Canal de vânzări: definiție, etape și strategie (cu șablon gratuit)

Sujan Patel

• 27 octombrie 2021

Un sondaj recent a constatat că 50% dintre reprezentanții de vânzări evită să fie insistent atunci când se apropie de cumpărători, în timp ce 84% dintre cumpărători au considerat că nu este cazul.

Deci, unde este deconectarea?

Am pariat că multe organizații de vânzări nu folosesc o pâlnie de vânzări. Cu o pâlnie de vânzări, eviți insistențele, asigurându-te că conversațiile tale sunt extrem de relevante în orice moment.

Puneți întrebări în anumite părți ale canalului și faceți forță pentru vânzare în altele. Încrucișează-ți firele și vor sprinte către cel mai apropiat concurent. Adevărul greu este că clienții tăi potențiali au o mulțime de opțiuni.

Pentru a face o vânzare, trebuie să stabiliți condițiile perfecte. Acolo o pâlnie de vânzări optimizată face toată diferența. Fără unul, ați putea la fel de bine să ghiciți. Cu unul, ești pe calea vânzărilor record.

Iată tot ce trebuie să știți despre pâlniile de vânzări:

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări cartografiază călătoria pe care o parcurge un potențial client atunci când cumpără produse sau servicii.

Crearea unei pâlnii de vânzări ajută la identificarea posibilelor găuri ale procesului în care clienții potențiali își pierd interesul. Uneori este la fel de ușor ca schimbarea copiei de vânzare sau reelaborarea structurii de prețuri. Alteori, necesită o revizuire completă a pâlniei dvs. de vânzări.

În cele din urmă, nu veți ști niciodată unde vă aflați până când nu creați unul. De asemenea, merită remarcat faptul că pâlniile de vânzări nu sunt statice – ele se schimbă și evoluează în mod constant pentru a satisface nevoile clienților dvs. Fiecare etapă a pâlniei dumneavoastră necesită finețe. Spune ceva greșit la momentul nepotrivit și îi poți speria.

Care sunt etapele unui canal de vânzări?

Majoritatea canalelor de vânzări sunt împărțite în mai mulți pași, care variază în funcție de industrie și de alți factori. Cel mai comun canal de vânzări are patru pași cheie pe care îi puteți aminti cu ușurință cu acronimul AIDA. Asta este A atenție , I nteres , Decizie, Acțiune .

Să dezvăluim ce înseamnă fiecare:

Conștientizarea

În această etapă, un prospect devine conștient de compania dvs. și are o înțelegere vagă a ceea ce oferiți. În mod obișnuit, un prospect fie caută în mod activ răspunsuri la o anumită problemă, fie se întâmplă să dau peste o provocare care îl direcționează către tine prin unul sau mai multe canale.

Cel mai bun mod de a intra pe radarul unui prospect este să vă prezentați cu conținut. Iată câteva exemple de conținut generator de conștientizare:

• Articole
• Webinarii
• Podcasturi
• Reclame
• Căutare plătită și pagini de destinație

Uneori, soarta se ciocnește de organizația ta cu un client potențial, iar acesta își scoate imediat cardul de credit sau solicită un apel cu departamentul tău de vânzări. Acel scenariu la locul potrivit, momentul potrivit, totul potrivit nu este atât de comun pe cât crezi. Cel mai adesea, etapa de conștientizare acționează ca o curte. Unul în care se așteaptă să-i atragi să solicite mai multe informații sau să interacționeze cu afacerea dvs. într-o altă calitate. Dacă aveți noroc, veți găsi echilibrul potrivit între potrivirea produsului și încrederea pentru a le atrage nu numai atenția, ci și interesul.

Interes

Pe măsură ce clienții potențiali trec în josul pâlniei de la conștientizare, se vor găsi în stadiul de interes. Interesul echivalează cu cumpărături comparative, cercetare aprofundată și gândire asupra diferitelor lor opțiuni.

În etapa de interes, veți excela oferind cel mai bun conținut absolut pe care îl aveți de oferit. Conținut care îi ajută să facă cercetări și să creeze încredere. Câteva exemple notabile de conținut de interes sunt:

• Conținut web
• Campanii prin e-mail
• Pagini de social media
• Postări pe blog
• Buletine informative

Amintiți-vă, conținutul din faza de interes nu se vinde clienților. Există doar pentru a stârni angajamentul și pentru a le menține interesul. Vrei să-i surprinzi cu conținutul tău. În mod ideal, va afișa expertiză și că aveți capacitatea de a le rezolva problemele sau de a-i ajuta să atingă măreția. Dacă intrați în vânzare în faza de dobândă, sunteți pasibil de a le respinge.

