Lansarea vânzărilor: Top 5 teme SKO care motivează vânzătorii în 2023

Publicat: 2023-01-25

Este din nou sezonul de lansare a vânzărilor anuale (SKO), dar acesta este net diferit de oricare din amintirile recente.

Multe companii organizează primele adunări SKO în persoană de înainte ca pandemia globală să fie declarată în martie 2020. Unele le cer angajaților să se întoarcă la birourile fizice. Și majoritatea se pregătesc fără tragere de inimă pentru ceea ce ar putea fi prima recesiune din mai bine de 13 ani.

În acest context, ați crede că ar fi greu pentru companii să găzduiască SKO-uri cu nivelul ridicat de încredere, pasiune și optimism plin de spirit de care sunt necesare pentru a inspira oamenii de vânzări. Dar sărbătorirea câștigurilor, realizărilor produselor și succeselor clienților este vitală pentru moral.

În același timp, este deosebit de important atunci când se confruntă cu o recesiune economică ca toată lumea să se alinieze la priorități, astfel încât să poată avea schimburi consistente și semnificative cu potențialii și clienții.

Cum își sporesc companiile echipele de vânzări în 2023? Iată câteva teme comune SKO la începutul vânzărilor din acest an:

Intrați în mentalitatea clientului
Prioritizează reținerea clienților
Concentrează-te
Să aibă conținutul potrivit
Partajați cele mai bune practici

Tendințe în afaceri în 2023: ce se întâmplă

De la comerț electronic la HR, en-gros, durabilitate și cloud computing, obțineți o scurtă prezentare a tendințelor de afaceri din 2023.

Demararea vânzărilor în 2023 devine reală

Companiile țin în mod tradițional întâlniri SKO la începutul anului pentru a-și educa și informa echipa de vânzări. După COVID, au devenit evenimente virtuale, dar acum unele companii revin la SKO-uri în persoană, cel puțin parțial.

Un sondaj realizat de SalesHood, o platformă de activare a vânzărilor, a constatat că 20% dintre membrii comunității sale adoptă o abordare hibridă (în persoană plus virtuală) a SKO în acest an, iar 9% devin complet virtuale.

În loc să finanțeze evenimente generoase în afara locației – așa cum au făcut-o în trecut – companii precum Nogin, un furnizor de servicii de comerț electronic din California de Sud, recunosc vânturile economice în contra și organizează adunări modeste luna aceasta în propriile birouri.

Din punct de vedere tematic, companiile știu că nu pot aborda pur și simplu începerea vânzărilor ca sesiuni masive de majorete în care ridică publicul, își numesc câștigătorii Premiului Președintelui și petrec până la primele ore ale nopții.

Majoritatea directorilor știu că trebuie să existe o doză de realitate implicată, precum și îndrumări prescriptive pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a încadra conversații externe pe tot parcursul anului.

Își dau seama că mulți agenți de vânzări au șanse să aibă întrebări în mintea lor, cum ar fi: Este probabil ca vânzările mele să scadă anul acesta? Care este calea mea către profitabilitatea personală? Vin concedieri?

Marketing scalabil: implicarea clienților într-o lume recesivă

Pe măsură ce incertitudinea economică abundă, marketingul scalabil care implică procese, oameni și tehnologie este o necesitate pentru a crește eficient implicarea clienților.

Prioritatea #1: Vânzări orientate spre client

În calitate de furnizor de servicii, vicepreședintele de vânzări al Nogin, Patrick Feit, spune că compania sa subliniază modul în care oferta sa poate ajuta clienții să-și ajusteze costurile și infrastructura pentru a depăși recesiunea. Organizațiile de vânzări, spune el, trebuie să se pună în pielea clienților lor și să se concentreze pe oportunitățile și provocările de afaceri.

Elay Cohen, CEO al SalesHood, este de acord. „Dacă companiile rezolvă o problemă reală de afaceri cu impact cuantificabil, atunci vor fi bine și va fi timpul lor să strălucească”, spune el.

„Acum este momentul să-ți dublezi abilitățile precum descoperirea, curiozitatea și vânzarea valorii. Alinierea mesajelor este cheia. Multe companii își actualizează mesajele pentru a se adapta la mediul actual.”

Scott Edinger, un consultant și autor de conducere din Florida, sfătuiește companiile să evite tentația de a oferi reduceri clienților pentru a câștiga afaceri. În schimb, el spune că ar trebui să îndemne echipele de vânzări să urmărească „tipul potrivit de afaceri”.

„Criterii de decizie, cum ar fi calitatea, economisirea de timp și îmbunătățirea productivității, precum și îmbunătățirea performanței economice la nivel de vârf și de jos, sunt importante”, scrie el în Harvard Business Review . „Adăugați lucruri precum integrarea, simplificarea, scalabilitatea și fiabilitatea, iar echipa dvs. de vânzări va putea crea acorduri mai puternice bazate pe modul în care compania dumneavoastră poate ajuta un client să își atingă obiectivele.”

Liderii ar trebui să se concentreze pe crearea de experiențe valoroase care îi ajută pe clienți să gândească diferit – și pe modul în care soluțiile companiei pot ajuta, adaugă el.

„Când sunt mai puține afaceri de făcut și oamenii sunt mai sensibili la cheltuieli, câștigul revine vânzătorilor care se diferențiază în modul în care vând”, spune Edinger.

