8 Metode de prognoză a vânzărilor: un ghid definitiv

Sujan Patel

• 30 septembrie 2022

Câte clienți potențiali trebuie să generăm pentru a atinge obiectivele? Trebuie să angajăm mai mulți reprezentanți de vânzări pentru a ne crește veniturile? Cât de mult va genera acest nou produs? Toate acestea sunt întrebări importante la care metodele de prognoză a vânzărilor vă pot ajuta compania să răspundă.

Prognoza vânzărilor este esențială pentru succesul unei companii și îi ajută pe directorii de afaceri să ia decizii inteligente atunci când vine vorba de stabilirea obiectivelor de vânzări , angajarea, lansarea de noi produse și bugetul pentru trimestrul sau anul următor.

În acest ghid, acoperim cele mai bune practici de prognoză a vânzărilor și opt metode diferite, împreună cu avantajele și dezavantajele fiecăreia.

• Capitole
• 01 Ce este prognoza vânzărilor?
• 02 De ce este importantă prognoza vânzărilor?
• 03 8 Metode de prognoză a vânzărilor
• 04 Cele mai bune practici de prognoză a vânzărilor
• 05 Greșeli frecvente de prognoză a vânzărilor
• 06 Întrebări frecvente
• 07 Sisteme CRM pentru prognoza vânzărilor

Ce este prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este un proces bazat pe date care prezice cât de mult va realiza o companie într-o anumită perioadă de timp - de exemplu, săptămânal, lunar, trimestrial sau anual, în funcție de nevoile companiei.

Prognoza vânzărilor ia în considerare diverși factori, cum ar fi datele istorice, tendințele economice și industriale și conducta de vânzări existentă a unei companii. În esență, scopul unei previziuni de vânzări este de a răspunde acestor întrebări: Câți bani va câștiga o companie? Și când se așteaptă să vină acel venit?

Prognozele de vânzări pot ajuta companiile să facă planuri strategice; cu toate acestea, nu sunt proiecții solide. La fel ca prognozele meteo, prognozele de vânzări nu sunt 100% precise și pot fi sub sau supraestimate, așa că este important să înțelegeți că acestea fluctuează în funcție de piețe, tendințe economice și schimbări ale companiei, cum ar fi disponibilizări sau angajări.

De ce este importantă prognoza vânzărilor?

Previziunile de vânzări se referă la a ajuta companiile să planifice strategic viitorul prin determinarea:

• Bugetele interne : prognoza vânzărilor vă ajută să vă asigurați că echipele și companiile în general se mențin în bugetul lor pentru trimestrul/an.
• Rate de creștere : avand o idee despre unde se îndreaptă compania dvs., vă este mai ușor să atingeți cota de vânzări și chiar să depășiți aceste obiective.
• Achiziția și pregătirea lanțului de aprovizionare : capacitatea de a proiecta cifrele de vânzări și de a înțelege modul în care sezonalitatea le afectează poate ajuta afacerea dvs. să achiziționeze în mod corespunzător inventarul.
• Angajarea și planificarea capacității : Perioadele mari de vânzări înseamnă că s-ar putea să aveți nevoie de un personal mai mare; perioadele de pauză ar putea însemna concedieri. Prognoza vânzărilor vă poate ajuta să vă planificați în consecință.
• Strategii de vânzări și parteneri : prognoza vânzărilor adaugă valoare în cadrul unei companii, ajutându-vă să vă pregătiți intern pentru vânzări și să elaborați o strategie adecvată cu parteneriatele.

Pentru companiile private, prognoza vânzărilor ajută angajații și liderii să câștige încredere și încredere în afacerea lor. Pe de altă parte, prognoza vânzărilor ajută companiile cotate la bursă să câștige credibilitate pe piață.

8 Metode de prognoză a vânzărilor

Deși există o serie de metode diferite de prognoză, majoritatea se vor încadra în două categorii umbrelă: cantitative și calitative.

• Prognoze cantitative : aceste previziuni adoptă o abordare bazată pe date pentru prognoza vânzărilor, bazându-se pe datele istorice ale veniturilor din vânzări anterioare pentru a ajuta la prezicerea tendințelor viitoare. Prognozele cantitative pot adopta atât o abordare de jos în sus, cât și de sus în jos. Abordările de jos în sus compară o anumită perioadă cu aceeași perioadă a anului anterior și sugerează creșteri ale creșterii pe baza acelei comparații. Abordările cantitative de sus în jos iau în considerare informațiile de piață și alți diverși factori pentru a determina o prognoză.
• Prognoze calitative : Aceste previziuni sunt de natură mai subiectivă și se bazează pe opiniile reprezentanților de vânzări, ale echipelor executive și ale altor variabile ale pieței pentru a estima veniturile din vânzări. Prognoza calitativă este de obicei cea mai simplă metodă de prognoză pe care o poate executa o companie, cu toate acestea, vine și cu un grad de eroare, deoarece este foarte subiectivă.

