Stimulente non-financiare și pentru întâlniri pentru a-ți motiva echipa de vânzări

Sujan Patel

• 30 mai 2022

Companiile de pe tot globul au o problemă comună: întâlnirile . Au prea multe dintre ele, durează prea mult sau includ oameni care nu au nevoie să fie acolo - sau, în multe cazuri, o combinație a tuturor celor trei.

Oricare ar fi motivul, rămâne faptul că prea multe companii țin încă întâlniri care nu sunt atât de productive sau de intenționate pe cât ar putea fi.

Potrivit statisticilor raportate de Erik Devaney de la Drift, angajatul mediu pierde 31 de ore pe lună în întâlniri neproductive, în timp ce costul estimat al întâlnirilor inutile pentru companiile din SUA se ridică la 37 de miliarde de dolari.

Într-adevăr, directorul HubSpot, Dan Tire, urăște întâlnirile. Într-o conversație recentă, mi-a spus: „Întâlnirile sunt o mahmureală din anii 1980. Erau nasol atunci, iar acum sunt și mai rău.”

E greu de argumentat.

Potrivit statisticilor raportate de Erik Devaney de la Drift, angajatul mediu pierde 31 de ore pe lună în întâlniri neproductive, în timp ce costul estimat al întâlnirilor inutile pentru companiile din SUA se ridică la 37 de miliarde de dolari.

Desigur, asta nu înseamnă că nu ar trebui să avem întâlniri - înseamnă doar că trebuie să ne regândim cum le avem. Trebuie să venim cu idei de întâlniri de vânzări care să ne maximizeze timpul și efortul.

În timp ce problema se întinde pe toate industriile și departamentele, echipele de vânzări trebuie să fie în mod deosebit conștiente de pierderea timpului în întâlniri, deoarece timpul în întâlniri este timpul pe care nu îl vând - și asta înseamnă pierderi de venituri.

Reguli pentru organizarea unei întâlniri de vânzări productive

Înainte de a începe ideile de întâlniri de vânzări pentru a vă menține echipa de vânzări motivată și concentrată, să ne asigurăm că ați înțeles mai întâi elementele de bază corecte. Iată câteva reguli generale pentru organizarea de întâlniri productive (de vânzări sau de altă natură):

1. Stabiliți un singur obiectiv

Fiecare întâlnire ar trebui să se învârte în jurul atingerii unui obiectiv specific. Întâlnirile orientate spre mai mult de un obiectiv tind să-și piardă concentrarea, așa că dacă există mai multe obiective pe agendă, luați în considerare serios dacă puteți lăsa obiective mai puțin presante pentru altă dată.

Nu vă puteți gândi la un obiectiv?

Atunci probabil că nu ar trebui să ai întâlnirea.

2. Atribuiți un lider

Toate întâlnirile ar trebui să aibă pe cineva responsabil, care este responsabil să se asigure că lucrurile rămân pe drumul cel bun.

Desemnați această persoană din timp – acest lucru îi va oferi timp să își ia în considerare rolul în întâlnire în timp ce o planifică.

3. Păstrați întâlnirile cât mai scurte posibil (și respectați programul dvs.)

Întâlnirile sunt de obicei programate în intervale de jumătate de oră sau de o oră. Îmi imaginez că un motiv important pentru aceasta este că, deși îl puteți suprascrie, 30 de minute este setarea implicită în Google Calendar.

În timp ce unele întâlniri ar putea necesita o jumătate de oră sau mai mult, multe nu o fac.

O întâlnire pur motivațională ar putea avea nevoie de doar 10 minute, în timp ce o întâlnire de brainstorming poate dura o oră întreagă.

Fiți realiști cu privire la cât timp aveți nevoie și nu cădeți în capcana clasică de a programa întâlniri în blocuri de jumătate de oră sau de o oră, doar pentru că Google este configurat astfel și cu asta sunteți obișnuiți.

De fapt, Gary Vaynerchuk pledează pentru programarea întâlnirilor în intervale de timp foarte scurte și foarte precise - cât mai puțin de 7 sau chiar 5 minute - și de ce nu? Știind că sunt mai puțin de 10 minute pentru a atinge un obiectiv și că ticăitul ceasului este un mare motivator. De asemenea, va preveni o pierdere de timp clasică - tragerea întâlnirilor pentru a umple întreaga jumătate de oră sau oră doar pentru că calendarul dvs. spune că ar trebui să fiți acolo atâta timp.

Potrivit lui Dan, toate întâlnirile sale de vânzări sunt păstrate la o limită strictă de 25 de minute. „Ultimul lucru pe care-l dorești este pe cineva să zvâcnească despre lucruri ridicole la care nimănui nu-i pasă”, a spus el.

