Stimulente de vânzări pentru a vă supraalimenta creșterea în 2023

Sujan Patel

• 30 ianuarie 2023

Destul de sigur că ai mai auzit asta: trebuie să cheltuiești bani pentru a face bani.

Și este adevărat. Cam.

Stimulentele de vânzări sunt absolut vitale pentru a vă menține echipa motivată. Si in timp ce comision este un morcov grozav, nu este singurul morcov.

În această postare, veți învăța cum să motivați fiecare tip de reprezentant cu stimulente de vânzări atât monetare, cât și nemonetare.

Ce sunt stimulentele de vânzări?

Un program de stimulare a vânzărilor este un sistem de recompense care încurajează și motivează reprezentanții de vânzări să își atingă obiectivele. Și poartă multă greutate.

Poate fi la fel de simplu ca un strigăt în următoarea întâlnire sau la fel de complex ca programele pe mai multe niveluri care oferă recompense bănești pentru performanță.

Stimulentele sunt diferite de planuri de compensare prin faptul că sunt recompense sau bonusuri acordate după ce au fost îndeplinite anumite etape. Aceasta poate include un card cadou, o evadare de weekend sau numerar rece.

Tipuri de programe de stimulare a vânzărilor

Nu există o soluție unică pentru stimulentele de vânzări. Fiecare membru al echipei este diferit și poate avea nevoie de stimulente diferite pentru a rămâne motivat.

Stimulente de vânzări specifice funcției

Stimulentele de vânzări specifice funcției, după cum ați ghicit, sunt orientate către agenții de vânzări în anumite roluri. Aceasta poate include directori de vânzări , directori de cont sau chiar un reprezentant pentru succesul clienților.

Stimulentele specifice unui rol sunt excelente pentru a-i motiva pe unii dintre cei mai specializați membri ai echipei dvs. să exceleze în pozițiile lor.

De exemplu, un manager de vânzări poate primi un bonus atunci când echipa sa își realizează lunar obiectivele de vânzări sau un director de cont poate primi un comision pentru tranzacțiile pe care le încheie.

Stimulente de vânzări bazate pe teritoriu

Stimulentele de vânzări pe teritoriu sunt concepute pentru a recompensa angajații care excelează într-o anumită zonă geografică. Acest tip de stimulent ar putea include bonusuri sau comisioane bazate pe valoarea totală a vânzărilor realizate de o persoană într-o regiune sau o țară desemnată. Poate include, de asemenea, lucruri precum stimulente de călătorie, recompense pentru extinderea cotei de piață într-o anumită zonă sau bonusuri spot pentru concurenții care au performanță.

Aceste stimulente pot ajuta la creșterea vânzărilor pe anumite piețe și pot stimula creșterea în zonele în care compania nu are încă atât de multă prezență.

Stimulente de vânzări bazate pe performanță

Stimulentele de vânzări bazate pe performanță recompensează angajații pe baza performanței lor individuale în cadrul echipei de vânzări, mai degrabă decât să-i compare cu alți membri ai echipei.

Acest tip de stimulent încurajează angajații să depună eforturi pentru excelență, deoarece sunt recompensați pentru îndeplinirea propriilor obiective în loc să concureze cu colegii lor.

Stimulentele de vânzări bazate pe performanță pot include bonusuri, comisioane sau chiar opțiuni pe acțiuni pentru ai recompensa pe cei care își ating obiectivele.

Aceste tipuri de stimulente ajută la creșterea motivației și stimulează angajații să își atingă cotele și obiectivele.

Stimulente de vânzări omnicanal

Stimulentele de vânzări omnicanal sunt concepute pentru a încuraja reprezentanții de vânzări să folosească mai mult de un canal de vânzări.

Acest tip de stimulent permite companiilor să recompenseze angajații pentru utilizarea mai multor canale, precum și urmărirea datelor de la fiecare canal pentru a măsura eficiența și rentabilitatea investiției eforturilor lor.

Divizarea stimulentelor de vânzări

Stimulentele de vânzări împărțite oferă o motivație suplimentară pentru reprezentanți să se concentreze pe colaborarea între departamente.

