Cum să construiți un proces de vânzări pentru cele 7 etape ale ciclului de vânzări

Sujan Patel

• 25 mai 2023

Ce faci când întâlnești pe cineva de care te îndrăgostești instantaneu? Nu te pui imediat în genunchi, nu scoți un inel și le cere în căsătorie.

În schimb, există un proces care începe cu a-i cunoaște – gusturile și antipatiile lor – apoi petrecând treptat mai mult timp împreună pentru a vedea dacă relația este cu adevărat menită să fie.

În același mod, atunci când o companie întâlnește un potențial client sau client potențial, există un proces stabilit pe care îl utilizează pentru a-l transforma într-un cumpărător. Acesta se numește ciclul de vânzări.

Ce este un ciclu de vânzări?

Un ciclu de vânzări este un proces utilizat de companii pentru a converti cu succes clienții potențiali în clienți. Acesta subliniază pașii cheie care ar trebui să fie făcuți pentru a cultiva un lead și a încheia afacerea, oferind o foaie de parcurs pentru toți agenții de vânzări din companie.

De ce ar trebui să am un proces pentru ciclul meu de vânzări?

În calitate de agent de vânzări, probabil că vă bucurați mult să veniți cu idei noi și să improvizați. Cu toate acestea, cunoașterea și denumirea pașilor din ciclul dvs. de vânzări poate face toată diferența în succesul afacerii dvs.

Există câteva beneficii cheie în cunoașterea pașilor din ciclul dvs. de vânzări. În primul rând, vă puteți optimiza structura echipei pentru a vă sprijini ciclul de vânzări. De exemplu, dacă știți că cea mai mare provocare a dvs. este să găsiți clienți potențiali calificați, puteți dedica mai mult timp echipei în acea etapă a ciclului de vânzări.

În al doilea rând, având un proces de ciclu de vânzări, este mai ușoară integrarea personalului nou. Este o modalitate simplă de a vedea care sunt obiectivele pe termen scurt și pe termen lung și cum fiecare pas din ciclu îl susține pe următorul.

S-ar putea să observați, de asemenea, locuri în care se vor pierde mari cantități de efort. Cunoașterea procesului vă permite să eliminați proiectele cu rentabilitate scăzută a investiției și vă ajută echipa să se concentreze asupra eforturilor care vă oferă cele mai multe rezultate.

În cele din urmă, puteți identifica mai bine care pași din ciclul de vânzări necesită îmbunătățiri. S-ar putea să descoperi că echipa ta este excelentă la generarea de clienți potențiali, dar proasta la stabilirea contactului. Deoarece puteți identifica acest lucru, puteți acum să vă gândiți să oferiți cursuri despre cum să scrieți e-mailuri mai bune, să treceți de paznici și alte obstacole cu care s-ar putea confrunta.

Cele șapte etape ale ciclului de vânzări

1. Prospectarea
2. Faceți Contact
3. Califică-ți prospectul
4. Hrănește-ți prospectul
5. Prezintă-ți oferta
6. Depășește obiecțiile
7. Închide vânzarea

Să dezvăluim cele șapte etape principale ale ciclului de vânzări: prospectarea, stabilirea contactului, calificarea lead-ului, cultivarea lead-ului, prezentarea ofertei, depășirea obiecțiilor și închiderea vânzării. De asemenea, am inclus un pas suplimentar de bonus care poate ajuta la accelerarea acestui ciclu de vânzări.

Etapele ciclului de vânzări

#1 – Prospecție: Găsește-ți clientul de vis

Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare. În această etapă, s-ar putea să vă uitați la profilurile clienților țintă, să identificați potențiali clienți pentru contact și să luați în considerare cea mai bună modalitate de a-i aborda.

Nu te grăbi! Să îți faci timp pentru a-ți cerceta în detaliu potențialele este cel mai bun lucru pe care îl poți face pentru a închide mai multe vânzări.

Cum cercetați o oportunitate de vânzare? Să împărțim acest pas în trei etape:

1. Crearea și utilizarea unui ICP

Începeți prin a crea un profil ideal de client (ICP). Deși s-ar putea să iei de la sine înțeles că știi cine sunt clienții tăi ideali, procesul de creare a unui ICP îți oferă o atenție laser și poate descoperi noi perspective pentru campania ta de vânzări.