Prognoza etapelor de oportunitate

Prognoza etapelor de oportunitate se bazează pe șansa de a încheia viitoare oferte sau vânzări pe care le-ați aliniat în pipeline.

Majoritatea companiilor își despart conducta de vânzări în următoarele etape:

• Perspective
• Calificat
• Propuneri
• Închidere
• Câștiguri/pierderi

Să presupunem că aveți 1.500 USD în potențiali, de obicei, închid 10% dintre ei, apoi aveți 2.000 USD în etapa de propunere pentru care ați închide de obicei 3/4 din vânzări, apoi estimarea totală a etapelor de oportunitate sugerează că aveți un total de 1.650 USD în oferte pentru acea perioadă de timp dată.

Pro

• Ușor de folosit
• Poate fi asociat cu programe CRM
  

Contra

• Nu ține cont de subiectivitatea ofertelor de vânzare
• Nu este exact fără aportul reprezentanților de vânzări

Prognoza duratei ciclului de vânzări

Durata prognozei vânzărilor evaluează vânzările în funcție de vechimea tranzacției.

Pentru a calcula cu această metodă, utilizați numărul total de zile necesare pentru a închide orice tranzacții recente, apoi împărțiți-l la numărul total de oferte încheiate.

De exemplu, să presupunem că compania dvs. a încheiat șase oferte recente:

• Oferta 1: 60 de zile
• Oferta 2: 65 de zile
• Oferta 3: 44 de zile
• Oferta 4: 52 de zile
• Oferta 5: 31 de zile
• Oferta 6: 49 de zile

Apoi, veți împărți numărul total de zile (301) la șase pentru o medie de 50 de zile. Având în vedere acest interval de timp, indiferent cât de promițătoare ar părea o tranzacție sau câte tranzacții aveți în curs, ați estima totuși orice tranzacții pe care trebuie să le încheiați în aproximativ două luni.

Pro

• Metodă simplă de prognoză
• Folosește date obiective
  

Contra

• Nu ține cont de nuanțele ofertelor individuale
• Necesită urmărirea foarte precisă a ciclului de vânzări, ceea ce poate fi plictisitor

Prognoza datelor istorice

Denumită și prognoză în serie de timp, prognoza datelor istorice este o metodă care analizează datele anterioare pentru a prezice vânzările companiei dvs. pe baza aceleiași perioade a anului precedent. Această metodă va presupune adesea o rată de creștere din perioada trecută.

De exemplu, dacă ați avut vânzări de 60.000 USD în septembrie anul trecut și presupuneți o rată de creștere de 10%, atunci ați estima 66.000 USD pentru luna septembrie.

Pro

• Metodă simplă, ușor de implementat
• Acurate atâta timp cât piața nu se confruntă cu schimbări semnificative

Contra

• Nu ține cont de sezonalitate sau de schimbările de pe piață
• Nu ține cont de cerințele mediului în schimbare

Analiza de regresie liniară

Analiza de regresie este o metodă de prognoză aprofundată, cantitativă, care necesită o înțelegere solidă a statisticilor și a diferitelor elemente care influențează vânzările companiei dvs. La cel mai elementar nivel, implică analiza diferitelor variabile care influențează vânzările și calculează relațiile dintre ele.

Analiza de regresie folosește formula Y = a + bX . Pentru a rula o analiză de regresie, trebuie mai întâi:

• Stabilește de ce faci previziuni și ce vrei să înveți din ea.
• Determinați factorul cel mai afectat - acesta ar putea fi vânzările, de exemplu, pe care le-ați eticheta drept Y (sau variabila dependentă din ecuație).
• Identificați variabile independente ( X în ecuație) care v-ar putea afecta vânzările.
• Restrângeți o perioadă de timp.
• Colectați datele atât pentru variabilele dependente (Y) cât și pentru variabilele independente (X).
• Alegeți un software, cum ar fi Excel, pentru a vă rula modelul de regresie.
• Analizați o corelație între variabilele dvs. X și Y.

De exemplu, dacă doriți să estimați vânzările pentru anul următor și cum să angajați reprezentanți de vânzări în consecință, puteți analiza relația dintre apelurile de vânzări (variabila dvs. X) și vânzări (variabila dvs. Y) din ultimii cinci ani.

Folosind formula de analiză de regresie, ecuația dvs. ar fi Vânzări = a + b(apeluri de vânzări) , pe care le-ați reprezenta pe un grafic în consecință folosind un software de analiză de regresie. Rețineți că a și b Software-ul vă va ajuta să generați o linie de cea mai bună potrivire care să arate cât de strâns legată a fost relația dintre apelurile de vânzări și vânzări în perioadele de timp alese. Pe baza acestor date, puteți determina apoi dacă trebuie să angajați mai mulți reprezentanți de vânzări pentru anul următor.

