Mesaje efective de vânzări 101: Emoții > Raționalitate

Ați crede dacă v-aș spune că puteți prezice alegerea făcută de oameni cu 7-10 secunde înainte ca aceștia să ia o decizie și să acționeze în baza ei? Un studiu recent a descoperit că acesta nu este doar mumbo jumbo și nu trebuie să fii un oracol.

Am spus-o mai devreme, dar citirea minților este, fără îndoială, cea mai mare superputere la care un vânzător poate aspira.

La evenimentul special de un an de la Rambling Sessions, ne-am întâlnit cu Belal Batraway pentru a înțelege cum procesele de vânzare folosesc diferitele părți ale creierului nostru și cum ne putem optimiza pentru același lucru.

Deconstruirea creierului de vânzări: Planul pentru a îmbunătăți mesajele de vânzări

La fel cum ați implementa o gestionare mai bună a RAM pentru a face telefonul sau computerul să funcționeze mai eficient, vă puteți antrena să evocați partea potrivită a creierului potențialului dvs. pentru a vinde mai bine. Cum, poți întreba?

Există trei părți ale creierului de care fiecare vânzător trebuie să fie conștient:

1. Neocortexul

Acesta este creierul nostru gânditor unde raționalizăm intrările și luăm decizii - partea a creierului în care sunt procesate totul, de la percepția senzorială, raționamentul spațial și gândirea conștientă.

2. Creierul limbic

Aceasta este partea creierului nostru care este responsabilă pentru răspunsurile emoționale și bazate pe memorie, cum ar fi grija pentru tinerii noștri sau legarea mirosurilor și priveliștilor cu amintiri sau emoții plăcute.

3. Creierul reptilian

Creierul reptilian este cea mai veche parte a creierului uman care este responsabilă pentru a vă pune în modul de supraviețuire . Este responsabil pentru răspunsurile tale de luptă sau fuga și alte comportamente instinctuale, cum ar fi reproducerea, foamea, respirația și alte comportamente automate de auto-conservare care au asigurat supraviețuirea speciei noastre.

Împreună, creierul limbic și creierul reptilian vă ajută să vă stârnească instinctele primare. Aceasta este partea din creierul cumpărătorului pe care doriți să o vizați dacă doriți să deveniți un vânzător de elită.

Acum cum ai face asta?

Timpul strategiei: perspectivele față de cumpărător și cum să le diferențiem

Primul lucru pe care doriți să-l faceți este să vă diferențiați cumpărătorul de oceanul de potențiali de acolo. Acum, există trei criterii pe care TREBUIE să le ai dacă vrei să califici un prospect ca cumpărător. Sunt:

1. Problemă: Au NEVOIE de un set clar de probleme care sunt definite. Dacă îi puteți face să fie de acord cu o problemă pe care nu știau că au, ar funcționa și asta. Dacă propui o problemă (oricât de clară ar fi) și ei nu o recunosc, nu o raționalizează sau te cred, atunci nu va conta.

2. Impact: pentru al doilea criteriu, trebuie să recunoască faptul că există un impact clar dacă aleg să abordeze aceste probleme.

3. Și în cele din urmă trebuie să aibă dorința de a se schimba .

Acum, dacă nu ai nici măcar unul dintre aceste criterii, ai un prospect și nu un cumpărător. Aceasta este diferența dintre vânzătorii medii și cei de elită — vânzătorii de elită pun întrebări grele în avans pentru a se asigura că examinează aceste 3 criterii ale unui prospect/cumpărător, astfel încât să nu fie nevoiți să-și piardă timpul trecând prin cicluri de vânzări care se termină în nimic.

Așadar, odată ce v-ați dat seama de acest lucru cu potențialul/cumpărătorul dvs., doriți să vă puneți următoarele întrebări:

1. Recunosc ei problema sau te străduiești prea mult să le prezinți?

2. Văd ei efectiv impactul sau vă străduiți prea mult să le vindeți?

3. Chiar au dorința de a se schimba sau doar le spui de ce trebuie să se schimbe?

Clientii potențiali de ieșire se află în primul rând în stadiul de neconștient al călătoriei cumpărătorului universal și, poate, în stadiul de conștient, dacă aveți noroc.

