Ce este un lead de vânzări? Un ghid complet

Fiecare client de-al tău și-a început călătoria cu tine în calitate de lead de vânzări. Cu toate acestea, un client potențial poate deveni sau nu clientul dvs. Numai hrănindu-vă clienții potențiali de vânzări la momentul potrivit, aveți șansa de a-i transforma în potențiali potențiali sau chiar în clienți repetați. Acest blog vă prezintă tot ce ține de clienții potențiali de vânzări.

Parcurgând articolul nostru, veți spune totul, de la ce sunt clienții potențiali de vânzări, cum sunt clasificați, cum să le generați și cum să le gestionați și să le duceți la închidere.

Ce sunt clienții potențiali de vânzări?

Potenții de vânzări sunt companii sau persoane care sunt susceptibile să devină clienții dvs. Pot veni la tine prin diferite canale. Scopul final al tuturor eforturilor de marketing și vânzări este de a aduce clienți potențiali. Acum s-ar putea să vă întrebați dacă clienții potențiali sunt clienții potențiali de vânzări. Dacă da, știți că nu sunt.

Căci, clienții potențiali de vânzări variază în ceea ce privește gradul de probabilitate de a se converti în cumpărători sau clienți repetați. Unii ar avea șanse mai mari de a se converti, unii ar putea avea șanse mai mici, în timp ce alții ar putea să nu convertească deloc.

Numai atunci când calificați vânzările pentru a conduce la un potențial cumpărător, acesta devine un prospect și intră în pâlnia dvs. de vânzări.

Care sunt diferitele tipuri de clienți potențiali de vânzări?

Clientii potențiali de vânzări sunt clasificați în trei grupuri majore în funcție de nivelul lor de interacțiune cu marca dvs.

(A) . Clienti potentiali : sunt companii sau persoane care au o cunoastere a marcii foarte limitata sau nu au auzit inca de afacerea dvs. sau au o cunoastere a marcii foarte limitata. Deși se potrivesc pieței dvs. țintă, nu au manifestat niciun angajament notabil în niciunul dintre canalele dvs. După cum este evident, această categorie este cea mai dificilă pentru a deveni potențiali dumneavoastră. Deci, nu ar trebui să vă concentrați mai mult asupra lor.
(b). Clienți potențiali : se spune că un client potențial a devenit cald atunci când întreprinde o acțiune favorabilă, cum ar fi completarea unui formular, abonamentul la buletinul informativ, participarea la seminariul dvs. web etc. În general, clienții potențiali caldi nu sunt încă pregătiți pentru a cumpăra, dar sunt interesat de marca dvs. și de ofertele sale. Puteți converti clienții potențiali în clienți potențiali, hrănindu-i.
(c). Clienti potențiali : sunt clienți potențiali care și-au exprimat deja intenția de a cumpăra un anumit produs sau serviciu. Deoarece ei caută deja un anumit serviciu de la dvs. și, cel mai probabil, au banii și bugetul de autoritate pentru a cumpăra, puteți considera clienții potențiali ca potențiali. Nu ar trebui să-ți hrănești prea mult lead-urile fierbinți.

7 moduri de a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs

Deoarece piața devine din ce în ce mai competitivă, trebuie să aduci clienți potențiali prin mai multe canale. Iată șapte moduri de a face acest lucru.

1. Solicitați recomandări

Studiile spun că oamenii au încredere în recomandările de la prieteni, oameni și alți oameni pe care îi cunosc mult mai mult decât au încredere în reclamele de marcă. Puteți profita de acest potențial rulând un program de recomandare. Este mai probabil să genereze clienți potențiali și să îi transforme în potențiali și clienți fideli.

Să le ceri clienților actuali recomandări poate părea dificil, dar îi poți face să devină susținătorii mărcii tale, stimulându-i. Acest lucru poate lua forma unei recompense în numerar, o reducere, o funcție adăugată, un premiu sau ceva pe care îl prețuiesc. De asemenea, asigurați-vă că întrebați doar acei clienți care sunt mulțumiți de marca dvs. și cereți-le atunci când vor încheia o afacere bună sau când vorbesc pozitiv despre marca dvs.

Dacă vă puteți permite, aveți un sistem de recomandare de stimulare cu două fețe, în care atât persoana care trimite, cât și cea recomandată sunt recompensate. Acest lucru îi va motiva pe clienții actuali să vă recomande marca către cercul lor, iar oamenii noi să devină clienții dvs.

2. Folosiți marketingul prin e-mail

Deși e-mailurile există de mult timp, acestea nu și-au pierdut niciodată gloria. Cu toate acestea, sunt canale de marketing puternice. Creați și setați e-mailuri care să fie trimise la intervale regulate sau atunci când un client potențial efectuează o anumită acțiune, cum ar fi înregistrarea la seminariul dvs. web, abonarea la blogul dvs. etc.