Pro

• Bun pentru companiile care doresc să își ajusteze strategia de prognoză
• Bun pentru întreprinderi din cauza obiectivității
• Oferă o imagine realistă a cifrelor de prognoză ale unei companii
  

Contra

• Greu de rulat și de înțeles
• Necesită cunoștințe solide de statistică

Prognoza conductelor

Prognoza pipeline analizează fiecare oportunitate sau vânzare potențială aflată în conducta de vânzări a companiei dvs. și prezice succesul acesteia să se închidă pe baza unei varietăți de factori, cum ar fi vârsta, tipul tranzacției și stadiul tranzacției. Este o metodă foarte precisă și sofisticată, dar se bazează pe cantități mari de date și instrumente personalizate, care este posibil să nu fie accesibile pentru fiecare companie.

Pro

• Conturi pentru fiecare pas al conductei de vânzări
• Centrat pe date și precis
  

Contra

• Are nevoie de instrumente personalizate pentru a lua în considerare diferiții factori de vânzări
• Necesită cantități mari de date

Previziune intuitivă (reprezentant de vânzări).

Prognoza intuitivă este o metodă care se bazează pe opinia reprezentanților de vânzări cu privire la cât de încrezători sunt aceștia că o afacere în curs de desfășurare se va încheia. Deoarece reprezentanții de vânzări sunt cei mai apropiați de perspectivele lor de vânzări și de produsele sau serviciile pe care le vând, ei tind să aibă cea mai bună perspectivă.

Cu toate acestea, prognoza intuitivă este, de asemenea, foarte subiectivă, deoarece reprezentanții de vânzări tind să fie optimiști și ar putea oferi răspunsuri prea generoase. Deoarece prognoza intuitivă nu se bazează pe datele de vânzări, ca multe dintre celelalte metode discutate mai sus, funcționează doar dacă aveți reprezentanți de vânzări sinceri în care puteți avea încredere.

Pro

• Ușor de implementat
• Reprezentanții de vânzări au cea mai bună perspectivă asupra produselor pe care le vând

Contra

• Metodă extrem de subiectivă
• Reprezentanții de vânzări tind să ofere perspective prea optimiste

Scrierea scenariului

Scrierea scenariilor este o metodă de prognoză care se concentrează pe posibile extreme bazate pe un set specific de ipoteze. Cu această metodă, prognozatorii vor redacta mai multe cazuri diferite pentru tranzacții într-un pipeline și vor încheia scenariile cele mai bune și cele mai defavorabile.

Majoritatea scenariilor de scriere urmează un proces în opt pași:

1. Probleme principale: vânzări anuale
2. Factori cheie : factori care influențează vânzările anuale, cum ar fi apelurile de vânzări, demonstrațiile și întrebările despre produse
3. Forțe externe : concurență sau restricții guvernamentale
4. Incertitudini critice : orice provocări care ar putea apărea în următorul an, cum ar fi o nouă tehnologie către care gravitează clienții, care reduce vânzările
5. Scenarii : luați în considerare fiecare scenariu posibil
6. Logica scenariului : luați în considerare finalul posibil al fiecărui scenariu și ce se va întâmpla în continuare
7. Implicații și opțiuni : următorii pași bazați pe diferitele opțiuni de scenariu
8. Indicatori timpurii : luați în considerare modul în care acestea se leagă de problemele focale și factorii cheie pentru a ajuta la planificare

Pro

• Metodă eficientă atunci când fiecare rezultat posibil în jurul incertitudinilor are un plan de acțiune dezvoltat
  

Contra

• Se bazează pe o înțelegere subiectivă a afacerilor și a vânzărilor
• Consumă timp

Prognoza multivariabilă

Prognoza multivariabilă este ceea ce sugerează numele - încorporează diferiți factori din metodele de mai sus, cum ar fi durata unui ciclu de vânzări, prognoza oportunităților, introducerea reprezentantului de vânzări și date istorice. Prognoza bazată pe mai multe variabile este, în general, cea mai precisă, dar este și cea mai complexă și necesită o soluție de analiză avansată, care este cel mai bine implementată de organizațiile la scară largă cu buget pentru a face acest lucru.

