Experiență în vânzări: ce este necesar și cum se obține

Sujan Patel

• 5 iunie 2023

Oamenii de vânzări nu se nasc, ci sunt făcuți . Sigur, unii oameni au mai multe abilități soft necesare pentru a reuși în vânzări, dar puțini oameni sunt absolut naturali. Pentru a vă zdrobi obiectivele de vânzări și pentru a le face să pară ușoare, veți avea nevoie de un antrenament aprofundat și multă practică.

Iată tot ce ți-ai dorit vreodată să știi despre experiența de vânzări și, cel mai important, cum să obții și să ieși în evidență din mulțime:

Ce este experiența în vânzări?

Înainte de a dobândi experiență în vânzări, probabil că ar trebui să știi ce înseamnă cu adevărat. Experiența în vânzări este practic istoria dvs. de a vinde atât bunuri, cât și servicii altora. Este rezultatul final al nenumăratelor apeluri telefonice de vânzări, e-mailuri, întâlniri în persoană și sesiuni de formare.

Experiența în vânzări este, de obicei, dobândită din prospectarea, demonstrarea și închiderea propriilor oferte, dar puteți învăța multe și din urmărirea apelurilor și ascultarea înregistrărilor apelurilor. Disecarea modului în care o fac cei mai buni din afaceri este, de asemenea, o modalitate excelentă de a acumula experiență în vânzări.

Când vine vorba de a obține un loc de muncă în vânzări, majoritatea angajatorilor consideră că experiența în vânzări este calificările și experiența dumneavoastră. Experiența dvs. în vânzări le spune cât de pregătit sunteți pentru un potențial rol, de ce pregătire veți avea nevoie și ce compensație ar trebui să puteți câștiga.

De ce este importantă experiența în vânzări?

Experiența în vânzări este asemănătoare cu a fi testată în luptă. Angajarea pe cineva care a trecut prin strigăt și încă a cerut mai mult este un lucru special. Arată pasiune, perseverență și spirit. Îi arată unui potențial angajator că nu ești nou în joc și, ca atare, ar putea fi mai bine pregătit să-l ajute să-și atingă obiectivele de afaceri. De asemenea, arată că veți avea nevoie de mai puțină ținere de mână și probabil că veți putea crește mai repede în noul dvs. rol.

Experiența în vânzări învață autodisciplina, abilitățile de negociere și capacitatea de a depăși obstacolele, printre multe alte abilități dezirabile. Cu alte cuvinte, experiența în vânzări te face mai atractiv pentru potențialii angajatori și îți crește șansele de a obține un interviu și de a te angaja.

Cum câștigi experiență în vânzări în 2023?

Nu există o modalitate mai bună de a câștiga experiență decât prin a obține un loc de muncă în vânzări. Dar dacă nu ai experiență?

Credeți sau nu, există companii care angajează reprezentanți la nivel de intrare cu puțină sau deloc experiență. Adesea, ei fac asta ca să nu intri în rolul cu obiceiuri proaste din organizațiile anterioare. Ei vă pot instrui în modul lor și vă pot modela în viziunea lor despre un reprezentant de vânzări de succes încă de la început. Acestea fiind spuse, probabil că te vor plăti mai puțin pentru a începe, deoarece trebuie să cheltuiască timp și bani pentru a te antrena.

Nu e nimic în neregulă să pornești de la zero. De fapt, este o modalitate grozavă de a câștiga experiența necesară fie pentru a trece la un nivel superior, fie pentru a merge mai târziu la o altă companie. Alte modalități de a obține experiență în vânzări includ citirea cărților de vânzări, participarea la seminarii web de vânzări, participarea la programe de formare în vânzări, citirea conținutului web legat de vânzări și urmărirea apelurilor de vânzări.

Un alt rol mai puțin dezirabil, dar posibil mai profitabil este un rol de vânzări doar cu comisioane. Companiile te vor aduce la vânzări și chiar te vor instrui, dar nu vei fi plătit cu un salariu stabilit sau pe oră. Veți fi plătit doar atunci când încheiați o afacere cu succes. Este în esență un rol de antreprenor, dar avantajul este de obicei mult mai mare decât dacă ai lucra cu normă întreagă.

Dacă încă te străduiești să intri într-un rol de vânzări, poți oricând să faci voluntariat sau să lucrezi pentru o organizație non-profit. Multe organizații caută oameni care să facă activități de informare la rece pentru strângeri de fonduri, campanii politice sau ajutor în caz de dezastre. Abilitățile pe care le-ați învăța din voluntariat se vor traduce absolut în lumea vânzărilor și vă vor ajuta să vă completați CV-ul și vă vor oferi experiența din lumea reală de care aveți nevoie pentru a pune piciorul în ușă.

Poziții de vânzări pentru care aveți nevoie de experiență

Când te gândești la rolurile de vânzări, probabil crezi că toate sunt la fel. La unele companii, acesta este absolut adevărul. Dacă este o organizație suficient de mică, probabil că vor avea doar un singur nivel de reprezentanți de vânzări, toți raportând direct proprietarului sau președintelui companiei.

