Manager de vânzări: Principalele responsabilități, abilități și provocări

Sujan Patel

• 18 aprilie 2023

Managerul de vânzări este un rol la care aspiră majoritatea profesioniștilor în vânzări. Managerii de vânzări sunt în general plătiți foarte bine, cu un pachet de comisioane frumos și au o mulțime de responsabilitate într-un mediu cu ritm rapid.

Dacă trăiești și respiri vânzări – și poți suporta presiunea – este rolul perfect.

În acest ghid, vă vom prezenta tot ce trebuie să știți despre a fi manager de vânzări, inclusiv ce presupune rolul, abilitățile necesare pentru a avea succes în job și provocările comune cu care se pot confrunta managerii de vânzări.

Ce este un manager de vânzări?

Mai simplu spus, un manager de vânzări este persoana care este responsabilă de conducerea echipei de vânzări a unei organizații.

Într-o organizație mare, aceștia pot raporta directorului de vânzări sau șefului de vânzări, în timp ce în companiile mai mici, probabil că vor raporta direct directorului general sau directorului general.

Rolul poate varia în funcție de dimensiunea și tipul organizației – și de produsul sau serviciul pe care îl vinde – dar, în general, managerii de vânzări sunt profesioniștii care stabilesc obiective și cote de vânzări și își împing echipa să le atingă.

În calitate de lideri, managerii de vânzări sunt în general responsabili pentru angajarea și concedierea, identificarea unde este nevoie de instruire și furnizarea acesteia, îndrumarea reprezentanților de vânzări și atribuirea teritoriilor de vânzări.

Rolul lor include, de asemenea, crearea de planuri de vânzări și analiza datelor pentru a lua decizii informate. Aceștia vor raporta în mod regulat directorilor progresele înregistrate – și pot chiar contribui la conducerea viitorului afacerii.

Tot ceea ce fac contribuie la obiectivul lor de a atinge obiectivele de vânzări și de a genera profit pentru compania lor.

Ce face un manager de vânzări?

Rolul unui manager de vânzări constă în multe sarcini – iată câteva dintre cele mai importante:

Identificarea obiectivelor de vânzări

Stabilirea obiectivelor de vânzări este unul dintre principalele aspecte ale fișei postului unui manager de vânzări. Desigur, nu este la fel de simplu ca să smulgi o siluetă ambițioasă din aer și să-ți suprasoliciți echipa pentru a o atinge.

Obiectivele de vânzări trebuie să fie interesante, dar trebuie să fie și realiste – eșecul constant în atingerea obiectivelor nu va fi bine primit de consiliu și va demotiva rapid echipa. Dar dacă le setați prea jos, este posibil să rețineți rezultatul afacerii.

Ca urmare, o mare parte din rolul unui manager de vânzări implică analiza atât a datelor istorice, cât și a datelor în timp real pentru a deduce:

1. Care ar trebui să fie obiectivele și obiectivele de vânzări
2. Cât de aproape este echipa lor să-i lovească
3. Ce trebuie să se schimbe pentru a-și face echipa pe cale să-și atingă obiectivele de vânzări

Crearea planurilor de vânzări

O altă parte importantă a rolului unui manager de vânzări este construirea unui plan de vânzări cuprinzător care să stabilească o cale clară pentru atingerea acestor obiective și ținte. Această sarcină este destul de complicată, deoarece ar trebui să încorporeze diferite tehnici și strategii de vânzări și să joace cu punctele forte ale echipei și propunerea de valoare.

Pentru a dezvolta un plan de vânzări viabil, vor trebui, de asemenea, să experimenteze în mod proactiv diferite tehnici și să efectueze teste A/B pentru a vedea care plan obține rezultate optime.

Odată ce planul a fost implementat, managerul de vânzări va atribui cote fiecărui individ și echipă, luând în considerare experiența și punctele lor forte. Ei vor monitoriza apoi progresul echipei lor și pot crește sau reduce cotele în consecință.

Oferirea de oportunitati de instruire

Este posibil ca formarea să fie necesară pentru ca echipele de vânzări să-și atingă cotele.

Vânzările sunt o industrie în mișcare rapidă – mai ales după apariția vânzărilor sociale și online. Este important să ținem pasul cu cele mai noi, cele mai eficiente tehnici și să oferi instruirea necesară echipelor de vânzări pentru a putea profita la maximum de ele.