Decizie

Pe măsură ce potențialele alunecă mai departe în pâlnie, se vor găsi în cele din urmă în faza de decizie. Aveți atenția lor și vor să știe cât mai multe pentru a putea lua o decizie de cumpărare încrezătoare.

Este important să rețineți că este posibil să aveți atenția lor, dar este posibil să vă cântărească oferta față de doi sau trei concurenți.

Nu este încă o afacere încheiată.

Cel mai bun lucru pe care îl poți face atunci când ai clienți în faza de decizie este să faci cea mai bună ofertă. Vinde beneficii, nu caracteristici. Oferă avantaje precum transport gratuit, produse bonus, coduri de reducere. Numiți. Fă-l irezistibil.

Uneori veți vedea negocieri și în această etapă. Conținutul nu dispare în faza de decizie – se transformă doar în ceva la care se așteaptă să-i ajute să ia o decizie în cunoștință de cauză. Iată câteva exemple de conținut de decizie:

• hartii albe
• cărți electronice
• Broșuri
• Microsite-uri

Dacă reușiți în faza de decizie, ei vor trece la pasul următor. Dacă nu, vor reveni la etapa de interes și vor continua să facă cercetări. Sau mai rău, vor merge la un concurent.

Acțiune

Probabil că puteți ghici despre ce este vorba în această etapă: achiziție . Câteva exemple de conținut util în această etapă finală sunt:

• Studii de caz
• Foi de date
• Mărturii
• Portaluri de e-learning

Tot conținutul din această fază ar trebui să se încheie cu un îndemn puternic.

În faza de acțiune, este, de asemenea, important să le fie cât mai ușor posibil să spună da. Serios, ar trebui să se simtă fără efort în acest moment. Nu-i lăsa să sară printre cercuri pentru a lua decizia. Iată câteva exemple pentru a transmite ideea:

• Procesul de plată ar trebui să fie simplu. Nu-i face să repete toate informațiile demografice pe care ar trebui să le aveți deja în dosar. Asigurați-vă că acceptați toate formele de plată.
• Furnizați orice instrucțiuni de înscriere care vin odată cu achiziția lor , astfel încât să fie clar ce urmează și cum să obțineți ajutor dacă au nevoie de el.
• Asigurați-vă că toate timpii de expediere sau procesare sunt explicați clar. Ar trebui să știe când să se aștepte să primească ceea ce au achiziționat și un proces de urmărire specific, dacă nu o primesc din orice motiv.
• Faceți o pauză și întrebați dacă au alte întrebări . Eradicați ezitarile și remușcările cumpărătorului, fiind cât mai de ajutor posibil în faza de acțiune.

Cu cât oamenii trec mai ușor prin procesul de cumpărare, cu atât sunt mai multe șansele că vor trece din nou și vor reveni pentru a face achiziții suplimentare.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări

Pâlnia de vânzări este la fel de eficientă ca și munca pe care o depui. Sigur, unele produse se vor vinde de la sine, dar marea majoritate necesită experimentare și modificare constantă pentru a găsi structura adecvată a pâlniei de vânzări. Iată un plan pe care îl puteți folosi:

Cercetați-vă publicul țintă

Înțelegerea audienței dvs. va fi întotdeauna prioritatea numărul unu. Dacă o faci corect, îți vei da seama:

• Unde tind să se adună și să caute răspunsuri
• Cum le puteți aborda în mod eficient punctele dureroase
• Cum să poziționați corect produsul sau serviciul dvs

Cel puțin, cercetarea dvs. ar trebui să răspundă la următoarele întrebări:

• Care sunt temerile, frustrările și punctele lor dureroase?
• Care sunt scopurile, dorințele și aspirațiile lor?
• Pe ce platforme de social media sunt activi?
• Ce produse sau servicii au încercat deja să-și rezolve problema?

Creați personalitate cumpărător

Există șanse mari să aveți nevoie de mai multe canale. În principal pentru că publicul țintă nu se încadrează perfect într-o singură categorie. Îți vor cumpăra produsul din diferite motive și probabil îl vor folosi în moduri diferite.

În plus, fiecare experiență de cumpărare va avea propriile sale nuanțe și obstacole de depășit. Când construiți personaje cumpărători, cel mai bine este să faceți fiecare persoană să se simtă ca o persoană reală.

Faza dvs. de cercetare vă va ajuta aici, dar veți dori să mergeți mai adânc. Determinați-le vârsta, sexul, venitul, locația, hobby-urile și interesele. Înțelegeți nivelul lor de educație, ocupația și obiectivele de carieră. Adunați cât mai multe puncte de date posibil, astfel încât să nu se îndoiască cui vindeți în fiecare etapă a pâlniei.

Cel mai bun mod de a găsi aceste informații este prin sondajul clienților existenți, realizarea interviurilor individuale, crearea de grupuri de discuții sau discutarea cu angajații tăi care se confruntă cu clienții care lucrează zilnic cu ei.