Acest tip de program împarte o parte din vânzările totale între diferiți reprezentanți, oferindu-le stimulente suplimentare pentru a căuta oportunități de creștere a cheltuielilor clienților.

Acest lucru este util mai ales dacă există o diferență semnificativă în ratele comisionului între diferitele categorii de produse sau locații.

Stimulente de prevânzare

Stimulentele de prevânzare oferă o recompensă suplimentară pentru reprezentanții de vânzări care transformă cu succes potențialii în clienți.

Acest tip de stimulent este deosebit de eficient în situațiile în care costul inițial al unei vânzări poate fi ridicat, deoarece ajută la compensarea unora dintre riscurile asociate cu astfel de investiții.

În plus, stimulentele de prevânzare ajută la asigurarea faptului că reprezentanții investesc timp și energie în tranzacții care au o probabilitate mai mare de închidere. Stimulentele de prevânzare sunt folosite pentru a motiva reprezentanții înainte de a încheia o afacere.

Stimulente de vânzări bazate pe obiective

Stimulentele de vânzări bazate pe obiective se bazează pe obiective specifice care trebuie atinse într-o anumită perioadă de timp.

Aceste obiective pot varia de la atingerea unui anumit număr de vânzări, încheierea de tranzacții cu anumiți clienți, sprijinirea eforturilor de reținere a clienților sau orice alt obiectiv considerat important pentru succesul organizației.

Stimulentele bazate pe obiective pot fi structurate în diferite moduri, cum ar fi oferirea unui bonus unic atunci când un obiectiv este atins sau furnizarea unui procent din veniturile totale din vânzări câștigate de reprezentant.

Cum să motivați fiecare tip de rep

O echipă de vânzări este la fel de bună ca și instrumentele sale, așa că primul pas în crearea unui program de stimulare de succes este să vă înarmați echipa cu instrumente de vânzare trebuie să exceleze. Aceasta implică instruire, acces la materiale actualizate, asistență pentru clienți și, cel mai important, încredere în produsul sau serviciul pe care îl vând.

Reprezentanții de vânzări au obiective, motivații și personalități diferite. Pentru a maximiza eficacitatea programelor de stimulare a vânzărilor, companiile trebuie să adapteze recompensele la nevoile individuale ale fiecărui reprezentant.

Iată câteva sfaturi despre cum să motivați fiecare tip de reprezentant de vânzări:

Star Reps

Reprezentanții vedete sunt cei mai performanti dintr-o organizație. De obicei, sunt foarte motivați și muncesc din greu pentru a nu doar să-și îndeplinească obiective de vânzări, dar își depășesc și colegii.

Vedetele ar trebui să fie recompensate pentru munca lor grea și realizările lor. Oferirea acestora la produse, servicii sau evenimente exclusive este o modalitate excelentă de a le recunoaște succesul.

Bonusurile în numerar care vin cu un bonus suplimentar, cum ar fi vouchere de călătorie sau bilete la evenimente speciale, pot ajuta, de asemenea, la motivarea vedetelor și la crearea unei atmosfere pozitive la locul de muncă.

Interpreți de bază

Performanții de bază sunt profesioniști consecvenți în vânzări care oferă rezultate constante în timp – și ar trebui să fie recompensați pentru eforturile lor consecvente. Oferirea acestora de formare suplimentară sau proiecte în derulare care le provoacă abilitățile îi poate ajuta să-i motiveze și să-i mențină implicați în companie.

Stimulente fără numerar, cum ar fi programul de lucru flexibil, evenimentele în echipă, reducerile la produse și servicii sau chiar un cadou special ar putea fi oferite, de asemenea, performanților de bază ca bonus suplimentar.

Stimulentele monetare funcționează, de asemenea, în special stimulentele pe termen lung, cum ar fi oportunitățile de promovare sau opțiunile pe acțiuni.

Întârziați

Întârziații sunt de obicei reprezentanți la nivel de intrare care se luptă să atingă obiectivele de vânzări. Persoanele în urmă pot beneficia de stimulente care sunt adaptate performanței lor.