Este esențial să știi pe cine contactați și de ce.

Cel mai elementar, ICP-ul dvs. va fi o companie fictivă (bazată pe date reale) care:

1. Reprezintă companii care ambele vă oferă o mare valoare (din punct de vedere al veniturilor, influenței etc.) ȘI
2. Primiți o valoare excelentă de la dvs. (de obicei în ceea ce privește rentabilitatea investiției, servicii îmbunătățite etc.).

Vă puteți face o idee despre ceea ce include un ICP luând chestionarul online Belkin.

2. Identificarea potențialilor potențiali

Odată ce aveți un ICP de la care să lucrați, puteți începe să generați o bază de date cu clienți potențiali care se potrivesc cu acel profil.

Găsirea acestor companii va depinde de cerințele dvs. specifice, dar posibilitățile includ rețelele sociale (cum ar fi LinkedIn) și bazele de date online (cum ar fi Crunchbase).

Când găsiți acele companii ideale, alcătuiește o listă cu potențialii individuali la acele companii, pe care echipa ta de vânzări să le contacteze și să se califice.

3. Calificarea inițială

Chiar și atunci când lucrați de la cel mai bun ICP, va trebui să vă calificați potențialii individuali. Iată un interviu pe care l-am făcut despre cum să calificați potențialii potențiali dacă sunteți curioși, dar pe scurt, veți dori să căutați patru factori cheie:

• Nevoie
• Buget
• Autoritate
• Momentul de necesitate

Puteți căuta apoi calificative suplimentare în funcție de cerințele dvs. unice, cum ar fi dimensiunea companiei, creșterea, geografia și așa mai departe.

Deși poate fi necesar să discutați direct cu clientul potențial pentru a-l califica pe deplin, de obicei puteți obține un indicator bun al acestor factori în timpul fazei inițiale de cercetare.

#2 – Contactează: contactează-te și salută

Acum că v-ați identificat clientul de vis, este timpul să vă contactați și să construiți o conexiune.

Această etapă a ciclului de vânzări poate fi împărțită în două etape distincte:

1. Identificarea celei mai bune metode

Care este cea mai bună modalitate de a vă pune mâna pe potențialele dvs.? Poate că sunt deosebit de activi pe o anumită rețea socială sau sunt contactați doar prin telefon. Poate că e-mailul rece este cea mai bună metodă sau este nevoie de o carte poștală de școală veche pentru a ieși în evidență de concurență.

Poate că nu sunteți sigur ce mijloc de comunicare este potrivit pentru ICP dumneavoastră. Ca regulă generală, vă recomandăm să evitați apelurile telefonice, cu excepția cazului în care nu aveți altă opțiune.

Studiile arată că 80% dintre apelurile telefonice ajung direct la mesageria vocală – și doar 2% dintre apelurile la care se răspunde duc la o întâlnire. Vorbiți despre șanse mici!

Vestea bună este că 78% dintre factorii de decizie spun că au aranjat o întâlnire sau au participat la un eveniment din cauza unui e-mail rece. E-mailul este o modalitate excelentă de a stabili un contact direct și personalizat cu clientul potențial.

Cel mai bun moment pentru a trimite e-mailuri este de obicei între orele 8:00-10:00 și 15:00-16:00. În aceste perioade, oamenii nu sunt, de obicei, cel mai ocupat și ar putea să verifice e-mailurile pentru a termina sau a înceta.

Utilizarea rețelelor sociale va depinde în mare măsură de platformă și de publicul dvs., dar nu strica să încercați. Luați în considerare asocierea acestuia cu marketingul prin e-mail pentru a vă crește șansele de a face o conexiune.

Cu toate acestea, după toate probabilitățile veți folosi o combinație de metode.

De exemplu, ați putea interacționa cu ei pe rețelele sociale, trimiteți un e-mail, apoi urmăriți cu un apel telefonic. În orice caz, trebuie să vă amintiți să utilizați metoda care este cea mai bună pentru clientul dvs.

