Ce este activarea vânzărilor? Ghid complet pentru 2023

Susan Marot

• 25 octombrie 2022

S-au dus zilele în care se trimitea spam unei liste de e-mail sau se bombarda potențialii potențiali cu apeluri telefonice fără vreo rimă sau motiv real. Un nou proces de vânzări, mai implicat, câștigă teren printre unele dintre cele mai importante echipe de vânzări.

Mai mult decât un simplu cuvânt la modă, activarea vânzărilor este o abordare care se scufundă adânc în călătoria unui client pentru a dota echipa de vânzări cu instrumentele , datele și abilitățile de care au nevoie pentru a încheia tranzacții. Și a fost atât de eficient încât echipa ta de vânzări pur și simplu nu își mai permite să-l ignore. Dar ce este activarea vânzărilor, oricum?

Ce este activarea vânzărilor?

Procesul de activare a vânzărilor echipează echipele de vânzări cu resursele și informațiile de care au nevoie pentru a vinde mai eficient. Aceasta include totul, de la oferirea de vânzări cu acces la date de vânzări precise și actualizate până la instruirea acestora cu privire la produse și funcții noi și facilitarea comunicării între alte departamente.

De ce este importantă activarea vânzărilor?

Știați că lipsa de coordonare între echipele de vânzări și marketing costă companiile până la 1 trilion de dolari pe an numai în SUA?

Acesta este un număr uriaș – și unul dintre motivele principale pentru a avea un proces de activare a vânzărilor este vital acum mai mult ca niciodată.

Activarea vânzărilor ajută la reducerea decalajului dintre marketing și vânzări, oferind informații valoroase care îi pot ajuta pe agenții de marketing să înțeleagă mai bine clienții țintă, oferind în același timp instrumentele și instruirea necesare pentru a ajuta agenții de vânzări să încheie tranzacții.

Acum, mai mult ca niciodată, echipele de vânzări și marketing trebuie să-și dezvolte actul și să se apropie și mai mult de clienții lor. Trebuie să înțeleagă cu adevărat provocările clienților lor și să folosească informații bazate pe date pentru a-și dovedi valoarea.

Nu există o abordare universală, motiv pentru care echipele de vânzări trebuie să fie mai bine echipate cu cunoștințele, instrumentele și suportul care să le ajute să dezvolte relații de afaceri mai puternice și mai profitabile cu clienții lor.

Statisticile arată că orice companie care implementează cele mai bune practici de activare a vânzărilor are mai multe șanse să descopere sosul secret pentru îmbunătățirea succesului vânzărilor .

Un studiu al CSO Insights, divizia de cercetare a Miller Heiman Group, arată că aproape două treimi din organizațiile de vânzări au în prezent o persoană, un program sau o funcție dedicată pentru activarea vânzărilor.

Potrivit Spotio , organizațiile de vânzări cu performanțe înalte au de două ori mai multe șanse să ofere formare continuă decât cele cu performanțe scăzute. Formarea este adesea prima care suferă reduceri de buget într-un mediu economic dificil, dar cu ce costuri pentru afacere?

Funcții de activare a vânzărilor

Activarea vânzărilor este un domeniu relativ nou și nu există o definiție universală.

Un program bun de activare a vânzărilor oferă o abordare holistică a îmbunătățirii vânzărilor, personalizată pentru organizația pe care o sprijină.

Când defalci totul, totuși, câteva funcții cheie apar ca obișnuite în aproape toate strategiile de activare a vânzărilor:

• Instruirea oferă o bază continuă de cunoștințe care îi poate ajuta pe agenții de vânzări să rămână la curent cu tendințele, să-și înțeleagă produsele și să mențină o abordare consecventă și măsurabilă a vânzărilor.
• Coaching -ul oferă suport individual pentru echipele de vânzări, marketing și conducere deopotrivă pentru a încorpora învățarea și a inspira încredere.
• Instrumentele oferă agenților de vânzări resursele de care au nevoie pentru a înțelege și pentru a oferi valoare clienților potențiali. Acestea includ manuale , șabloane de vânzări, sisteme CRM și multe altele.

