzări de înaltă performanță, toată lumea trage în aceeași direcție – de la reprezentanții din prima linie până la VP de vânzări – pentru că împărtășesc aceeași viziune.
Puteți realiza o viziune comună doar după ce v-ați stabilit și comunicat obiectivele. Este bine să afirmi că viziunea ta este să devii lider de piață în domeniul tău, dar fără acțiuni și ținte specifice atașate, este în mare măsură lipsită de sens.
Atunci când cădeți de acord cu privire la viziunea funcției dvs. de vânzări, este esențial să obțineți acceptarea de la toți membrii echipei. În acest fel, fiecare apel pe care îl fac reprezentanții tăi și fiecare e-mail pe care îl trimit poate fi legat de obiectivele tale generale.
3. Acceptați și încorporați feedback-ul
Culturi de vânzări pozitive și performante rareori există într-un mediu de vânzări autoritar, de sus în jos. Pentru ca reprezentanții să se simtă înscriși în viziunea ta și motivați să-și atingă obiectivele, ei trebuie să simtă că sunt membri de încredere și apreciați ai echipei.
Una dintre cele mai bune modalități de a realiza acest lucru este de a încuraja feedback-ul și de a lua măsuri în acest sens. Când implementați un nou proces, lansați un nou script de vânzări sau desfășurați un nou program de instruire, aflați ce cred oamenii.
Pentru a vă asigura că feedback-ul este valoros și nu este doar o oportunitate de a vă exprima și de a vă plânge, solicitați recomandări specifice privind acțiunile. De exemplu, dacă reprezentanții sunt nemulțumiți de nivelul actual de comunicare de la nivelul conducerii, ar putea sugera un nou format de informare sau o întâlnire recurentă pentru a discuta schimbări.
4. Promovați o mentalitate agilă
Deși munca agilă provine inițial din lumea dezvoltării software, poate fi la fel de relevantă – și benefică – pentru funcția de vânzări din zilele noastre.
Într-un context de vânzări, agilitatea înseamnă îmbrățișarea unei culturi a învățării și dezvoltării continue. Identificați potențiale noi tactici, canale și metodologie, testați-le și utilizați rezultatele pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzare.
5. Creați transparență la toate nivelurile
Într-o funcție de vânzări performantă, nimeni nu ar trebui să aibă nimic de ascuns, deoarece echipa este construită pe responsabilitate. Fiecare membru al echipei ar trebui să se simtă pregătit să-și sărbătorească victoriile și să învețe din greșeli, fără a se teme de critici nejustificate, ceea ce înseamnă că există o transparență totală la toate nivelurile.
6. Susține o concurență sănătoasă
Prin însăși natura sa, vânzările sunt un mediu competitiv. În culturile de vânzări negative, acest lucru poate promova o mentalitate „fiecare reprezentant pentru sine”. Dar într-o cultură de înaltă performanță devine un uriaș pozitiv.
Încurajați concurența sănătoasă prin crearea de concursuri și organizarea de stimulente care recompensează reprezentanții pentru afișarea unor comportamente care se aliniază cu cultura de vânzări dorită. Cu toate acestea, asigurați-vă că nu există prea multe pentru care să jucați. Vrei ca echipa să-l felicite pe câștigător, nu să-i deranjeze.
7. Sărbătorește toate tipurile de contribuții
De obicei, echipele felicită oamenii de vânzări pentru încheierea ofertelor. Evident, aceasta este o parte importantă a procesului de vânzări – dar nu este totul și sfârșitul tuturor.
Mai multe acțiuni în mai mulți pași trebuie întreprinse înainte ca un prospect să semneze pe linia de jos, așa că ar trebui să aplaudați în mod activ toate cazurile de muncă excelentă, chiar dacă nu duc imediat la noi afaceri.
De exemplu, puteți evidenția și recompensa un reprezentant pentru că a făcut eforturi suplimentare pentru a păstra un client existent sau pentru că a întruchipat valorile funcției dvs. de vânzări.
8. Oferiți resurse pentru învățare și dezvoltare
Prea des, reprezentanții primesc instruire în vânzări doar atunci când încep pentru prima dată într-un nou rol.
Această abordare sugerează că nu sunteți investit în îmbunătățirea continuă a echipei dvs. de vânzări. Acest lucru indică, la rândul său, că nu vă prețuiți repetările ca active pe termen lung.
În plus, înseamnă că nu vă echipați reprezentanții pentru a face față unui număr mare de factori interni și externi care ar putea avea un impact semnificativ asupra capacității lor de a vinde. Lansarea unui nou produs sau apariția unui nou concurent în industria dvs. îi poate obliga să adopte strategii radical diferite, așa că este în interesul dvs. să îi ajutați să depășească aceste provocări.
Concluzie
Construirea unei culturi de vânzări câștigătoare nu se întâmplă peste noapte.
Dacă cultura dvs. nu este acolo unde doriți să fie, nu vă puteți aștepta să lansați un nou proces de feedback sau un program de formare și să așteptați ca lucrurile să se îmbunătățească imediat.
Dar dacă investiți timp și efort în cultura dvs. de vânzări, aceasta va deveni în mod natural mai puternică și mai pozitivă – iar recompensele fac ca totul să merite.