S-ar putea să vă placă să contactați solicitările de conectare pe LinkedIn, dar dacă persoana de contact este inactivă, nu răspunde la solicitările de conectare sau nici măcar nu se află pe platformă, chiar și cel mai original și inteligent mesaj de informare ar putea fi la fel de bine semnale de fum.

2. Executarea

Se spune că ai o singură șansă să faci o primă impresie bună. Deci, fără presiune.

Când în cele din urmă ajungeți, este important să aveți clar obiectivul dvs. în minte. În cele mai multe cazuri, aceasta nu va fi „a face o vânzare”. La urma urmei, ai cumpăra ceva de la un străin complet de pe internet?

Cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai puțin probabil ca cineva să cumpere din eforturile tale inițiale de sensibilizare, indiferent de forma acesteia. În schimb, folosiți-vă sensibilizarea pentru a vă prezenta, pentru a construi încredere și, în cele din urmă, pentru a începe o conversație. Vânzarea vine mai târziu.

#3 – Calificați-vă potențialul: aflați despre obiectivele și provocările lor

Calificarea clienților potențiali este șansa ta de a afla mai multe despre prospectul țintă. Lucrați pentru a le înțelege obiectivele, provocările, bugetul și alți factori importanți de luare a deciziilor. În această etapă, este, de asemenea, esențial să stabiliți că vorbiți cu factorul de decizie potrivit și să identificați oportunitățile în care puteți oferi valoare ridicată (conform ICP).

Acest pas este, de asemenea, o șansă de a-i califica în continuare ca prospect și de a confirma dacă îndeplinesc cele patru criterii cheie pe care le-am stabilit la pasul #1. Dacă îți dai seama că nu ar fi o potrivire bună, nu te descuraja. Este normal ca mai puțin de 50% dintre perspectivele inițiale să se dovedească a fi potrivite.

Evitați pierderea timpului și a resurselor echipei comunicându-le această îngrijorare. Fie îți vor aprecia onestitatea, fie vei afla un nou detaliu despre motivul pentru care sunt încă interesați să audă mai multe. A discuta direct cu un prospect este cel mai bun (și adesea singurul) mod de a fi sigur că este perspectiva potrivită pentru tine.

#4 – Creșteți-vă perspectiva: fiți o resursă de încredere

Acum este timpul să vă dovediți relevanța pentru perspectiva dvs. Pregătește-te să răspunzi la întrebările cheie despre ofertele și beneficiile tale unice, precum și despre problemele pe care le poți rezolva.

Pe baza a ceea ce înveți, îți poți hrăni liderul. Chiar și fără obiecții, majoritatea perspectivelor vor avea nevoie de un fel de secvență de nutrire. De exemplu, probabil că va trebui să le mutați de-a lungul etapelor de conștientizare, de la conștientizarea durerii la cea mai conștientă. În continuare va trebui să construiți încredere și cel mai bun mod de a face acest lucru este să oferiți o valoare constantă.

Creșterea clienților potențiali implică educarea acestora despre produsul general, serviciul sau industria, personalizarea comunicării și abordarea provocărilor comune.

În timp ce hrăniți, lucrați pentru a vă stabili o reputație pentru a fi util, receptiv și o resursă de încredere în domeniul dvs. de expertiză.

În plus, probabil veți întâlni potențiali interesați și calificați în alt mod, dar din orice motiv nu sunt pregătiți să se înscrie în acest moment. În acest caz, este important să mențineți un contact regulat - oferind din nou ajutor valoros - pentru a rămâne în fruntea minții. Când sunt gata să cumpere, vei fi prima persoană la care se gândește.

În această etapă, sau eventual în etapa a treia, ați putea chiar să aflați că potențialul dvs. dorește urgent un produs sau un serviciu. Odată ajuns în acest punct, cel mai bine este să treci la etapa a cincea.

#5 – Prezentați-vă oferta: Oferiți-le o soluție

Până acum, ciclul s-a concentrat pe prospectul tău. I-ai întâlnit acolo unde sunt, ai aflat despre nevoile lor și i-ai educat cu privire la întrebările și preocupările lor.