Software-ul de automatizare a e-mailului vă poate ajuta în acest sens. De asemenea, vă poate ajuta să vă segmentați clienții potențiali, să vă personalizați mesajele pentru aceștia, să găsiți ce mesaje sau părți din acestea funcționează în favoarea dvs. etc. (folosind testarea A/B).

Copia e-mailului dvs. poate conține informații semnificative, cum ar fi prezentarea mărcii dvs.; explicându-i că îi ajuți pe consumatori să-și rezolve punctele dureroase cu produsele/serviciile tale; trimiterea de reduceri, coduri de cupon, oferte unice etc.

3. Folosiți rețelele sociale

Puteți găsi toate clienții potențiali online. Trebuie doar să iei legătura cu ei. Construirea unei prezențe în rețelele sociale poate ajuta enorm. Stabiliți-vă prezența pe mai multe canale de rețele sociale, cum ar fi Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter etc., unde se află publicul țintă.

Postați conținut interesant și legat de nișă. Acestea pot lua forma unor bloguri, articole, videoclipuri, GIF-uri, imagini și multe altele. Faceți-le distribuibile și, oriunde este cazul, utilizați hashtag-uri personalizate și specifice mărcii. Puteți, de asemenea, să găzduiți emisiuni live, să organizați concursuri, să faceți parteneriate cu influenți și să oferiți vânzări flash pentru a vă conecta cu clienții potențiali.

4. Aveți o secțiune de blog

Alocați o secțiune a site-ului dvs. pentru a posta bloguri utile și informative. Acest lucru vă va ajuta să vă stabiliți ca expert în nișa dvs. și vă va oferi perspectiva că sunteți o autoritate în industrie. A avea un blog va genera, de asemenea, trafic către site-ul dvs., care poate deveni noii dvs. clienți potențiali.

Deși puteți alege dintr-o mulțime de subiecte, vă sugerăm să puneți informații utile. Ar trebui să-i ajute pe cititori să devină mai informați, mai frumoși, sănătoși, mai pricepuți etc; reduceți costurile, deveniți mai eficienți, creșteți vânzările și așa mai departe.

5. Retargeți oportunitățile pierdute

Adesea, afacerile pierd oportunități, dintre care unele pot să nu fie permanente dacă sunt redirecționate. De exemplu, dacă unul dintre agenții tăi de vânzări părăsește compania ta, asigură-te că clienții cu care a fost în contact nu sunt neglijați. Căci, pot fi clienți potențiali caldi sau chiar fierbinți care pot fi contactați rapid și transformați în clienți.

Un alt scenariu este în care ați contactat unii potențiali care nu erau gata să cumpere la momentul respectiv. Eliminați acele nume care nu ar cumpăra deloc din niciun motiv. Cele rămase sunt lead-uri solide. Contactați-i din nou pentru a afla de ce nu au cumpărat atunci dacă ar dori să cumpere acum și ce ați putea face pentru a-i face să cumpere (poate o reducere, o funcție suplimentară, o ofertă unică sau altceva) .

Luați astfel de măsuri o dată la patru până la șase luni. Acest lucru îi va ajuta să-și amintească marca dvs. atunci când apare nevoia sau situația.

6. Rulați campanii de cunoaștere a mărcii

Conștientizarea mărcii este nivelul la care o marcă este recunoscută și asociată în mod corect cu produsele sau serviciile sale de către clienții săi. În cazul întreprinderilor mici, gradul lor de cunoaștere a mărcii poate să nu fie un zgomot, ci poate lua forme mai simple, cum ar fi:

• Consumatorii sunt ceea ce vinde afacerea ta.
• Utilizatorii rețelelor sociale știu că anunțurile dvs. sunt distractive și amuzante.
• Clienții optează pentru marca dvs. în detrimentul altora, chiar dacă omologii dvs. sunt mai ieftini.
• Utilizatorii motoarelor de căutare introduc numele companiei dvs. sau produsele sau serviciile acesteia în căutare.

Pentru a vă familiariza publicul cu afacerea dvs., puteți lua măsuri precum:

• Rulați anunțurile afișate în Rețeaua de display Google.
• Sponsorizează sau participă la evenimente locale.
• Creați un hashtag personalizat pentru site-urile de social media.
• Postați în mod regulat pe rețelele sociale folosind numele mărcii dvs.
• Oferă gratuități precum pixuri, frisbee-uri etc. cu numele mărcii tale pe el în timpul evenimentelor și festivalurilor locale.

7. Au formulare de plumb

Odată ce vă determinați persoanele de cumpărător și modalitățile de abordare a acestora, veți avea nevoie de un plan pentru a obține informațiile de contact ale acestora. Puteți face acest lucru prin adunarea detaliilor de contact ale tuturor potențialilor, având un formular de clienți potențiali pe site-ul dvs. Ei își pot împărtăși detaliile în schimbul unei cărți electronice gratuite, eșantion, reduceri sau altceva pe care l-ar aprecia.

