Top 13 metodologii de vânzări de luat în considerare pentru afacerea dvs
Publicat: 2023-07-27
- 18 iulie 2023
Cuprins
Un lucru este să faci vânzări, dar este cu totul altul să găsești un sistem care să ofere o creștere scalabilă, măsurabilă și repetabilă.
Aici intervin metodologiile de vânzări. Companiile implementează metodologii de vânzări în organizațiile lor pentru a permite predictibilitatea și pentru a transforma haosul incert într-un succes garantat. Când găsiți un proces care funcționează, nu trebuie să reinventați roata de fiecare dată.
Acestea fiind spuse, există mai mult de un sistem de vânzare, iar ceea ce funcționează pentru o companie ar putea fi o greșeală totală pentru alta. Să ne aprofundăm în 13 dintre cele mai populare metodologii de vânzări pentru a vă găsi potrivirea perfectă.
1. Vânzarea în cont țintă
Una dintre cele mai frecvent utilizate metodologii, vânzarea în cont țintă este ideală pentru defalcarea tranzacțiilor mari în componente cheie.
Fiecare reprezentant de vânzări se concentrează mai degrabă pe o mână de conturi decât pe nenumărate oportunități. Ideea este că pot construi relații mai puternice în fiecare dintre conturile lor, pot cunoaște nevoile potențialului client în interior și în exterior și pot transmite mesaje de vânzări consistente și de mare valoare până când se convertesc.
Această metodă necesită o aliniere puternică a marketingului, vânzărilor și succesului clienților. Marketingul va trebui să se concentreze pe cercetare, campanii de nutrire și garanția de vânzări care să permită reprezentanților de vânzări să crească relația. Vânzările se vor concentra pe comunicare și calitatea relațiilor, în timp ce serviciul pentru clienți va trebui să fie pregătit pentru integrare și asistență continuă pentru a ajuta noul cont să aibă succes.
2. Vânzarea SPIN 
Neil Rackahm a introdus conceptul de vânzare SPIN în cartea sa din 1988 cu același nume. Cartea acoperă informații de la peste 35.000 de apeluri de vânzări pe o perioadă de 12 ani. SPIN înseamnă Situație, Problemă, Implicație și Nevoie-Payoff și se concentrează pe conducerea conversației cu întrebările potrivite în fiecare dintre aceste etape.
În timpul fazei de situație , reprezentanții de vânzări analizează îndeaproape procesul și resursele curente ale cumpărătorului. Întrebarea „ Am înțeles corect asta?” sau „ Cum gestionați X în prezent?” vă poate pregăti mai bine pentru a trece la faza problemei.
În timpul etapei de problemă , scopul tău este să-l faci pe prospect să-și sublinieze propriile probleme. Aceștia preiau problemele și încep să se gândească la cât de multe probleme provoacă aceste probleme. Cu toții avem puncte dureroase care ne deranjează în mod subconștient, iar această etapă scoate la suprafață acele probleme în speranța că perspectiva va dori să le rezolve.
Faza de implicare ajută prospectul să vadă impactul pe care îl creează problemele lor. Dacă problema nu este rezolvată, ce se va întâmpla? Întrebările tale în acest moment nu ar trebui să fie interesate de sine sau urmate orbește, ci ar trebui să promoveze o dorință reală de a ajuta și de a înțelege, nu de a vinde.
În etapa de Nevoie/Rambursare , prospectul dumneavoastră va recunoaște beneficiile și valoarea produsului dumneavoastră înainte de a avea ocazia să le spuneți dacă v-ați făcut treaba bine.
Chiar dacă această metodologie are peste 30 de ani, este totuși eficientă, deoarece pune întrebări care provoacă gândirea, care nu sunt insistente, care le spun reprezentanților de vânzări exact ce are nevoie prospectul.
3. Vânzarea pe bază de semnal
Astăzi, cu fiecare interacțiune de vânzări capturată digital – apeluri, e-mailuri, limbaj, sentimente – există o cantitate copleșitoare de date de marketing disponibile pentru liderii de vânzări. Dar îndrumările pe care le oferim reprezentanților sunt încă neclare și se bazează pe cunoștințele tribale.