Este timpul să luați toate aceste cunoștințe și să prezentați cea mai bună ofertă posibilă.

Păstrați-vă oferta relevantă, direcționată și personalizată pentru nevoile pe care le-ați discutat anterior. Conectați-vă oferta la provocările, bugetul și ambițiile pe termen lung ale acestora. În cele din urmă, gândiți-vă la modalități creative în care vă puteți prezenta și împacheta oferta.

#6 – Depășește obiecțiile: justifică modul în care oferta ta este cea mai bună opțiune

Ați oferit informații, asistență și chiar ați oferit cea mai bună ofertă posibilă. Acum, mingea este în terenul potențialului tău. De obicei, se întorc cu o obiecție la oferta ta. Cele mai frecvente obiecții includ prețul față de valoare, riscul, conținutul ofertei, termenii contractului și multe altele.

Dacă puteți, cel mai bine este să încercați să gestionați aceste obiecții din timp, ca în faza de îngrijire. Dar uneori pur și simplu nu este posibil să le gestionezi din timp.

Când răspundeți, aveți răbdare și empatizați cu preocupările lor. Nimeni nu răspunde bine dacă este grăbit sau presat.

Asigurați-vă că tratați și obiecțiile care se referă una la cealaltă. De exemplu, dacă clientul potențial este preocupat de preț, asigurați-vă că înțelege exact ce este inclus în oferta dvs.

După ce ați oferit o explicație, cereți-le să confirme că ați rezolvat obiecția lor.

Cu toate acestea, în unele scenarii, aceste obiecții nu vor fi menționate în mod explicit, ceea ce înseamnă că va trebui să învățați să citiți printre rânduri. „Nu suntem interesați” ar putea însemna că au încercat servicii similare înainte și au fost dezamăgiți și sunt îngrijorați că acest lucru se va întâmpla din nou.

Vă va ajuta să vă familiarizați cu obiecțiile generale. Dar pentru a ajunge la adevărata rădăcină a obiecției, va trebui adesea să puneți mai multe întrebări. După ce ați pus o întrebare, amintiți-vă să ascultați cu atenție răspunsul lor, mai degrabă decât să pregătiți ceea ce veți spune în continuare.

Odată ce toate obiecțiile sunt rezolvate, puteți trece la etapa finală.

#7 – Închideți vânzarea: Mulțumesc pentru afaceri

Deci ai făcut o treabă grozavă și nu i-ai lăsat să te vadă transpiri. Este timpul pentru etapa finală a ciclului de vânzări: închiderea vânzării.

Există două părți separate la acest pas:

1. Sigilarea ofertei

Dacă prospectul se potrivește cu ICP-ul dvs., ați contactat într-un mod care li se potrivește și ați demonstrat valoare, atunci sperăm că vor fi dornici să cumpere.

Nu ar trebui să simți niciodată nevoia să-i „pășeli” să cumpere, dar chiar și o perspectivă perfectă poate necesita un ghiont înainte de a lua decizia. Nu te poți baza pe ei să se închidă singuri.

Cheia este să le fie ușor să spună „da”.

Închiderea vânzării nu numai că confirmă angajamentul lor, ci funcționează și pentru a stabili pașii următori. În acest moment, puteți cere o dată de începere sau puteți oferi un beneficiu suplimentar dacă semnează astăzi.

Ar putea fi contraintuitiv, dar evitați să oferi reduceri – studiile arată că acest lucru poate reduce șansele de a încheia cu succes o vânzare cu 17%.

Închiderea este, de asemenea, o oportunitate de a le reaminti un anumit rezultat pe care credeți că îl puteți obține pentru afacerea lor. Oricum ați alege să o faceți, simțiți-vă liber să fiți puțin creativ. Există o varietate de modalități grozave de a încheia vânzarea, de la indirecte („Sunteți mulțumit de caracteristicile acestui pachet anume?”) la cele directe („Doriți să continuați și să vă înscrieți acum?”).