Dar o strategie solidă de activare a vânzărilor nu se termină aici.

Activarea vânzărilor ar trebui privită ca o punte care conectează alte părți ale afacerii.

• Operațiunile de vânzări ar putea obține informații valoroase din procesul de activare a vânzărilor, care pot ajuta la informarea infrastructurii tehnologice, la planificarea compensațiilor și multe altele.
• Echipele de marketing își pot înțelege mai bine clienții țintă și pot crea conținut bazat pe informații derivate dintr-un proces cuprinzător de activare a vânzărilor.
• Echipele de asistență comercială, cum ar fi resursele umane, ar putea beneficia de o reținere îmbunătățită, datorită unui suport mai bun și unui acces mai mare la resursele oferite de un proces de activare a vânzărilor.
• Achiziția de talent poate vedea, de asemenea, îmbunătățiri dramatice în reținerea prin sprijinirea evaluării și integrării viitorilor colegi de vânzări.

Cine deține Activarea vânzărilor?

Această întrebare a fost dezbătută în postările de pe blog de pe web, dar răspunsul este complex.

Este un proces împărtășit atât între echipele de vânzări, cât și cele de marketing.

Grozav, dar cum funcționează?

Crearea unui cadru solid de activare a vânzărilor va necesita lideri puternici din marketing și vânzări să lucreze împreună pentru a determina cine este responsabil pentru ce.

• Echipa de marketing este adesea responsabilă pentru crearea de conținut și instruire, astfel încât agenții de vânzări să aibă informațiile de care au nevoie pentru a încheia oferte.
• Echipa de vânzări este de obicei responsabilă pentru colectarea feedback-ului și perspectivele din procesul de vânzări și pentru a le împacheta într-un format ușor de digerat pentru ca echipa de marketing să le folosească în mod eficient.

Ambele echipe sunt responsabile pentru implementarea perspectivelor celeilalte, deși managementul acestor procese poate fi defalcat și mai mult.

Utilizați matricea RACI

O abordare populară a managementului de proiect este matricea RACI. Este un sistem care subliniază cine este responsabil pentru ce și cum sunt comunicate informațiile între echipe.

În acest sistem, fiecărui membru al echipei i se atribuie un rol:

• Responsabil: membrul echipei care este responsabil pentru îndeplinirea sarcinii
• Responsabil: membrul echipei care este responsabil pentru succesul sau eșecul sarcinii
• Consultat: membrul echipei care ar trebui să fie consultat atunci când ia decizii cu privire la sarcină
• Informat: membrul echipei care trebuie ținut la curent cu progresul aferent sarcinii

Folosind cadrul RACI, rolurile din cadrul unei inițiative de activare a vânzărilor pot fi defalcate astfel:

• Responsabil : manager de activare a vânzărilor
• Un responsabil: liderul echipei de vânzări sau marketing
• Consultați : directori de vânzări și marketing
• Am informat: echipele de vânzări și marketing

Activarea vânzărilor vs. Operațiuni de vânzări

Este important să înțelegeți diferența dintre activarea vânzărilor și operațiunile de vânzare.

Poate fi deosebit de confuz, deoarece există o mulțime de suprapuneri, dar, în general, operațiunile de vânzări se concentrează pe procesul și infrastructura vânzărilor, în timp ce activarea vânzărilor se concentrează pe echiparea vânzătorilor cu resursele de care au nevoie pentru a avea succes.

Operațiunile de vânzări se referă la lucruri precum:

• Infiintarea infrastructurii de vanzari
• Crearea teritoriilor de vânzare
• Definirea cotelor și a obiectivelor
• Gestionarea comisiilor

În schimb, activarea vânzărilor se concentrează pe lucruri precum:

• Crearea materialelor de vânzare
• Instruirea vanzatorilor
• Oferirea accesului la informații de piață și cercetare
• Ajutați agenții de vânzări să remedieze problemele

Cadrul de activare a vânzărilor

Un cadru de activare a vânzărilor este un set de procese și practici concepute pentru a ajuta echipele de vânzări să vândă mai eficient. Începe cu strategie și se termină cu urmărire și ar trebui să acopere totul între ele.

