Agenda întâlnirii de vânzări: 10 subiecte de acoperit

Sujan Patel

• 18 ianuarie 2023

Te-ai gândit vreodată: „Acea întâlnire ar fi putut fi un e-mail?”

Este un sentiment comun, dar nu trebuie să fie realitatea echipei tale de vânzări.

Cu o agendă de vânzări cuprinzătoare, vă puteți asigura că întâlnirile de vânzări pe care le conduceți nu sunt doar productive, ci și antrenante și distractive.

Este important să ai o agendă pentru întâlnirile de vânzări, deoarece stabilește așteptări și ajută la structurarea operațiunilor tale de vânzări. O agendă vă poate ajuta, de asemenea operațiuni de vânzare echipa înțelege exact de ce are loc întâlnirea.

Fiecare agendă bună a întâlnirii de vânzări ar trebui să includă câteva elemente cheie:

• O listă de subiecte/probleme de discutat
• Cine va conduce discuția pentru fiecare subiect
• Cât timp ar trebui alocat pentru fiecare articol
• Orice materiale relevante necesare (de exemplu, rapoarte de vânzări, fișe de vânzări, machete)
• Rezultate sau elemente de acțiune care trebuie abordate sau finalizate după încheierea întâlnirii

Având în vedere acest lucru, haideți să aruncăm o privire asupra subiectelor pe care ar trebui să le abordați în următoarea întâlnire de vânzări.

1. Spărgătorul de gheață

Știi cât cântărește un urs polar? Suficient pentru a sparge gheața!

Spărgătoarele de gheață sunt o modalitate excelentă de a facilita echipa de vânzări să participe la întâlnire. Poate ajuta la ușurarea stării de spirit, la încurajarea unui dialog mai deschis între reprezentanții de vânzări și la promovarea colaborării.

Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a sparge gheața la următoarea întâlnire de vânzări:

Pune o întrebare ridicolă: a pune o întrebare prostească poate ajuta reprezentanții de vânzări să se relaxeze și să înceapă să gândească în afara cutiei. Te-a întrebat cineva vreodată care este posesiunea ta cea mai mică preferată?

Joacă un joc: nu trebuie să înnebunești prea mult aici. Am auzit vreodată de Un cuvânt la un moment dat ? Practic, construiești o poveste cu fiecare persoană din întâlnire adăugând un singur cuvânt. Este presiune scăzută, rapidă și poate produce rezultate destul de distractive.

Distribuie poze cu animale de companie: este rapid, este drăguț și vor fi niște „awww”. Acest lucru poate fi deosebit de distractiv dacă găzduiești o întâlnire video cu reprezentanți de vânzări care lucrează de acasă cu prietenii lor de companie alături.

Nu trebuie să faci totul aici. Fă doar ceva care să-i ajute pe reprezentanții de vânzări să se simtă în largul tău, în timp ce stabilește un ton pozitiv pentru întâlnirea care urmează.

2. Sărbătorește-ți câștigurile

Stiai asta aproape 80% dintre angajați și-au părăsit locul de muncă pentru că se simt subapreciați? Este o statistică destul de sfâșietoare, mai ales pentru că este o remediere evidentă și ușoară.

A-ți acorda puțin timp pentru a sărbători succesele echipei tale și pentru a le arăta că sunt apreciați poate merge foarte mult.

Iată câteva moduri prin care vă puteți ajuta echipa să-și sărbătorească victoriile:

• Încurajați reprezentanții să împărtășească un moment sau o interacțiune de care sunt mândri cu echipa
• Oferă reprezentanților de vânzări o recompensă distractivă pentru succesele lor
• Recunoașteți când reprezentanții ating repere importante
• Distribuiți feedback pozitiv al clienților

Și nu uitați: este o echipă, așa că asigurați-vă că răspândiți dragostea!

3. Definiți scopuri și obiective

Oferă reprezentanților tăi un TL;DR al întâlnirii.

Reprezentanții de vânzări ar trebui să simtă că echipa lucrează la ceva. Dacă reprezentanții știu la ce să se aștepte și de ce se prezintă la întâlnirile de vânzări, vor fi mai probabil să rămână implicați.

Aici sunt câteva teluri si obiective puteți lua în considerare acoperirea în următoarea întâlnire:

• Examinați obiectivele și așteptările de vânzări
• Discutați strategii despre cum să atingeți mai bine obiectivele de vânzări
• Identificați oportunitățile de vânzare și nevoile clienților
• Abordați provocările sau întrebările legate de vânzări
• Partajați cunoștințele, resursele și cele mai bune practici

Sfat pro: includeți limite de timp pentru fiecare subiect pentru a menține întâlnirea în mișcare.

4. Vorbește prin oportunități de învățare

Nu totul în lumea vânzărilor sunt curcubee și fluturi.

