42 Întrebări și răspunsuri la interviul de vânzări pentru cel mai bun angajat nou

Sujan Patel

• 11 august 2022

Echipele de vânzări sunt forța motrice pentru creșterea și veniturile unei companii. Nu se poate nega importanța unui agent de vânzări excelent, iar aceste întrebări de interviu de vânzări te pot ajuta să angajezi cei mai buni.

De la clasici încercați și adevărați la întrebări creative despre cunoștințele de vânzări ale candidatului, managerii pot afla mai multe despre punctele forte, interesele și experiențele unui candidat într-un interviu de doar 30 de minute.

Managerii de angajare noi și experimentați deopotrivă pot beneficia de schimbarea întrebărilor la interviu din când în când. Prin urmare, înainte de următoarea întâlnire, luați în considerare actualizarea întrebărilor pentru a afla mai multe despre persoana din spatele CV-ului.

1. De ce căutați un nou rol?

Acesta este o soluție pentru intervievatorii din orice carieră sau industrie, deoarece oferă o perspectivă asupra experiențelor de muncă, personalității și motivațiilor intervievatului. De exemplu, candidații care doresc să urce pe scara carierei nu vor beneficia de un rol fără spațiu de creștere. Pe de altă parte, o companie în expansiune care caută mereu potențiali manageri de formare ar fi o oportunitate reciproc avantajoasă pentru echipa de vânzări și candidatul aspirațional.

Intervievatorii ar trebui să urmărească modul în care cineva vorbește despre conflictele la locul de muncă, aspirațiile lor într-un nou rol și modul în care obiectivele și experiențele lor se aliniază cu poziția deschisă. Narațiunile personale despre modul în care au evoluat și ce se așteaptă de la următoarea etapă a carierei lor sunt modalități excelente pentru un candidat de a oferi aceste detalii.

Răspuns slab candidat:

• Candidatul vorbește prost despre poziția actuală sau despre colegii de echipă.

• Nu există nicio referire la beneficiile companiei dvs. care le excită sau la așteptările rolului specific.

• Persoana intervievată acordă prioritate remunerației față de alte beneficii în carieră, ceea ce poate indica o lipsă de interes pentru compania dvs. ca o oportunitate de carieră pe termen lung.

Răspuns candidat puternic:

„Rolul meu actual se potrivește foarte bine ca absolvent de facultate, dar așteptările nu au evoluat pentru a ține pasul cu expertiza mea. Aștept cu nerăbdare oportunitatea de a-mi perfecționa setul de abilități prin noi provocări ca reprezentant de vânzări în echipa ta.”

• Răspunsul evidențiază aspectele pozitive ale carierei lor actuale, în timp ce abordează faptul că nu se mai potrivește.

• Persoana intervievată își arată valorile pentru munca grea și dezvoltarea personală.

• Candidatul își conectează nevoile cu rolul pentru care sunt intervievați.

2. Îmi puteți vinde acest stilou?

Cum ai vinde stiloul tău gel preferat sau un măr Fuji dulce? Managerii de vânzări adoră această întrebare deoarece oferă o privire asupra procesului de vânzări al candidatului și a modului în care comunică cu un potențial client.

Pixurile și merele sunt subiecte deosebit de populare, dar puteți încuraja un candidat să vândă orice aveți la îndemână pentru o provocare mai mare sau o legătură mai strânsă cu produsul. Cu toate acestea, cel mai bine este să rămâneți la un articol familiar, astfel încât persoana intervievată să nu fie nevoită să facă prea multe presupuneri în vânzarea lor.

Răspuns slab candidat:

• Candidatul se grăbește să înceapă să prezinte fără să se gândească la vânzarea lor și nu reușește să evidențieze beneficiile unice ale stiloului sau să ia în considerare nevoile utilizatorului.

• Persoana intervievată nu pune întrebări pentru a identifica obiceiurile utilizatorului și modul în care acest produs rezolvă o problemă.

• Răspunsul nu urmează cele mai bune practici de prezentare a vânzărilor, în special încercarea de a încheia vânzarea.

Răspuns candidat puternic:

„Știați că stiloul mediu poate scrie 45.000 de cuvinte înainte să se usuce? Personal, asta ar putea acoperi trei săptămâni de scriere a numelor și numerelor de telefon potențial! Știu că porți o mulțime de pălării ca manager și listele tale de sarcini trebuie să ia multă cerneală.

Ei bine, acest stilou cu gel poate scrie până la 70.000 de cuvinte și vine cu două rezerve, astfel încât să puteți reduce risipa și costurile cu materialele de birou. Mi-ar plăcea să furnizez întregii dumneavoastră echipe câteva dintre aceste pixuri. Ați fi interesat de o cutie de 500 de stilouri cu rezerve și logo-ul companiei dvs. pentru o probă de 40 USD?”

• Răspunsul include o statistică sau o dovadă socială pentru produs și identifică clar modul în care produsul satisface o nevoie în pitch.

• Persoana intervievată pune întrebări pentru a identifica nevoile prospectului de a se conecta cu beneficiile produsului.

• Candidatul încheie cu o solicitare directă de a închide terenul.

3. Cum arată procesul dvs. actual de vânzări?

Orice proces de vânzări grozav demonstrează înțelegerea călătoriei clientului și se aliniază cu canalul de vânzări , dar cele mai bune procese de vânzare sunt personalizate în funcție de punctele forte ale vânzătorului și iau în considerare nevoile potențialului.

A cere unui candidat să parcurgă procesul actual, vă ajută să vedeți cât de bine înțeleg această călătorie, punctele sale forte în vânzări și cât de bine se potrivește experiența de vânzări cu nevoile dvs. de afaceri.