Iată câteva sfaturi pentru a crea formulare de clienți potențiali care cresc conversiile -

• Personalizați-vă formularul de clienți potențiali pentru a se potrivi cu marca dvs. în ceea ce privește culorile, fonturile, imaginile etc.
• Asigurați-vă că este compatibil cu dispozitivele mobile. Pentru, mulți utilizatori de internet astăzi își folosesc smartphone-ul pentru a naviga pe net.
• Aveți doar câteva câmpuri pentru a colecta detaliile necesare. Căci, oamenii sunt bucuroși să completeze și să trimită formulare mai scurte. Și acest lucru poate crește avantajul din conversii.
• Includeți mult spațiu alb pentru a promova lizibilitatea.
• Includeți text contrastat cu culori sau aldine deasupra formularului pentru a explica despre ce este vorba.
• Folosiți un buton CTA strălucitor, cu culori contrastate în partea de jos.

Cum să vă gestionați clienții potențiali de vânzări?

Acum că ați învățat modalități de a genera clienți potențiali, trebuie să-i hrăniți pentru a le pregăti pentru cumpărare. Tactica cheie este îmbunătățirea experienței cumpărătorului, astfel încât aceștia să devină clienți fideli. Aici poate ajuta un sistem CRM.

Un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) precum PeppyBiz poate simplifica întregul proces pentru afacerea dvs. Acest instrument poate urmări fără probleme și rapid nu numai detaliile clienților potențiali, ci și activitățile și implicarea acestora cu afacerea dvs. Acest lucru vă ajută să interacționați cu ei în context, să le îmbunătățiți experiența și, în cele din urmă, să încheiați mai multe oferte mai rapid.

Iată 8 moduri în care un CRM vă poate ajuta să vă gestionați clienții potențiali -

(A). Optimizarea conversiilor site-ului : Platformele CRM au capabilități de optimizare a ratei de conversie (CRO) care facilitează urmărirea activității vizitatorilor dvs. de la fața locului și aflarea ce îi implică și localizarea zonelor care îi fac să-și piardă interesul. Și pe baza acestor constatări, vă puteți optimiza site-ul web pentru a crește numărul de conversii.
(b). Capturați clienții potențiali direct în CRM : după ce identificați acele zone/pagini în care vizitatorii se implică cel mai mult, puteți plasa formulare de generare de clienți potențiali pentru a colecta informații despre clienți potențiali. De asemenea, puteți folosi chatboți pentru a întâmpina vizitatorii, a întreba de ce sunt acolo și, prin urmare, a capta informații despre clienții potențiali.
(c). Timp de răspuns mai mic: timpii lungi de așteptare duc la pierderea clienților. Deci, trebuie să reduceți timpul de răspuns. Aici ajută capabilitățile de atribuire automată ale unui CRM. Poate ajuta la conectarea clienților potențiali de la diferite puncte de contact la anumiți agenți de vânzări.
(d). Vizați clienții potențiali potriviți cu campanii relevante : un instrument CRM permite segmentarea clienților potențiali primiți pe baza datelor demografice și a activităților de pe site. Acest lucru vă permite să vă personalizați comunicările cu ei. Puteți partaja conținut relevant cu ei la momentul potrivit.
(e). Acordați prioritate clienților potențiali de înaltă calitate : unele CRM-uri puternice vă pot ajuta, de asemenea, să vă punctați clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de conversie. Acest lucru, la rândul său, vă va facilita să vizați clienții potențiali de vânzări de înaltă calitate, care au cele mai multe șanse de a genera conversii.
(f). Îmbunătățiți implicarea prin e-mail : un CRM vă ajută, de asemenea, să vă faceți angajamentul prin e-mail atrăgător din punct de vedere vizual, cu șabloanele lor încorporate. În plus, vă permite să optimizați e-mailurile pentru diverse dispozitive. De asemenea, puteți automatiza e-mailurile pentru a ajunge la clienții potențiali de vânzări la momentul potrivit. De asemenea, analiza vă ajută să înțelegeți performanța e-mailului.
(g). Automatizați urmăririle : nu toți clienții potențiali sunt pregătiți să cumpere încă de la început. Poate dura până la cinci urmăriri pentru anumite clienți potențiali. Software-ul CRM vă poate ajuta să urmăriți clienții potențiali pentru a-i implica în mod constant.
(h). Aveți conversații contextuale : un CRM vă oferă o vedere completă a tuturor interacțiunilor potențial. Acest lucru vă ajută să obțineți un context esențial pentru a conduce o conversație semnificativă cu liderul.

Rotunjind…

Potenții de vânzări sunt companii sau persoane care sunt susceptibile să devină clienții dvs. Ele pot fi reci, calde sau calde. În timp ce cele asupra cărora trebuie să-ți concentrezi cea mai mare atenție sunt pistele calde, trebuie să le hrănești și pe cele calde. Folosiți cele șapte moduri pe care le-am enumerat pentru a genera mai mulți clienți potențiali. Și nu uita să-i hrănești pentru a-i transforma în clienții tăi fideli. Un instrument CRM precum NotifyVisitors vă poate ajuta în acest sens.