De asemenea, puteți introduce și alți factori, cum ar fi:

• Urgență/scarețe („Prețul crește la miezul nopții”)
• Oferirea de stimulente
• Inclusiv o încercare gratuită („De ce să nu o încercați timp de o săptămână și să vedeți cum vă descurcați?”)

De exemplu, la Belkins, echipa este foarte încrezătoare în capacitatea sa de a livra în mod constant clienților noștri clienți potențiali calificați de-a lungul timpului, astfel încât să nu blocheze companiile cu o perioadă minimă de implicare de trei sau șase luni, permițându-le să plătească pe măsură ce plătesc. mergi luna de luna. Această politică îi ajută să închidă mai multe afaceri decât concurenții lor, deoarece clienții nu se simt obligați la un contract pe termen lung din prima lună.

Dacă, după toate acestea, prospectul încă pare ezitător, cel mai bine este adesea să-i întrebați ce altceva ar trebui să știe pentru a lua o decizie.

Odată ce ați încheiat afacerea și ați obținut angajamentul lor, rămâneți să răspundeți la orice întrebări rămase și să le oferiți pașii următori clari.

Dacă aveți o întâlnire personală, oferiți-le să le trimiteți un e-mail rezumat acestora și asistentului sau superiorului lor, care vă examinează conversația și acordul.

2. Urmărire

În cele din urmă, chiar și cu toate eforturile tale, factorii în afara controlului tău (sau al prospectului) pot însemna că răspunsul este „Nu încă”.

În acest caz, cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să îi adăugați într-o campanie de nutrire (vezi mai sus), urmărind în mod regulat orice potențial care nu este încă pregătit să spună da.

Puteți folosi acest lucru și ca o oportunitate de a contacta contacte suplimentare din cadrul aceleiași companii.

Cele mai bune practici pentru crearea procesului dvs. de vânzări

Rex Bibertson, fondatorul LeadCar și autorul cărții Outbound Sales No Fluff, vă împărtășește cele 4 bune practici pentru crearea propriului proces de vânzare.

Vânzările sunt o combinație de știință și artă: trebuie să rezolvi o formulă de bază într-un mod care să-ți uimească prospectii. Am consultat zeci de startup-uri care încearcă să stăpânească această pereche critică și nu este ușor.

Din fericire, procesul de vânzare perfect nu este un vis evaziv. Se poate construi. S-ar putea să vă surprindă cum este construit (indiciu: are mult mai mult de-a face cu ceea ce trebuie să experimenteze clientul dvs. ideal decât cu orice credeți că trebuie să faceți). Deși instrumente precum CRM vă permit să automatizați părți ale procesului de vânzări, punctele de contact umane din procesul dvs. de vânzări sunt cele care contează cel mai mult.

Începeți cu clientul în minte, nu cu instrumentele

Tehnologia de vânzări a devenit atât de avansată încât începem să uităm că o regulă critică: instrumentele noastre nu ar trebui să ne dicteze procesele, ci procesele ar trebui să ne dicteze instrumentele.

Când vă planificați procesul, nu vă faceți griji cu privire la software-ul pe care l-ați cumpărat deja. În zilele noastre, puteți face ca majoritatea instrumentelor să facă ceea ce aveți nevoie.

Începeți cu clientul dvs. în minte. Gândiți-vă la mentalitatea pe care o au înainte de a afla despre produsul dvs.:

• Care sunt problemele pe care le întâmpină și cum încearcă să le rezolve astăzi?
• Ce schimbări trebuie să aibă loc în cunoștințele și atitudinea lor față de produsul dvs. pentru ca o vânzare să aibă loc?

Apoi proiectează pașii pe care îi faci în jurul căii pe care trebuie să-i urmeze

Iată un exemplu (scris din perspectiva clientului):