Managerul de vânzări ar trebui să fie capabil să identifice lacunele în cunoștințe și să ofere instruirea relevantă în domeniul vânzărilor. Dacă reprezentanții de vânzări individuali se confruntă cu dificultăți – sau sunt noi în afacere – aceștia ar trebui să ofere și mentorat individual.

Motivarea echipei

Motivarea echipei de vânzări este o parte importantă a devenii manager de vânzări. Mulți manageri de vânzări cultivă personalități de lucru energice, menite să-și încurajeze echipa și să-i determine să încheie mai multe tranzacții.

Beneficiile de serviciu – cum ar fi evenimentele sociale, zilele de îmbrăcăminte și berile de birou – sunt tactici comune care merită luate în considerare. Cu toate acestea, într-o industrie bazată pe bani, cum ar fi vânzările, programele de stimulente financiare sunt uriașe. Managerul de vânzări este de obicei responsabil de administrarea programelor de stimulare, ceea ce implică găsirea unui echilibru delicat între motivarea reprezentanților de vânzări și protejarea profitului.

Gestionarea conturilor

Fiecare companie are o grămadă de conturi cheie care sunt prea importante sau prea valoroase pentru a fi lăsate unui începător. Acesta este motivul pentru care managerii de vânzări vor ține de obicei o supraveghere activă asupra acestor conturi și vor interveni pentru a ajuta acolo unde este necesar. La organizațiile mai mici, aceștia pot chiar să își asume singuri aceste conturi.

Recrutare si Angajare

Managerul de vânzări este în cea mai bună poziție pentru a identifica oamenii de care au nevoie în echipa lor de vânzări pentru a-și atinge obiectivele. La unele companii, aceștia vor fi responsabili de angajare și concediere, în timp ce în altele vor fi încă foarte implicați în proces. Odată ce noi angajări sunt făcute, aceștia vor fi, de asemenea, însărcinați să le integreze.

Cum este mediul de lucru al unui manager de vânzări?

Mediile de lucru în vânzări variază foarte mult în funcție de dimensiunea organizației și de serviciile sau produsele pe care le vând. Cu toate acestea, echipele de vânzări își promovează, în general, propriul mediu de lucru, care se simte ușor diferit de cel al restului companiei.

Deși vor exista excepții de la regulă, mediile de vânzări tind să fie accelerate, cu presiune ridicată și bazate pe bani. Și acest lucru este valabil mai ales pentru managerii de vânzări. Prin urmare, profesioniștii în acest rol trebuie să fie extrem de rezistenți și capabili să prospere sub o presiune mare.

În majoritatea afacerilor, managerii de vânzări vor funcționa atât în ​​sediul intern al companiei, cât și în sălile de întâlnire ale lead-urilor și clienților pe care îi vizitează pentru prezentari și întâlniri. În multe cazuri, li se poate cere, de asemenea, să viziteze birourile sau sucursalele internaționale, naționale, regionale și locale ale companiei lor și, în unele cazuri, birourile sau sucursalele dealerilor și distribuitorilor lor.

În zilele noastre, o mare parte din munca unui manager de vânzări poate fi efectuată și de la distanță. Unele companii au politici puternice de lucru la domiciliu, ceea ce înseamnă că o parte – sau chiar tot – din timpul lor ar putea fi petrecut lucrând de acasă. Întrucât munca lor necesită adesea multe deplasări pentru întâlniri în persoană, managerii de vânzări vor trebui, de asemenea, să poată lucra de la distanță din avioane, trenuri și mașini – și peste tot între ele.

Abilitățile necesare pentru managerii de vânzări

Având în vedere diversitatea fișelor posturilor de manager de vânzări, persoanele care aspiră la acest loc de muncă vor avea nevoie de o mare varietate de abilități.

Iată care sunt abilitățile esențiale pe care trebuie să le aibă managerii de vânzări:

• Abilități generale de vânzări
• Abilități de recrutare
• Abilitățile oamenilor
• Abilități de formare și mentorat
• Abilități de comunicare
• Abilități de prognoză
• Abilități financiare și de calcul generală
• Abilități de vorbire în public
• Abilități de conducere
• Abilități de tehnologie
• Aptitudini organizatorice

În timp ce calificările de vânzări ajută fără îndoială, majoritatea acestor abilități vor trebui să fi fost dobândite la locul de muncă.

În plus, deoarece rolul de manager de vânzări este o poziție superioară în ierarhia unei echipe de vânzări, angajatorii vor aprecia experiența în crearea și implementarea planurilor de vânzări, precum și un istoric dovedit de performanță bună într-un rol de vânzări.