Strategia de activare a vânzărilor

Primul pas în orice cadru de activare a vânzărilor este alinierea vânzărilor și a marketingului în jurul unui obiectiv comun, cu o schiță clară a modului și a ceea ce se va face pentru a atinge acel obiectiv.

Iată care sunt elementele cheie necesare pentru a stabili o strategie cu succes:

• Construiește echipa
• Identificați călătoria cumpărătorului
• Stabiliți obiective și KPI-uri
• Creați un plan

De ce este important: companiile pierd 1 trilion de dolari în fiecare an în scăderea productivității vânzărilor și în eforturile de marketing irosite atunci când marketingul și vânzările nu sunt aliniate. O strategie cuprinzătoare poate ajuta echipele să comunice mai eficient și să încheie mai multe oferte pentru companie.

Training si coaching in vanzari

Nu este suficient să le oferi agenților de vânzări un obiectiv de îndeplinit – aceștia au nevoie, de asemenea, de formare de calitate și de îndrumare cu privire la modul de îndeplinire a acestui obiectiv.

Instruirea și coachingul îi vor ajuta pe agenții de vânzări să adopte o abordare consecventă și măsurabilă a vânzărilor.

Training-ul oferă vânzătorilor cunoștințele de care au nevoie pentru a avea succes, în timp ce coaching-ul îi ajută să aplice aceste cunoștințe în domeniu.

Cele mai bune programe de promovare a vânzărilor oferă oportunități atât formale, cât și informale pentru oamenii de vânzări.

Formarea formală ar putea include tabere de antrenament de vânzări, seminarii web, module de e-learning și programe de certificare, în timp ce formarea informală poate include prânz și învață, competiții de vânzări și programe de mentorat.

Coaching-ul, pe de altă parte, poate include lucruri cum ar fi crearea de șabloane pe care oamenii de vânzări să le folosească, partajarea demo-urilor și demersurilor despre produse și întrebări și răspunsuri individuale.

De ce este important: întregul punct de activare a vânzărilor este de a oferi vânzătorilor instrumentele de care au nevoie pentru a-și îndeplini obiectivele și pentru a încheia oferte.

Formarea și coaching-ul în vânzări pot ajuta vânzătorii să facă exact asta. Aproximativ 65% dintre angajați cred că formarea de calitate îi ajută să rămână implicați. Și când luați în considerare faptul că 80%-90% din instruire se pierde după doar o lună, formarea continuă și coaching-ul sunt esențiale pentru un cadru de succes al vânzărilor.

Conținut de vânzări

Conținutul de vânzări este un alt aspect critic al activării vânzărilor. Acesta este conținutul la care agenții de vânzări îl vor trimite clienților potențiali pentru a ajuta la obținerea unei oferte.

Este rar ca un agent de vânzări să poată încheia o afacere furnizând puține sau deloc informații unui potențial client. S-ar putea să aibă nevoie de ajutor pentru a ușura perspectiva pe parcursul călătoriei lor. Aici intervine exact conținutul de vânzări.

Conținutul de vânzări include, dar nu se limitează la:

• Șabloanele de e-mail sunt una dintre cele mai importante și mai utile piese de conținut de vânzări. Acestea pot fi utilizate în orice situație și pentru fiecare persoană de cumpărător pentru a ajuta vânzătorul să-și crească șansele de a obține un răspuns.
• Postările de blog sau ghidurile pot ajuta la stabilirea mărcii dvs. ca autoritate în spațiu. De asemenea, acest conținut poate ajuta la informarea clienților potențiali exact de ce ar putea avea nevoie de produsul dvs.
• Cărțile electronice vă pot ajuta, de asemenea, să vă consolidați marca ca autoritate, oferind în același timp o privire aprofundată asupra a ceea ce produsul dvs. speră să obțină.
• Studiile de caz acționează ca un fel de dovadă socială, evidențiind o problemă cu care se confruntă mulți oameni și arătând modul în care produsul dvs. a rezolvat problema.
• Punctele de vânzări reprezintă cea mai completă prezentare generală a companiei și a produsului dumneavoastră. O prezentare corectă de vânzări va identifica o problemă, va prezenta o soluție și va evidenția caracteristicile și beneficiile produsului dvs., toate folosind imagini accesibile și date sonore pentru a vă susține afirmațiile.

