Ghidul pentru demonstrația supremă de vânzări
Publicat: 2024-04-03
- 16 martie 2024
Cuprins
O demonstrație de vânzări este ca și cum ai privi sub capota unei mașini înainte de a o cumpăra. Aveți ocazia să arătați clientului produsul dvs. uimitor și să-i ajutați să înțeleagă cum le poate rezolva durerea.
Potrivit lui Lusha, rata medie de conversie a clienților potențiali este de 7% pentru industria software/SaaS. Cu rate de conversie atât de scăzute, este și mai important să oferiți o demonstrație excelentă și să convertiți clientul într-un client plătitor.
Nu vă înșelați, demonstrația de vânzări este cea mai importantă parte a procesului de vânzare. Trebuie să fii pregătit pentru fiecare etapă a procesului, chiar de la prezentare până la urmărire.
Pentru a ne asigura că oferiți cea mai bună demonstrație, am creat acest ghid care vă va ghida prin proces, vă va ajuta să înțelegeți cele mai bune practici și, în același timp, vă va reaminti să evitați greșelile evidente pe care sunteți predispus să le faceți în timpul procesului. .
Ce este un Demo de vânzări?
Pentru a spune simplu, un demo de vânzări este procesul prin care demonstrezi caracteristicile și capacitățile produsului tău și îi ajuți pe client să înțeleagă cum își poate rezolva problemele. Rezultatul unei demonstrații de vânzări este încheierea unei tranzacții și obținerea unor venituri pentru companie.
De exemplu, dacă aș face demonstrația Mailshake unui client, iată cum aș proceda:
- Voi cerceta mai întâi clientul. Aceasta include înțelegerea punctelor lor dure, modelul de afaceri și industria pe care o deservesc.
- Din această cercetare, voi personaliza demonstrația pentru clientul meu, astfel încât aceștia să poată înțelege exact cum Mailshake îi poate ajuta să obțină mai multe afaceri prin intermediul contactului la rece.
- În cele din urmă, voi trece peste funcțiile noastre de top, cum ar fi secvențele de vânzări omnicanal, personalizarea profundă și integrările nesfârșite care vor asigura că Mailshake se potrivește perfect în sistemele lor existente.
Voi trece peste subiectele de mai sus mai detaliat pe măsură ce progresăm cu articolul, dar asta a fost doar o privire a cum arată un demo grozav de vânzări .
Cei 4 pași pentru a realiza demonstrația perfectă de vânzări
Demo-urile de vânzări pot face sau rupe o afacere – este atât de important. Fie închizi un client și aduci dolari, fie ei navighează pe barca concurentului tău. Pe scurt, trebuie să fii pregătit și, pentru a face asta, ai nevoie de un proces testat în luptă.
Pentru asta, recomand acest proces simplu în 6 pași pentru a oferi o demonstrație de închidere a tranzacției.
1) Cercetați-vă cu atenție clientul
În cuvintele lui Mike Gospe, „Cine înțelege cel mai bine clientul, câștigă”. Acest lucru este valabil și pentru demonstrațiile de vânzări. În calitate de reprezentant de vânzări care livrează demonstrația, aveți nevoie de cunoștințe profunde despre clientul dvs., punctele lor dure, modelul lor de afaceri și industria în care activează.
Iată o listă de verificare rapidă a lucrurilor pe care ar trebui să le includeți în cercetare:
- Ce vand?
- Cui îi vând?
- Cine sunt potențialii factori de decizie ai companiei?
- În ce industrie sunt?
- Cine sunt concurenții lor?
- Ce instrument folosesc concurenții pentru a rezolva problema pe care o rezolvă instrumentul dvs.?
- Cine stă la demonstrație și care sunt aprecierile/antipatiile lor (indiciu: treceți prin canalele sociale)?
Odată ce v-ați dat seama de cele de mai sus, sunteți într-o poziție bună pentru a personaliza călătoria demonstrativă a vânzărilor.
2) Pregătiți-vă înainte de întâlnire (dar fiți gata să deviați)
Înainte de a ajunge la proverbiala etapă de „apel de descoperire”, există câteva lucruri pe care trebuie să le pregătiți pentru ca lucrurile să meargă fără probleme.
Confirmați demonstrația
Ultimul lucru pe care ți-l dorești este să fii reținut de clientul tău. Pentru a evita acest lucru, iată câteva lucruri pe care le puteți face:
- Trimiteți e-mailul de confirmare demonstrativ cu câteva zile înainte împreună cu invitația din calendar.
- Adăugați intervale orare alternative sau partajați linkul de programare în cazul în care clientul dorește să schimbe data/ora demo-ului.