Dezvoltați-vă strategia de trafic

Nu veți stimula niciodată conștientizarea și nu veți umple canalul de vânzări dacă nu există o strategie holistică de trafic. În timp ce conducerea traficului este ușor în concept, este nevoie de efort constant pentru a stăpâni. Unele dintre cele mai comune moduri de a conduce trafic sunt:

• Campanii PPC și publicitate pe rețelele sociale care se concentrează pe locul în care se adună publicul dvs.
• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) care vă ajută să vă poziționați mai sus în rezultatele motoarelor de căutare.
• Postarea invitaților pe publicațiile importante sau pe site-urile web ale partenerilor din industrie pentru a construi credibilitatea.
• Marketing de influență care răspândește gradul de conștientizare dintr-o sursă de încredere.
• Campanii de e-mail de ieșire care inițiază o conversație.

După cum puteți vedea, opțiunile pentru conducerea traficului sunt numeroase, dar asta nu înseamnă că ar trebui să le folosiți pe fiecare. Publicul tău este unic și va răspunde la un amestec unic de abordări. Depinde de tine să faci treaba pentru a găsi mixul de marketing potrivit.

Creați-vă strategia de implicare a publicului

Acum că ai atenția lor, efortul tău se schimbă spre păstrarea ei. Angajamentul înseamnă să-i păstrezi să ia în considerare în mod activ produsele și serviciile tale.

Conținutul pe care îl creați pentru această etapă trebuie să fie de înaltă calitate și consecvent. Așteptați prea mult și își vor pierde interesul. De asemenea, nu doriți să-i copleșiți cu prea multe puncte de contact. Este vorba despre atingerea unui echilibru. Descoperiți o cadență de puncte de contact pe care reprezentanții dvs. de vânzări le pot ține cu ușurință timp de zile sau săptămâni.

Sfat profesionist: puteți utiliza Mailshake pentru a automatiza acest proces.

Până acum, ar trebui să aveți o idee generală despre ceea ce îi interesează, așa că este ideal să trimiteți conținut relevant care să îi ajute să se apropie de o decizie de cumpărare.

Creați-vă strategia de conversie

Iată de unde măriți căldura cu o crestătură sau două.

E-mailurile de vânzări, apelurile de vânzări, paginile comprimate și seminariile web sunt cel mai bun prieten al tău în această etapă. Ei trec peste puf, împing beneficiile, își calmează temerile și pun întrebări directe. Descoperiți obiecțiile comune și pregătiți un conținut pentru a le depăși:

Dacă sunt îngrijorați de preț, atunci este timpul să ofere o garanție de rambursare a banilor și poate un plan de plată flexibil.

Nu sunteți sigur că iau decizia corectă? Adunați niște dovezi sociale, cum ar fi mărturiile clienților și recenziile pozitive.

Dacă își exprimă îngrijorări cu privire la integrare, atunci puneți-le în legătură cu un manager de onboarding sau împărtășiți cronologia propusă pentru a le configura.

Faceți ușor să spuneți da.

În sfârșit, aveți un plan de urmărire. Nu toți cei care trec prin pâlnie vor cumpăra de la tine, dar asta nu înseamnă că totul este pierdut. De fapt, s-ar putea să le vinzi mai ușor acum că au văzut ce ai de oferit. Ar fi putut fi momentul sau circumstanțe neprevăzute. Indiferent de motiv, trebuie să găsești o cadență pentru a păstra legătura și a le menține interesul viu.

Șablon de pâlnie de vânzări

Descărcați șablonul nostru de pâlnie de vânzări pentru a vă organiza mai bine pipeline în funcție de stadiul tranzacției și pentru a urmări următorii pași pentru fiecare tranzacție. În acest fel, puteți încheia mai multe oferte mai repede.

Există și alți pași către canal?

Multe organizații au un nivel final de pâlnie dedicat păstrării clienților . Munca ta este departe de a se termina atunci când se convertesc cu succes. Acum că au fost cumpărate și fac parte din ecosistemul companiei dvs., este mai probabil să cumpere din nou.

Transformă acea achiziție în 2, apoi în 10, apoi fă-i un client pe viață.

Începeți prin a exprima recunoștința, solicitați feedback și încheiați prin a vă asigura că știu cum să vă contacteze din nou. Este posibil să fi câștigat chiar și dreptul de a cere recomandări.

Mailshake este o parte integrantă a creării unui canal de vânzări de succes. Renunță la acțiunile complicate pentru ceva automat și ușor de utilizat. Pentru a vedea dacă Mailshake este potrivit pentru compania dvs., rezervați o demonstrație cu echipa noastră de vânzări pentru a începe o conversație.