Acestea ar putea veni sub formă de bonusuri în numerar, oportunități suplimentare de formare sau concursuri, printre alți reprezentanți de vânzări. Oferirea celor care sunt în urmă cu mentorat și îndrumare individuală este, de asemenea, o modalitate excelentă de a-i motiva.

Companiile pot oferi, de asemenea, instruire în vânzări și mentorat pentru a-i ajuta pe cei mai în urmă să-și dezvolte abilitățile, astfel încât aceștia să poată deveni în cele din urmă performeri de bază mai de succes.

10 exemple de stimulente de vânzări

Stimulentele de vânzări vin în toate formele și dimensiunile și ar trebui să fie personalizate pentru a se potrivi nevoilor și bugetului dumneavoastră specifice. Deși numerarul este regele, nu-ți fie teamă să fii creativ cu stimulentele tale. Ai fi surprins cât de departe poate merge un „mulțumesc” în această afacere.

Stimulente monetare

Nimeni nu face grind 9-5 gratis. Evident, mai mulți bani este un mare stimulent. Mai ales pentru cei mai buni performanți ai tăi. Dar vine în detrimentul profitului tău, așa că este important să știi exact cât de mult îți poți permite să renunți pentru a decide dacă stimulentele monetare sunt potrivite pentru tine.

Împărțire a profitului este un tip de stimulent în numerar care recompensează angajații pentru performanța lor. Companiile împart profiturile cu angajații pe baza unei formule predeterminate, adesea pe baza numărului de vânzări realizate sau a altor obiective măsurabile atinse.

Bonusuri sunt un alt tip de stimulent în numerar care poate fi folosit pentru a motiva reprezentanții de vânzări. Bonusurile pot fi fie individuale, fie în echipă și sunt de obicei plăți unice acordate atunci când un anumit obiectiv este îndeplinit sau depășit.

Comision este un stimulent încercat și adevărat care a rezistat testului timpului. Comisionul este o formă de stimulent în numerar care este adesea legat de performanța vânzărilor. Reprezentanții de vânzări primesc un procent din vânzarea totală și îl pot folosi ca motivație pentru a încheia mai multe oferte. În timp ce unele companii pun un plafon pe comision pentru a reduce costurile, studiile au descoperit că ar putea fi mai bine menține comisionul în flux pentru cei mai performanti.

Opțiuni pe acțiuni reprezintă o modalitate excelentă de a recompensa performanța pentru reprezentanții de vânzări pe termen lung care lucrează cu compania de ceva timp. Opțiunile de acțiuni sunt în esență acțiuni de acțiuni care pot fi oferite ca recompense atunci când obiectivele de vânzări sunt îndeplinite.

Stimulente non-monetare

Un pic de recunoaștere înseamnă un drum lung. De fapt, știați că angajații care primesc recunoaștere sunt 73% mai puțin probabil să se simtă ars ? Și cu 56% mai puține șanse să-și găsească un alt loc de muncă?

Chiar și atunci când nu se face schimb de numerar, stimulentele non-monetare pot ajuta reprezentanții să se simtă bine în ceea ce privește munca pe care o fac. Acestea pot varia de la simple felicitări de mulțumire sau o geantă la evenimente exclusive de echipă sau excursii.

Stimulentele care nu sunt în numerar costă foarte puțin companiile și, dacă luați în considerare prețul ridicat al pregătirii noilor angajați, acestea pot oferi o rentabilitate destul de solidă a investiției.

Programe de recunoaștere reprezintă o modalitate eficientă de a recompensa și de a recunoaște performanța bună a reprezentanților de vânzări. Aceasta ar putea include plasarea numelui unui artist de top pe o placă sau un certificat, recunoscând public realizările în timpul unei întâlnire sau acordându-le privilegii speciale, cum ar fi un cont de cheltuieli.

Carduri cadou sunt un alt stimulent fără numerar care poate fi folosit pentru a recompensa cei mai buni performeri în vânzări. Managerii pot oferi mici valori de carduri cadou de magazin sau carduri de debit preplătite angajaților care depășesc așteptările de performanță.