Călătoria cumpărătorului universal

Majoritatea ieșirilor nici măcar nu și-au recunoscut problema. Dacă ar fi făcut-o, ar fi deja posibil în pâlnia dvs. de intrare. Acesta este motivul pentru care este important să vă calificați outbound-urile pe baza acestor 3 criterii.

Acum să revenim la mesajele de vânzări. Majoritatea reprezentanților tind să recurgă la utilizarea rentabilității investiției, a USP-urilor și a pereților de logo/dovezi ale clienților pentru mesajele lor de ieșire, fie că este vorba de e-mail, mesaje LinkedIn, scripturi de apel la rece sau alte secvențe.

Dar, așa cum am menționat mai devreme, doriți să vizați instinctele primare ale cumpărătorului și nu creierul gândirii logice. ROI, USP-urile și dovezile clienților fac foarte puțin pentru a declanșa emoțiile prospectului.

Acestea ar servi mai degrabă ca declanșatori de neocortex, care ar funcționa pentru cumpărătorii care au nevoie de ajutor pentru evaluarea și luarea unei decizii, dar vor face foarte puțin pentru potențialii care trebuie să-și recunoască mai întâi problema.

Așadar, de ce săriți arma atunci când prospectați?

O mare majoritate semnificativă a exemplarelor de vânzări care sunt expuse acolo sunt concepute pentru a declanșa partea greșită a creierului. Nu e de mirare că ratele medii de răspuns la e-mail nu depășesc 6% și nu e de mirare că ratele dintre conversație și întâlnire sunt în medie mai mici de 10%.

Acesta este, de asemenea, motivul pentru care o mulțime de clienți potențiali care trec prin ciclurile tale de vânzări ajung să nu ia decizii, deoarece nu au fost cumpărători în primul rând. Mai degrabă, erau potențiali care tocmai intrau în stadiul conștient și nu erau pregătiți să ia o decizie .

Deci, ce facem în schimb pentru a ne îmbunătăți mesajele de vânzări?

Cum să implicați emoțiile atunci când vindeți

În primul rând, trebuie să provoci o emoție, orice emoție, pentru că vânzarea este despre ei, nu despre tine . Acesta este cheia vânzării emoționale. Revizuiți conținutul sau mesajele oricărui brand cu care ați reușit să vă conectați și veți descoperi că au putut face acest lucru doar evocând emoțiile potrivite în interiorul vostru.

Așa că nu mai folosiți raționalitatea în mesajele dvs. de vânzări, în special pentru clienții potențiali care se află în stadiul de ignorare și conștientizare. Raționalitatea este despre tine ca produs și nu despre ei.

Dacă un agent de vânzări ar evoca emoția durerii, ar provoca această parte a creierului.

Un exemplu în acest sens ar putea fi mesajele de vânzări care evidențiază o cotă de piață în scădere, dimensiuni medii scăzute ale tranzacțiilor sau cicluri lungi de vânzări ca urmare a unui lucru aflat direct sub controlul dvs. ca factor de decizie în afaceri. Acest lucru poate merge chiar până la a vă pune la îndoială capacitatea de a lua decizii. Ca rezultat, creierul tău limbic va declanșa un răspuns emoțional, făcându-te mai dispus să explorezi în continuare ceea ce are de spus reprezentantul.

Iată cum sună mesajele emoționale de vânzări:

Nu uitați să prindeți sesiunile speciale pentru aniversarea de un an

Dacă ați găsit sesiunea lui Belal informativă, vă îndemnăm să consultați versiunea completă a acestui episod în care aducem înapoi 3 dintre participanții noștri preferați din anul trecut. Este plin cu o mulțime de informații despre vânzări acționabile și povești experiențe de la unele dintre cele mai mari nume ale vânzărilor, așa că nu vrei să-l ratezi!