De ce este important: a avea la dispoziție instrumentele și conținutul potrivite de activare a vânzărilor poate fi diferența dintre încheierea unei tranzacții și trimiterea (încă un alt) e-mail de urmărire.

Știați că reprezentanții de vânzări pierd până la 440 de ore în fiecare an încercând să găsească conținutul potrivit pentru a-l împărtăși cu potențialii lor? Pe măsură ce cumpărătorii preferă din ce în ce mai mult interacțiunile digitale, devine din ce în ce mai important ca agenții de vânzări să aibă conținut convingător când și unde au nevoie de el.

Tehnologia de activare a vânzărilor

O strategie puternică de activare a vânzărilor va lua în considerare, de asemenea, noile tehnologii și software pentru a ajuta oamenii de vânzări să-și atingă obiectivele.

Tehnologia de vânzări poate include lucruri precum software de relație cu clienții, automatizarea e-mailurilor, platforme de instruire și multe altele.

Câteva dintre agenții de vânzări software obișnuit de activare a vânzărilor le-ar putea folosi includ:

Software-ul CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) poate ajuta agenții de vânzări să vadă cine sunt clienții lor, persoanele lor de cumpărător, când au fost contactați și dacă au fost urmăriți.

Instrumentele de automatizare a e-mailului sunt vitale în orice strategie de vânzări. Oamenii de vânzări pot folosi automatizarea pentru a intra în contact cu potențialii clienți, pentru a urmări clienții potențiali și pentru a implementa șabloane pentru a-și optimiza eforturile de comunicare.

Sistemele de management de învățare pot ajuta managerii de abilitare a vânzărilor să vadă cine a fost instruit în ce domenii pentru a se asigura că vânzătorii au toate informațiile de care au nevoie pentru a încheia tranzacții în mod eficient.

Instrumentele de coaching în vânzări pot aduce toate instrumentele utile sub un singur acoperiș, inclusiv suport, dezvoltare, materiale educaționale, motivație și sfaturi.

Software-ul de date și de analiză este vital pentru înțelegerea călătoriei clienților dvs. Aceste instrumente ajută la urmărirea situațiilor în care clienții se încadrează, să înțeleagă ce conținut ar putea fi cel mai util și chiar să ofere echipelor feedback valoros cu privire la ratele de conversie.

De ce este important: simplu spus, tehnologia face viața vânzătorilor mai ușoară. Prin facilitarea procesului de vânzări folosind tehnologia, o companie poate ajuta la economisirea timpului agenților de vânzări, la crearea unor călătorii mai dinamice ale clienților și, cel mai important, la încheierea de oferte mai multe – și mai mari.

Urmărirea rezultatelor

Este important să rețineți că activarea vânzărilor este un proces fără sfârșit. După ce ați parcurs toți pașii, va trebui să vedeți cum funcționează totul și să vă ajustați strategia în consecință.

Urmărirea rezultatelor este o piesă cheie a acestui proces. Nu numai că va oferi echipei dvs. informații valoroase despre călătoria clientului, ci vă va ajuta și să luați decizii bazate pe date cu privire la strategia dvs. de activare a vânzărilor.

Activarea vânzărilor în călătoria clientului

Activarea vânzărilor nu are loc doar într-un siloz, ci este integrată în procesul și călătoria de vânzări.

Pentru a avea succes, activarea vânzărilor trebuie să se alinieze cu călătoria cumpărătorului. Aceasta înseamnă crearea de conținut și resurse pe care agenții de vânzări le pot folosi în fiecare etapă a călătoriei, de la conștientizare până la advocacy.