De ce 25 de minute? „Așa trăim astăzi. Suntem cu toții ocupați.” Și echipa dvs. de vânzări vă va mulțumi pentru asta, deoarece le oferă cinci minute suplimentare pentru a-și verifica e-mailurile. Dacă nu aveți 25 de minute de lucruri de rezolvat, Dan sugerează fie să anulați întâlnirea, fie să o schimbați pentru o întâlnire de zece minute.

4. Ordinea de zi a întâlnirii de vânzări

O parte din a vă asigura că întâlnirile de vânzări sunt cât mai productive posibil și nu pierdeți timpul prețios al nimănui este crearea unei agende optime a întâlnirilor de vânzări.

Nu numai că aveți nevoie ca întâlnirile dvs. de vânzări să fie educaționale și motivaționale, dar doriți și ca reprezentanții dvs. să aștepte cu nerăbdare întâlnirile și să se bucure de participarea la ele.

Este o oportunitate rară în săptămâna de lucru de a veni împreună pentru un loc de legături în echipă – și, conform lui Dan, un pic de distracție.

Așa că nu subestima importanța elaborării agendei perfecte a întâlnirilor și continuă să o perfecționezi prin încercări și erori de-a lungul anilor.

Segmentele dvs. cele mai de succes vor fi părțile întâlnirii pe care reprezentanții dvs. le așteaptă în mod regulat, care îi vor face să vorbească.

Cum poți realiza asta?

Dan crede că tot ceea ce încerci să introduci în întâlnirea ta ar trebui să aibă impact. Pur și simplu, tăiați puful.

În chat-ul nostru, el a împărtășit propria sa structură de întâlnire de vânzări: una care nu lasă loc pentru puf.

Bun venit și prezentări

Secțiunea de bun venit și introduceri nu trebuie să fie lungă – de fapt, nu ar trebui să fie – dar ar trebui să dea tonul întâlnirii și să se asigure că toată lumea se simte confortabil.

Dacă este cineva nou la întâlniri, Dan le pune trei întrebări spărgătoare de gheață. Primele două: cine ești? De cât timp ești la HubSpot? A treia întrebare este ceva puțin ciudat, cum ar fi „Care este brânza ta preferată?” sau „Unde a fost ultimul loc în care ai călătorit?”

Recenzie de săptămâna trecută

Dan spune: „În acest moment, echipa se întreabă: „Există vreo ciudărie suspendată de săptămâna trecută?”

Dacă da, luați în considerare care dintre ele ar trebui să fie transferat în această săptămână – asigurarea continuității este esențială pentru a vă asigura că toate punctele sunt abordate și nimic nu trece prin fisuri.

Conductă

Una dintre părțile cele mai de impact ale întâlnirilor, secțiunea Pipeline se referă la a se asigura că echipa este pe cale să își atingă ținta.

Dan spune: „Câștigăm ca echipă, pierdem ca echipă.” Nu este vorba să faci de rușine pe nimeni. Și dacă cifrele nu sunt bune, el încurajează personalul „să nu se îngrijoreze de asta” și să-și amintească că toate organizațiile au luni bune și rele.

Nu mai mult de trei lucruri de remarcat

Această secțiune a întâlnirii este despre informarea echipei – dar niciodată cu mai mult de trei puncte. Dacă sunt mai mult de trei lucruri de adus în discuție, spune Dan, acestea nu pot fi toate atât de importante și pot fi transferate la următoarea întâlnire.

Învață o nouă abilitate în șapte minute

Apoi, Dan include o porțiune educațională în întâlnire, unde poate ajuta la îmbunătățirea abilităților echipei sale. Potrivit lui Dan, șapte minute sunt suficiente pentru a învăța o nouă abilitate.

Întrebări frecvente

Dan îi avertizează pe liderii întâlnirilor să nu lase secțiunea Întrebări frecvente să-și depășească limita de timp.

„Sunt destul de hardcore în cele 25 de minute ale mele”, spune el. „Dacă este o întrebare grozavă și în timp util, voi spune „Bine, vom lua două minute să răspundem acum”. Sau voi spune „Aceasta este o întrebare grozavă, lasă-mă să înregistrez un videoclip și să-l trimit echipei”. Sau voi spune: „Asta îi deranjează pe alții? E mare lucru pentru toată lumea? Dacă este, îmi iau cele cinci minute în plus.”

Dacă întrebarea este importantă, dar nu este la timp, Dan recomandă să o treceți la următoarea întâlnire dacă ceasul se scurge.

Sfârșit motivațional

Acesta este momentul tău să-ți intensifici echipa pentru a-și distruge țintele.

„Hai să mergem, să terminăm în forță”, spune Dan. Totul este despre stimularea motivației echipei și trebuie să fie de mare energie.

