19 exemple de obiective inteligente de vânzări pentru echipa ta
Publicat: 2022-10-07
- 12 august 2022
Cuprins
Ca lider, este imperativ să stabilești obiective motivaționale clare de vânzări pentru echipa ta. Nu numai că obiectivele îi vor încuraja pe membrii echipei dvs. să facă cea mai bună treabă, dar este probabil ca afacerea dvs. să se dezvolte fără obiective atent analizate și bine definite atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.
Cum arată un mare obiectiv de vânzări? La Mailshake , lucrăm și sprijinim echipe de vânzări în creștere în fiecare zi, așa că am compilat o listă cu 19 exemple de obiective de vânzări. Vom acoperi, de asemenea, o actualizare despre stabilirea obiectivelor SMART, importanța fiecărui tip de obiectiv și ceea ce este nevoie pentru a le atinge.
Care sunt obiectivele de vânzări?
Obiectivele de vânzări sunt obiective care vă ajută să îmbunătățiți performanța echipei dvs. Acestea sunt legate de obiective specifice de afaceri și KPI-uri de vânzări. Acestea pot fi legate de venituri, legate de achiziția de clienți sau de alte domenii. Aceste obiective pot fi stabilite printr-o colaborare între conducere, echipa financiară și managementul vânzărilor. Apoi depinde de echipa de vânzări să lucreze pentru atingerea acestor obiective.
De ce aveți nevoie de obiective de vânzări?
Echipa ta are nevoie de obiective atât pe termen lung, cât și pe termen scurt, cu o sferă mai largă și mai mici pentru a reuși și a se îmbunătăți. Este important ca aceste obiective să fie suficient de specifice pentru a pune întreaga echipă pe aceeași pagină, fiind totuși realiste. Pentru a stimula echipa, o combinație de obiective pe termen lung și pe termen scurt care pot fi îndeplinite și recompensate frecvent este de obicei o mișcare inteligentă.
Dacă are sens pentru echipa ta, poți să stabilești și obiective extensibile. Obiectivele extinse depășesc obiectivele tale obișnuite pentru a-ți motiva și împinge echipa și mai departe pentru a-și face cel mai bun lucru. Un obiectiv extensibil are de obicei sens dacă echipa ta își depășește deja obiectivele obișnuite.
Care este secretul obiectivelor de vânzări de succes? Stabilirea obiectivelor SMART este o modalitate de a vă face obiectivele mai eficiente.
Cum să stabiliți obiective de vânzări SMART
Un obiectiv SMART folosește criteriile specifice, măsurabile, realizabile, relevante și bazate pe timp pentru a oferi claritate și îndrumări în jurul obiectivului.
Iată explicat fiecare element al unui obiectiv SMART:
- Specific: articulați clar obiectivul și identificați o strategie specifică pe care intenționați să o implementați pentru a atinge obiectivul.
- Măsurabil: Atașați numere la obiectivul dvs., astfel încât să aveți o modalitate de a-l măsura. În loc să spuneți că doriți în general să creșteți veniturile, spuneți definitiv că doriți să creșteți veniturile cu 10% în anul următor. Apoi, configurați software-ul de vânzări, cum ar fi CRM și tabloul de bord de vânzări, pentru a vă ajuta să vă mențineți pe drumul cel bun către obiectiv.
- Atins: uitați-vă la performanța de anul trecut pentru a vă informa obiectivele pentru anul acesta. Păstrați-vă obiectivul realist, având în vedere echipa, afacerea și capacitățile actuale.
- Relevant: Aliniați-vă obiectivele de vânzări cu obiectivele generale de afaceri și cu valorile companiei.
- Bazat pe timp: Oferiți obiectivelor dvs. o limită de timp lunară, trimestrială sau anuală, astfel încât să puteți vedea linia de sosire și să lucrați cu încredere spre aceasta.
Un alt mod în care puteți formula un obiectiv SMART este următorul:
Îmbunătățiți [obiectivul] cu [procent specific] până la [interval de timp] realizând [strategie specifică].