Conștientizarea

Conștientizarea este locul în care clientul învață despre marca dvs. Acest lucru poate apărea în reclame banner, reclame sociale, postări de blog SEO sau e-mail.

Activarea vânzărilor prin procesul de conștientizare implică optimizarea personalității cumpărătorilor prin intermediul datelor colectate din interacțiunile campaniilor publicitare și vizitele site-urilor web .

Odată ce știți cine este clientul dvs. țintă, activarea vânzărilor vă poate ajuta să creați conținut vizat care rezonează cu el. Acestea ar putea fi postări pe blog, cărți electronice, seminarii web sau chiar podcasturi.

Un prospect care aude numele mărcii dumneavoastră pentru prima dată nu este suficient de probabil pentru a genera vânzări – dar este începutul unei relații pe care trebuie să o cultive facilitarea vânzărilor.

Interes

Interesul apare atunci când prospectul începe să interacționeze cu marca dvs. S-ar putea să se înscrie pentru un buletin informativ, să descarce o carte electronică, să se înregistreze pentru un webinar sau să solicite o demonstrație. Pe scurt, prospectul este acum conștient de marca dvs. și ar dori să afle mai multe.

În această etapă, o strategie solidă de activare a vânzărilor B2C sau B2B ar trebui să ofere vânzătorilor resurse care îi vor ajuta să construiască relații și să stabilească încredere .

De acolo, activarea vânzărilor ar trebui să se concentreze pe atragerea clienților potențiali mai departe în canalul de vânzări, oferindu-le conținut valoros care îi educă și îi informează despre produsul sau serviciul dvs.

Aici intervin operațiunile de vânzări. Operațiunile de vânzări gestionează și optimizează procesul de vânzări de la început până la sfârșit. Acest departament este responsabil pentru planificarea vânzărilor, prognoza, stabilirea țintelor, managementul conductelor și raportarea privind activarea vânzărilor.

Logodnă

Implicarea este atunci când prospectul interacționează cu conținutul sau conținutul dvs. legat de marca dvs.

Unii experți în vânzări ar putea spune că implicarea este o măsură cheie de vânzări, dar este mai important să vă gândiți la implicare ca pe o modalitate de a vă hrăni relațiile cu potențialii.

Activarea vânzărilor se referă la crearea de conținut și experiențe care implică potențialii potențiali și îi ajută să se apropie de o decizie de cumpărare .

Implicarea poate lua mai multe forme, cum ar fi:

• Descărcarea unei cărți albe sau a unei cărți electronice
• Înregistrarea pentru un webinar sau eveniment
• Abonarea la un buletin informativ
• Aprecierea, distribuirea sau comentarea postărilor din rețelele sociale

Când clienții potențiali sunt implicați, este mai probabil să-și amintească marca dvs. și să vă ia în considerare atunci când sunt gata să facă o achiziție.

Conversie

O conversie este atunci când prospectul devine client. Dar călătoria nu se termină aici.

O strategie puternică de activare a vânzărilor va analiza unde și cum a avut loc conversia și va folosi aceste informații pentru a crea mai multe materiale de marketing pentru a crește șansele de conversii viitoare .

Există patru tipuri principale de conversii:

• Conduce la vânzări
• Vânzări în plus sau vânzări încrucișate
• Reînnoiri de clienți
• Achiziție de clienți noi

Fiecare tip de conversie este la fel de important, deoarece toate se traduc într-un venit crescut pentru afacerea dvs.

Advocacy

Aceasta este etapa a călătoriei unui client în care încep să VA ajute să vinzi.

Un avocat este un client care iubește produsul și experiența lor atât de mult încât le spun prietenilor și familiei să-l cumpere.

Avocații pot fi, de asemenea, cei mai buni prieteni ai vânzătorilor.

Aceștia pot oferi agenților de vânzări dovezi sociale, îi pot ajuta să încheie oferte și chiar să vândă pentru ei.