El explică: „Este ca o echipă de fotbal: intri și mergi BOOM!”

5. Concentrați-vă pe pozitiv

Salvați nemulțumirile pentru întâlniri unu-la-unu — întâlnirile de grup ar trebui să menționeze doar realizările și ceea ce a mers bine.

Rareori există beneficii în a discuta public despre greșeli. Este jenant pentru persoana (sau persoanele) implicate și demotivant pentru restul echipei. De asemenea, îi prezintă pe liderii în cauză într-o lumină slabă și este probabil să influențeze (negativ) sentimentele subordonaților lor față de ei.

6. Luați în considerare lucrătorii dvs. de la distanță

Companiile cu lucrători la distanță – fie că sunt doar una sau două sau o echipă întreagă – au un ibric cu pește complet diferit de prăjit.

Este mult mai ușor pentru lucrătorii de la distanță să devină distrași și să se îndepărteze de la o întâlnire decât pentru lucrătorii care sunt prezenți fizic să facă același lucru. De asemenea, este mai dificil, dacă nu imposibil, să implementezi unele dintre conceptele incluse mai jos.

Aceasta înseamnă că trebuie să fii foarte atent atunci când ținești întâlniri care includ lucrători la distanță. Cu atât mai mult dacă întâlnirea dvs. include atât lucrători la fața locului, cât și lucrători de la distanță (deoarece este mult prea ușor pentru lucrătorii de la distanță să se simtă excluși și să devină dezagajați).

Dacă acest lucru este valabil pentru dvs., iată câteva lucruri de care trebuie să aveți în vedere:

• Păstrarea întâlnirilor cât mai scurte posibil este întotdeauna importantă. Este și mai important atunci când sunt implicați lucrători la distanță.
• Asigurați-vă că toată lumea are șansa de a-și spune cuvântul.
• Tratează lucrătorii de la distanță ca și cum ar fi în cameră.
• Asigurați-vă că toți participanții vorbesc tare, clar și tuturor, indiferent dacă sunt sau nu în sală.
• Investește în echipamente de calitate. Găsiți greșit și lucrătorii dvs. de la distanță ar putea la fel de bine să nu fie deloc la întâlnire.

Care sunt avantajele și dezavantajele întâlnirilor virtuale?

În timp ce întâlnirile virtuale au unele dezavantaje în comparație cu întâlnirile în persoană, ele oferă și câteva avantaje majore. Să aruncăm o privire la avantajele și dezavantajele întâlnirilor virtuale aici:

Pro

• Cheltuieli reduse. Dacă nu organizați întâlniri față în față, nu trebuie să închiriați o sală de ședințe. De fapt, dacă întreaga ta echipă de vânzări este la distanță, s-ar putea să nu ai nevoie deloc de un birou, ceea ce echivalează cu mari economii.
• Participare mai mare. Oamenii pot participa și se pot implica indiferent de locul în care își au sediul. Și pentru că toată lumea participă de la distanță, întâlnirea nu va fi dominată de oameni care se află la birou.
• Fără călătorie. Echipa dvs. de vânzări poate participa la întâlniri în timp real, fără a fi nevoită să suporte naveta.

Contra

• Lipsesc limbajul corpului și indicii sociale. Acesta este unul mare. Poate fi mai greu să discernești ce înseamnă oamenii cu adevărat sau cum se simt atunci când nu ești în aceeași cameră.
• Cheltuieli suplimentare pentru software. Dacă întâlnirile virtuale sunt o parte cheie a fluxului dvs. de lucru, probabil că nu veți putea să vă descurcați cu nivelurile de produse gratuite (sau freemium).
• Conexiunile slabe la internet pot afecta calitatea întâlnirii. Dacă cineva are Wi-Fi prost, nu poate contribui la întâlnire. De fapt, s-ar putea să nu poată participa deloc.

Pași pentru planificarea unei întâlniri virtuale

Orice întâlnire necesită pregătire. Dar asta este valabil mai ales pentru întâlnirile virtuale; elementul de la distanță înseamnă că trebuie să faceți eforturi suplimentare pentru a face pe toți să se simtă implicați și implicați. Iată cum să o faci corect:

1. Rezervă o oră potrivită pentru toată lumea

Când echipa ta este la distanță, există întotdeauna potențialul ca ea să se bazeze pe mai multe fusuri orare. În mod clar, va trebui să țineți cont de acest lucru atunci când rezervați întâlnirea.

De asemenea, asigurați-vă că evitați conflictele de program. Reprezentanții de vânzări lucrează din greu pentru a construi încrederea cu potențialii lor, așa că dacă se așteaptă la un apel sau un e-mail important, aceasta trebuie să fie prioritatea lor.