Provocări comune pentru managerii de vânzări

Unul dintre cele mai frustrante elemente ale unui rol de manager de vânzări este că, indiferent cât de bine ai pregătirea sau planul tău de vânzări, există multe în afara controlului tău. La urma urmei, pentru ca o afacere să se încheie, atât de mulți factori trebuie să meargă corect.

Unii dintre acești factori sunt sub controlul managerului de vânzări, dar alții sunt sub controlul reprezentantului de vânzări individual, în timp ce unii sunt factori externi despre care managerul de vânzări nu poate face nimic. De exemplu: o scădere bruscă a bugetului unui client, un factor de decizie care a fost concediat sau un lead calificat care pur și simplu a avut o zi proastă.

Într-adevăr, managerii de vânzări nu pot controla 83% dintre valorile pentru care sunt responsabili.

O altă provocare uriașă este performanța slabă a agenților de vânzări. Două treimi din toți agenții de vânzări își pierd cota – ceea ce devine adesea responsabilitatea managerului de vânzări.

Oamenii de vânzări tind să fie ambițioși și adesea cei mai buni reprezentanți de vânzări vor fi cei mai experimentați. Ei pot fi într-un moment al carierei în care doresc să progreseze și să-și asume mai multă responsabilitate, ceea ce este o provocare dacă nu există posturi interne vacante. Managerii de vânzări trebuie să acționeze rapid pentru a evita pierderea lor, fie din cauza dezactivarii și epuizării, fie a unui concurent.

Este vital ca managerii de vânzări să stabilească obiective și ținte pe baza unor date exacte, dar acest lucru este mai greu decât pare. Reprezentanții de vânzări își pot exagera conductele pentru a face să pară că se întâmplă mai mult decât fac de fapt și să-și impresioneze șeful. Cu toate acestea, aceste informații inexacte vă lasă cu un decalaj imens între ceea ce credeți că echipa dvs. poate realiza și un obiectiv realist.

În ciuda tuturor celor de mai sus, mulți manageri de vânzări ar spune că cea mai mare provocare a lor este gestionarea așteptărilor consiliului. Acest lucru trebuie făcut cu delicatețe: nu vrei să arăți că nu poți realiza ceea ce se așteaptă ei de la tine, dar nici nu vrei să te pregătești să eșuezi.

De ce calificări au nevoie managerii de vânzări?

În timp ce calificările relevante îmbunătățesc cu siguranță CV-ul unui aspirant manager de vânzări și arată atractiv pentru managerii de angajare, este important să ne amintim că majoritatea angajatorilor vor considera experiența în vânzări și management ca fiind mai importantă decât calificările academice.

Potențialilor manageri de vânzări li se pun în mod obișnuit întrebări legate de cunoștințele pieței și sunt chemați să furnizeze dovezi ale unui istoric solid în vânzări și management în timpul procesului de aplicare.

Acestea fiind spuse, pentru locurile de muncă de vânzări din industrii specifice - cum ar fi tehnologia, știința sau inginerie - angajatorii pot prefera să aveți o calificare profesională sau o diplomă în domeniul lor. Au nevoie de managerii de vânzări pentru a avea o înțelegere aprofundată a produselor lor și a pieței, iar aceasta este o modalitate simplă de a demonstra că îl înțelegi și că ești pasionat de el.

Cu toate acestea, ați putea fi luat în considerare și pentru un loc de muncă specializat în vânzări dacă provineți din experiență în proiectarea, fabricarea sau comercializarea produselor specifice pe care echipa dvs. le vinde.

Dacă aveți suficientă experiență în vânzări, dar puțină experiență în management, vă puteți îmbunătăți CV-ul urmărind o calificare profesională în management.

Concluzie

A deveni manager de vânzări necesită, fără îndoială, multă muncă, dar dacă ești genul potrivit de persoană, va merita mai mult decât.

La urma urmei, a fi manager de vânzări va necesita mult mai mult efort și motivație susținută decât simpla obținere a funcției în primul rând.

Dacă să lucrezi într-un mediu cu ritm rapid, să hrănești o echipă și să țintești la câștiguri mari sub un nivel ridicat de presiune sună interesant și motivant – mai degrabă decât descurajant și care te provoacă anxietate – atunci nu lăsa nimic să te împiedice să atingi acel vis loc de munca.