Doar pentru că cineva ți-a cumpărat produsul nu înseamnă că ar trebui să uiți de el! O strategie bună de activare a vânzărilor nu se va concentra doar pe realizarea unei vânzări, ci și pe transformarea acelui client într-un avocat .

Cum se măsoară succesul: valorile de activare a vânzărilor și KPI

Pentru a arăta impactul inițiativelor de activare a vânzărilor, este important să urmăriți valorile și KPI-urile.

Acest lucru vă permite să vedeți ce funcționează bine și unde ar putea fi loc de îmbunătățire. Unele valori comune de activare a vânzărilor și KPI includ:

• Venituri crescute
• Noul client câștigă
• Durata ciclului de vânzări
• Timp de vânzare mai productiv
• Satisfacția clientului
• Statutul de partener de încredere

Venituri crescute

Venitul crescut poate fi doar cea mai importantă măsură de activare a vânzărilor.

La urma urmei, activarea vânzărilor este concepută pentru a crește veniturile, facilitând vânzarea echipelor de vânzări. Dacă nu observați o creștere a veniturilor, este un bun indiciu că ceva nu funcționează și trebuie remediat.

Noul client câștigă

Dacă echipa dvs. de vânzări aduce noi clienți la un ritm mai mare decât înainte, este un semn bun că activarea vânzărilor funcționează.

Acest KPI poate fi măsurat analizând numărul de clienți noi aduși în fiecare lună sau trimestru. Puteți, de asemenea, să vă uitați la valoarea totală a noilor afaceri încheiate.

Durata ciclului de vânzări

Ciclul de vânzări este perioada de timp care durează de la momentul în care un agent de vânzări contactează prima dată un client potențial până la momentul în care acesta este închis. Un ciclu de vânzări mai scurt este, în general, un semn bun că strategia dvs. de activare a vânzărilor funcționează.

Acest KPI poate fi măsurat analizând durata medie a ciclului de vânzări pentru noi oferte.

Timp de vânzare mai productiv

Oamenii de vânzări ar trebui să petreacă mai mult timp vânzând și mai puțin timp pe sarcini administrative. Cu o strategie solidă de activare a vânzărilor, echipele de vânzări și marketing vor descoperi că au mai mult timp pentru activitățile adresate clienților.

Acest KPI poate fi măsurat prin procentul de timp al vânzătorilor petrecut în activități precum prospectarea, crearea de rețele și participarea la întâlniri de vânzări.

Satisfacția clientului

Satisfacția clienților poate fi măsurată în mai multe moduri, dar o măsură comună este scorul net al promotorului (NPS).

Un NPS ridicat este un indicator cheie al satisfacției și loialității clienților, care sunt esențiale pentru succesul pe termen lung al unei afaceri – și este ușor de măsurat.

NPS este măsurat prin simpla întrebare a clienților cât de probabil sunt aceștia să recomande produsele sau serviciile companiei dvs. unui prieten sau coleg. Asta e. Și dacă scorul este mare, înseamnă că procesul de activare a vânzărilor funcționează!

Statutul de partener de încredere

O altă valoare importantă de activare a vânzărilor este statutul de partener de încredere (TPS). Această măsurătoare măsoară modul în care oamenii de vânzări sunt percepuți de clienții lor.

Un scor TPS ridicat indică faptul că oamenii de vânzări sunt văzuți ca parteneri de încredere care înțeleg afacerea clientului și pe care se poate baza pentru a oferi informații valoroase.

Un scor TPS scăzut, pe de altă parte, indică faptul că agenții de vânzări sunt văzuți ca insistenti sau neinformați cu privire la afacerea clientului.

TPS este o măsură importantă, deoarece afectează direct relația dintre agenții de vânzări și clienți. O relație puternică este esențială pentru succesul vânzărilor.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor

Activarea vânzărilor este un proces destul de larg și ar fi imposibil să se ofere o singură soluție care să se aplice fiecărei afaceri. Cu toate acestea, unele bune practici de activare a vânzărilor pot fi adoptate de orice organizație.