În cele din urmă, fii strict cu lista de invitații. Toți trebuie să fie acolo? Dacă nu este relevant pentru BDR-urile dvs., nu le pierdeți timpul - păstrați-l pentru SDR și liderii de vânzări.

2. Împărtășiți agenda din timp

Stabilirea așteptărilor clare și partajarea documentelor importante din timp facilitează pregătirea tuturor. La rândul său, acest lucru asigură că întâlnirea dvs. va fi mai eficientă, reducând timpul pe care trebuie să îl petreceți pentru explicațiile de bază și alte preambuluri.

3. Alegeți instrumentul potrivit pentru întâlniri virtuale

Diferite instrumente de conferință au puncte forte și puncte slabe diferite. De exemplu, o întâlnire trimestrială de vânzări ar putea funcționa cel mai bine ca o conferință web, mai ales dacă mai multe persoane trebuie să vorbească și să-și partajeze ecranele. Pe de altă parte, apelurile pentru venituri – care nu sunt deosebit de vizuale – ar putea fi cele mai potrivite pentru teleconferințe.

Indiferent de instrumentul pe care îl alegeți, asigurați-vă că includeți linkuri, numere de apelare și coduri de acces în invitația la întâlnire.

4. Repetați dacă este necesar

Pentru întâlniri mai provocatoare – cum ar fi atunci când vă prezentați consiliului de administrație sau unui potențial client – ​​nu presupuneți doar că va fi bine în noaptea aceea. În schimb, ar trebui să faci o repetiție generală.

Acolo unde mai multe persoane trebuie să vorbească și să contribuie la pachetele de diapozitive, o prezentare poate ajuta la eliminarea punctelor slabe, la evitarea repetării și la asigurarea conținutului dvs.

Ce să faci după întâlnirea virtuală de vânzări

Treaba de a conduce o întâlnire virtuală eficientă de vânzări nu se termină în momentul în care toată lumea închide. Mai aveți câteva sarcini importante după întâlnire de îndeplinit. De exemplu:

• Distribuiți o înregistrare a întâlnirii pentru oricine nu a putut participa
• Introduceți notele întâlnirii, formatați-le într-o ordine logică și partajați-le
• Alocați acțiuni de urmărire prin instrumentul de management al produsului ales
• Asigurați-vă că oricine a primit o acțiune înțelege ce se așteaptă de la ei
• Arhivați toate documentele asociate în locul relevant, astfel încât să poată fi accesate de toată lumea
• Acolo unde este cazul, programați întâlnirea ulterioară

Idei de întâlniri de vânzări pentru a vă menține echipa motivată și concentrată

Odată ce ați înțeles elementele de bază pentru desfășurarea unei întâlniri productive, ar trebui să fiți gata să diversificați conținutul întâlnirilor și să explorați noi modalități de a vă menține echipa de vânzări motivată și concentrată pe parcursul acestora.

Rețineți că conținutul oricărei întâlniri – vânzări sau altfel – va varia în funcție de participanți și de ierarhia acestora. O întâlnire între un CEO și CMO ar fi, de exemplu, foarte diferită de o întâlnire între un CMO și echipa sa de directori. Structura s-ar schimba probabil din nou dacă întâlnirea ar consta dintr-un CMO sau un șef de vânzări și un grup de noi angajați.

Fă-l distractiv

Când vine vorba de cele mai bune idei de întâlniri de vânzări, asigurarea că acestea sunt distractive și plăcute este cheia pentru implicarea angajaților.

Dan raportează: „Dacă acei băieți sau femei nu părăsesc ședința de vânzări complet pompați, crezând că ești destul de amuzant, atunci nu a fost o întâlnire bună. Și dacă nu ești amuzant, găsește pe cineva care poate fi amuzant. Trebuie să ai impact, trebuie să adaugi valoare, trebuie să te asiguri că totul este gata. Și dacă faci asta, vei avea un mare succes.”

Pentru a face acest lucru, Dan își abordează întâlnirile așa cum ar face un stand-up. El chiar le „temeiază”.

„Ai făcut vreodată o întâlnire de vânzări în pijamale?” el intreaba. „Trebuie să ai costumele tale. Adu-ți câinele la întâlnirea de vânzări. Dacă nu ai un câine, ia-ți un câine de închiriat.”

„Vrei doar să-l ții liber”, spune el. „Păstrează-l distractiv. Dați-le puține informații, dar ar trebui să iasă de acolo spunând: „Bine, nu voi uita acea întâlnire în care toată lumea își avea câinele”. Și apoi ți-ai îndeplinit scopul.”