- Trimiteți un e-mail de memento cu o zi înainte de apel. De asemenea, puteți automatiza acest lucru cu software-uri de programare precum Calendly.
Personalizați scenariul
Oamenii cumpără de la oameni. Pentru a personaliza demonstrația, planificați-vă scenariul în consecință. Când spun scenariul, nu mă refer să scriu o pagină de 5 din ceea ce ai spune. Are legătură cu punctele pe care doriți să le evidențiați, ce întrebări ați putea întâlni, la ce studii de caz v-ați referi etc.
Înclinați-vă spre cercetare și încercați să preziceți ce întrebări ar putea pune și cum le-ați răspunde. Odată ce faci asta, îți va fi mai ușor să personalizi procesul.
De exemplu, știți deja că persoana care acceptă demonstrația folosește un instrument concurent pentru un chat live pe site-ul său. Cu excepția cazului în care ești extrem de norocos, sigur vor aduce în discuție acel concurent. Dacă acesta este cazul, trebuie să diferențiați cum este mai bun software-ul dvs. de chat live și de ce ar trebui să comute.
Configurare tehnică adecvată
Ia asta; 70% dintre respondenții la un sondaj au indicat o pierdere a credibilității vorbitorului a cărui configurație tehnologică este greșită.
După cum am menționat mai devreme, o demonstrație de vânzări poate determina un câștig sau o pierdere a veniturilor, iar configurația dvs. tehnologică nu ar trebui să fie motivul pentru care nu puteți încheia o afacere. Iată o listă de verificare rapidă pentru o configurație tehnică excelentă:
- Obțineți o conexiune la internet rapidă și stabilă.
- Investește într-o soluție bună de conferință, cum ar fi Zoom, cu caracteristicile necesare, cum ar fi partajarea ecranului, înregistrarea etc.
- Verificați-vă sunetul; cumpărați un microfon separat dacă sunetul laptopului este slab.
Fii gata pentru orice
Da, ai totul planificat, dar fii gata să devii. Sunt atât de multe lucruri care s-ar putea schimba:
- Clientul ar putea întreba despre o altă caracteristică la care nu te-ai așteptat niciodată.
- Acestea pot schimba orele cu 5 minute înainte de apel.
- Ei pot trimite un set de 10 întrebări înainte de apel pentru a înțelege dacă merită timpul lor să participe la demo.
Pregătirea este esențială pentru rularea demo-ului perfect, dar, în același timp, nu ar trebui să te sperii dacă lucrurile nu merg așa cum vrei.
Amintiți-vă acest lucru: dacă sunteți un expert când vine vorba de produsul dvs. și ați făcut cercetări ample despre clientul dvs., puteți face față fiecărei situații care vă sunt aruncate.
3) Primiți apelul de descoperire corect
Cu excepția cazului în care sunteți Houdini al vânzărilor, este rar să încheiați o afacere la primul apel cu clientul. Apelul de descoperire este prima dată când vă întâlniți cu clientul față în față și ați dori să valorificați acea interacțiune și să obțineți rentabilitatea maximă a investiției.
Scopul apelului de descoperire este simplu – vrei să știi dacă este clientul potrivit pentru produsul tău.
V-ați cercetat bine clientul. Iată un proces pas cu pas pentru a-ți depăși apelul de descoperire:
Stabiliți agenda
De la început, ar trebui să stabiliți agenda apelului. Ar trebui să informați prospectul că este un apel de descoperire și este pentru a determina dacă produsul dvs. le poate rezolva problemele. Acest lucru asigură transparență și un apel fără efort pentru ambele părți.
Pune întrebări de calificare
Pentru a înțelege dacă puteți ajuta acest client, puneți întrebările potrivite. Iată câteva întrebări pe care le poți adresa:
- Cum rezolvi problema în prezent?
- Ce este în neregulă cu soluția actuală?
- Ce alte instrumente ați folosit pentru a rezolva această problemă?
- Care au fost avantajele și dezavantajele acelor instrumente?
- De ce trebuie să o rezolvi astăzi?
- Cât timp și buget ați alocat pentru a rezolva această problemă?
FYI : Acestea sunt întrebări generice pe care le puteți folosi pentru orice industrie. Vă recomand să personalizați aceste întrebări în funcție de produsul dvs. și de clientul cu care efectuați apelul.
Stabiliți dacă sunt potrivite
În mod obișnuit, dacă răspunsurile lor la întrebările de mai sus (sau la întrebările similare) au dat rezultate, puteți confirma că clientul se potrivește ideal. În același timp, nu ar trebui să vă fie teamă să-i descalificați dacă nu o fac.