La companiile mai mari, lista rolurilor de vânzări este mult mai lungă. Iată o scurtă detaliere a tipurilor de roluri pentru care veți avea cel mai probabil nevoie de experiență în vânzări:

• Director de vânzări: Singurul rol mai mare decât directorul este vicepreședintele de vânzări. Directorii de vânzări au încă un puls în prima linie și sunt responsabili pentru crearea și ghidarea execuției strategiei de vânzări a companiei.
• Manager de vânzări : managerii de vânzări raportează direct directorilor de vânzări. Ei conduc echipe de reprezentanți de vânzări, dețin teritorii specifice și întocmesc rapoarte pentru a le transmite directorului de vânzări pentru a arăta progresul.
• Manager de operațiuni de vânzări : managerii de operațiuni de vânzări revizuiesc în mod constant procesele, identifică blocajele și găsesc modalități de a introduce automatizarea, inteligența artificială și tehnologia pentru a face organizația mai eficientă.
• Director de cont : coloana vertebrală a organizației dvs., directorii de cont sunt cei care demonstrează produsul, depășesc obiectivele și încheie oferte. Adesea, ei sunt reprezentanți de vânzări seniori care și-au dovedit a fi în cadrul organizației.
• Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor : SDR-urile sunt agenți de vânzări inbound care se ocupă de afluxul de clienți potențiali care provin din diferite domenii ale afacerii, inclusiv eforturile de marketing, apelurile și e-mailurile primite și seminariile web. Ei califică clienții potențiali și îi transmit directorilor de cont.
• Reprezentant de dezvoltare a afacerii : BDR-urile sunt agenți de vânzări care, de obicei, sunt cei care aprovizionează și generează noi clienți potențiali prin eforturi de sensibilizare la rece, cum ar fi apelurile la rece, e-mailurile și mesajele LinkedIn. Ei trec, de asemenea, cabluri în sus pe lanț.
• Ucenic de vânzări sau stagiar : Acesta este un stagiar de vânzări care a ieșit proaspăt în școală și caută să absoarbă ceea ce se întâmplă în jurul său pentru a câștiga experiență în lumea reală. Deși pot contribui la atingerea la rece, ei fac, de asemenea, o mulțime de cercetări, umbră și muncă de administrare.

Este posibil să obțineți ultimele trei fără experiență, dar experiența vă ajută cu siguranță.

Abilități de vânzări necesare pentru a vinde

A câștiga avantajul în vânzări se rezumă într-adevăr la a avea un amestec de abilități soft și abilități dure. Iată cinci abilități la care veți dori să lucrați în mod regulat pentru a vă îmbunătăți performanța de vânzări:

1. Ascultare activă : a-ți aștepta rândul de a vorbi nu înseamnă cu adevărat a asculta. Ascultarea activă înseamnă de fapt ascultarea, repetarea sau parafrazarea a ceea ce oamenii le spun pentru confirmare (și reținerea judecății sau a sfaturilor). Fă asta suficient de bine și vei descoperi că oamenii se deschid mai mult, ceea ce este foarte important într-un rol de vânzări.
2. Gestionarea timpului : nu vei ajunge niciodată ca reprezentant de vânzări dacă întârzii la întâlnirile cu clienții sau dacă îți irosești constant orele de lucru făcând alte lucruri decât vânzarea sau urmărirea.
3. Relaxare la rece : o mare parte a vânzărilor este depășirea fricii de respingere. Este nevoie de o mulțime de puncte de contact pentru a atrage pe cineva suficient de interesat pentru a te auzi – și încă câteva pentru a încheia afacerea.
4. Comunicare : capacitatea de a comunica clar cu clienții nu poate fi exagerată. Vrei să fii direct, empatic și informat prin telefon și e-mail. Renunțați la jargonul din industrie, discuțiile în argo și vorbirea tehnică pentru o engleză simplă.
5. Cunoașterea produsului și a pieței: comunicarea clară, apariția la timp și munca sunt toate degeaba dacă nu poți vorbi aceeași limbă cu prospectul tău. Trebuie să fiți capabil să demonstrați că le înțelegeți problemele, nevoile și dorințele. Doar printr-o cercetare și instruire detaliată puteți începe chiar să înțelegeți produsul dvs., piața, clienții și rolul companiei dvs. în acesta.

Pentru o listă mai cuprinzătoare, consultați 15 abilități de vânzări pe care oricine poate învăța pentru a fi un mare agent de vânzări.

Cum să-ți scoți abilitățile de vânzări în evidență

Nu te opri la a-ți dezvolta abilitățile de vânzări. Scrierea unor scrisori de intenție grozave, intervievarea bine și prezentarea dvs. sunt toate abilitățile importante de exersat, mai ales dacă doriți să ieșiți în evidență printre zeci de candidați. Iată câteva sfaturi pentru a vă oferi un avantaj:

• Personalizați fiecare scrisoare de intenție: Literal, fiecare cerere și scrisoare de intenție ar trebui să aibă un element personal. Vorbește despre companie, folosește expresii specifice din anunțul lor de locuri de muncă, citește articole despre companie și face referire la ele. Arătați că depuneți mai mult efort decât solicitantul obișnuit.
• Evidențiați abilitățile relevante pe CV-ul dvs.: veniți cu o listă de 3-5 abilități care se traduc perfect în rolul pentru care aplicați (puncte bonus dacă le spun în postare) și evidențiați-le în CV-ul dvs. Faceți un punct pentru a alege unele pe care, atunci când sunt apăsate, le puteți face copii de rezervă cu experiență sau exemple din lumea reală.
• Folosește cuvinte cheie în timpul interviurilor: au scris un document întreg despre ceea ce caută la un candidat, așa că folosește-l în avantajul tău. Citiți-l de mai multe ori și alegeți anumite expresii cheie și cuvinte cheie pe care le puteți adăuga în melodiile interviului.
• Dați exemple: oamenii își amintesc poveștile și, mai important, cum îi faceți să se simtă. Să ai darul de gabarit este un lucru, dar dacă îți poți susține pretențiile și experiența de vânzări cu exemple puternice ale succesului tău, cu siguranță vei ieși în evidență.

La sfârșitul zilei, lumea vânzărilor este plină de îndrăgostiți și bogată în oportunități pentru cei care au venit. Dacă ești dispus să începi de jos, să studiezi din greu și să rămâi antrenor, atunci ești aproape garantat un loc pe listă.