19 Exemple de obiective de vânzări
Iată o privire la diferite exemple de obiective de vânzări și la modul în care echipele le pot aborda.
1. Creșteți veniturile
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: creșterea veniturilor lunare cu 15%
Țintele de venituri sunt obiective de vânzări extrem de importante pe care majoritatea companiilor le vor avea în vigoare. Puteți stabili obiective lunare, trimestriale sau anuale de venituri din vânzări. În timp ce echipa ta poate avea un obiectiv general, împărțirea lui în obiective mai mici pentru repetari individuale poate ajuta, de asemenea, să mențină pe toată lumea pe drumul cel bun.
2. Creșteți Rata de Rezervare
- Tip de obiectiv: Activitate
- Exemplu: Creșteți rata de rezervări cu 50% în trimestrul următor, reducând la minimum timpul de răspuns al clienților potențiali
Rata de rezervare este importantă pentru a ajuta la transformarea clienților potențiali în clienți. Concentrarea pe rezervarea întâlnirilor de succes poate ajuta la creșterea ratelor de conversie. Faceți acest lucru concentrându-vă pe calificarea clienților potențiali și optimizarea invitațiilor prin e-mail de vânzări.
3. Închideți mai multe oferte
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: Închideți 20 de oferte în fiecare lună/reprezentant de vânzări în Q1
Pentru a încheia mai multe oferte și pentru a crește marjele de profit, vă puteți concentra atât pe obiectivele de echipă, cât și pe cele individuale. Poate fi necesar să vă concentrați pe clienții potențiali calificați sau să utilizați mai bine sistemul dvs. CRM; strategia potrivită va fi adaptată nevoilor specifice ale echipei dumneavoastră. Un exemplu este să permiteți echipei dvs. de vânzări să urmărească mai mulți clienți potențiali, luând din plăci unele sarcini ușoare prin automatizarea e -mailului sau ceva similar.
4. Creșteți valoarea anuală a contractului
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: creșteți ACV la 5.000 USD per reprezentant de vânzări până la sfârșitul anului
ACV este venitul mediu generat dintr-un contract cu clientul într-un an. Acest lucru este util mai ales dacă clienții sunt pe un model de abonament pentru a determina valoarea medie de la acel client într-un an.
5. Îmbunătățiți cota de piață
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: obțineți o cotă de piață de 20% în următorii doi ani pentru [produs]
Captarea cotei de piață este un obiectiv împărtășit atât de startup-uri, cât și de marile întreprinderi. Concentrarea pe vânzări și creșterea veniturilor vă poate ajuta afacerea să câștige un procent mai mare din piață.
6. Creșteți valoarea de viață a clientului
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: Creșteți CLV la 100.000 USD în următoarele două trimestre prin identificarea oportunităților de upselling și cross-selling
Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) ajută la prezicerea sumei de venit pe care o va genera o afacere pe parcursul întregii relații cu un client. Puteți crește CLV concentrându-vă pe păstrarea clienților și creșterea cheltuielilor. Este mult mai ușor să câștigi bani de la un client existent decât să obții unul nou - de exemplu, echipa ta se poate concentra pe a-i convinge pe clienți să-și actualizeze ofertele actuale.
7. Programează mai multe demonstrații
- Tip de obiectiv: Productivitate
- Exemplu: programați 15 întâlniri demonstrative pe săptămână, optimizând CTA-urile prin e-mail
Destinat reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor (SDR), acest obiectiv individual de a programa mai multe demonstrații va ajuta la menținerea activității în conducta dvs. de vânzări.
8. Creșteți clienții potențiali calificați
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: creșteți clienții potențiali calificați lunari cu 20% prin creșterea timpului de prospectare
Creșterea numărului de clienți potențiali calificați vă va menține conducta de vânzări sănătoasă și vă va îmbunătăți șansele de a încheia oferte și de a crește valoarea de viață a clienților. Puteți crea obiective pentru reprezentanții dvs. de vânzări în ceea ce privește timpul petrecut în prospectare și puteți utiliza instrumente de vânzări care îi pot ajuta să cultive clienții potențiali mai eficient.