Vânzarea contextuală: modul în care centrarea pe client ajută la încheierea tranzacției

Aflați cum vânzările contextuale ajută organizațiile să sporească implicarea utilizând date în timp real pentru a personaliza procesul de vânzare pentru fiecare cumpărător.

Demararea vânzărilor: opriți ratarea

În economiile puternice, companiile urmăresc clienți noi ca și cum nu ar exista un mâine. Dar, când averea se întoarce, directori precum Kris Rudeegraap, CEO al Sendoso, o platformă de cadouri end-to-end, spun că este esențial să se adapteze prin dublarea afacerilor existente.

Pur și simplu nu vă puteți permite să pierdeți prea multe conturi cu bugetele care se micșorează și costul achiziționării de noi clienți este de aproximativ cinci ori mai mare decât costul păstrării celor pe care îi aveți deja.

„În economiile provocatoare, trebuie să vă asigurați că urmăriți cu atenție retragerea și retenția clienților, precum și strategiile de creștere a clienților”, spune Rudeegraap, a cărei companie își va organiza lansarea vânzărilor la fața locului la începutul lunii februarie pentru echipe de lansare pe piață. „Aceasta va fi o parte centrală a piesei noastre de discuții.”

Mereu.
Fi.
Închidere.
Alăturați-vă celor mai buni din biz discutând despre viitorul vânzărilor AICI .

Concentrează-te pe ceea ce poți controla

În vremuri dificile, este ușor pentru agenții de vânzări să fie abătuți de preocupări înțelese cu privire la pierderea contractelor, înghețarea călătoriilor și a cheltuielilor sau reducerile în vigoare.

Dar este datoria unui lider să mențină echipele concentrate pe sarcina la îndemână, care este să vândă.

„Companiile trebuie să sublinieze că, dacă sunteți un reprezentant cu cele mai bune performanțe și vă atingeți cifrele, nu aveți de ce să vă faceți griji”, spune Rudeegraap. „Totul este să te asiguri că continui să faci o treabă grozavă.”

Automatizarea procesului de vânzări: eliberarea vânzătorilor să vândă – și să exceleze

Aflați cum automatizarea, făcută corect, îmbunătățește procesul de vânzare prin eliminarea sarcinilor manuale și a presupunerilor, astfel încât vânzătorii să se poată concentra pe încheierea de oferte.

Avem carnea de vită: activarea vânzărilor

Afacerile inteligente fac tot posibilul pentru a înarma echipele de vânzări cu conținut de activare actual, relevant și bogat. Prioritățile și presiunile clienților se schimbă constant, în special în ultimii trei ani afectați de pandemie.

Ca atare, multe companii își folosesc începerea vânzărilor pentru a îndruma oamenii de vânzări către materiale care conțin cele mai recente scenarii ale foii de parcurs ale produselor și către manuale de vânzări cu îndrumări pentru contracararea obiecțiilor dificile ale clienților, cum ar fi „bugetul este neclar în acest moment” sau „trebuie să așteptăm până praful se aseaza.”

„Cheia este să creați conținut care să le permită agenților de vânzări să abordeze în mod proactiv aceste preocupări”, spune Rudeegraap. „Avem garanții de conținut, studii de caz și instruire pentru a ne ajuta vânzătorii să combată aceste respingeri. Activarea vânzărilor stelare ajută la câștigarea ofertelor.”

Pregătirea pentru viitorul vânzărilor: elementele obligatorii pentru activarea vânzărilor

Cum își pot ajuta organizațiile vânzătorii să se pregătească pentru viitorul vânzărilor? Căutați aceste trei capabilități într-o platformă de activare a vânzărilor.

Împărtășirea câștigurilor și a celor mai bune practici

Oamenii de vânzări sunt cunoscuți pentru că păstrează informațiile aproape de veste, deoarece se tem că împărtășirea prea multor detalii despre câștigurile lor îi va costa pe viitor.

Cu toate acestea, în timpul lansării vânzărilor, companiile trebuie – mai ales atunci când se confruntă cu o economie în scădere – să încurajeze echipele să împărtășească cele mai bune practici.

Colaborarea în vânzări poate ajuta la creșterea vânzărilor în mai multe moduri, în special în B2B. Împărtășindu-și câștigurile și experiențele, vânzătorii pot învăța unii de la alții și pot obține o perspectivă care îi ajută să deruleze o afacere. Colaborarea ajută, de asemenea, să mențină vânzătorii pe aceeași pagină, astfel încât aceștia să ofere o experiență constantă pentru clienți.

La începutul vânzărilor și la întâlnirile regulate de vânzări din timpul anului, liderii de vânzări ar trebui să recunoască și să recompenseze colaborarea în echipă. Dacă vânzătorii vorbesc despre eforturile de echipă, va încuraja colaborarea.

Colaborare online: cum devin vânzătorii producatori de ploaie

Faceți ploaie: creșteți succesul vânzărilor prin colaborarea online și urmăriți creșterea rapidă a organizațiilor de vânzări de la distanță.

Gata de câștig

Concluzia pentru majoritatea companiilor din economiile în scădere este să reamintească echipelor de vânzări în timpul SKO și pe tot parcursul anului să aibă pielea groasă, să pună întotdeauna prioritățile clienților pe primul loc și să fie dispus să se adapteze constant.

Orice mai puțin ar putea duce la dezastru – atât pentru afacere, cât și pentru mijloacele de existență ale vânzătorului.