Răspuns slab candidat:

• Nu există nicio indicație clară că candidatul cunoaște fiecare pas al unui proces tipic de vânzare și intenția sau calendarul acestuia.

• Candidatul nu oferă nicio măsură specifică care să-și valideze succesul sau experiența în vânzări.

Răspuns candidat puternic:

„De obicei, mă conectez cu clienții potențiali după ce aceștia au luat contact cu un reprezentant al serviciului pentru clienți sau cu un coordonator de comunicare în faza de prospectare. În acest moment, cunosc prospectul și nevoile acestora de a pregăti soluții pentru echipa lor, de a anticipa următoarele întrebări și de a dezvolta o prezentare pentru a prezenta modul în care serviciile noastre le pot economisi timp și bani.

Apoi discutăm despre preocupările lor, abordăm orice obiecții și facem oferta noastră de încheiere. Urmăririle sunt, de asemenea, o parte importantă a strategiei noastre de vânzări câștigătoare, așa că îmi place să le programez în avans.”

• Candidatul are grijă să abordeze fiecare etapă a ciclului de vânzări și rolul lor în avansarea călătoriei clientului.

• Aceștia recunosc procesele de vânzare pe care nu le îndeplinesc personal, indicând o înțelegere a întregii călătorii a clienților și a fluxului de lucru.

4. Ce știți despre compania noastră și despre produs/serviciu?

Chiar și cel mai uimitor agent de vânzări nu poate performa dacă nu înțelege ce vinde. Această întrebare vă oferă o privire la ceea ce un candidat știe și îi place despre un produs, precum și o idee despre pregătirea pentru interviu.

Orice candidat care intră într-un interviu de vânzări ar trebui să aibă o idee despre ceea ce vinde, concurența și beneficiile acestuia. Dacă nu au săpat puțin în prealabil, este posibil să nu fie potrivit pentru echipa ta.

Răspuns slab candidat:

• Răspunsurile vagi care nu evidențiază de fapt valoarea specifică sau aplicațiile unui produs arată o lipsă de cercetare.

• Candidatul nu oferă nicio perspectivă asupra soluției specifice a produsului, a pieței acestuia sau a unui profil de client potențial.

Răspuns candidat puternic:

„Înțeleg că oferiți o soluție software de resurse umane pentru angajare și onboarding, managementul timpului și servicii de salarizare. Am verificat câteva dintre recenziile clienților dvs. și am văzut că angajatorii orar sunt deosebit de mulțumiți de capacitatea echipelor de a comunica și de a reprograma turele și că reprezintă o parte semnificativă a portofoliului dvs. de clienți. Ai spune că aceste conturi sunt publicul tău principal?”

• Răspunsul specifică produsul sau serviciul și modul în care acesta beneficiază clienții.

• Candidatul identifică o trăsătură specifică care iese în evidență față de alți concurenți și urmează cu o întrebare care indică interesul față de companie și direcția acesteia.

5. Descrieți o perioadă în care ați pierdut o afacere și cum ați urmărit

Nu poți bate 100% în fiecare joc, iar unele oferte se reușesc. Un agent de vânzări bun știe că o afacere pierdută nu înseamnă o relație pierdută și că există încă o oportunitate de a învăța de la prospect pentru a-ți îmbunătăți prezentarea pentru următorul client.

Răspuns slab candidat:

• Candidatul nu caută feedback de la prospect și doar acceptă afacerea pierdută.

• Răspunsul lor nu descrie o imagine completă a scenariului cu modelul STAR (situație, sarcină, acțiune și rezultat).

• Există un acord provizoriu de urmărit la sfârșitul anului, dar lipsește o strategie de urmărire.

Răspuns candidat puternic:

„Recent lucram cu o cafenea locală care era interesată de sistemele noastre de puncte de vânzare (POS). Au vrut stații de tabletă pentru autocomandă și casă, dar costurile inițiale de instalare au fost mai mari decât anticipau.

Am oferit câteva alternative pentru reducerea numărului de stații sau implementarea sistemelor hibride POS. În cele din urmă, au decis să investească în mai bune comenzi online pentru uzul clienților. Le-am mulțumit pentru timpul acordat și le-am trimis un link pentru sondaj pentru a oferi feedback despre produsul nostru și procesul de vânzare. De asemenea, am marcat timpul pentru a contacta după două și șase luni pentru a vedea cum funcționează soluția lor online pentru ei și pentru a le împărtăși orice produse noi care ar putea fi potrivite pentru nevoile lor.”

• Candidatul urmează cadrul STAR, astfel încât intervievatorul să poată înțelege mai bine rezultatul, nevoile și rezultatul tranzacției pierdute.

• Persoana intervievată manifestă o atitudine pozitivă și inițiativă, oferind soluții alternative fără a fi insistent, manifestând interes față de nevoile prospectului și detaliind un plan clar de urmărire.

6. Ce sfat i-ai da unui agent de vânzări care tocmai își începe cariera?

Fiecare apel telefonic, prezentare sau afacere pierdută este o oportunitate de a afla mai multe despre vânzări, industria dvs. și cum să fiți un reprezentant de vânzări mai bun. Creșterea este vitală pentru succesul pe termen lung, iar această întrebare oferă intervievatului oportunitatea de a împărtăși ceea ce a învățat și perspectiva lor asupra vânzărilor ca carieră.

Nu există neapărat un răspuns greșit atâta timp cât intervievatul oferă un răspuns sincer care arată creșterea prin experiență.

Răspuns slab candidat:

• Răspunsurile slabe împărtășesc sfaturi prea simpliste, cum ar fi „Lucrează în industria pe care o iubești cel mai mult”, fără concluzii utile care s-ar putea aplica în majoritatea carierei de vânzări.

