Cum să construiți un pachet de vânzări câștigător în 2022 (cu exemple)

Sujan Patel

• 6 decembrie 2021

Cei mai buni reprezentanți de vânzări știu că sunt la fel de puternici ca și capacitatea lor de a transmite beneficiile produsului sau serviciului lor. Sigur, poți explica multe prin cuvinte. Dar puține lucruri sunt mai eficiente decât imaginile puternice. De fapt, 65% din populație învață cel mai bine cu imagini precum imagini, videoclipuri sau conținut live.

Nu există o modalitate mai bună de a împacheta tot acel conținut vizual decât într-un pachet de vânzări. Când este făcută bine, un pachet grozav vă va completa discuțiile, vă va menține publicul implicat și va oferi structură și coerență argumentului dvs. de vânzări.

Iată cum să-ți construiești propriul pachet de vânzări câștigător anul acesta:

Ce este un pachet de vânzări?

Un pachet de vânzări este de obicei o prezentare Google Slides, PowerPoint sau Apple Keynote, care vă ajută să vă vindeți produsul sau serviciile. Este un supliment la propunerea dvs. perfectă, suficient de generică pentru a fi aplicată în majoritatea situațiilor, dar include și suficient spațiu pentru personalizare, astfel încât să o puteți modifica pentru fiecare prospect.

Un pachet de vânzări este o mare parte a posibilității de vânzări, ceea ce face mai ușor să încheiați tranzacții. Cu un pachet bine construit, veți avea tot ce aveți nevoie pentru a îmbunătăți caracteristicile produsului și beneficiile corespunzătoare, alături de câteva elemente vizuale simple de tratare a obiecțiilor și indicii pentru o conversație atentă.

Ce ar trebui să includă un pachet de vânzări?

Pachetul de vânzări ar trebui să aibă doar atâtea diapozitive câte aveți nevoie pentru a încheia afacerea. Nimic mai puțin și nimic mai mult. Fiecare diapozitiv ar trebui să fie personalizat pentru client atunci când este posibil și ar trebui să nu aibă puf sau informații inutile. Acestea fiind spuse, iată câteva diapozitive de bază pe care ar trebui să le luați în considerare:

• Hook Slide : un slide introductiv cheie care explică de ce sunteți acolo și ce rezultat caută potențialul dvs.
• Pain Slide : O reamintire rapidă a problemei pe care încearcă să o rezolve (în mod ideal, în propriile cuvinte).
• Slide Valoare : Arată-le ce este posibil și ce ar merita pentru ei obținerea acestui rezultat.
• Social Proof Slide: Cum și-au atins alții obiectivele prin produsul sau serviciul dvs.
• Diapozitiv de soluție: oferiți o imagine de ansamblu asupra modului în care puteți aduce valoarea potențialului și a rezolva problemele acestora.
• Slide Opțiuni: Prezentați fiecare opțiune pe care o aveți alături de rezultatele dorite, prețul și factorii de diferențiere.

Deși nu puteți greși cu o combinație a acestor diapozitive, aveți încredere în cunoștințele dvs. despre clienții potențiali când vine vorba de a ști ce să includeți și ce să omiteți.

Cum să construiți cel mai bun pachet de prezentare de vânzări în 6 pași simpli

Construirea unui pachet de vânzări câștigător este o muncă grea, dar vă va spori încrederea și vă va face mai ușor să încheiați oferte. Probabil că cel mai important lucru de reținut atunci când creați unul este că nu ar trebui să fie static. Valoarea dvs. de vânzări se va schimba cu siguranță pe măsură ce produsul sau serviciul dvs. evoluează. De asemenea, va varia în funcție de feedback-ul clienților și de condițiile pieței.

Pentru a începe, urmați acești șase pași:

Pasul 1. Faceți din interviuri o parte a procesului

Tot ceea ce faci în vânzări ar trebui să fie prin prisma clientului. Ce i-ar impresiona? Ce le-ar calma temerile?