• Am o problemă cu X pe care sunt dispus să plătesc pentru a o rezolva
• În prezent încerc soluția Y, dar este (a) ineficientă (b) suprapreț [acestea ar trebui să se bazeze pe avantajele tale competitive ale produsului]
• Învăț despre Produs și mă întreb dacă merită să înlocuiesc ceea ce fac acum.
• Vorbesc cu un reprezentant de vânzări și pot spune că această companie știe multe despre problemă.
• Reprezentanta mă face să simt că înțelege exact cu ce mă lupt și ce să fac.
• Aflu detaliile necesare pentru a lua o decizie și încep să mă simt mai încrezător că această soluție mă poate ajuta.
• Reprezentantul de vânzări oferă dovezi ample despre companii ca a mea care au găsit beneficiile pe care le caut. Mă simt mult mai încrezător și acum pot să explic echipei mele de ce facem această tranziție.
• Procesul de cumpărare este ușor și pașii următori sunt clari pe tot parcursul drumului.
• Mă înscriu și imediat sunt făcut să simt că decizia mea a fost corectă.

Cât de mai bun este acesta ca punct de plecare decât: „Ziua 1: e-mail + apel. Ziua 2: Sunați și părăsiți VM”

Vom ajunge acolo în cele din urmă, dar pașii detaliați nu sunt importanți decât dacă vă conduc viitorul client pe calea cea bună.

Hartați acțiunile dvs. în călătoria clientului

Personal, folosesc Lucidchart pentru maparea tuturor proceselor mele. Îmi fac nebun de ușor să creez și să împărtășesc idei (în plus, pur și simplu ador marca lor)

Lângă fiecare pas prin care trebuie să treacă clientul, scrieți acțiunile corespunzătoare pe care trebuie să le faceți pentru a vă asigura că clientul poate face acești pași.

Iată un exemplu din călătoria clientului pe care am menționat-o mai sus:

• Reprezentanta mă face să simt că înțelege exact cu ce mă lupt și ce să fac.
• Aveți nevoie de un cadru de apel de descoperire care evidențiază problema cu statistici și întrebări de mare valoare care săpa în problemă.
• Poveștile clienților care evidențiază fiecare variație a problemei pe care o rezolvăm.
• Pentru a vă asigura că reprezentanții de vânzări au toate datele relevante despre companie înainte de apel, astfel încât timpul să fie cheltuit cu întrebări valoroase, nu pierderi de timp.
• Pentru a-i învăța pe repetari să asculte activ. Dacă vedem reprezentanți care se luptă pentru că iau prea multe note pentru a fi prezenți cu adevărat, putem pune la dispoziție un instrument de înregistrare și transcriere a apelurilor, astfel încât să se poată concentra și să obțină notele înregistrate ulterior.
• Pentru a ajuta clientul să simtă că primește un angajament personal și toată atenția noastră, vom folosi un instrument de videoconferință pentru a arăta fețele reprezentanților noștri (chiar dacă clientul nu pornește camera).

Priviți cât de mult se poate dezvolta în funcție de ceea ce trebuie să simtă prospectul . Renunțați la „cele mai bune practici” – faceți ceea ce este mai bine de către client.

Mapați-vă acțiunile cu instrumentele necesare pentru a le executa

În acest moment știi ce trebuie să faci. Acum trebuie să dezvolți cum să faci asta.

De exemplu, dacă trebuie să proiectez și să distribui un cadru de apel de descoperire, am câteva opțiuni:

1. Adăugați câmpuri personalizate în înregistrarea mea de contact în CRM pe baza datelor necesare pentru a le descoperi în timpul descoperirii
2. Creați un formular pe care reprezentantul să-l completeze în timpul apelului (cum ar fi un formular Google)
3. Generați un document care subliniază întrebările de adresat și solicitați reprezentanților să păstreze notele apelurilor
4. Orice combinație a soluțiilor de mai sus

În sfârșit, este timpul să începi să te gândești la propria echipă și nu la clientul tău. Iată patru întrebări de luat în considerare atunci când dezvoltați fiecare pas al procesului:

1. Acest pas contribuie la ajutarea clientului nostru potențial să ia decizia corectă?
2. Acest pas adaugă o complexitate inutilă?
3. Trebuie să cumpărăm sau să implementăm un nou instrument pentru a executa acest pas?
4. Dacă avem nevoie de un instrument nou, reprezentanții de vânzări îl vor integra în fluxul lor de lucru?

Măsurați și îmbunătățiți în timp

Dacă credeți că veți putea proiecta procesul de vânzare perfect chiar de la porți, vă pregătiți pentru eșec.