Distribuiți informații din interior

Companiile care sunt transparente au angajați mai fericiți și mai implicați – în primul rând pentru că a fi sincer și sincer cu angajații tăi generează o cultură a încrederii și deschiderii și un sentiment că toți lucrezi pentru un obiectiv comun.

Pentru a începe să îmbrățișați o cultură mai deschisă și mai onesta în compania dvs., faceți schimbul de informații o caracteristică regulată a întâlnirilor de vânzări.

Cereți personalului să joace de rol

Cu câteva zile înainte de întâlnire, oferiți personalului o temă și rugați-le să pregătească un joc de rol pe baza acesteia. În teorie, acesta ar putea fi orice, dar iată câteva idei care au sens într-un mediu de vânzări:

• Cum au depășit o obiecție dificilă.
• Cea mai grea lansare pe care au făcut-o vreodată.
• Momentul lor cel mai jenant ca agent de vânzări.
• Cum au tratat o perspectivă argumentativă.

De fapt, ai putea deveni mai specific cu unele dintre acestea. De exemplu, ați putea extinde acest ultim punct pentru a analiza lucruri precum tratarea cu un prospect care:

• Crede că sunt mai informați decât tine în domeniul tău de expertiză
• Te acuză că minți
• Pretinde că este interesat, dar va vorbi doar cu cineva de deasupra ta

Cel puțin, jocurile de rol sunt de obicei foarte distractive, dar pot fi și cu adevărat educaționale – mai ales dacă încurajați membrii mai experimentați ai personalului să joace scenarii care ar putea fi noi pentru personalul dumneavoastră mai puțin experimentat.

Totuși, nu forțați personalul să participe – nu veți obține mare lucru dacă îți faci de rușine echipa. Acestea fiind spuse, jocurile de rol sunt nebunești valoroase atunci când vine vorba de perfecționarea abilităților de vânzări. Oricine nu este pasionat de jocul de rol în fața colegilor ar trebui să fie totuși într-un loc puțin mai privat.

„Jocurile de rol sunt instrumentul de instruire în vânzări cel mai subutilizat, precum și cel mai subapreciat din întreaga industrie a vânzărilor.” Marcus Sheridan, Leul vânzărilor

Joacă un joc (cu premii)

Jocurile care sunt concepute pentru a vă ajuta personalul să lucreze împreună pot ajuta la consolidarea relațiilor și la creșterea încrederii.

Există nenumărate idei pentru jocuri de teambuilding online, așa că nu voi intra în multe detalii acum, dar iată câteva sugestii rapide pentru jocuri care cred că funcționează bine și sunt ușor de organizat.

Adevăr și minciuni – cereți fiecărei persoane să se gândească la două fapte despre sine și o minciună. „Faptele” sunt apoi împărtășite grupului, iar restul echipei este provocat să ghicească care este minciuna.

Vânătoare de scavenger – pune-ți echipa în perechi și dă-le o listă de sarcini stupide de îndeplinit – lucruri precum localizarea unui obiect greu de găsit sau realizarea unui selfie cu un străin. Pentru un maxim de puncte brownie de teambuilding, asigurați-vă că asociați membrii echipei care nu s-au unit încă.

Picătura de ou – împărțiți-vă echipa în grupuri mici și provocați-le să facă un instrument care să găzduiască un ou negătit (ceva ca ceea ce vedeți mai jos) și să împiedice să se rupă atunci când este aruncat pe o suprafață tare.

Țineți o sesiune de antrenament (scurtă).

Alegeți un subiect și organizați o mini sesiune de antrenament orientată spre perfecționarea abilităților personalului dvs. în domeniul respectiv sau predarea unei noi abilități.

Prima dată când faci asta, probabil că vei dori să-ți asumi rolul de antrenor; totuși, te-aș încuraja să deschizi locuri viitoare pentru întreaga ta echipă (acesta fiind spus, ca și în cazul jocului de rol, nu forțați pe nimeni să ia parte - este mai bine pentru toată lumea dacă toți participanții sunt dispuși).

Organizați o emisiune de premii improvizate

Ceremoniile de premiere sunt adesea rezervate pentru petrecerea de Crăciun sau pentru o altă întâlnire anuală. Este în regulă, dar înseamnă frecvent că realizările mai mici sunt în mare parte nerecunoscute.

Pe lângă o ceremonie anuală „oficială”, recunoașteți câștigurile mai mici ale echipei dvs. cu premii improvizate în timpul uneia dintre întâlnirile dvs. obișnuite (complet cu recompense, desigur).

Surprinde-ți personalul

Țineți-vă întâlnirea la sfârșitul zilei și surprindeți-vă personalul cu o activitate care nu este legată de muncă (mâncarea și băuturile sunt de obicei un pariu sigur - asigurați-vă că luați în considerare cerințele dietetice ale fiecăruia și ceea ce s-ar putea bucura nebăutorii/șoferii).