• Răspunsurile slabe nu evidențiază nicio experiență sau învățare semnificativă a intervievatului până acum în cariera lor.

Răspuns candidat puternic:

„Oamenii de vânzări noi ar trebui să exerseze cu adevărat identificarea călătoriei clientului. Se aliniază direct cu canalul de vânzări și permite unui agent de vânzări să se conecteze mai bine cu un prospect și să identifice nevoile sale cele mai adevărate. Cred că mulți oameni de vânzări noi pot deveni prea dornici și pot prezenta un produs care nu se potrivește mărcii sau produsului potențialului și le poate slăbi încrederea.”

• Candidatul înțelege clar procesul de vânzări și construirea relațiilor și leagă sfaturile sale cu o experiență specifică.

• Sfatul este aplicabil și evidențiază beneficiile aplicării sfatului la o practică de vânzări.

7. Descrieți un moment în care nu ați îndeplinit un obiectiv de vânzări

Indiferent dacă compania ta se confruntă cu o încetinire a sărbătorilor sau dacă tendințele economice au avut perspectivele care ezită să încheie tranzacții, vor exista momente în care cotele vor fi greu de clarificat. Se întâmplă celor mai buni agenți de vânzări, dar modul în care cineva reacționează și învață din lunile cu performanțe scăzute contează cel mai mult.

Răspuns slab candidat:

• Candidatul explică motivul pentru care obiectivele de vânzări nu au fost îndeplinite, dar nu împărtășește o strategie de îmbunătățire a vânzărilor viitoare în timpul fluctuațiilor economice.

• Răspunsul nu împărtășește ce produs este vândut, de ce clienții potențiali existenți nu s-au închis sau informații despre industrie pentru context suplimentar.

Răspuns candidat puternic:

„Cu un an în urmă, propuneam o versiune simplificată a software-ului nostru de marketing pentru freelanceri de ultimă generație și companii mici care nu aveau nevoie de toate clopotele și fluierele. Speram că acest lucru va umple decalajele de retragere a clienților în timpul unei recesiuni economice.

În schimb, am constatat că produsul nostru nu era flexibil pentru întreprinderile mai mici fără roluri de marketing dedicate. După câteva luni de vânzări pierdute, am trimis informații despre clienții noștri către dezvoltarea de produse pentru a ne reconsidera soluțiile pentru afaceri individuale.”

• Răspunsul oferă imaginea de ansamblu a vânzării, inclusiv situația, sarcina, acțiunea și rezultatul.

• Persoana intervievată arată gândire strategică prin identificarea unei probleme de bază și inițierea pașilor următori de îmbunătățire.

8. Spune-mi despre vânzarea ta cea mai reușită

Nu există o senzație mai bună decât să închei în sfârșit acea vânzare mare la care ai lucrat de luni de zile. Este corect să le permiteți candidaților să se laude cu cele mai mari victorii ale lor, precum și cu pierderile din care au crescut. În plus, puteți vedea entuziasmul și potențialul lor în vânzări.

Răspuns slab candidat:

• Răspunsuri care nu evidențiază nicio provocare pe care le-au întâlnit în acest proces sau ceea ce a făcut această afacere deosebit de reușită (în afară de dimensiunea) sau care ratează șansa de a-și împărtăși abilitățile care i-au ajutat să încheie.

• Este posibil ca persoanele intervievate care nu cercetează procesul lor de vânzări să nu ofere suficient context pentru a-și construi experiența ca agent de vânzări.

Răspuns candidat puternic:

„Anul trecut am avut un prospect deosebit de complicat care dorea să-și optimizeze paginile de cumpărături de comerț electronic, dar site-ul lor avea câteva probleme mai mari de rezolvat mai întâi și nu avea bugetul necesar pentru a finaliza o reproiectare completă.

Am putut vorbi cu echipa lor pentru a identifica punctele de bază ale clienților. Am extras câteva opțiuni de pachet care le-ar îmbunătăți paginile de produse principale și procesul de finalizare a achiziției și le-am oferit consultanță cu privire la modul în care ar putea continua să își curețe site-ul, respectând bugetul. După câteva luni, am încheiat contractul de web design de 125.000 de dolari și ne-am cimentat relația, astfel încât ei să aibă încredere în noi atunci când sunt gata să reinvestească.”

• Răspunsurile excelente arată valoarea continuă a satisfacerii nevoilor clientului și cum succesul este mai mult decât suma inițială în dolari.

• Candidatul detaliază procesul de vânzări și provocările care au făcut ca această afacere să fie deosebit de semnificativă pentru ei, în timp ce își arată abilitățile strategice.

9. Vă simțiți confortabil să faceți apeluri la rece?

Este posibil ca apelurile la rece să nu fie cea mai interesantă parte a muncii, dar sunt totuși o parte valoroasă a conductelor de vânzări ale multor echipe. Dacă acesta este cazul echipei dvs., veți dori să știți că agenții dvs. de vânzări sunt încrezători și capabili să facă apeluri la rece pentru a vă dezvolta afacerea.

Răspuns slab candidat:

• Candidații care nu sunt interesați de apeluri la rece probabil că nu sunt potriviți pentru compania dvs.

• Este posibil ca candidații care evită să-și numească experiența specifică cu apelurile la rece sau care nu pot împărtăși procese similare de informare la care au participat, cum ar fi e- mailurile la rece , este posibil să nu aibă experiența dorită.

Răspuns candidat puternic:

„Da, apelurile la rece a fost o componentă de bază a strategiei mele de vânzări încă de la începutul carierei mele. De obicei, îmi propun să finalizez 35 de apeluri pe zi și o rată de conversie medie de 2%.”