Respingerea are loc. Și multora le este greu să se ocupe de asta. De fapt, atât cât 44% din toți oamenii de vânzări aruncați prosopul după o singură încercare.

Am luat. Nu este un sentiment grozav, dar de obicei va oferi o oportunitate de a învăța.

O parte din a fi o echipă este acela de a putea vorbi împreună despre pierderi și de a elabora strategii cum să câștigi următoarea bătălie.

De exemplu, dacă un membru al echipei s-a împiedicat de un teren important sau o vânzare s-a prăbușit în ultimul moment, folosiți-o ca o oportunitate de a pune întrebări precum:

• De ce a fost respinsă vânzarea?
• Ce se poate face diferit în viitoarele argumente de vânzare?
• Cum pot fi adaptate strategiile de vânzări pentru diferiți clienți sau produse?

Întrebări ca acestea oferă informații valoroase asupra proceselor de vânzări și permit colegilor să împărtășească sfaturi între ei.

Încorporarea oportunităților de învățare în agenda dvs. de vânzări vă poate ajuta să anticipați potențialele probleme și să creați metode de vânzare mai eficiente.

5. Examinați valorile performanței vânzărilor

Agenda fiecărei întâlniri de vânzări ar trebui să includă ceva timp pentru a revizui valorile performanței vânzărilor.

Aruncați o privire rapidă asupra sistemului dvs. de monitorizare a performanței pentru a urmări modul în care membrii echipei își îndeplinesc obiectivele îi poate ajuta pe reprezentanți să identifice zone de îmbunătățire și, în cele din urmă, să blocheze mai multe vânzări.

niste valorile vânzărilor puteți planifica să revizuiți include:

Având în vigoare valorile de vânzări și un sistem de urmărire a performanței, vă va oferi o perspectivă generală asupra creșterii echipei dvs. de vânzări în timp.

6. Uitați-vă la Feedback-ul clienților

Acest lucru poate părea evident – ​​la urma urmei, 93% dintre clienți uitați-vă la recenzii înainte de a cumpăra ceva – dar echipele de vânzări trec adesea cu vederea cât de valoros poate fi acest feedback.

Scufundarea în recenziile clienților poate fi dur, cel puțin. De obicei sunt peste tot și s-ar putea să nu ofere niciun fel de mâncare utilă, dar unii cu siguranță o vor face. Iată câteva modalități de a defalca feedback-ul cu echipa ta:

• Tendințe generale
• Probleme cu produse
• Probleme de service
• Probleme de marketing sau vânzări

Evaluările produselor pot oferi reprezentanților de vânzări o idee despre cât de bine funcționează produsele lor, ce fel de probleme au clienții și ce tipuri de funcții își doresc clienții.

Problemele legate de servicii pot scoate la lumină orice oportunități de formare sau de creștere pentru echipa ta.

Problemele de marketing sau vânzări pot arăta discrepanțe între ceea ce promite echipa dvs. de vânzări și ceea ce experimentează echipa de succes a clienților.

Folosind acest feedback, reprezentanții de vânzări pot, de asemenea, să înțeleagă mai bine publicul țintă și să își adapteze strategiile pentru a răspunde mai bine nevoilor lor.

7. Analizează-ți concurența

Vezi ce funcționează pentru alți oameni. Uneori, un concurent ar putea aborda o provocare similară cu care te confrunți într-un mod complet diferit.

Poate ajuta la zdruncinarea puțin lucrurile pentru a ieși din funk.

Iată cum puteți face o analiză rapidă a concurenței:

• Aruncă o privire pe site-urile concurenților pentru a vedea cu ce te confrunți.
• Consultați strategiile lor de vânzări și modul în care abordează conversațiile de vânzări.
• Analizați-le materialele de vânzare, cum ar fi prezentările de vânzări sau broșurile, pentru a vedea cum comunică cu clienții.
• Comparați-vă ofertele una lângă alta pentru a vedea cum se comportă produsele dvs.

S-ar putea să descoperiți că sunt mai buni în a-și califica clienții potențiali sau că adaugă un plus de valoare ofertelor lor.

Cunoașterea a ceea ce face concurența vă poate permite să vă ajustați și să vă adaptați abordarea de vânzări în consecință.

8. Identificați posibilele blocaje

A fi capabil să identifice și să abordeze potențiale blocaje vă poate ajuta echipa să rămână atentă.

Este ușor să treci cu vederea unele dintre aspectele mai subtile ale vânzărilor atunci când ești concentrat pe obiectivul final. De aceea, este important să micșorați din când în când și să identificați orice blocaj care ar putea încetini avântul echipei dvs.

Unele blocaje comune includ:

Identificarea slabă a clientului: vizarea segmentelor greșite de clienți sau eșecul în identificarea oportunităților de vânzare poate fi o greșeală costisitoare și consumatoare de timp.