De exemplu, dacă totul este bine, dar nu respectă bugetul chiar și după reducere, ar putea fi necesar să-i descalificați.
Programați următorul apel (înainte de a închide telefonul)
Este foarte util să programați următorul apel (demo-ul principal) în timp ce apelul de descoperire este încă activat. Dacă sunt calificați, puteți cere clientului să vă spună orele preferate.
Odată ce fac asta, potriviți-l cu calendarul dvs. și trimiteți-le o invitație în timp ce sunt în apel. Acest lucru evită problema urmăririi e-mailurilor și a programării unei ore, care poate dura câteva zile.
Trimiteți un e-mail de urmărire
Odată ce apelul dvs. este terminat, este responsabilitatea dvs. să trimiteți un e-mail de urmărire cu un rezumat al tuturor lucrurilor discutate, precum și data și ora pentru următoarea întâlnire. Acest lucru vă poziționează și ca reprezentant care este meticulos în privința detaliilor și este încântat să lucreze cu clientul.
4) Ace the demo
Apelul de descoperire este un preludiu important la demonstrația principală. Demo principală este locul în care încheiați afacerea. Aici evidențiați caracteristicile care vor rezolva problemele clientului și explicați de ce soluția dvs. o poate face mai bine decât restul.
Iată câțiva pași pe care îi puteți face pentru a realiza o demonstrație de închidere a tranzacției:
Începeți cu o introducere simplă și umană
Nu te apuci de afaceri când te întâlnești la prânz, nu-i așa? Un demo de vânzări nu este diferit. Întreabă-i de unde sunt, ce e nou în oraș etc. Fii uman și vei fi tratat ca unul.
Apoi, prezintă-te pe tine și compania ta. Vorbește cu ei despre motivul pentru care există compania ta și despre cum rezolvi o durere care afectează lumea.
Rezumați conversațiile anterioare
Până în acest moment, ați interacționat deja cu clientul prin e-mail sau prin apel. Le poți reaminti rapid despre ce ai vorbit și cum au decis să lucreze cu tine în primul rând.
Explicați-vă soluția
Acum este momentul să explicați produsul dvs. și să îl mapați la soluția lor. Cunoscut în mod obișnuit sub numele de vânzări de soluții, acest lucru vă asigură că nu supraîncărcați clientul cu funcții, ci doar le afișați pe cele care îi vor rezolva problema. De exemplu, dacă clientul întreabă cum poate automatiza accesul la rece, puteți explica cum acționează automat Mailshake. sensibilizarea vă poate ajuta să trimiteți e-mailuri personalizate la scară cu o capacitate de livrare de 99,9%.
Lăsați timp pentru întrebări și răspunsuri
Ar trebui să păstrați întotdeauna 5-10 minute la sfârșitul demo-ului pentru întrebări și răspunsuri. Aceasta este poate cea mai importantă parte.
Vrei ca clienții tăi să pună întrebări și să tragă obiecții, deoarece odată ce le răspunzi la întrebări și abordezi obiecțiile, probabilitatea de a încheia o afacere este multiplă.
Descrieți următorii pași
Minunat! Acum ați oferit un demo excelent. Asta e, nu? Nu! Clientul ar trebui să fie mereu la curent. Postați demonstrația, ar trebui să descrieți în mod clar următorii pași.
Indiferent dacă este vorba de predarea unui profesionist în succesul clienților sau de înscrierea pentru perioada de încercare gratuită, spuneți-i asta. În niciun caz, aceștia nu ar trebui să se întoarcă să se întrebe „ce urmează?” pentru că asta poate fi în detrimentul încheierii tranzacției.
7 sfaturi pentru o demonstrație de vânzări câștigătoare
Pur și simplu efectuarea unui demo nu este suficient; trebuie să fie fenomenal pentru ca acesta să se transforme într-o vânzare. Nu este ușor, dar există câteva sfaturi care vă pot ajuta în acest sens.
1) Personalizați demonstrația pentru fiecare prospect
Folosește cercetarea clienților, personalizând demonstrația pentru fiecare prospect. De ce? Simplu; nu toți clienții au aceleași nevoi.
De exemplu, să presupunem că vindeți o platformă de productivitate bazată pe sarcini. Dacă cercetarea ta poate sugera ce configurație ar trebui să arăți în timpul demonstrației, este aur.
Îl vor folosi pentru departamentul lor de marketing sau departamentul de produse? În consecință, puteți personaliza tablourile de bord cu sarcini fictive care aparțin departamentului respectiv.