• Candidații ar trebui să-și împărtășească experiențele privind apelurile la rece, inclusiv perioada de timp pe care au apelat la rece, industriile și publicul cu care au experiență și valorile lor urmărite.

• Un răspuns excelent merge mai departe pentru a oferi statistici care susțin experiența lor, cum ar fi ratele lor de conversie sau câte apeluri vor efectua către un client potențial.

10. Cu ce ​​software și tehnologie de vânzări sunteți familiarizat?

Un candidat uimitor nu trebuie să cunoască dezavantajele fiecărui program pe care îl utilizați, dar experiența de lucru cu software similar poate îmbunătăți integrarea și eficiența. Chiar și intervievații de nivel de intrare care nu au lucrat cu software-ul dvs. ar trebui să poată numi alte programe cu care au lucrat sau cum se așteaptă să se adapteze la procesele dvs.

Răspuns slab candidat:

• Persoana intervievată nu are experiență cu software-ul de vânzări sau alte programe de flux de lucru, cum ar fi urmărirea timpului sau software-ul de resurse umane.

• Candidatul nu denumește niciun software și nu arată nicio inițiativă de a învăța.

Răspuns candidat puternic:

„Am lucrat cu câteva CRM-uri diferite și am cea mai mare experiență de lucru cu Salesforce și Pipedrive. Salesforce este preferatul meu personal, deoarece este atât de robust și îmi place foarte mult funcția Sales Cloud adăugată cu date în timp ale clienților.”

• Un răspuns puternic numește programe specifice și modul în care le-au folosit în alte roluri.

• Dacă experiența în software este limitată, un candidat de calitate poate împărtăși cum a învățat alte programe și cunoștințele sale cu tehnologia în ansamblu.

11. Ce te entuziasmează cu privire la viitorul vânzărilor?

Abilitatea de a lua în considerare direcția în care se îndreaptă carierele de vânzări și modul în care candidatul se încadrează în acea imagine arată că sunt activi în comunitate și sunt la curent cu tendințele și tehnologia.

Răspuns slab candidat:

• Candidații care nu pot identifica tendințele sau așteptările viitoare pot avea mai puțină experiență sau nu sunt în contact cu evoluția industriei.

Răspuns candidat puternic:

„Chiar și în ultimii 10 ani, cantitatea de date și instrumente uimitoare la care echipele de vânzări au acces acum a fost revoluționară pentru conectarea cu clienții potențiali și optimizarea comunicării. Sunt încântat să văd că evoluțiile continue ne îmbunătățesc capacitatea de a construi încredere cu clienții și de a îmbunătăți experiența cumpărătorului.”

• Un răspuns puternic numește tendințe specifice pe care le-au văzut în domeniu și le poate aplica propriilor experiențe.

• Candidații pot câștiga puncte bonus dacă pot vorbi despre cum evoluează vânzările pe verticala dvs. specifică.

12. Ce îți place cel mai puțin la vânzări?

Veți fi greu să găsiți un candidat care să iubească totul despre jobul său, de la apeluri la rece până la închidere. Este în regulă să ai preferințe, dar intervievații ar trebui să rămână pozitivi și să explice cum rămân motivați chiar dacă nu le place sarcina.

Răspuns slab candidat:

• Un răspuns slab se concentrează pe negativele unei sarcini specifice, fără soluții.

• Candidații care nu numesc ceva ce nu le place în vânzări pot fi percepuți ca nesinceri.

Răspuns candidat puternic:

„Aș spune că continuarea urmăririi după a doua sau a treia conexiune ratată nu este preferata mea, pentru că se poate simți ca un timp folosit greșit atunci când am alte conexiuni de întreținut. Totuși, înțeleg că majoritatea vânzărilor sunt închise după câteva apeluri nepreluate sau respingeri și că este valoros să continuăm să cultivăm aceste relații.”

Pentru a rămâne la curent cu aceste sarcini, am un timp stabilit de două ori pe săptămână pentru a urmări conexiunile ratate sau propunerile respinse. Este blocat în calendarul meu și schimb orele de două ori pe săptămână pentru a mă asigura că nu ajung la același prospect în același timp.”

• Un intervievat puternic va explica de ce nu îi place o sarcină, recunoscând în același timp valoarea acesteia pentru poziție și companie.

• Răspunsurile bune se concentrează pe aspectele pozitive ale unei sarcini și pe modul în care un candidat abordează sarcina, în ciuda sentimentelor personale despre aceasta.

13. Cum ați face față unui client provocator sau solicitant?

Nimeni nu a spus că vânzările vor fi ușoare. Unii clienți sunt greu de câștigat, alții sunt greu de atins, iar alții doresc lumea de la tine. Oamenii de vânzări buni pot răspunde nevoilor unui prospect sau ale clientului, pot respinge atunci când este cazul și pot întreține o relație prin închidere.

Răspuns slab candidat:

• Candidații care vorbesc prost despre prospect sau client este puțin probabil să se potrivească cu echipa ta.

• Răspunsul ar trebui să abordeze preocuparea clientului și să sublinieze acțiunile specifice ale candidatului pentru a rezolva problema.

Răspuns candidat puternic:

„Anul trecut am lucrat cu trei luni cu un lider calificat care părea să fie mai puțin interesat în fiecare zi. A devenit mai greu să o contactez, ea nu îmi întorcea apelurile și când ne-am conectat, părea dezactivată.

Mă întrebam ce s-a schimbat pentru că inițial a fost receptivă. Am cercetat industria și afacerea în sine și nu am văzut nicio știre, așa că data viitoare când am vorbit m-am concentrat mai degrabă pe construirea relației decât pe vânzare. Am aflat puțin mai multe despre ea și am conectat la emisiunea noastră TV preferată. De asemenea, am aflat că viața ei personală era puțin agitată și am convenit să ne reconectam după o lună.

