12 Caracteristici ale celor mai eficienți lideri de vânzări
Publicat: 2023-09-13
- 27 august 2023
Cuprins
Vânzările sunt o industrie atrăgătoare în care poate fi incredibil de dificil să reușiți. Un element cheie al oricărei echipe de vânzări este un lider de vânzări eficient – ele pot face diferența între echipele care se luptă să-și atingă cotele și le depășesc în mod constant.
Un lider puternic poate identifica punctele forte și punctele slabe ale echipei sale, poate motiva membrii echipei să își îmbunătățească moralul, să formeze reprezentanți de vânzări și să ajute echipa să rămână concentrată asupra obiectivelor lor.
Dar de unde știi dacă șeful echipei tale este un lider eficient? Sau, dacă ești liderul echipei tale, de unde știi dacă conduci cât de bine poți?
Aici, vom identifica câteva dintre trăsăturile cheie pentru conducerea eficientă a vânzărilor. Vom discuta care sunt aceste caracteristici și cum pot duce la rezultate mai bune la nivel individual și de echipă.
1. Conduceți
Liderii de vânzări trebuie să fie disciplinați, motivați și capabili să rămână în fruntea muncii lor. Au nevoie de un anumit impuls care să-i împingă spre succes, în ciuda numeroaselor bariere care, fără îndoială, le vor sta în cale. Acestea sunt trăsăturile de caracter care îi vor aduce probabil într-o poziție de conducere în primul rând.
Dar odată ce sunt în această poziție, beneficiile depășesc individul: impulsul este contagios. Atunci când un lider este motivat și motivat, adesea le vor conferi acele calități membrilor echipei.
Cu toate acestea, atunci când unui lider îi lipsește impulsul, se vede și membrii echipei, iar membrii echipei pot înțelege asta. La rândul său, performanța echipei va avea de suferit pe măsură ce membrii urmează exemplul pe care îl dă liderul.
Deci, ce este exact această unitate evazivă? Într-un context de vânzări, motivația este o necesitate de realizat: crește numărul de vânzări, închide oferte și duce o echipă la nivelul următor.
Liderii de vânzări de succes sunt motivați în mod inerent să realizeze și să-și împingă echipa către noi culmi. Fără efort, un agent de vânzări nu ar avea grija necesară pentru a apărea zilnic, a-și provoca-și echipa și a-și duce compania înainte.
2. Orientat către proces și rezultate
Când oamenii se gândesc la succes în vânzări, accentul se pune de obicei pe cifre. Dar atingerea țintelor spune doar jumătate din poveste. Vânzările sunt un joc atât de îndemânare, cât și de șansă – indiferent cât de priceput ai fi, nu vei putea niciodată să vinzi tuturor celor care îți ies în cale.
De aceea, liderii de vânzări înțeleg importanța nu doar a rezultatelor, ci și a procesului care duce la acele rezultate. Realitatea este că uneori rezultatele sunt pur și simplu în afara controlului tău. Dacă nu aveți un proces dovedit pe care să vă bazați, sunteți pasibil să vă schimbați strategia de fiecare dată când faceți sau pierdeți o vânzare.
Imaginează-ți că echipa ta se bazează pe un script de vânzări care a dat în general rezultate bune. Dintr-o dată, cifrele echipei tale se scufundă timp de o săptămână. Dacă ești prea concentrat pe rezultate, s-ar putea să renunți la scenariul câștigător în favoarea unuia nou, doar pentru a descoperi că funcționează și mai rău.
Dacă ați fi avut încredere în proces, este posibil să fi constatat că această săptămână lentă a fost doar o anomalie și că cifrele dvs. de vânzări ar reveni la normal în scurt timp. Dar încrederea orbește în procesul tău este și o modalitate sigură de a-ți arunca figurile în pământ.
Un lider de vânzări calificat are un talent puternic pentru a echilibra atât procesul, cât și rezultatele. Ei sunt capabili să mențină cursul atunci când este necesar, dar sunt și capabili să se adapteze atunci când este necesar.