Aceasta este una dintre acele întâlniri pe care probabil ar trebui să le programați pentru o jumătate de oră sau chiar o oră. Asigurați-vă că anunțați din timp echipa dvs. când ar trebui să își încheie ziua și să se îndrepte spre sala de ședințe.

Amesteca lucrurile

Evitați să urmați o agendă stabilită. Clătește și repetă, iar echipa ta se va plictisi rapid. Și mai rău, s-ar putea să se chinuie să-și amintească detaliile întâlnirii (este un fenomen comun numit saturație atențională).

Preveniți acest lucru amestecând formatul pe care îl utilizați, activitățile pe care le planificați și durata întâlnirilor.

Iată câteva dintre cele mai populare și eficiente stimulente de vânzări non-financiare de luat în considerare:

8 beneficii tangibile non-financiare pentru a vă motiva echipa de vânzări

Când vă gândiți la ce beneficii non-financiare să prezentați echipei dvs. de vânzări, de obicei, beneficiile tangibile sunt cele care vă vin în minte. Acest lucru se datorează faptului că ele sunt ceea ce credem în mod tradițional drept beneficii și rămân instrumente motivaționale utile.

Iată opt dintre cele mai bune:

1. Timp de vacanță

Ascultați: 96% dintre toți angajații spun că stimulentele de călătorie sunt importante pentru ei. În plus, aproape trei sferturi susțin că au simțit o loialitate crescută datorită stimulentelor bazate pe călătorii.

În ciuda acestui fapt, companiile americane oferă în mod notoriu mult mai puține zile de vacanță plătită decât cele din alte țări.

Angajații din Brazilia, de exemplu, beneficiază în medie de 30 de zile de concediu pe an, în timp ce cetățenilor americani care lucrează în sectorul privat li se acordă în medie doar zece zile de vacanță plătită după un an de muncă pentru o afacere. Și aceștia sunt doar cei care primesc zile de concediu plătite – doar 76% dintre lucrătorii din industria privată o fac.

Companiile pot folosi acest lucru în avantajul lor, oferind lucrătorilor mai multe dintre aceste zile râvnite de vacanță – fie pentru a atrage talente de top, fie pentru a îmbunătăți performanța.

2. Premii

Premiile pot fi o modalitate incredibil de eficientă din punct de vedere al costurilor de a vă motiva echipa de vânzări, dar lucrul dificil aici este să vă legitimați sistemul de premii. Este imperativ ca reprezentanții tăi de vânzări să vrea cu adevărat să câștige.

O modalitate de a face acest lucru este să derulați aceeași schemă de premii în fiecare lună pentru a vă asigura că câștigă credibilitate. Acest lucru adaugă și un element competitiv – oamenii de vânzări sunt prin natură competitivi și nu vor sta pe loc și vor privi aceeași persoană cum mătură pachetul în fiecare lună.

Luați în considerare să recompensați persoana cu cea mai mare rată de câștig, cea care a adus cele mai multe venituri sau cea care a făcut eforturi suplimentare pentru un client – ​​sau toate cele de mai sus.

Dacă bugetul dvs. permite acest lucru, includeți un premiu împreună cu premiul pentru un stimulent suplimentar. Acesta ar putea fi un card cadou, bilete la evenimente sau o zi de experiență. Asigurați-vă că descrieți care va fi premiul la începutul lunii, astfel încât echipa să știe spre ce se străduiește.

Dacă nu există buget pentru premii, recunoașterea poate fi suficientă de la sine. Amplifică știrile câștigătorului fiecărei luni în întreaga companie, concentrându-se în mod special pe managementul superior. Păstrați înregistrări vizibile despre cine a câștigat în fiecare lună la birou – acest lucru va ține în minte premiile.

3. Zile de lucru la distanță

Zilele de lucru la distanță sunt o modalitate comună – și eficientă – de a recompensa vânzătorii.

Luați în considerare să oferiți celui mai performant al dvs. din fiecare lună câteva zile de lucru la distanță când nu au nicio întâlnire față în față cu clienții. Dacă configurația dvs. permite acest lucru, ar putea chiar să funcționeze dintr-o destinație de vacanță în aceste zile (poate chiar să le adauge într-o vacanță sau într-un weekend lung petrecut undeva relaxant).

Le veți crește timpul de vacanță fără a pierde efectiv productivitatea echipei, deoarece, în medie, angajații sunt cu 13% mai productivi atunci când lucrează de acasă.

4. Recunoaștere din partea conducerii superioare

Lucrezi cu echipa ta zi de zi. Și deși laudele tale sunt esențiale pentru succesul vânzătorilor tăi, ea merge doar atât de departe.