I-am trimis un card personal și i-am urmărit luna următoare și i-am comentat câteva vești bune despre afaceri pe care le-am văzut. Ea a apreciat pentru grija mea suplimentară și a inițiat următoarea întâlnire pentru a continua vânzarea.”

• Un candidat promițător poate reflecta asupra unei experiențe specifice pe care a trăit-o și asupra modului în care a abordat provocarea.

• Răspunsurile ar trebui să recunoască nevoile și sentimentele clientului cu respect și înțelegere, mai degrabă decât cu dispreț.

14. Cum stabiliți că un prospect este potrivit?

Vânzările sunt mai mult decât apeluri la rece și prezentări creative. Asociații cu experiență pot identifica indicii de calitate pentru a se concentra pe calitate în detrimentul cantității. Mai ales având în vedere că apelurile și e-mailurile la rece au o rată de conversie notoriu de scăzută, un candidat care știe unde să-și îndrepte eforturile poate duce prospectul până la închidere.

Răspuns slab candidat:

• Unii candidați pot împărtăși procesul lor de vânzare și modul în care construiesc relații cu potențialii, mai degrabă decât modul în care îi verifică.
• Răspunsurile ar trebui să fie specifice industriei sau produsului, arătând o experiență mai profundă decât semnalele generale roșii sau verzi în prospectare.

Răspuns candidat puternic:

„Primul meu pas este să cercetez afacerea și industria în sine pentru a determina cu ce obstacole se pot confrunta și modul în care produsul nostru îi poate beneficia cel mai bine. În continuare, aflu mai multe despre punctul meu de contact și mă adresez pentru a mă prezenta. Odată ce începem să comunicăm în mod regulat, continui să urmăresc tendințele de afaceri și să observ comportamentul și interacțiunile prospectului.

Sunt ei implicați în conversația noastră? Își pun întrebări sau doar ascultă? Par entuziasmați sau trebuie să urmăresc frecvent? Dacă există vreo îngrijorare că nu sunt interesați, voi redacta o prezentare despre care credem că ar fi soluția noastră finală și îi voi întreba direct dacă sunt interesați să continue relația noastră de afaceri.”

• Intervievații cu experiență au sfaturi de verificare pentru fiecare pas al prospectării, de la comunicarea inițială până la cercetare.
• Un răspuns bun evidențiază ceea ce caută un candidat în afacerea și produsele prospectului, precum și interacțiunile și comportamentul acestuia.

15. Ați încheia o afacere garantată de 15.000 USD sau ați încerca o afacere de 115.000 USD?

În funcție de afacerea dvs. și de așteptările pentru echipele de vânzări, oricare dintre răspunsurile ar putea fi răspunsul „potrivit”. Nu se poate nega că ofertele mici se adună rapid, iar o ofertă garantată permite vânzătorilor să cultive și alte perspective.

Cu toate acestea, un agent de vânzări dispus să-și asume riscuri și care are încrederea și experiența necesare pentru a încheia o afacere uriașă este un atu pentru echipa ta. În mod ideal, un candidat este interesat să urmărească ambele perspective și își poate echilibra fluxul de lucru în consecință.

Răspuns slab candidat:

• Un candidat exagerat de nerăbdător care alege să urmeze o afacere mai mare fără a explica cum fac această alegere sau cum s-ar proteja împotriva unei potențiale pierderi reprezintă un risc prea mare pentru multe echipe de vânzări.

• Pe de altă parte, cineva care joacă în siguranță fără a explica cum ar sprijini obiectivele de vânzări cu alți clienți potențiali nu arată inițiativa de a urmări și de a echilibra mai multe oferte mijlocii.

Răspuns candidat puternic:

„Ambele sunt atrăgătoare, dar în cele din urmă depinde de obiectivele mele de vânzări din acea lună și de ce alte perspective le cultiv. Dacă am mai multe oferte de dimensiuni medii care sunt aproape de închidere, ar putea merita riscul să merg după marele câștig. Dacă am experimentat o scădere sezonieră, atunci nu cred că este înțelept să transferăm venituri garantate de orice dimensiune. De asemenea, aș lua în considerare volumul meu personal de muncă și dacă afacerea de 115.000 de dolari este chiar potrivită pentru ambele părți.”

• Un răspuns bun ar putea merge în orice direcție, dar candidatul ar sublinia importanța menținerii relațiilor cu mai mulți clienți potențiali pentru a îndeplini obiectivele de vânzări lună de lună.

• Candidații cu experiență pot vorbi și despre modul în care evaluează perspectivele pentru a determina care tranzacții sunt cele mai viabile și răspund cel mai bine nevoilor și obiectivelor companiei.

16. Care credeți că este mai important: obiectivele de vânzări sau satisfacția clienților?

Aceasta este oarecum o întrebare captivantă, deoarece ambele sunt vitale pentru a încheia tranzacții și pentru a menține reputația mărcii. Asociații care ratează în mod constant obiectivele de vânzări nu contribuie la creșterea afacerii, în timp ce scorurile scăzute ale satisfacției clienților duc la mai puține clienți potențiali calificați.

Răspuns slab candidat:

• Candidații care sunt de acord că unul este semnificativ mai important decât celălalt fără a evidenția valorile fiecăruia ar putea să nu fie o potrivire echilibrată pentru companie.

• Răspunsurile care indică faptul că ambele sunt importante fără o perspectivă suplimentară sau aplicarea la experiențele personale nu sunt incorecte, dar nu prezintă expertiza individului.