Vânzarea pe bază de semnal este o nouă modalitate de a transforma datele vânzărilor în comportamente de reprezentanți câștigătoare.
Stimulați productivitatea vânzărilor pe măsură ce creșteți, stimulând echipele dvs. de venituri să se concentreze pe comportamentele potrivite. Instrumente precum SetSail recompensează cele mai bune practici în timp real pentru a ajuta fiecare reprezentant de vânzări să se comporte ca un cel mai performant.
Vânzarea pe bază de semnal funcționează ca o scanare cu raze X permanentă a interacțiunilor dintre reprezentanții dvs. și cumpărători, detectând ceea ce fac cei mai buni reprezentanți pentru a câștiga și servind comportamentele câștigătoare drept reguli pentru ca reprezentanții să acționeze și să se îmbunătățească. Schimbă experiența reprezentanților dvs. cu îndrumări care sunt în timp real, transparente și captivante.
Stimulentele aduc implicare, entuziasm și întărire în urma unui proces de vânzare. Vânzarea pe bază de semnal leagă semnalele de top legate de câștig, cum ar fi implicarea VP și multi-threading, cu micro-recompensele potrivite care îi motivează pe reprezentanți să schimbe comportamentele.
Miezul acestei abordări se bazează pe adevăr: folosind doar intenția verificată a clientului și indicatori de succes, vă concentrați doar pe ceea ce contează. Făcută posibilă de AI, vânzarea bazată pe semnal este modul în care se vor realiza vânzările în era digitală.
4. Abordarea Challenger
Această metodologie de vânzări mai nouă se concentrează pe una dintre cele cinci personalități din vânzări B2B, Challenger. Reprezentantul de vânzări Challenger are o viziune unică asupra lumii. Ei tânjesc la o dezbatere bună și lucrează din greu pentru a obține o înțelegere puternică a afacerii și nevoilor clientului.
Mai mult de 40% dintre cei cu performanțe înalte în vânzări folosesc stilul Challenger, dar celelalte patru personalități din vânzări (Hargitorul, Lupul Singuratic, Rezolvatorul de probleme și Constructorul de relații) pot învăța și ele cu succes metoda Challenger.
Provocatorii preiau controlul asupra conversației și nu se bazează pe talentul sau abilitățile înnăscute. În schimb, se forțează să învețe noi abilități, să pună întrebări și să găsească modalități eficiente de a intra în legătură cu clienții. Metodologia analizează obiceiurile și trăsăturile celor mai performanti și le aplică în întreaga organizație.
5. Vânzarea valorii
În loc să vindeți produse sau servicii, metodologia Value Selling oferă valoarea sau beneficiul produsului dvs., nu produsul în sine.
Oamenii nu cumpără produse – ei cumpără rezultatele a ceea ce creează produsul tău. Gândiți-vă la asta – nu cumpărați pastă de dinți ultra-albitoare scumpă pentru că vă place gustul. Îl cumperi pentru că promite să-ți ofere dinți mai albi.
Valoarea este diferența dintre prețul plătit de client și beneficiile pe care le primește. Cu cât beneficiile pe care le primesc pentru preț sunt mai mari, cu atât percep produsul ca fiind mai valoros. Și atunci când creați suficientă valoare, prețul devine mai puțin important.
Partea dificilă a acestui cadru este că prețul vs. valoare poate fi subiectiv. La început, este un act de echilibru care vă cere să justificați prețul cu valoarea percepută. Este nevoie de multă cercetare pentru a găsi ținte care să vă cumpere produsul la prețul pe care l-ați stabilit și să le poată atinge punctele dure care fac din soluția dvs. o alegere evidentă.
6. Vânzarea soluției 
Similar vânzării cu valoare, vânzarea de soluții se concentrează pe rezolvarea problemelor în general, nu pe produsul în sine. Soluțiile sunt de obicei produse sau servicii foarte personalizate, bazate pe nevoile fiecărui client.
De exemplu, o companie IT gestionată poate crea pachete unice de servicii cloud pentru fiecare client, pe baza cerințelor de date, a numărului de dispozitive și a nivelului de asistență de care are nevoie.