9. Creșteți rata de achiziție a clienților
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: Creșteți rata de achiziție de clienți cu 15%
Câștigarea de noi clienți este un alt obiectiv comun de vânzări care vă poate ajuta afacerea să rămână competitivă. Vă puteți îmbunătăți strategia de achiziție de clienți în mai multe moduri, cum ar fi îmbunătățirea marketingului de conținut, publicitatea direcționată și solicitarea de recomandări.
10. Creșteți dimensiunea medie a ofertei
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: creșteți dimensiunea medie a ofertei cu 500 USD până anul viitor
Puteți stabili un obiectiv pentru echipa dvs. de a crește dimensiunea medie a ofertei și de a crește valoarea comenzii. Există diferite moduri în care puteți face acest lucru, cum ar fi îmbunătățirea eforturilor de upselling și cross-selling sau găsirea modalităților de a stimula achizițiile mai mari.
11. Îmbunătățiți retenția clienților
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: Reduceți rata de abandon cu 15% până la sfârșitul anului
Reduceți pierderea clienților prin stabilirea unui obiectiv specific pentru echipa dvs. de vânzări. Acest lucru ar putea arăta ca concentrarea pe stimulente, interacțiunea cu clienții existenți și îmbunătățirea strategiilor de calificare a clienților potențiali. De asemenea, puteți colabora cu echipa de dezvoltare a produselor pentru a vă asigura că înțelegeți clar de ce poate apărea pierderea contului și de ce anumite produse ar putea să nu fie potrivite pentru anumiți clienți. Astfel, puteți viza mai bine clienții care au nevoie de produsul dvs.
12. Îmbunătățiți marketingul prin e-mail
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: îmbunătățiți rata de clic cu 5% prin personalizarea tuturor e-mailurilor
Vă puteți îmbunătăți strategia de marketing prin e-mail personalizând e-mailurile , segmentând lista de e-mail în funcție de comportament, optimizând liniile de subiect , optimizând pentru mobil și creând conținut mai dinamic pentru e-mailurile dvs.
13. Creșteți apelurile la rece
- Tip de obiectiv: Productivitate
- Exemplu: Efectuați 35 de apeluri în fiecare zi
Creați un obiectiv pentru a efectua un anumit număr de apeluri reci în fiecare zi sau săptămână. Pentru a vă motiva echipa, setați un stimulent, cum ar fi un bonus sau un card cadou sau organizați un concurs de vânzări pentru eforturile lor de comunicare. Pentru a deschide timp în programul lor, puteți, de asemenea, să configurați instrumente de automatizare a vânzărilor pentru a vă ocupa de sarcinile mai mici care necesită timp.
14. Costuri mai mici de achiziție a clienților
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: Reduceți costul de achiziție a clienților cu 5% prin țintirea clienților potențiali mai ușor de atins
Costul de achiziție al clienților (CAC) este costul total necesar pentru obținerea unui nou client. Pentru a reduce acest cost, puteți găsi modalități de a vă viza mai bine publicul, de a îmbunătăți fidelizarea clienților și de a îmbunătăți canalul de vânzări. Ar trebui să examinați unde cheltuiți cel mai mult în procesul de vânzare și să evaluați dacă vizați prea mulți clienți potențiali greu de atins. De asemenea, puteți afla din ce canale de marketing provin cei mai valoroși clienți potențiali și vă puteți concentra asupra acestora.
15. Îmbunătățiți timpul de răspuns al clienților potențiali
- Tip de obiectiv: Productivitate
- Exemplu: Răspundeți la clienți potențiali în termen de cinci ore de la primirea unui apel, mesaj sau e-mail
Există o serie de motive pentru care reprezentanții de vânzări ar putea să nu răspundă imediat la mesajele clienților potențiali, cum ar fi să aibă puțin timp și să piardă evidența mesajelor. Pentru a îmbunătăți timpul de răspuns al clienților potențiali și a vă asigura că e-mailurile clienților potențiali nu vor rămâne fără răspuns, setați un obiectiv pentru echipa dvs. în ceea ce privește timpii de răspuns și colaborați cu ei pentru a face acest lucru posibil.