Răspuns candidat puternic:

„Nu cred cu adevărat că unul este mai bun decât celălalt – în schimb, sunt colaborativi. Menținerea unei relații pozitive cu un prospect s-ar putea să nu-ți câștige o vânzare astăzi, dar nu știi niciodată cum va arăta bugetul lui anul viitor sau dacă te va recomanda rețelei sale. Relațiile bune sunt bune pentru afaceri.

Pe de altă parte, trebuie să vă mențineți ritmul de vânzări pentru ca afacerea să rămână pe linia de plutire și să continuați să inovezi soluții care să răspundă nevoilor clienților tăi. Când intrați în legătură cu clienții potențiali, aceștia își împărtășesc nevoile, ceea ce vă informează afacerea și ciclul continuă.”

• Candidații puternici știu că cuvântul în gură este rege și că trebuie să își mențină obiectivele de vânzări pentru succesul lor individual, precum și al afacerii.

• Cele mai bune răspunsuri detaliază de ce contează fiecare și cum poate obține un agent de vânzări grozav atât în ​​fluxul de lucru, cât și în sfaturi pentru dezvoltarea acestor abilități.

17. Ați putea sări acum la un apel de vânzări?

Încrederea este importantă, dar nu face pe cineva un agent de vânzări pe cont propriu. Oamenii de vânzări buni știu că nu pot vinde eficient un produs dacă nu cunosc detaliile, nu construiesc relații sau nu înțeleg așteptările și cultura companiei. Această întrebare permite managerilor să identifice candidați încrezători care își cunosc limitele și importanța pregătirii în încheierea unei afaceri.

Răspuns slab candidat:

• Candidații fără experiență pot fi dornici să mulțumească și să spună „da” fără să cunoască detaliile companiei sau ale produsului.

• Nici măcar „nu” preferat nu este un răspuns grozav dacă persoana nu poate explica de ce a spus „nu” și ce ar trebui să știe înainte de a fi calificată să participe la un apel de vânzări.

Răspuns candidat puternic:

„Sunt un agent de vânzări încrezător și sunt întotdeauna fericit să apelez la rece, dar nu am înțelegerea obiectivelor dvs. de afaceri sau a capabilităților produsului de care aș avea nevoie pentru a face o vânzare eficientă. Aș fi interesat să aflu mai multe despre programul dvs. de pregătire și pregătire pentru momentul în care vă așteptați ca noii angajați să înceapă să dețină apeluri de vânzări.”

• Oamenii de vânzări de calitate își vor identifica limitele și vor împărtăși despre ceea ce se așteaptă să fie informați înainte de a intra în apelurile de vânzări.

• Un intervievat puternic poate profita, de asemenea, de această oportunitate pentru a-l întreba pe intervievator despre procesul de instruire și despre așteptările sale, pe măsură ce agenții de vânzări avansează în preluarea apelurilor.

18. Spune-mi despre o perioadă în care ai transformat un „nu” într-un „da”

Oamenii de vânzări întâlnesc adesea mai multe uși închise decât cele deschise și trebuie să știe oricum să treacă piciorul pe ușă pentru a reuși. Această întrebare oferă candidaților șansa de a-și flexibiliza abilitățile identificând și evaluând întrebările, preocupările și nevoile pentru a găsi soluții aplicabile care pot finaliza afacerea.

Răspuns slab candidat:

• Răspunsurile inadecvate pot împărtăși o experiență specifică în care un „nu” a fost transformat într-un „da” fără a identifica cele mai bune practici sau etapele procesului pe care le-a folosit agentul de vânzări.

• Candidații care nu pot identifica un moment în care au întors o respingere în vânzări sau în alt mod este posibil să nu aibă experiență semnificativă în vânzări și ar avea probabil nevoie de îndrumări suplimentare dacă sunt angajați.

Răspuns candidat puternic:

„Nu sunt străin de un „nu”. Chiar luna trecută, urmăream un lider calificat care ne-a respins propunerea vara trecută. Ei au observat o pierdere mare de clienți și nu au putut valida cheltuiala suplimentară.

Știam că își pregătesc bugetele pentru anul următor, așa că am contactat mai întâi în jurul lunii octombrie pentru a contacta baza înainte de sărbători. Am împărtășit câteva dintre noile funcții pe care le lansam în februarie și cum ar ajuta echipa să mențină relațiile cu clienții, iar el a fost nerăbdător să continue să discute despre afacere. În decurs de o lună, am reușit să găsim alte aplicații care să-și îmbunătățească eficiența de comunicare cu 5% și să clarifice cheltuielile cu acționarii lor.”

• Candidații puternici pot împărtăși o situație specifică în care au încheiat o înțelegere după o respingere inițială în timp ce explică cum au făcut-o, cum ar fi e-mailuri ulterioare , cercetarea companiei sau construirea de relații pozitive.
  
• Oamenii de vânzări promițători care ar putea fi la începutul carierei pot împărtăși o situație similară în care au transformat un „nu” într-un „da” în timp ce identifică tehnicile de vânzare pe care le-au aplicat în acest proces.

19. Ce ai face dacă nu ai fi în vânzări?

Aceasta este o oportunitate de a afla mai multe despre candidatul cu care vorbiți și de a recunoaște unele dintre abilitățile sale tangențiale care ar putea beneficia de rolul lor sau de echipa mai largă. Nu există neapărat un răspuns greșit, atâta timp cât candidatul poate explica ce aspecte ale carierei îi atrag și cum se poate aplica la poziția pe care o are în compania ta.

Răspuns slab candidat:

• Unii indivizi pot împărtăși că nu își pot imagina nicăieri decât vânzări. Deși entuziasmul este apreciat, poate fi nesincer sau arată lipsa de considerație a candidatului.