Ar trebui să urmăriți valorile canalului de vânzări înainte de a implementa noi modificări, apoi după implementarea modificării. În acest fel, puteți lua o decizie bazată pe date reale, nu pe sentimente, despre modul în care un anumit pas din procesul dumneavoastră vă afectează rezultatul vânzărilor.

Iată o listă cu câteva valori pe care veți dori să le urmăriți:

• Apelați pentru a rata de conectare
  Adică, din încercările dvs. de apel, câte conversații aveți cu persoana de contact dorită?
• Rată pozitivă de răspuns la e-mail
  Adică, din e-mailurile pe care le trimiteți, câți clienți potențiali răspund pozitiv?
• Rata de conversie
  Adică, din primele tale conversații, câte se convertesc la următoarea conversație de vânzări (întâlnire/demo)?
• Rata de vanzari acceptata
  Adică, din următoarele conversații de vânzări, câte devin o oportunitate de vânzări calificată?
• Rată apropiată
  Adică, din oportunitățile tale de vânzări calificate, câți devin clienți?

Cum să vă îmbunătățiți ciclul de vânzări

Pentru a termina lucrurile, ar trebui să fii mereu atent la ceea ce ai putea face pentru a-ți îmbunătăți procesul de vânzări.

Potrivit lui Dale Dupree de la The Sales Rebellion, există 3 locuri în care ar trebui să-ți investești timpul pentru a face asta:

1. Mod de gândire
2. Prospectarea
3. Conductă

Dale are 3 recomandări în fiecare disciplină pentru a-ți îmbunătăți jocul.

1. Mindalitate

Ia-ți 30-60 de minute dimineața și investește-l în tine.

Trăim adesea vieți care sunt supuse circumstanțelor noastre. În cele mai multe cazuri, aceasta este o alegere pe care o facem. Este rar ca oamenii să preia controlul asupra mediului înconjurător și să cultive un mediu care facilitează succesul. Să-ți aloci timp, de preferință dimineața, este primul pas pentru a-ți putea face viața așa cum vrei să fie. Amintiți-vă, dimineața vă stabilește restul zilei.

Folosiți-vă pauza de prânz pentru a vă conecta cu oamenii la un nivel mai profund și mai semnificativ.

În esență, vă spunem să nu mâncați niciodată prânzul singur. Vânzările sunt un rollercoaster emoțional. O mentalitate în comunitate și o părtășie de acțiune vă vor ajuta să vă mențineți bazat pe realitate și concentrat pe imaginea de ansamblu din spatele obiectivelor dvs. Ce moment mai bun pentru a te reîncărca și a continua să construiești alianțe decât la prânz? Este un mod clasic de a aduce oamenii împreună.

Educați-vă într-o materie pe care o iubiți.

Aceasta nu este muncă. Este vorba despre a avea o pasiune pentru ceva, chiar dacă nu este ceea ce faci pentru a trăi. Aceasta este practica de a observa în mod intenționat ceea ce este important pentru cei pe care doriți să îi serviți. Fie că este vorba despre o mai bună înțelegere a produsului dvs., a întregului ecosistem de afaceri al potențialului dvs. sau a subiectelor care ar putea fi în afara domeniului dvs. de activitate. Oamenii vor fi atrași de entuziasmul și cunoștințele tale. Fii dispus să înveți. Fii dispus să-l împărtășești.

2. Prospectarea

Începeți să vă integrați povestea în argumentul de vânzare

Scopul unei povești este de a aprinde creierul și de a-i face pe oameni să se implice cu tine dintr-un punct de referință diferit. Faceți povestea dvs. relevantă pentru perspectiva dvs. și pentru durerile pe care le întâmpină pe care le puteți alina. Ar trebui să fie semnificativ pentru conversația pe care o aveți. Faceți-o să estompeze linia dintre persoanele personale și cele profesionale. Nu ești separat de 9-5, asigură-te că oamenii îl știu.