3. Talent de coaching
Managerii de vânzări de succes știu că membrii echipei lor sunt cel mai mare atu atunci când vine vorba de a-și atinge obiectivele. În plus, ei înțeleg că fiecare învață diferit și are talente și niveluri de abilități diferite.
Pentru liderii experimentați, aceste variații nu sunt probleme de rezolvat; mai degrabă, sunt instrumente care pot fi folosite pentru a avansa echipa.
Liderii de vânzări iau în considerare punctele forte și punctele slabe ale fiecărui individ și își adaptează stilul de coaching la nevoile unice ale membrului echipei. Își dau seama că încercarea de a forța același stil de vânzare asupra tuturor colegilor lor probabil nu va funcționa, așa că își adaptează contribuția la individ.
În mod ideal, unui lider de vânzări îi va plăcea cu adevărat să predea și să-și îndrume membrii echipei. Când un antrenor iubește cu adevărat ceea ce face, se vede, iar echipa este mai probabil să rămână motivată și să ia la inimă ceea ce spun.
De fapt, un mare lider de vânzări nu trebuie să fie el însuși cel mai bun agent de vânzări. Dar dacă pot identifica punctele slabe din echipa lor, le remediază și pot aduce echipa lor la succes, pot face totuși un lider de vânzări fantastic.
4. Abilități intuitive puternice
Nu tot ceea ce intră într-o vânzare poate fi notat pe un script de vânzări sau inclus într-o strategie de vânzări. Într-o oarecare măsură, toți liderii de vânzări trebuie să se bazeze pe o formă a acelui concept ambiguu pe care îl numim talent.
Talentul este adesea considerat ca fiind ceva natural și inerent care nu poate fi predat. Dar când este privit ca un set de abilități intuitive sau abilitatea de a-ți urma instinctul către soluția potrivită, este clar că aceleași beneficii ale talentului natural pot fi obținute prin ani de experiență.
În esență, liderii de vânzări trebuie să fie capabili să se confrunte cu noile situații cu grație. Când ceva nu merge așa cum a fost planificat sau apare o circumstanță nouă, ei trebuie să aibă un simț intuitiv al modului în care să redirecționeze echipa, astfel încât să nu piardă prea mult impuls.
Liderii de vânzări de succes sunt capabili să emită judecăți intuitive nu doar despre strategiile și perspectivele lor, ci și despre membrii echipei lor. Ei pot simți când un membru al echipei are nevoie de un impuls suplimentar și când este timpul să concedieze.
5. Inteligența emoțională
Inteligența emoțională a devenit un cuvânt la modă în ultimii ani, dar este totuși o caracteristică importantă a vânzătorilor de succes.
Inteligența emoțională are două fațete: capacitatea de a-ți controla și gestiona propriile emoții și abilitatea de a naviga cu pricepere în relațiile interpersonale.
Liderii de vânzări trebuie să se ocupe de aceste două situații zilnic. Atingerea obiectivelor de vânzări și gestionarea unei echipe este o provocare. Liderii trebuie să fie capabili să gândească clar prin strategiile și implementările lor, fără ca emoțiile negative să le întunece judecata.
Pe de altă parte, trebuie să fie capabili să lucreze cu emoțiile altora, nu doar cu propriile lor. Liderii de vânzări au garanția că vor întâmpina situații interpersonale dificile, cum ar fi membrii echipei cu performanțe slabe, și trebuie să fie capabili să treacă peste aceste provocări.
În mod ideal, un lider de vânzări își va putea folosi inteligența emoțională pentru a reduce negativitatea atunci când aceasta apare și pentru a susține pozitivitatea. Dacă ei sau echipa lor se simt motivați, vor putea valorifica acel sentiment, iar dacă se simt descurajați, vor ști cum să-l întrerupă, astfel încât să nu le afecteze munca.