• Răspunsurile slabe pot împărtăși o carieră alternativă fără a lega așteptările sau abilitățile acelui rol de postul pentru care candidatul este intervievat.

Răspuns candidat puternic:

„Cred că aș fi interesat de relațiile publice, deoarece aș putea în continuare să aplic experiența mea de construire a relațiilor. Procesul de informare de identificare și prezentare a instituțiilor media este similar și personal îmi place foarte mult aspectul de construire a prezentării al vânzărilor. Mi-aș putea folosi abilitățile lingvistice și de vorbire pentru a interacționa cu un public mai larg și, totuși, ajut să conduc clienții potențiali către echipele de vânzări.”

• Un răspuns bine gândit identifică o carieră alternativă, ceea ce intervievatul consideră interesant despre ea și modul în care acele interese îl ajută să exceleze în vânzări sau ca coechipier.

• Candidații cu experiență, fără altă pasiune profesională, își pot împărtăși și hobby-urile, subliniind în același timp modul în care practicile lor le avantajează succesul.

20. Cum țineți pasul cu publicul țintă?

A ține pasul cu tendințele din industrie le permite vânzătorilor să se conecteze mai bine cu clienții și clienții potențiali, înțelegându-le în același timp nevoile și potențialele preocupări. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Acestea fiind spuse, cred că conversiile și veniturile medii în funcție de prospect sunt cele mai importante pentru a identifica locurile în care echipa dvs. poate îmbunătăți veniturile, afland care clienți potențiali sunt cei mai receptivi și ce a funcționat în vânzare și identificând de ce dimensiune aveți nevoie în medie pentru a vă menține obiectivele. ”

• Vânzările înseamnă venituri la sfârșitul zilei. Persoanele intervievate care împărtășesc valorile specifice privind veniturile pe care le urmăresc și modul în care consideră aceste date, cum ar fi sezonalitatea sau venitul per cont, arată că se gândesc mereu la locurile în care este loc de îmbunătățire și de măsurare în raport cu obiectivele lor.

• Răspunsurile puternice pot împărtăși, de asemenea, metoda de urmărire preferată a candidatului, cât de des examinează aceste date, unde sunt raportate și exemple specifice despre modul în care au analizat și aplicat datele anterior.

Alte întrebări de pus într-un interviu de vânzări

Nu intervieviți doar un agent de vânzări, ci cunoașteți un potențial coechipier și luați în considerare modul în care acesta se potrivește cu stilul dvs. de management și cultura companiei.

Aceste întrebări caută persoana din spatele vânzării pentru a afla mai multe despre ea, motivațiile și personalitatea lor, astfel încât să poți angaja cu încredere candidatul perfect.

Întrebări personale despre carieră

Pune aceste întrebări pentru a afla mai multe despre obiectivele de carieră și interesele personale ale unui candidat, pentru a determina potrivirea lor pe termen lung cu echipa ta.

• Care sunt obiectivele carierei tale?
• De ce să te angajez?
• Cum rămâi motivat la locul de muncă?
• Unde te vezi peste cinci ani?
• Care sunt cele mai mari puncte tari și puncte slabe ale tale?
• Care crezi că va fi cea mai mare provocare din primele trei luni cu echipa?
• Care sunt obiectivele tale de carieră pe termen lung în vânzări?
• Ce hobby-uri vă plac în afara serviciului?
• Care crezi că este cea mai importantă calitate la un agent de vânzări?
• Ce te entuziasmează în legătură cu această poziție și responsabilitățile ei?

Întrebări de interviu situațional

Întrebările situaționale sunt mai adânci decât cunoștințele teoretice și îi cer candidatului să-și detalieze experiențele personale și aplicarea abilităților de vânzări pentru a vedea cum lucrează cu provocările reale.

• Ați mai lucrat de la distanță? Dacă da, ce provocări ați întâmpinat?
• Explicați o perioadă în care ați gestionat anterior un conflict cu un coleg.
• Povestește-mi despre o dată când ai primit critici constructive și cum ai răspuns.
• Poți explica când ai făcut o greșeală și cum ai rezolvat-o la locul de muncă?
• Cum ați gestiona un prospect care nu răspunde?
• Imaginează-ți că închei luna și nu ești pe cale să-ți atingi obiectivele de vânzări. Ce ai face?

Cultură Fit Întrebări

Cultura de echipă joacă un rol semnificativ în satisfacția individuală a muncii și în fluxul de lucru în echipă. În calitate de manager, ar trebui să fiți capabil să identificați ceea ce face ca echipa dvs. să funcționeze și cine ar fi un atu pentru cultura companiei.

• Te-ai descrie ca fiind mai creativ sau mai analitic?
• Ce vă diferențiază de alți candidați pe care îi putem intervieva?
• Te-ar descrie colegii de echipă ca fiind mai colaborativ sau competitiv?
• Ce ți-a plăcut cel mai mult și cel mai puțin la stilurile anterioare de management cu care ai lucrat?
• De ce vă interesează compania sau industria noastră?
• Ce ți-a plăcut cel mai mult la cultura de la ultima ta companie? Ce ai fi îmbunătățit dacă ai fi putut?

Întrebări managerului de vânzări

Managerii de vânzări au așteptări diferite față de un reprezentant de vânzări obișnuit, iar aceste întrebări vă vor ajuta să înțelegeți abilitățile strategice și de conducere ale unui intervievat.

• Descrieți o perioadă în care ați dat anterior un feedback dificil cu un raport direct.
• Cum ai descrie stilul tau de management?
• Cum ați motiva un angajat care se luptă să își mențină obiectivele de vânzări?
• Cum construiești un raport cu echipa ta?
• Ce calificări și atribute căutați la un reprezentant de vânzări?
• Descrieți un moment în care a trebuit să implementați un nou proces împreună cu echipa și cum a decurs acesta.