Vânzarea de soluții începe cu identificarea celor mai mari puncte de suferință ale clienților tăi. Pentru a face acest lucru, priviți înapoi la ofertele pe care le-ați încheiat și la ce i-a determinat pe clienți să cumpere. De acolo, puteți dezvolta întrebări care diagnosticează aceste probleme. Conversațiile tale se vor concentra în mare parte pe prospect și pe compania lor, nu pe specificațiile și beneficiile produsului tău.
Pentru a încheia afacerea, veți încorpora strategii similare metodologiei de vânzare a valorii care arată cum soluția dvs. creează un rezultat optim.
7. Sistemul de vânzare Sandler
Una dintre cele mai vechi metodologii de vânzare încă utilizate astăzi, sistemul de vânzare Sandler se bazează pe comportamentele de cumpărare ale clienților în comparație cu formule și procese. Atunci când este executat corect, cumpărătorul crede că urmărește tranzacția, rezultând o tranzacție mai puțin pretențioasă, fără vânzări.
Contactul inițial este mai mult ca o conversație decât un apel de vânzări. Lucruri precum restricțiile bugetare și sărăcia de timp sunt expuse mai degrabă decât mai târziu în ciclul de vânzări. Obiecțiile sunt un prim obstacol în loc de un obstacol surpriză final. Odată ce sunt dezvăluiți, reprezentanții de vânzări au o idee mai bună dacă soluția este potrivită pentru prospect.
Iată cele trei etape de bază ale sistemului de vânzare Sandler:
- Construiește și crește relația. Vânzarea de succes începe cu un raport bun cu prospectul. Trebuie să arăți dorința reală de a-i ajuta să-și depășească cele mai grele provocări pentru a-și câștiga încrederea.
- Calificați prospectul. Înainte de a începe să vindeți, trebuie să vă asigurați că prospectul este calificat pentru a vinde. Nu toată lumea va fi potrivită pentru produsul sau serviciul dvs., așa că aflați din față dacă îi puteți ajuta și lăsați restul să plece.
- Încheie înțelegerea. Perspectivele care trec de faza de calificare au șanse mari de a se închide. În acest moment, ar trebui să vă concentrați doar pe punctele dureroase pe care le-ați discutat inițial pentru a menține conversația pe drumul cel bun.
Această metodologie poate economisi timp enorm pentru reprezentanții de vânzări, deoarece elimină ofertele proaste mai devreme decât mai târziu în ciclu. Nu petreci atât de mult timp pe perspectivele care nu s-ar fi închis indiferent de ceea ce ai spus sau ai făcut, astfel încât să poți trece mai repede la oportunități mai bune.
8. Vânzarea conceptuală
Vânzarea conceptuală are multe dintre aceleași caracteristici ca și vânzarea prin soluție, cu excepția faptului că nu vindeți un produs în sine. Mai degrabă, „produsul” dumneavoastră este o idee a soluției. Obiectivul principal este să vă aliniați procesul de vânzări cu modul în care clienții cumpără pentru a crea o situație câștig/câștig cu fiecare oportunitate.
Cu această metodologie se pune un accent mare pe ascultarea și adresarea întrebărilor inteligente. Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe obținerea de informații ȘI pe confirmarea înțelegerii lor cu privire la aceste informații.
Indiferent ce spune prospectul despre punctele sau obiectivele sale, reprezentantul de vânzări are legătură directă cu produsul. Acest lucru adaugă o perspectivă reală la ceea ce produsul poate face pentru acel client și le oferă o idee mai bună despre cum va funcționa în aplicația lor.
Vânzarea conceptuală oferă reprezentanților de vânzări un cadru eficient pentru planificarea și desfășurarea interacțiunilor cu clienții. Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze asupra modului în care clienții cumpără și a ceea ce îi face să caute o soluție acum. De acolo, vă puteți prezenta mai bine avantajele competitive și puteți crea un plan de acțiune pentru modul în care clientul vă poate folosi produsul.
9. Vânzare inbound 
Marketingul și vânzările devin din ce în ce mai încurcate. În trecut, clienții se bazau foarte mult pe reprezentanții de vânzări pentru a-i ghida către o soluție, dar asta nu este cazul în prezent.