Sigur, multe dintre acestea le puteți obține din cercetarea clienților, citirea recenziilor sau ghiciri educate. Cu toate acestea, nu există o modalitate mai bună decât să o obțineți direct de la sursă. Cereți clienților dvs. feedback cu privire la prezentarea dvs. Întrebați-i ce le-a plăcut și ce ar putea fi îmbunătățit. Cu cât implicați mai mult clientul, cu atât veți avea șanse mai bune pe termen lung.

Pasul 2. Folosește povestirea în avantajul tău

Oamenii nu cumpără ceea ce faci tu; ei cumpără de ce o faci, potrivit autorului de bestseller-uri Simon Sinek. Concentrați-vă deck-ul mai puțin pe produs și caracteristicile acestuia și mai mult pe beneficii. Spune-le ce înseamnă să lucrezi cu compania ta. Descrieți rezultatul final și beneficiile pe care le vor culege prin adoptarea produsului sau utilizarea serviciilor dvs.

În cele din urmă, vrei să tragi de coardele inimii lor și să evoci emoție. Investiți-i în ideea unui viitor mai bun – unul care să fie liber de problema care îi afectează în prezent sau bogat cu noi oportunități. Cel mai bun mod de a face asta este să spui o poveste. Construiește o narațiune în jurul produsului tău și fă-i să creadă.

Pasul 3: Amintiți-vă că mai puțin înseamnă mai mult

Scopul pachetului de vânzări nu este acela de a-i face să cedeze presiunii sau de a-i copleși cu date. Este pentru a face achiziția să se simtă ușoară și utilă. Dacă confundați clienții potențiali introducând prea mulți factori sau dacă supravânzați, depășindu-le, probabil îi veți speria.

Pentru a evita acest lucru, păstrați platforma de diapozitive simplă și curată. Nu includeți mai multe diapozitive decât este absolut necesar și asigurați-vă că fiecare diapozitiv pe care îl includeți are un punct specific. Când aveți îndoieli, continuați și tăiați diapozitivul sau combinați-l cu altul.

Pasul #4: Faceți ca dovada socială să alunece puternică și relevantă

Oamenii se simt în mod natural sceptici față de agenții de vânzări (sau de oricine are o agendă). Pregătește-te pentru asta furnizând dovezi în afara propriei opinii.

În acest caz, nimic nu funcționează mai bine decât recenziile clienților mulțumiți. Dacă cineva care a fost în pielea lor înainte a luat decizia de a cumpăra și a fost suficient de fericit pentru a lăsa feedback pozitiv, atunci este o idee deloc să includă asta în pachetul de diapozitive. Dar asigură-te că este relevant pentru situația lor și folosește doar cele mai bune dovezi sociale din arsenalul tău.

Pasul #5: Personalizează-ți pachetul pentru tine și pentru fiecare client

Cel mai simplu mod de a-i face pe clienți să se simtă speciali este de a-și personaliza experiența de cumpărare. Când reciți din același scenariu vechi și zbori printr-un pachet de diapozitive jucat, oamenii tind să observe.

Ca alternativă, atunci când vă faceți timp pentru a vă personaliza pachetul cu numele cumpărătorului sau numele companiei acestuia, adăugați câteva elemente vizuale care sunt relevante pentru el și decupați orice diapozitive irelevante, se simte mai personal. Arată că ești investit și că îți pasă.

Pasul #6: Îmbunătățiți-vă imaginile

Cea mai mare parte a lumii învață cel mai bine cu imaginile, așa că fă-ți o favoare și colaborează cu marketingul pentru a crea imagini uimitoare pentru diapozitive. Cu cât mai puțin text și capturi de ecran, cu atât mai bine. Lăsați asta pentru prezentarea dvs. sau pentru demonstrație.