Întrebări frecvente despre interviul pentru reprezentantul de vânzări

Dacă sunteți nou în vânzări sau căutați ajutor pentru pregătirea următorului interviu, aflați mai multe despre proces și cum să răspundeți la întrebările interviului de vânzări de mai jos.

Ce vor să audă intervievatorii de vânzări?

Intervievatorii doresc să vă înțeleagă experiențele de vânzări și din industrie, precum și să obțină dovada competenței dumneavoastră ca reprezentant de vânzări. Întrebările la interviu pot pune întrebări despre:

• Experiența dvs. în muncă și în industrie
• Înțelegerea și execuția dvs. a procesului de vânzare
• Ce știi despre companie și interesul tău pentru acest rol
• Situații în care ați fost pentru a vă valida expertiza
• Exemple de succes și creștere bazate pe date
• Personalitatea și așteptările de a înțelege cultura se potrivesc

Pregătirea răspunsurilor la întrebările obișnuite ale interviului și învățarea cât mai multe despre companie și produsele sau serviciile sale este un început excelent. De asemenea, ar trebui să reflectați asupra propriilor experiențe de lucru și să pregătiți povești și statistici pentru a vă demonstra potențialul.

Sursa: CareerBuilder

Cum promovați un interviu de vânzări?

Cea mai bună modalitate de a trece un interviu de vânzări este să vă pregătiți temeinic, cercetând compania, industria și produsele sau serviciile care vor fi vândute. Veți avea nevoie, de asemenea, de o înțelegere puternică a procesului de vânzări și de a putea prezenta aceste abilități cu succese din trecut sau cu propuneri simulate.

Încrederea este cheia în vânzări și în interviuri, așa că cu cât te pregătești mai mult, cu atât te poți vinde mai bine. Puteți să vă imprimați materialele de aplicare, să aduceți note cu date și experiențe și să vă exersați răspunsurile la interviu ori de câte ori doriți - atâta timp cât acestea nu sunt scrise.

Ce sunt întrebările de interviu STAR?

Întrebările de interviu STAR îi cer candidaților să spună o poveste și deseori încep cu o expresie precum „Descrieți o perioadă în care...” Se numesc întrebări STAR deoarece răspunsurile ar trebui să se potrivească cu cadrul STAR, inclusiv:

• Situație: Oferiți context pentru poveste
• Sarcină: Explicați sarcina sau provocarea în această situație
• Acțiune: Descrieți ce ați făcut pentru a finaliza sarcina sau provocarea
• Rezultat: împărtășiți impactul pe care l-au avut acțiunile dvs. asupra sarcinii și echipei

Cadrul STAR îi ajută pe candidați să-și organizeze povestea pentru a urma o secvență cronologică și pentru a pune cele mai importante detalii în prim-plan.

Cum vinzi un pix sau un Apple?

Aceasta este o întrebare obișnuită pentru interviul de vânzări, care oferă intervievatului șansa de a-și flexibiliza expertiza în vânzări și îl provoacă să vândă intervievatorului ceva banal, cum ar fi un stilou.

Candidații ar trebui să aplice cele mai bune practici de vânzări la răspunsul lor și să încerce să intre în legătură cu intervievatorul, așa cum ar face orice potențial. În primul rând, identificați beneficiile stiloului. Adaugă valoare sau rezolvă o problemă? Cum este diferit de alte stilouri?

Apoi, intervievatul ar trebui să aplice beneficiile stiloului intervievatorului și nevoilor acestuia. Candidatul poate pune întrebări despre fluxul de lucru sau poate sugera o problemă comună, cum ar fi rolele pixului care se lipesc în mijlocul luării de note.

Apoi, candidatul poate detalia beneficiile stiloului, cum îmbunătățește viața sau munca managerului și poate termina cu o încercare de a închide. Un agent de vânzări de calitate ar trebui să fie capabil să-și prezinte experiențele și să personalizeze prezentarea pe baza intervievatorului.

Ce întrebări ar trebui să puneți unui intervievator?

Mulți candidați părăsesc un interviu fără să-și pună niciodată propriile întrebări, ceea ce poate face ca procesul să pară unilateral și îi poate lăsa pe managerii de angajare să simtă că nu sunteți atât de investit în companie sau în poziție.

Dacă nu sunteți sigur ce să întrebați, iată câteva întrebări de la care să lucrați:

• Ce calități credeți că sunt esențiale pentru succesul în acest rol?
• Care sunt așteptările tale pentru primele trei luni și cum ar arăta o performanță excepțională în primele trei luni?
• În ce direcție se îndreaptă compania și unde credeți că va fi peste cinci ani?
• Cât durează procesul de integrare și formare până când voi fi un angajat pe deplin utilizat?
• Care este cea mai mare provocare cu care mă pot confrunta în acest rol?
• Îmi poți spune mai multe despre echipa cu care aș lucra?
• Cum vă așteptați să evolueze acest rol în următorii câțiva ani?
• Ce îți place la compania pe care nu ai experimentat-o ​​altundeva?
• Pe ce indicatori sau obiective voi fi evaluat?
• Aveți rezerve în legătură cu experiența mea sau în legătură cu compania despre care am putea vorbi?

Echipa ta de vânzări este o parte vitală a companiei tale, iar angajarea celor mai buni asigură că echipa ta poate continua să inoveze și să crească în industria ta.

Indiferent dacă sunteți nou în angajare sau doar căutați câteva întrebări creative, aceste întrebări pentru interviul de vânzări vă vor ajuta să găsiți candidatul pe care l-ați căutat.