Oportunități de călătorie sunt o altă modalitate distractivă de a ține echipele de vânzări la îndemână. Oferirea de oportunități de călătorie reprezentanților de vânzări cu performanță ridicată este o modalitate excelentă de a-i motiva și de a arăta apreciere pentru munca lor grea. Sfat pro: Hawaii este cea mai dorită destinație printre angajații chestionați de Incentive Research Foundation.

Articole marca companiei sunt un stimulent fără numerar care poate ajuta la construirea unui sentiment de apartenență. Oferirea de mărfuri ale companiei, cum ar fi îmbrăcăminte de marcă, căni și pixuri este o altă modalitate excelentă de a recompensa reprezentanții de vânzări. La urma urmei, cui nu iubește swag-ul?

Priza de putere suplimentară poate fi un stimulent uriaș pentru agenții de vânzări și ghiciți ce? Nu te costă nimic. O zi liberă aici și acolo poate fi nu numai un motiv de motivare excelent, dar poate ajuta și pe cei mai buni performanțe să se odihnească și să se reîncarce pentru a rămâne în vârful jocului lor.

Sesiuni speciale de antrenament sunt o modalitate excelentă de a-i ajuta pe reprezentanți să-și perfecționeze abilitățile, oferindu-le în același timp o pauză rapidă din activitatea lor. Luați în considerare un prânz cu catering pentru a face sesiunea mai specială.

Cum știi dacă stimulentele funcționează?

Stimulentele de vânzări sunt concepute pentru a crește vânzările, productivitatea și pentru a crește moralul echipei.

Pentru a măsura succesul unui program de stimulare, vă puteți uita la metrici precum:

Cresterea veniturilor: Vedeți o creștere a vânzărilor?

Scoruri de satisfacție a clienților: Sunt clienții mai mulțumiți de produsele și serviciile dvs.?

Rate de retenție a angajaților: Angajații stau în companie mai mult decât înainte?

Performanța reprezentanților de vânzări: Cum răspund ei la diferite tipuri de stimulente?

Măsurând aceste valori, vă puteți ajusta programul de stimulente pentru a vă asigura că funcționează eficient.

Ce ar trebui să luați în considerare atunci când dezvoltați un program de stimulare a vânzărilor?

Atunci când creați un program eficient de stimulare a vânzărilor, este important să luați în considerare caracteristicile individuale ale membrilor echipei dvs.

Factori precum vârsta, nivelul de experiență și stilul de viață ar trebui luați în considerare atunci când decideți ce tip de stimulente îi vor motiva cel mai mult. Puteți lua în considerare chiar și un sondaj pentru reprezentanții dvs. despre tipurile de recompense pe care le preferă sau le consideră cele mai semnificative.

Și nu uita nici de bugetul tău.

În timp ce un strigăt poate merge mult, nimic nu se compară cu un stimulent cu valoare reală – iar o călătorie în Hawaii nu este ieftină. Dar nu te descuraja. Există o mulțime de opțiuni, mai ales dacă ești dispus să fii creativ!

Luați în considerare să faceți o înțelegere cu o companie de turism pentru a obține niște bilete cu reducere sau chiar un restaurant local îndrăgit pentru a primi carduri cadou.

Setați-vă echipa de vânzări cu instrumentele de care au nevoie pentru a reuși

Rețineți că nu există o soluție simplă care să poată fi aplicată fiecărui tip de reprezentant sau fiecărei echipe de vânzări. Planul dvs. de stimulare a vânzărilor ar trebui să fie construit pentru echipa dvs. specifică și ajustat în mod regulat pentru a vă asigura că va continua să motiveze reprezentanții în viitor.

Pe lângă stimulente, este, de asemenea, important să vă asigurați că echipa dvs. este înarmată cu instrumentele de care au nevoie pentru a încheia tranzacții. Și Mailshake este aici pentru a vă ajuta.

Acțiunile automate de informare și urmărirea pot ajuta reprezentanții dvs. să ajungă în fața mai multor clienți potențiali, ceea ce înseamnă mai multe câștiguri pentru toată lumea! Programați o demonstrație astăzi pentru a vedea cum vă poate ajuta Mailshake echipa să înceapă să vândă mai mult.