Acesta este motivul pentru care este important să-i însoțiți pe alți membri ai managementului superior atunci când echipa dvs. are nevoie de motivație suplimentară.

Cu toții am văzut acea mândrie când un tânăr membru al echipei este lăudat de un director sau CEO. Fă din misiunea ta personală să faci asta să se întâmple mai mult.

Să demonstrezi că celor mai înalți membri ai personalului le pasă de echipa de vânzări va crește productivitatea și ar trebui, de asemenea, să ridice moralul. Cine nu-și dorește un e-mail mândru sau strălucitor de la directorul său?

Faceți acest lucru trimițând cifrele de vânzări tuturor managerilor și directorilor superiori și încurajați-i să recunoască performanții de top și vedetele în ascensiune, fie față în față, prin e-mail sau, cel mai bine, în cadrul întâlnirilor companiei.

Această abordare poate fi folosită împreună cu premiile dvs. lunare pentru rezultate și mai bune.

5. Evenimente sociale în echipă

Când doriți să recompensați echipa, mai degrabă decât un anumit individ, nu există o modalitate mai bună decât să-i aduceți pe toți împreună pentru a-și lăsa părul jos.

Evenimentele sociale sunt esențiale pentru crearea unei legături de echipă și pentru construirea camaraderiei. Aceasta ar putea fi o petrecere la birou, o cină elegantă sau pur și simplu niște bani lăsați în spatele barului de la hangout-ul din cartierul tău.

Acestea fiind spuse, este important să ne gândim la ceea ce îi place fiecărui membru al echipei să facă în timpul liber, astfel încât nimeni să nu se simtă înstrăinat. Dacă majoritatea echipei tale nu sunt mari băutori, limitează numărul de evenimente sociale pe care le găzduiești într-un bar. Dacă membrii echipei se confruntă cu probleme de mobilitate sau de sănătate fizică, asigurați-vă că evenimentele sunt planificate ținând cont de ele.

Stabiliți o țintă pentru fiecare lună – faceți-o super vizibilă la birou – și spuneți echipei cu ce va fi tratată dacă o depășește. Sau și mai bine, lăsați-i să planifice pe rând o seară de jocuri distractive, o drumeție de după-amiază sau o cină scumpă. O merită!

6. Oportunități de leadership

Există puține modalități mai bune de a stimula personalul decât de a le oferi oportunități de a urca pe scara carierei. Mai mulți bani, mai multă responsabilitate, mai mult statut – ce nu-ți place?

Folosirea oportunităților de conducere ca recompense poate fi dificilă, din punct de vedere al timpului, dar nu este imposibil. Dacă nu există oportunități deschise de leadership în cadrul departamentului dvs. atunci când aveți nevoie de ele, fiți creativ.

Predați una sau două dintre propriile responsabilități unor persoane cu performanță înaltă din echipă. Acest lucru ar putea implica să le oferiți o secțiune din întâlnirile dvs. de vânzări pe care să le desfășoare sau să le cereți să antreneze noi membri ai echipei.

Doar clarificați că le acordați o responsabilitate suplimentară pentru că sunteți impresionat de munca pe care o fac – și fiți pregătit să le oferiți o creștere salarială.

Nerespectarea vreuneia dintre aceste două reguli poate face să pară că le ceri să lucreze mai mult pentru același salariu. Departe de a părea o recompensă pentru munca bună, acest lucru ar putea avea un impact opus față de ceea ce ți-ai propus. Poziționarea corectă a acestui tip de recompensă este totul.

Asigurați-vă că subliniați că, asumându-și acum mai multă responsabilitate de conducere, aceștia se adaugă la CV-ul lor și sunt pregătiți pentru momentul în care se deschide un adevărat rol de lider. Fă-i să accepte viziunea ta asupra potențialului lor ca lider pentru cele mai bune rezultate.

7. Mai multă flexibilitate

Oferiți-le celor mai buni performanțe flexibilitate care nu este oferită altor membri ai echipei. Acest lucru demonstrează că aveți încredere în ei, în timp ce le face viața puțin mai ușoară.

De exemplu, le-ați putea oferi opțiunea de a avea o zi de lucru la distanță în fiecare săptămână – să lucreze nouă ore o zi și șase în următoarea – sau posibilitatea de a pleca cu o oră mai devreme într-o zi de vineri, atâta timp cât munca din săptămână este terminată.

Oferirea de flexibilitate arată că aveți încredere în ei pentru a face o treabă grozavă și că sunteți dispus să răsplătiți această încredere cu o mai mare autonomie. Acest lucru poate avea un impact deosebit de important pentru membrii echipei care au în minte navetă lungă la ore de vârf sau planuri de călătorie prelungite în weekend.