Vânzările sunt stresante, așa că a putea rămâne calm și constant pe tot parcursul procesului este esențial pentru a fi eficient ca lider.
6. Un ochi pentru talent
Una dintre cele mai importante locuri de muncă pe care le are un lider de vânzări este recrutarea talentului care îi va alcătui echipa. Oamenii pe care îi recrutează vor servi drept fundație pe care se vor construi toate strategiile și eforturile lor, astfel încât, fără oamenii potriviți, echipa va fi grav handicapată.
Liderii de vânzări eficienți sunt capabili să combine mai multe dintre caracteristicile pe care le-am acoperit până acum pentru a identifica talentul care va aduce un bun plus pentru echipă. Ei vor trebui să-și folosească mentalitatea privind procesele și rezultatele pentru a-și da seama ce candidați pot completa lacunele specifice, abilitățile intuitive de a recunoaște talentul subevaluat și inteligența emoțională pentru a conduce interviuri de succes și a elimina propriile părtiniri dăunătoare.
Chiar și odată ce un candidat este recrutat, liderul de vânzări va trebui să continue să-și folosească ochiul ager pentru a nota talentele mai specifice pe care le are fiecare membru al echipei. Ei vor putea apoi să găsească nișele potrivite pentru fiecare membru în care să lucreze și să-i antreneze pentru a-și atinge întregul potențial.
7. Comunicatori excelenți
Comunicarea eficientă este esențială pentru toate echipele de vânzări. Fără ea, un lider nu va ști cum îi merg strategiile sau dacă mesajele lui sunt luate în serios. Problemele de comunicare pot duce, de asemenea, la întârzieri în implementare, la utilizarea ineficientă a resurselor și la relații slabe între membrii echipei.
Abilitatea de a comunica clar este și mai importantă atunci când ai de-a face cu clienți externi sau potențiali. Aceste schimburi trebuie gestionate cu atenție pentru a se asigura că clientul se simte confortabil și are încredere în produsul sau serviciul dumneavoastră.
Amintiți-vă, liderii de vânzări de succes își demonstrează abilitățile de comunicare în fiecare interacțiune pe care o au. Ei:
- Exprimați cu atenție întrebările și directivele
- Rețineți limbajul corpului și tonul vocii
- Ascultă cu atenție perspectiva celeilalte persoane
- Rămâi calm în situații stresante
În calitate de lider de vânzări, ar trebui să cunoașteți bine terminologia referitoare la produsul și industria dvs., astfel încât să puteți explica lucrurile clar.
8. Reziliență
Vânzările pot fi un roller-coaster. Vor fi momente când îți atingi cota și momente în care simți că nimic nu merge bine. Cei mai buni lideri de vânzări sunt capabili să rămână rezistenți în aceste vârfuri și văi.
Deci, nu lăsa succesul sau eșecul să te definească. În schimb, concentrați-vă pe termen lung. Trebuie să ai capacitatea de a continua și de a găsi noi modalități de a-ți atinge obiectivele chiar și atunci când apar obstacole.
Reziliența ajută, de asemenea, un lider de vânzări să navigheze în dinamica echipei. Este important să nu ia criticile sau opoziția personal, deoarece acest lucru poate duce la sentimente rănite și dizarmonie în cadrul echipei. Liderii de vânzări rezistenți sunt capabili să examineze în mod deschis criticile și să le ia în considerare fără a le lăsa să le afecteze sentimentul de valoare de sine.
9. Gândire strategică
A fi un lider de vânzări de succes necesită mai mult decât a fi capabil să faci propuneri grozave și să încheie oferte. Este nevoie de gândire strategică și abilitatea de a planifica dinainte pentru a se asigura că aceste tranzacții vor fi profitabile pe termen lung.