Date de vânzări inexacte: să te bazezi pe date de vânzări inexacte este mai rău decât să nu ai deloc date, deoarece îți va trimite echipa de vânzări într-o goană sălbatică.

Lipsa instruirii in vanzari: echipele de vânzări trebuie să fie echipate cu instrumentele și tehnicile potrivite pentru a închide vânzările în mod eficient.

Mesaje slabe de vânzări: Mesajele de vânzări trebuie să fie succinte și consecvente pe toate canalele pentru ca echipele să transforme clienții potențiali în vânzări.

Materiale de vânzare inadecvate: materialele de vânzări sunt cea mai valoroasă armă a unei echipe de vânzări. Acestea trebuie adaptate procesului de vânzare și actualizate în mod regulat.

Descoperirea acestor lucruri devreme poate economisi echipa ta mult timp și dureri de cap.

9. Oferiți formare

Pentru ca oamenii de vânzări să aibă succes, ei trebuie să posede abilitățile și strategiile de vânzări potrivite.

Dezvoltarea a program de instruire în vânzări iar încorporarea oportunităților de învățare în întâlniri este esențială pentru ca echipele de vânzări să aibă succes.

S-ar putea să nu includeți instruire aprofundată în fiecare întâlnire, dar oferind vânzătorilor oportunitatea de a-și exersa și de a dezvolta tehnicile de vânzare din când în când poate merge mult.

Indiferent dacă faci o reîmprospătare rapidă de 10 minute sau un curs unic, oferind echipei tale oportunitatea de a-și perfecționa abilitățile nu numai că îi va menține implicați, dar îi va face și oameni de vânzări mai buni.

Iată câteva idei de instruire în vânzări pe care le-ați putea lua în considerare înainte de următoarea întâlnire:

Faceți un prânz și învățați

Găzduiește un prânz în care membrii echipei pot avea ocazia să conducă o clasă despre ceva la care sunt deosebit de buni. Ei pot alege un subiect de vânzări pe care doresc să-l acopere și pot împărtăși unele dintre tehnicile care au funcționat pentru ei.

Organizați sesiuni de jocuri de rol

Scenariile de joc de rol pot ajuta oamenii de vânzări să devină mai confortabil cu diferite tipuri de conversații pe care le pot avea în timpul interacțiunilor cu clienții. Exersând modul în care abordează preocupările sau obiecțiile clienților, aceștia își pot ajusta argumentul și pot lua frâiele la următorul apel de vânzări. Este, de asemenea, o oportunitate excelentă de a exersa tehnici de vânzare, cum ar fi crearea de relații și ascultarea activă.

Adu un guru

Invitați un expert în vânzări la întâlnirea dvs. de vânzări care vă poate oferi sfaturi și vă poate împărtăși propriile povești de succes. Este o modalitate excelentă pentru oamenii de vânzări de a se inspira și de a învăța de la cineva care a avut deja succes în vânzări.

10. Acțiuni și urmăriri

La sfârșitul fiecărei întâlniri de vânzări, agenții de vânzări ar trebui să știe exact care ar trebui să fie următorii pași.

Un plan de acțiune eficient va include sarcini specifice și termene limită pe care membrii echipei le vor îndeplini. Este important ca agenții de vânzări să știe exact care sunt prioritățile lor și cum își pot măsura progresul. Acest plan de vânzări îi va ajuta să rămână concentrați asupra obiectivelor și să se asigure că își ating obiectivele de vânzări.

Planul dvs. poate include lucruri precum:

• Identificarea unui public țintă
• Definirea noilor strategii de vânzare
• Crearea materialelor de vânzare
• Programarea apelurilor de vânzări
• Crearea demo-urilor cu potențiali clienți

Elementele de acțiune ar trebui tăiate în bucăți de dimensiuni mici, cu timpi de răspuns scurti, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe motivul real pentru care sunt acolo: vânzarea.

Șablon pentru agenda întâlnirii de vânzări

Deși poate fi adevărat că unele întâlniri ar fi putut fi un e-mail, întâlnirile de vânzări pot oferi o oportunitate neprețuită de a învăța, de a crește și de a apropia echipa ta. Și a avea o agendă la îndemână poate ajuta la eliminarea unei parte din haos și la menținerea întâlnirii în mișcare.

De aceea, am creat un șablon pe care să-l încercăm înainte de următoarea întâlnire:

Urmând sfaturile prezentate aici, poți fi sigur că echipa ta va aștepta cu nerăbdare întâlnirile tale în loc să se teamă de ele.

Amintiți-vă, agenții de vânzări sunt la fel de buni ca și instrumentele lor. Programați o demonstrație astăzi pentru a vedea cum Mailshake vă poate configura echipa cu toate instrumentele de care are nevoie pentru a reuși!