16. Scurtați ciclul de vânzări/timpul până la închidere
- Tip de obiectiv: Productivitate
- Exemplu: scurtați timpul de închidere cu 10%
Scurtarea timpului de închidere va ajuta echipa dvs. să încheie mai multe oferte mai repede. Mai întâi va trebui să știi cât de lung este ciclul tău de vânzări. Apoi, identificarea ineficiențelor din ciclul de vânzări vă poate ajuta să alegeți unde să vă concentrați eforturile pentru îmbunătățirea eficienței.
17. Îmbunătățiți Scorul Net Promoter
- Tip de obiectiv: scară largă
- Exemplu: creșteți promotorii cu 10%
Scorul net de promovare (NPS) este un indicator al satisfacției clienților. Un sondaj NPS, ca cel de mai jos, întreabă oamenii cât de probabil sunt să vă recomande compania altora. Puteți urmări să vă creșteți numărul de promotori sau să reduceți detractorii prin îmbunătățirea calității serviciului dumneavoastră pentru clienți.
18. Creșteți rata de reținere
- Tip de obiectiv: Productivitate
- Exemplu: Creșteți rata de reținere cu 30% prin setarea întâlnirii în termen de două zile și automatizarea mementourilor
Rata de reținere, sau rata de afișare, este raportul demo-rezervat-demo-participat. Rezervarea întâlnirilor cu potențiali potențiali este esențială, dar trebuie să vă asigurați că acele întâlniri sunt prezente efectiv . Vă puteți concentra pe tactici, cum ar fi ca reprezentanții de vânzări să stabilească rapid întâlnirea, să sugerați ore în loc să lăsați la latitudinea potențialului client și să programați mementouri prin e-mail înainte de începerea întâlnirii.
19. Creșteți ratele de răspuns la e-mail pentru vânzări
- Tip de obiectiv: Productivitate
- Exemplu: îmbunătățiți ratele de răspuns cu 20% prin optimizarea liniilor de subiect
Obiectivele legate de prospectarea vânzărilor, cum ar fi ratele de răspuns la e-mail, sunt importante. Puteți stabili un obiectiv pentru răspunsurile prin e-mail pentru a identifica agenții de vânzări care au nevoie de mai multă instruire în domeniul prospectării sau poate să vă îmbunătățiți strategia de comunicare. Modalitățile de a vă crește ratele de deschidere și de răspuns includ optimizarea liniilor de subiect, personalizarea e-mailurilor și scrierea de urmăriri eficiente .
Cum să vă atingeți obiectivele de vânzări
Iată câteva sfaturi pentru a stabili obiective, a face un plan și a urmări progresul echipei tale.
Stabiliți obiective atât pentru persoane fizice, cât și pentru echipe generale. Bazați obiectivele pe datele din perioada anterioară, apoi faceți un plan de acțiune.
Urmăriți-vă performanța. Utilizați CRM sau platforma de implicare în vânzări pentru a vă urmări KPI-urile și pentru a monitoriza progresul echipei.
Este un echilibru dificil între stabilirea de obiective ambițioase și păstrarea în minte a capacității echipei tale. Nu doriți să vă copleșiți echipa cu prea multe obiective înalte deodată. Însă, stabilind obiective de vânzări SMART bine gândite și punând în aplicare un plan de acțiune, veți identifica obiectivele în care echipa dvs. se simte încrezătoare și pentru care se poate strădui.
Acum că ați citit mai multe exemple de obiective de vânzări, faceți următorul pas spre atingerea obiectivelor de vânzări cu Mailshake . Conectați-vă cu mai mulți clienți potențiali, rezervați mai multe întâlniri și generați mai multe vânzări cu platforma noastră simplă, dar puternică, de implicare în vânzări.