Oamenii doresc să exploreze idei, produse și soluții pe cont propriu înainte de a contacta vânzările. Se estimează că, în momentul în care un prospect se conectează în sfârșit cu un reprezentant de vânzări, acesta a trecut deja peste 57% din ciclul de cumpărare.
Aceasta spune două lucruri:
În primul rând , marketingul joacă un rol mai important în procesul de vânzare. Un marketing puternic este responsabil pentru introducerea clienților potențiali atât de departe în ciclul de vânzări, astfel încât reprezentantul de vânzări să poată relua de unde se încheie marketingul.
În al doilea rând , clienții potențiali care ajung până aici sunt cumpărători activi, nu doar clienți potențiali pasivi. Reprezentanții de vânzări au o șansă mai mare de a închide clienții potențiali care se adresează în mod proactiv pentru a afla mai multe, mai degrabă decât cei care au căzut accidental în canalul de vânzări.
Aceasta este premisa vânzării inbound. În loc să urmăriți clienții potențiali și să le eliminați pe cei rele, clienții potențiali de calitate vin la dvs. Vânzarea inbound permite echipelor de vânzări să întâlnească clientul oriunde s-ar afla în călătoria de cumpărare și să ofere valoare și sens pe parcursul conversației.
Această metodă ține cont de faptul că lucrați cu un prospect informat. Sunt deja interesați de ceea ce ați putea face pentru ei. Ei știu deja ceva despre soluțiile pe care le vindeți și se așteaptă să-i ghidați către cea potrivită.
Reprezentanții de vânzări își asumă mai puțin un rol de vânzător și mai mult un rol de consultanță. Ei trebuie să fie capabili să își adapteze procesul de vânzare la etapa unică a clientului în călătoria de cumpărare. Acest lucru ajută la consolidarea fazelor de explorare și conectare pentru a oferi prospectului cea mai bună șansă de a ajunge la o concluzie dezirabilă.
10. Vânzarea socială
Vânzarea socială înseamnă valorificarea puterii platformelor de social media precum LinkedIn, Facebook și Instagram pentru a găsi noi perspective, a construi relații și a crește performanța vânzărilor.
Poate implica orice, de la participarea la conversații online relevante, crearea de conținut adaptat pentru anumite grupuri de clienți sau utilizarea analizei pentru a înțelege mai bine publicul țintă.
Această metodologie de vânzări se bazează pe patru piloni cheie, fiecare crucial în crearea unei strategii de vânzări de succes:
- Stabilirea mărcii dvs.: construirea unui brand profesional puternic arată că sunteți un participant activ în industria dvs. Partajarea de conținut relevant și implicarea în conversații din industrie atrage potențiale clienți potențiali către dvs. și vă face mai „găsibil” pe rețelele sociale.
- Prospecție direcționată: Aceasta implică identificarea oamenilor potriviți, înțelegerea problemelor și nevoilor acestora și contactarea lor într-un mod personalizat. Prospectarea eficientă înseamnă calitate mai degrabă decât cantitate.
- Interacțiunea cu Insights: oferirea de informații semnificative potențialilor vă ajută să vă poziționați ca lider de gândire. Este vorba despre adăugarea de valoare la fiecare interacțiune și despre utilizarea informațiilor tale pentru a iniția conversații noi.
- Construirea de relații: Vânzarea socială înseamnă promovarea unor relații autentice cu potențialii dvs. Aceasta înseamnă să ascultați, să puneți întrebări profunde și să oferiți soluții utile la provocările lor. Această relație de construire duce la încredere, care este esențială pentru o vânzare de succes.
11. Gap Vanzare
Adresând întrebări profunde și ascultând în mod activ răspunsurile clientului, această metodologie de vânzări ajută reprezentanții dvs. să identifice rapid decalajul dintre locul în care se află un client astăzi și locul în care își doresc să fie.
Este conceput pentru a vă ajuta să intrați în legătură cu clienții și să obțineți o perspectivă asupra motivațiilor, nevoilor, valorilor și obiectivelor acestora, astfel încât să puteți înțelege mai bine cum produsul sau serviciul dvs. i-ar putea ajuta să-și atingă obiectivele.