Ascultă mai mult decât vorbești

Cu alte cuvinte, construiește-ți abilitățile de ascultare activă și încearcă să citești printre rânduri. Ceea ce vezi poate să nu fie ceea ce se întâmplă cu adevărat. De exemplu, „nu este interesat” poate însemna o serie de lucruri diferite, dintre care niciunul nu înseamnă în mod legitim „nu este interesat”. Oamenii folosesc expresii comune ca aceasta pentru a muta conversația în direcția pe care o doresc. Caută să descoperi adevăratul sens din spatele cuvintelor oamenilor.

Folosiți o primă piesă de atingere

Este secolul 21. Nu este nevoie să suni un prospect care este atât de rece, încât ți-ar putea provoca degerături. Utilizați o strategie pre-contact care va crea un sentiment de curiozitate în perspectiva dvs. înainte de a-i contacta vreodată. Dar fiți conștienți: o broșură sau un pliant nu contează. Toată lumea le trimite; ajung la gunoi. Creați o piesă de marketing care să vă exprime personalitatea și valoarea unică, în timp ce vă împuterniciți obiectivele de vânzări. Apoi, trimite-le-le înainte de a suna vreodată.

3. Conductă

Redefiniți-vă teritoriul/lista

Știți că teritoriul/lista dvs. este mai mult decât o simplă sursă de oportunități potențiale. Este o reprezentare a multor oameni diferiți, iar acești oameni s-au săturat să fie tratați ca un mijloc pentru un scop. Fii un campion al comunității tale și un protector al intereselor potențialului tău. Renunțați la agenda și căutați să serviți cu adevărat. Apoi urmăriți cum cresc oportunitățile.

Creați o perspectivă hibridă

Prea mulți agenți de vânzări se concentrează pe termen scurt și pierd oportunități care nu s-au concretizat încă. Creați o perspectivă pe cinci ani. Cine va fi clientul tău peste trei, patru și cinci ani? Creați o campanie de 2 ani care are puncte de contact trimestriale. Scopul ar trebui să fie acela de a construi o relație cu acest prospect, pentru a nu le arăta cea mai recentă ofertă la 20% reducere. Prin adoptarea acestei abordări, veți câștiga afaceri mai devreme decât este „în creștere”, în timp ce cultivați o pâlnie de 30/60/90 de zile mult mai sănătoasă.

Construiește o comunitate

Aceasta este mișcarea Jedi pentru jocul tău lung. Este vorba despre recunoașterea faptului că propunerea ta de valoare ești tu și capacitatea ta de a reuni oamenii, de a rezolva probleme și de a da înapoi. Toate aceste acțiuni îți construiesc reputația - o piesă foarte trecută cu vederea a puzzle-ului pentru succesul vânzărilor pe termen lung. Începeți să vă construiți o reputație de care puteți fi mândri și de care clienții potențiali se simt onorați.

Cum să construiți un proces de vânzări Întrebări frecvente

Care sunt cei 7 pași ai ciclului de vânzări?

Cei 7 pași ai unui ciclu de vânzări sunt: ​​prospectarea, stabilirea contactului, calificarea potențialilor, cultivarea prospectului, prezentarea ofertei, depășirea obiecțiilor și, în final, închiderea vânzării.

Care pas este cel mai important pentru ciclul de vânzări?

Calificarea potențialilor dvs. este poate cel mai important pas din ciclul de vânzări în 7 pași. Acest lucru se datorează faptului că vă ajută să identificați și să vizați potențialii clienți potriviți, precum și să înțelegeți mai profund nevoile acestora.

De ce să construim un ciclu de vânzări?

Un ciclu de vânzări oferă vânzătorilor o foaie de parcurs de urmat atunci când vând. Acest lucru îi ajută să rămână organizați și concentrați, ceea ce poate duce la conversii mai reușite mai rapid.

Ce este managementul ciclului de vânzări?

Managementul ciclului de vânzări este procesul de urmărire și gestionare a fiecărei etape a ciclului dvs. de vânzări pentru a vă asigura că toți clienții potențiali sunt hrăniți și transformați în clienți plătitori. Aceasta implică definirea KPI-urilor, urmărirea progresului prin fiecare pas și efectuarea modificărilor necesare pentru a optimiza procesul.