Unele dintre cele mai importante practici de activare a vânzărilor includ:

• Definirea obiectivelor si obiectivelor clare pentru echipa de vanzari
• Identificarea abilităților și lacunelor de cunoștințe în cadrul echipei de vânzări
• Crearea de programe de formare și dezvoltare direcționate pentru a elimina aceste lacune
• Oferirea vânzătorilor acces la conținut și resurse de vânzări de înaltă calitate
• Implementarea sistemelor și proceselor pentru a urmări și măsura performanța vânzărilor
• Luând în considerare nevoile și satisfacția clienților

Întrebări frecvente privind activarea vânzărilor

Crearea unui proces solid de activare a vânzărilor nu este o sarcină mică. Necesită o planificare și o execuție atentă și, chiar și atunci, probabil că vor exista unele sughițuri pe parcurs. Iată câteva întrebări frecvente care vă pot ajuta să vă construiți propria strategie:

Am nevoie de activarea vânzărilor dacă echipa mea de vânzări este mică?

Da. Activarea vânzărilor este un proces care poate ajuta la furnizarea echipei dvs. de resurse valoroase care o ajută să încheie tranzacții și poate fi aplicat în orice moment.

Cine deține activarea vânzărilor?

În funcție de cine întrebi, răspunsul poate diferi. Răspunsul scurt este că atât vânzările, cât și marketingul au capacitatea de vânzări, deoarece pașii din proces necesită ambele echipe.

Este activarea vânzărilor la fel cu operațiunile de vânzări?

Deși procesele împărtășesc un obiectiv comun, operațiunile de vânzare și activarea vânzărilor sunt diferite. Operațiunile se concentrează de obicei pe infrastructură, în timp ce activarea se concentrează pe echiparea vânzătorilor cu instrumentele de care au nevoie pentru a avea succes.

Când se încheie activarea vânzărilor?

Nu. Activarea vânzărilor este o strategie care implică implementarea lecțiilor dobândite din date pe parcursul procesului de vânzare. Echipa de activare a vânzărilor ar trebui să se concentreze pe îmbunătățirea continuă a procesului de vânzări.

Vânzările și marketingul sunt la fel?

Mulți oameni folosesc termenii „vânzări” și „marketing” în mod interschimbabil, dar sunt două funcții diferite în cadrul unei companii. Vânzările se concentrează pe generarea de venituri prin încheierea de contracte cu clienții, în timp ce marketingul se concentrează pe crearea de conștientizare și cerere pentru produsele sau serviciile unei companii.

Activarea vânzărilor este aici pentru a rămâne

Dacă doriți să îmbunătățiți performanța de vânzări a organizației dvs., luați în considerare implementarea unui program de activare a vânzărilor. Activarea vânzărilor poate ajuta la eliminarea decalajului de competențe în cadrul echipei dvs. de vânzări și le poate oferi agenților de vânzări instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a reuși.

Activarea vânzărilor nu este un mod nou care va dispărea în curând. De fapt, facilitarea vânzărilor va deveni mai importantă pe măsură ce organizațiile se străduiesc să-și îmbunătățească performanța vânzărilor. Dacă nu utilizați deja activarea vânzărilor pentru a vă optimiza procesul de vânzări , acum este momentul să începeți.

Susan Marot

Susan Marot oferă clienților săi cunoștințele, instrumentele și încrederea pentru a depăși toate provocările de vânzări B2B cu care se confruntă. Vorbitor popular, comentator de vânzări și autoare de best-seller, Susan a apărut în mass-media, inclusiv BBC și Forbes. Pasionate de utilizarea empatiei în vânzări, companiile profită de expertiza lui Susan în domeniul vânzărilor pentru a obține un succes sustenabil în vânzări. Training online și 121 de clienți de coaching obțin, de asemenea, rezultate grozave, beneficiind de cei peste 30 de ani petrecuți în vânzări. Când nu lucrează la fața locului cu clienți corporativi din întreaga Europă, Susan locuiește cea mai mare parte a anului în sudul Spaniei împreună cu soțul ei de sport cu motor și Labrador ghimbir.