Sfaturi pentru prezentarea argumentului de vânzări

Acum că aveți scheletul unui pachet de vânzări câștigător, să ne asigurăm că și prezentarea dvs. de vânzări este la îndemână:

1. Creați conversație și implicare

Slide-deck-ul dvs. nu este un înlocuitor pentru prezentarea dvs. de vânzare. Nu ar trebui să citiți textul diapozitivelor sau să fiți prea robotizat în ceea ce privește urmărirea fluxului de diapozitive.

În schimb, gândește-te la diapozitive ca la un ghid pentru conversația ta. Imaginile ar trebui să ofere context și indicații utile, dar magia prezentării tale se bazează în mare măsură pe abilitățile tale de ascultare activă și pe capacitatea ta de adaptare.

2. Trimiteți pitch-ul de vânzare înainte de întâlnire

Este posibil ca potențialii dvs. să proceseze o mulțime de informații în timpul procesului de vânzare. Drept urmare, ei pot fi puțin confuzi sau chiar conflictuali în ceea ce privește dacă au toate faptele. O modalitate de a reduce confuzia este să le oferi toate resursele din timp. În acest fel, ei pot veni pregătiți cu întrebări mai bune – și pot aprecia sentimentul de transparență pe care îl oferiți.

3. Creați un pachet pe care părțile interesate să o citească mai târziu

Simplul adevăr al vânzărilor este că nu aveți întotdeauna de-a face cu factorii de decizie. De multe ori vindeți cuiva care acționează ca un campion pentru produsul sau serviciul dvs. și va transmite informațiile pe care le-ați furnizat. Ușurează-le, oferindu-le un pachet de diapozitive personalizat și câteva puncte de discuție de folosit.

4 exemple de pachete de vânzări

Îți poți crea oricând pachetele de diapozitive de la zero, dar uneori puțină inspirație (sau imitație) poate face să curgă sumele creative:

1. Relații strategice Richter

Acest pachet de diapozitive este direct la obiect: evidențiază o problemă, subliniază propunerea de valoare și oferă o soluție. Apoi, se termină puternic cu o mulțime de dovezi sociale și mărturii și se termină cu chemarea la acțiune, care este prețul.

2. Comunicații frontale

Aruncă o privire la începutul excelent al acestui pachet, care duce cu problema și o susține cu statistici. Urmează cu analize competitive și dovezi sociale, precum și cu o gamă impresionantă de imagini care vând valoarea companiei sale potențialilor investitori.

3. Uber

Imaginile uimitoare de-a lungul acestui deck oferă un sentiment că aveți de-a face cu o companie matură care utilizează tehnologie de ultimă oră. Uber îmbină bine elementele vizuale și textul, completând diapozitivele text cu grafică și capturi de ecran de pe mobil. Sistemul de diapozitive este lung și complet, ceea ce va funcționa bine pentru anumite setări, dar poate necesita personalizare în funcție de public.

4. Lead Crunch

Consultați diapozitivul inteligent de lider al Lead Crunch, care compară și contrastează jucătorii mari din industrie. Diapozitivele care urmează prezintă o imagine a istoriei pieței și a tendinței acesteia înainte de a se închide cu diapozitive orientate spre rezultate, dovezi sociale și pachete de prețuri personalizate.

După cum puteți vedea, nu există o modalitate corectă de a crea un pachet de diapozitive câștigătoare. Fiecare produs sau serviciu necesită propria rotație și combinație de diapozitive. Fiecare marcă ar trebui să-și aducă propriul fler în crearea pachetelor de vânzări și fiecare agent de vânzări ar trebui să-și ofere propria contribuție în personalizarea pachetelor pentru clienții lor individuali.

Cel mai important lucru de reținut este că nu ești legat de o singură punte pentru totdeauna. Puteți (și ar trebui) să faceți actualizări periodice pe baza feedback-ului clienților și a modificărilor interne. Cu cât repeți și flexezi mai mult cu timpul, cu atât șansele tale de a rămâne relevant și de a fi în fața curbei sunt mai mari.