Dacă executați acest lucru corect, acesta va permite utilizatorului să ghicească cu ușurință cum va arăta produsul în acțiune dacă încep să-l folosească în mod regulat.
2) Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
Potrivit unui sondaj realizat de HubSpot, 69% dintre cumpărători au sugerat că, pentru a crea o experiență pozitivă de vânzări, reprezentanții ar trebui să asculte mai mult.
Ca reprezentant, trebuie să exersați ascultarea activă. Este necesar să ascultați, să înțelegeți punctul de vedere al clientului, să faceți o pauză și apoi să răspundeți corespunzător. De asemenea, vă oferă șansa de a pune întrebări semnificative, deschise. Aceste întrebări vă ajută să clarificați îndoielile persistente din mintea voastră și să îmbogățiți ceea ce știți deja.
3) Rezolvați mai întâi problemele
Din când în când, am văzut reprezentanți sărind în explicarea caracteristicilor de parcă ar fi treaba lor să spună detaliile produsului.
Nu! Clientul vrea doar să știe cum să-și rezolve problema. Se întâmplă că instrumentul dvs. îi poate ajuta să o rezolve mai bine și mai eficient. În primul rând, puneți întrebările potrivite și înțelegeți clar punctele dureroase ale acestora. Apoi explicați cum produsul dvs. poate rezolva această durere cu ușurință.
De exemplu, nu spune asta (deși este corect):
„Mailshake vă poate ajuta să desfășurați o campanie de e-mailuri la scară la scară.”
Spune asta in schimb:
„Știm că încercați să generați mai multe clienți potențiali pentru clinica dvs. dentară și vă gândiți să derulați o campanie de e-mail rece. Puteți face acest lucru manual, dar asta va necesita ore de efort - genul de timp pe care este posibil să nu aveți. Alternativ, puteți automatiza campania și va genera clienți potențiali pasiv. Apropo, poți configura acea campanie pe Mailshake în maxim 5 minute!”
4) Includeți datele ori de câte ori este posibil
Pentru comoditatea noastră, folosim adesea un cont fals cu date false în timpul demonstrației. Dar asta nu câștigă un client.
În spiritul personalizării procesului demonstrativ de vânzări, introduceți date reale în câmpurile de intrare în timpul demonstrației. Aceasta înseamnă să tastați nume reale și numere reale și să generați rapoarte care au sens în viața de zi cu zi.
5) Păstrați o conversație
Gândiți-vă la un demo de vânzări ca la un dialog între doi adulți care încearcă să ajungă la o concluzie generală, adică dacă produsul este potrivit pentru client.
Demo-ul dvs. nu ar trebui să se transforme într-un discurs TEDx în care puteți continua și mai departe despre beneficiile produsului. Faceți pauze des și permiteți clientului să pună întrebări, să împărtășească preocupări, să laude o funcție, să vorbească despre cât de cool este fundalul dvs. Zoom.
Puteți face un pas mai departe, îndrumând clientul să folosească o parte a produsului în timpul demonstrației în sine. Acest lucru adaugă un strat suplimentar de atenție minții clientului și devin mai implicați cu produsul chiar înainte de cumpărare. Rezultatul? Duce la o vânzare mai rapidă dacă le place să-l folosească și îl consideră util și intuitiv.
6) Flexibilitatea este un flex
S-ar putea să aveți în cap un întreg proces și, de asemenea, ați pregătit cel mai bun scenariu pe baza cercetării. Asta e bine; chiar ai nevoie de ea. Dar, în același timp, fii flexibil.
Poate fi necesar să personalizați conversația la mijlocul demonstrației. De ce? Clientul a început să manifeste interes pentru o anumită caracteristică. Dacă acesta este cazul, arătați-le cum funcționează, vorbiți despre cazurile de utilizare obișnuite ale acestei funcții etc.
Fiind flexibil cu registrul de joc, vă permite să personalizați procesul pentru client și de aceea este un sfat grozav atunci când efectuați demonstrații.
7) Fii gata de descalificare
Aceasta este cea mai bună practică a noastră demo de vânzări și este foarte importantă. Există o vorbă: „Nu te-ai născut pentru a fi pe placul tuturor”. Ei bine, același lucru este valabil și pentru produsul dvs. nu a fost creat pentru a fi folosit de toată lumea.
Așadar, dacă observați că un client nu este potrivit pentru a utiliza și a beneficia de produsul dvs., fiți pregătit să-l descalificați.
6 greșeli pe care reprezentanții le fac într-o demonstrație de vânzări
Deși fiecare reprezentant de vânzări este conștient de cele mai bune practici pentru a realiza o demonstrație de vânzări remarcabilă, există câteva greșeli care se pot strecura. Fiți atenți la ele și evitați-le cu orice preț.