Pro

• Se bazează pe mai mulți factori, făcându-l cel mai precis
• Bun pentru organizațiile la scară largă
  

Contra

• Complex și necesită sisteme vamale
• Nu este recomandat pentru startup-uri sau afaceri mici

Cele mai bune practici de prognoză a vânzărilor

După cum puteți vedea, există multe metode de estimare a vânzărilor. Indiferent de metoda pe care o folosește compania dvs., există întotdeauna câteva bune practici care trebuie urmate:

• Stabiliți un proces de vânzare clar
• Utilizați date exacte
• Bazează-te pe datele istorice
• Încorporați modificări
• Anticipați tendințele pieței
• Analizați concurența
• Bazați-vă pe contribuția colaborativă din diferite departamente

Cel mai bine este să priviți previziunile vânzărilor ca pe ceva pe care să vă bazați. Întotdeauna urmăriți să luați învățăminte din previziunile anterioare pentru a perfecționa metodele viitoare de prognoză . Folosind procese și instrumente de prognoză mai avansate și bazându-se pe prognozele anterioare, companiile își pot depăși concurenții, deoarece vor avea o înțelegere mai profundă a ceea ce le determină afacerea și cum să modeleze rezultatul unei perioade de vânzări înainte de încheierea perioadei respective.

Greșeli frecvente de prognoză a vânzărilor

Desigur, producerea unor previziuni de vânzări precise în mod constant nu este lipsită de provocări. Unele capcane comune de care doriți să fiți conștienți includ date inexacte, ineficiență și subiectivitate totală.

Date inexacte

Deși, de obicei, neintenționată, inexactitatea este unul dintre cele mai mari capcane ale prognozei vânzărilor și poate duce la neîncredere în rândul echipelor și al părților interesate. Există o serie de motive pentru care datele dintr-o prognoză de vânzări pot fi inexacte, cum ar fi:

• Adoptarea și instruirea slabă a software-ului CRM în întreaga companie
• Incoerența datelor între echipe sau date incomplete de la reprezentanții de vânzări
• Incoerența cu metodele pe care părțile interesate le folosesc pentru a produce prognozele
• O lipsă de colaborare între diferite departamente și echipe

Ineficiență

Ineficiențele sunt deosebit de frecvente atunci când lucrați cu previziuni mari de vânzări și cu echipe mari sau între departamente. În aceste cazuri, o prognoză va avea adesea mai mulți proprietari, ceea ce poate lăsa mai mult spațiu pentru erori. În plus, dacă o echipă nu este aliniată la regulile prognozei, atunci pot exista dispute și erori în modul în care este produsă, ceea ce poate duce la mai multe revizuiri.

Subiectivitate

În timp ce multe metode de prognoză sunt bazate pe date, toate se bazează oarecum pe care prognozatorul ia decizii bune cu privire la modul în care sunt utilizate datele. Deoarece metodele bazate pe date tind să fie mai complexe și consumatoare de timp, multe companii se bazează pe metode mai ușoare, mai subiective, cum ar fi etapele de oportunitate și prognoza intuitivă.

Întrebări frecvente

Care metodă este cea mai bună pentru prognoza vânzărilor?

Ce metodă de prognoză este cea mai bună va fi adesea determinată de nevoile, dimensiunea și bugetul companiei dumneavoastră. Cu toate acestea, metodele de prognoză bazate pe date sunt de obicei cele mai precise. Prognoza multivariabilă, în special, este cea mai precisă metodă de prognoză.

Ce este un exemplu de prognoză de vânzări?

Majoritatea metodelor de prognoză a vânzărilor vor intra sub umbrela cantitative sau calitative. Prognozele calitative ale vânzărilor sunt subiective și se bazează fie pe echipele de vânzări, fie pe echipele executive pentru a face proiecții. Metodele cantitative adoptă o abordare bazată pe date a previziunilor de vânzări și tind să consume mai mult timp și resurse pentru echipe.

Un exemplu simplu de metodă cantitativă este durata prognozei ciclului de vânzări, care ia numărul total de zile necesare pentru a încheia orice tranzacții recente și îl împarte la numărul total de oferte încheiate.

Cine este responsabil pentru prognoza vânzărilor?

Liderii de vânzări sunt aproape întotdeauna responsabili pentru prognoza vânzărilor. În cele mai multe cazuri, VP-ul vânzărilor va fi cel care orchestrează raportul de prognoză.

Sisteme CRM pentru prognoza vânzărilor

Investiția într-un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) este o parte importantă a oferirii departamentului dvs. de vânzări de date exacte cu care să lucrați.

Chiar dacă sunteți un startup și abia începeți, să aveți un CRM în vigoare și să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări știu cum să-l folosească va eficientiza munca în continuare atunci când vă veți pune la punct prognoza de vânzări.

Când vine vorba de automatizarea prospectării vânzărilor, instrumente precum Mailshake vă pot ajuta echipele de vânzări să trimită mult mai multe e-mailuri, păstrând totuși personalizarea în prim-plan. Mailshake vă poate ajuta, de asemenea, să vă sprijiniți prognoza vânzărilor, oferindu-vă date exacte de prospectare a vânzărilor.