8. Bilete de eveniment

În cele din urmă, pune mâna pe cele mai tari bilete pentru sport sau muzică disponibile și apoi împuternicește-ți echipa de vânzări să le câștige prin realizările lor.

După cum am menționat mai devreme, este important să țineți cont de interesele și hobby-urile membrilor echipei individuale atunci când decideți ce bilete să alegeți. Pentru ca acest lucru să funcționeze, va trebui să vă cunoașteți cu adevărat reprezentanții de vânzări. Întrebați-i la ce evenimente viitoare le-ar plăcea să participe sau adăugați un pic de distracție la dezbateri, cerându-le să voteze dintr-o listă scurtă de opțiuni.

Dezvăluie ce bilete ai asigurat la începutul fiecărei luni, definește exact cum le poate câștiga echipa ta și lasă competiția să înceapă.

7 beneficii nefinanciare intangibile pentru a vă motiva echipa de vânzări

Scanând lista de beneficii intangibile de mai jos, s-ar putea să vă gândiți: „Nu aveam idee că aceste acțiuni îmi vor stimula echipa!”

Vestea bună este că toate acțiunile de mai jos contribuie – atât direct, cât și indirect – la motivarea echipei dvs. de vânzări.

Probabil că ați atins deja un număr dintre ele – iar cunoașterea efectului motivațional pe care îl pot avea ar trebui să vă motiveze să bifați restul!

1. Comunicați și obțineți acceptare pentru viziunea dvs

Fiecare organizație are o viziune. Dar ceea ce diferențiază marile companii este modul în care își includ echipa de vânzări în această viziune. Oamenii tăi de vânzări conduc noile afaceri și venituri care permit viziunii tale să devină realitate. În mod ideal, viziunea dumneavoastră va deveni și a lor, astfel încât să puteți lucra spre aceleași obiective.

Nike este un exemplu excelent de companie care face acest lucru bine. Declarația lor de viziune, „A aduce inspirație și inovație fiecărui sportiv din lume”, arată că de fapt vând un stil de viață, nu îmbrăcăminte și pantofi.

Fie că faci cumpărături la un magazin Nike sau pe site-ul lor, dacă vezi o reclamă la televizor sau întâlnești oameni care își poartă hainele, viziunea lor este evidentă. Ghidează totul, de la strategia lor de branding la oamenii și influențele cu care lucrează pentru a transforma pe toată lumea în sportivul care își dorește să fie.

Puteți pune același concept să funcționeze pentru compania dvs. Nu vă puteți realiza viziunea dacă nu o împărtășiți. Faceți cultura companiei dvs. parte a procesului de vânzări și asigurați-vă că reflectă marca dvs. Liderii de vânzări ar trebui să construiască procesul de vânzări în jurul viziunii companiei pentru a ajuta oamenii de vânzări să vadă că lucrează pentru mai mult decât o cotă.

2. Luați decizii bune de angajare

Calitatea angajaților dvs. va avea un impact asupra moralului companiei și asupra performanței echipei de vânzări. Când reprezentanții de vânzări sunt înconjurați de performanți de top, standardele rămân înalte, mediul rămâne pozitiv și fiecare persoană este împinsă în mod invizibil să facă tot posibilul.

În plus, cifra de afaceri poate în cele din urmă să-i oblige pe cei mai buni performanți. Când nu dispuneți de reprezentanți de vânzări, alții se pot simți presați să compenseze diferența. Nu numai că veniturile dvs. vor avea de suferit în acest proces, dar, în mod vizibil, luptați pentru a angaja oameni buni poate trimite un semnal greșit agenților dvs. de vânzări actuali.

Într-un studiu de caz de la Braveheart Sales, o companie a descoperit că adoptarea unor practici de angajare mai bune a dus la un venit mediu cu 122% mai mare per reprezentant. Și, până în luna a cincea a noilor angajați, aceștia generau un venit mediu cu 219% mai mare decât cei angajați în ultimii doi ani.

Remedierea problemelor legate de cifra de afaceri poate fi motivantă de la sine. Îți informează reprezentanții de vânzări experimentați că iei în serios găsirea celor mai buni candidați, ceea ce poate face, de asemenea, echipa ta să se simtă mai apreciată, deoarece i-ai ales să facă parte din ea.

3. Construiește încredere cu echipa ta

Încrederea este cea mai puternică bază a motivației. Atunci când agenții tăi de vânzări au încredere în îndrumările tale, este mai probabil ca aceștia să acționeze în conformitate cu acestea. Cu toate acestea, dacă simt că nu ai la inimă interesele lor cele mai bune, le va fi greu să se simtă motivați și inspirați de munca lor. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.