1) Presupunând că știți de ce are nevoie clientul
Mai des decât pot număra, reprezentanții de vânzări fac greșeala de a presupune că știu de ce are nevoie clientul.
Desigur, ați făcut cercetări aprofundate asupra clientului, dar asta încă nu vă face un expert. De ce? Există mai multe găuri în cunoștințele tale. Abia când începi să vorbești cu clientul, poveștile reale se desfășoară.
De exemplu, ați putea presupune că clientul are nevoie de cea mai bună soluție de chat live de pe piață, cu automatizare pe mai multe niveluri. Nu știați că ei aleg Intercom în locul produsului dvs. pur și simplu pentru că oferă o suită de produse integrată și dvs. oferiți doar o soluție de chat live.
2) Disperarea concurenței
A vorbi rău de concurență nu este doar imatur, dar arată și cât de mult te temi de concurență. De asemenea, arată cât de puțină încredere aveți în produsul dvs. pe care vă străduiți atât de mult să ieși în evidență.
În loc să faceți acest lucru, concentrați-vă pe rezolvarea problemelor clientului cu soluția dvs., explicați caracteristicile cu meticulozitate, depășiți obiecțiile și cum poate face viața clientului cu 1% mai simplă. Acest lucru va atenua nevoia de a merge cap la cap cu concurența și vă va întoarce concentrarea pe vânzarea produsului.
3) Concentrarea doar asupra persoanei cu cel mai înalt rang
Este ușor să crezi că ar trebui să cheltuiești cea mai mare energie pe cine are cel mai important titlu. Dar atunci când ești într-o întâlnire cu mai multe persoane, trebuie să iei în considerare nevoile tuturor. Au un loc la masă dintr-un motiv, indiferent de rang.
4) Vorbesc fără pauze
O mare greșeală într-un demo de vânzări este să vorbim non-stop. Demo-urile de vânzări ar trebui să fie conversaționale și captivante, dar uneori trebuie să se lase dus de cap și să transforme apelul într-un discurs neîntrerupt. Acest lucru este rău – dacă clientul își pierde interesul în timpul apelului, șansa de a încheia tranzacția scade drastic.
Pentru a evita acest lucru, pune întrebări. Indiciul tău pentru a pune întrebări ar putea fi:
- Când ați terminat de explicat o caracteristică, întrebați-i cum cred ei că i-ar ajuta caracteristica să-și îndeplinească obiectivele?
- După ce ați terminat de explicat un modul, puteți face o pauză și îi puteți întreba dacă au avut îndoieli înainte de a trece mai departe.
- Când ați terminat de explicat toate caracteristicile, îi puteți întreba în ce alte moduri ar folosi produsul?
Aceste întrebări nu numai că vă îmbogățesc înțelegerea nevoilor clientului, dar vă asigură și că aceștia sunt implicați până la sfârșitul conversației.
5) Depășirea orei programate
Acest lucru este nepoliticos dacă sunt sincer. Toată lumea este ocupată și timpul lor este extrem de valoros. Deci, dacă treceți peste timp, puteți face două lucruri:
- Întrebați politicos clientul dacă este liber pentru încă cinci minute, deoarece ați avea nevoie de acest timp pentru a termina de explicat totul.
- Exersați, exersați și mai exersați pentru a finaliza demonstrația în timpul prevăzut.
Este bine să depășești timpul dacă clientul este de acord cu asta. Nu le forța niciodată; dacă nu o pot face, spuneți că veți explica restul prin e-mail sau printr-un videoclip înregistrat.
6) Încheierea apelului fără pașii următori clari
Am discutat despre acest lucru înainte și reiterând acest lucru, trebuie să stabiliți următorii pași înainte de a încheia apelul. Prin urmare, trebuie să planificați din timp pentru a păstra ultimele 2-5 minute pentru a discuta pașnic pașii următori.
Acest lucru poate fi la fel de simplu ca să le spuneți că le veți trimite un e-mail și că vor trebui să se înscrie pentru perioada de încercare gratuită de 30 de zile. Dar dacă nu trimiteți acest mesaj, ei nu se vor aștepta la el și ar putea să vă rateze e-mailul cu totul sau să lovească accidental spam.
Gânduri de despărțire
Un demo de vânzări înseamnă ascultarea clientului, înțelegerea problemelor acestuia și încercarea de a le rezolva cu ajutorul produsului tău. Dacă urmați acest ghid cu acuratețe, puteți elimina orice demonstrație de vânzări din parc și puteți încheia oferta proverbială de fiecare dată.