Deci, ar trebui să fiți capabil să vă gândiți în avans la potențialele riscuri sau obstacole care pot apărea și să planificați situațiile neprevăzute pentru a le face față, dacă apar. Amintiți-vă, liderii de vânzări eficienți sunt cei care gândesc rapid care pot identifica problemele înainte ca acestea să devină probleme serioase și să lucreze împreună cu echipa lor la soluții.
Cei mai de succes sunt, de asemenea, capabili să gândească în afara cutiei atunci când vine vorba de strategie. Ei știu că nu există o soluție unică pentru fiecare echipă. În schimb, vin cu strategii unice, adaptate nevoilor particulare ale echipei lor.
10. Axat pe client
Vânzările sunt totul despre relații, iar cei mai de succes lideri de vânzări înțeleg acest lucru. Ei se concentrează pe construirea de relații pe termen lung cu clienții lor, mai degrabă decât pe doar să facă oferte unice. Acest lucru le permite să creeze o bază de clienți loiali care va rămâne alături de companie pentru anii următori.
Acești lideri de vânzări înțeleg, de asemenea, că fiecare client este diferit și își fac timp pentru a-i cunoaște pe fiecare. Oferă soluții personalizate și servicii pentru clienți și sunt dispuși să facă eforturi suplimentare pentru clienții lor pentru a se asigura că au o experiență pozitivă cu compania.
11. Asertiv și optimist
Cei mai eficienți lideri de vânzări sunt asertivi, dar nu agresivi. Ei știu că este important să fie fermi în deciziile lor, dar înțeleg și importanța de a fi tact și politicoși. Vorbesc ferm, dar respectuos atât membrilor echipei, cât și clienților, și au talent de a găsi modalități de a scoate la iveală tot ce este mai bun în oameni, fără să pară intimidanți.
În același timp, acești lideri de vânzări rămân optimiști și încurajatori. Ei înțeleg că succesul în vânzări poate fi greu de obținut și sunt capabili să rămână pozitivi și motivați chiar și atunci când lucrurile nu merg conform planului.
Cu alte cuvinte, au o atitudine „poate face”. Nu renunță niciodată la echipa lor sau la ei înșiși și îi încurajează pe toți cei din jurul lor să facă același lucru. Ei reamintesc echipei lor potențialul lor și îi inspiră să continue chiar și atunci când vremurile sunt grele.
12. Adaptabil
Industria vânzărilor este în continuă schimbare. Ceea ce funcționează acum poate să nu funcționeze în câteva luni sau chiar câțiva ani.
Cei mai de succes lideri de vânzări înțeleg acest lucru și au capacitatea de a se adapta rapid la tendințele în schimbare și la nevoile clienților. Ei sunt capabili să recunoască schimbările de pe piață și să vină cu noi strategii pentru a-și menține echipa în fața concurenței.
Adaptabilitatea este, de asemenea, importantă atunci când vine vorba de interacțiunea cu clienții și membrii echipei. Cei mai eficienți lideri de vânzări știu că trebuie să fie flexibili pentru a răspunde nevoilor ambilor. Ei înțeleg că fiecare client și membru al echipei este diferit și sunt dispuși să-și ajusteze abordarea după cum este necesar pentru a-i adapta.
Recomandări cheie
Reprezentanții de vânzări de succes nu fac întotdeauna lideri grozavi. Deși experiența în vânzări este importantă, pentru a deveni un lider de vânzări eficient necesită un set diferit de abilități.
Din fericire, majoritatea trăsăturilor liderilor de vânzări de succes pot fi învățate sau practicate într-o oarecare măsură. Chiar și cele mai aparent înnăscute, cum ar fi abilitățile de conducere și intuitive, pot fi îmbunătățite prin disciplină și experiență.
Dacă vrei să devii un lider de vânzări de succes, cel mai important pas este să înveți de la cei mari. Observați liderii din jurul vostru, aproape și departe, și vedeți cum le puteți emula unele trăsături de caracter. În cele din urmă, s-ar putea să descoperi că au devenit părți naturale ale propriei tale personalități și abilități.