Gap selling începe cu realitatea actuală a clientului: cu ce probleme sau blocaje se confruntă? Apoi, lucrați împreună pentru a identifica starea lor viitoare dorită: cum ar arăta dacă toate problemele lor ar fi dispărut? În cele din urmă, aduceți produsul sau serviciul dvs. pentru a reduce decalajul dintre locul în care sunt acum și locul în care își doresc să fie.
Vânzarea lacună necesită reprezentanții de vânzări să înțeleagă pe deplin modul în care produsul sau serviciul lor poate acoperi diferite tipuri de lacune. Cu alte cuvinte, ei trebuie să fie pe deplin conștienți de toate potențialele probleme pe care compania dumneavoastră își propune să le rezolve.
12. Vânzarea centrată pe client
Vânzarea centrată pe client este o metodologie de vânzări care se concentrează mai degrabă pe rezolvare decât pe vânzare. Se bazează pe ideea că clienții vor să fie auziți și înțeleși, nu vorbiți sau vânduți.
Cu vânzările centrate pe client, reprezentanții încep prin a-l asculta pe client și a obține o înțelegere profundă a nevoilor acestuia.
Apoi, ei pot prezenta opțiuni care se potrivesc acestor nevoi și pot ajuta la ghidarea clientului prin procesul de luare a deciziilor. Acest lucru îi ajută pe reprezentanți să identifice mai bine punctele dureroase ale clienților și să dezvolte soluții care sunt adaptate fiecărui cumpărător în parte.
Această metodologie de vânzări necesită, de asemenea, reprezentanții să fie proactivi în dezvoltarea relațiilor cu clienții pe parcursul călătoriei de cumpărare. Reprezentanții ar trebui să caute modalități de a adăuga valoare și de a construi încredere.
Ar trebui să se străduiască să creeze un parteneriat deschis, de colaborare cu clienții, care se bazează pe onestitate, respect și transparență.
Este important să rețineți că vânzarea centrată pe client necesită mult efort și dedicare din partea echipelor de vânzări. Dar atunci când reprezentanții pun clienții pe primul loc și îi fac să se simtă speciali, vor avea mai multe șanse să revină și să facă afaceri cu tine în viitor.
13. Vânzarea consultativă
Vânzarea consultativă, ca și vânzarea centrată pe client, plasează clientul în centrul procesului de vânzare. Este, de asemenea, despre înțelegerea nevoilor clientului și oferirea de soluții pentru a le răspunde. Cu toate acestea, există diferențe semnificative în abordarea și execuția acestor două metodologii.
În timp ce vânzarea centrată pe client pune accentul pe înțelegerea nevoilor clientului și adaptarea produsului sau serviciului pentru a satisface aceste nevoi, vânzarea consultativă are o viziune mai largă.
Implică vânzătorul care acționează ca un consultant de încredere, concentrându-se nu doar pe nevoile imediate ale clientului, ci și pe obiectivele și planurile strategice ale acestuia pe termen lung.
Agentul de vânzări intră în rolul unui consilier care ghidează clientul prin decizii complexe, oferind sfaturi de specialitate și soluții adaptate circumstanțelor lor specifice.
Această metodologie poate necesita cunoștințe mai aprofundate despre industria și practicile de afaceri ale clientului și implică un angajament pe termen lung pentru menținerea relațiilor cu clienții.
Scopul final al vânzării consultative este de a stabili un parteneriat cu clientul care depășește o singură tranzacție, promovând un sentiment de încredere și colaborare care poate duce la oportunități de afaceri continue.
Cum ar trebui să vinzi?
Dacă ar exista o singură metodologie de vânzări, toată lumea ar folosi-o. În schimb, va trebui să explorezi și să testezi pe cont propriu pentru a-ți da seama ce funcționează pentru tine.
Da, va trebui să investiți timp și resurse pentru a afla cum funcționează aceste metodologii, pentru a vă instrui oamenii despre cum să le folosească și pentru a înțelege cum să le implementați cel mai bine. Dar dacă asta înseamnă crearea unui sistem solid care să vă ajute să vă măriți câștigurile și să vă reduceți pierderile, luați în considerare timpul și banii bine cheltuiți.
