Indicatori de vânzări și KPI explicați: Îmbunătățiți performanța echipei dvs

Publicat: 2024-03-25

Valorile vânzărilor sunt instrumentele de navigare care ghidează mărcile prin complexitatea dinamicii pieței și a comportamentului clienților. Acestea oferă claritate asupra performanței, dezvăluie oportunități de optimizare și evidențiază eficiența strategiilor de vânzări. Având în atenție valorile potrivite, companiile nu pot doar să urmărească progresul, ci și să prezică tendințele viitoare.

Acest articol analizează valorile esențiale ale vânzărilor și KPI-urile care servesc drept bază pentru luarea deciziilor strategice, arată cum să le calculăm și să profitați la maximum de fiecare descoperire.

Valori de vânzări vs. KPI-uri de vânzări

Înainte de a explora anumite valori și definițiile acestora, să clarificăm diferența dintre o valoare de vânzări și un KPI de vânzări.

Valorile de vânzări sunt puncte de date care urmăresc aspecte specifice ale procesului de vânzări. Acestea oferă o imagine instantanee a diferitelor funcții din domeniul vânzărilor, cum ar fi volumul apelurilor, eficacitatea contactării prin e-mail și numărul de întâlniri programate. Aceste valori oferă informații detaliate asupra operațiunilor de zi cu zi, servind drept bază pentru o analiză mai amplă. Cu toate acestea, nu toate valorile de vânzări vor influența direct luarea deciziilor strategice, dar sunt esențiale pentru o viziune cuprinzătoare asupra activităților de vânzări.

Pe de altă parte, indicatorii cheie de performanță a vânzărilor (KPI) sunt metrici vizate care sunt direct aliniate cu obiectivele strategice de afaceri. KPI-urile sunt selectate pentru rolul lor critic în evaluarea succesului eforturilor de vânzări în atingerea obiectivelor specifice. Exemplele cheie includ valori precum ratele de conversie, ratele de creștere a vânzărilor și costurile de achiziție a clienților. Spre deosebire de valorile generale de vânzări, KPI-urile sunt acționabile, ghidând luarea deciziilor și strategiile pentru a stimula performanța vânzărilor și creșterea afacerii.

Caracteristică	Definiție	Scop	Concentrează-te	Criterii de selecție	Exemple	Utilizare caz
Valori de vânzări	Puncte de date care cuantifică activitățile de vânzări și rezultatele.	Oferiți perspective asupra aspectelor specifice ale procesului de vânzare.	Amplu, acoperind o gamă largă de activități de vânzări.	Pe baza activităților generale de vânzări și a rezultatelor.	- Numărul de apeluri efectuate - Volum de vânzări - Venituri generate - Rata de conversie	Identificarea zonelor de îmbunătățire și înțelegerea dinamicii vânzărilor.
KPI-uri de vânzări	Indicatori strategici selectați pentru a măsura performanța în raport cu obiectivele cheie ale afacerii.	Ghidați luarea deciziilor și strategia prin evidențierea progresului către obiective.	Îngustă, concentrându-se pe domeniile esențiale pentru succesul afacerii.	Legat direct de obiectivele și prioritățile strategice ale afacerii.	- Costul de achiziție al clienților (CAC) - Valoarea anuală a contractului (ACV)	Stabilirea obiectivelor, urmărirea progresului și ajustările strategice.

Cum să alegeți KPI-urile potriviți pentru echipa de vânzări

Alegerea KPI-urilor potrivite pentru echipa de vânzări este un pas critic către alinierea activităților de vânzări cu obiectivele de afaceri. Această aliniere asigură că fiecare activitate și decizie de vânzare contribuie direct la obiectivele mai largi ale companiei, fie că este vorba de creșterea veniturilor, intrarea pe noi piețe sau creșterea loialității clienților.

Pentru a naviga eficient în acest proces, luați în considerare următoarele criterii:

Aliniați KPI-urile cu obiectivele de afaceri: începeți prin a înțelege obiectivele mai ample de afaceri. Selectați KPI-uri care sprijină direct aceste obiective, fie că este vorba de creșterea veniturilor, extinderea cotei de piață sau îmbunătățirea satisfacției clienților.
Luați în considerare ciclul de vânzări: alegeți KPI care sunt relevanți pentru diferitele etape ale ciclului dvs. de vânzări. Acest lucru asigură o evaluare completă a performanței de la generarea de clienți potențiali până la încheierea tranzacțiilor.
Echilibrați indicatorii conducători și cei întârziați: includeți ambele tipuri de indicatori pentru o vedere echilibrată. Indicatorii de vârf, cum ar fi numărul de clienți potențiali calificați, prezic performanța viitoare a vânzărilor, în timp ce indicatorii întârziați, cum ar fi ofertele încheiate, oferă o perspectivă asupra realizărilor anterioare.
Asigurați măsurabilitatea și relevanța: Optați pentru KPI-uri care pot fi măsurate cu ușurință și sunt direct influențate de acțiunile echipei de vânzări. Acest lucru crește responsabilitatea și încurajează concentrarea asupra activităților cu impact.
Revizuire și adaptare regulată: KPI-urile alese ar trebui să fie revizuite și ajustate în mod regulat, dacă este necesar, pentru a rămâne aliniate cu strategiile de afaceri în evoluție și condițiile de piață.

Indicatori și valori esențiale pentru vânzări

Navigarea prin datele de vânzări pentru a identifica ceea ce contează cu adevărat poate fi o provocare. Iată o detaliere a KPI-urilor și valorilor esențiale de vânzări, inclusiv exemple de KPI de vânzări și cum să le calculați, pentru a vă ghida echipa către succesul strategic.

1. Valoarea anuală a contractului (ACV)

ACV măsoară venitul mediu anual generat pe contract cu clientul, excluzând taxele unice. Este deosebit de important în afacerile cu modele de venituri recurente, cum ar fi abonamentele, unde oferă informații despre valoarea acordurilor pe termen lung cu clienții.

Calcularea ACV: Pentru a calcula ACV, însumați valoarea totală a tuturor contractelor, apoi împărțiți la numărul de contracte.Pentru acordurile pe mai mulți ani, împărțiți valoarea totală a contractului la numărul de ani. De exemplu, un contract de 3 ani în valoare de 150.000 USD are un ACV de 50.000 USD.

Atunci când analizați ACV, este esențial să segmentați în funcție de tipul de client sau de produs pentru a identifica zonele care contribuie cel mai mult la venituri. Această segmentare poate ghida alocarea resurselor și planificarea strategică. În plus, urmărirea modificărilor ACV de-a lungul timpului poate evidenția tendințe, cum ar fi creșterea loialității sau potențialele riscuri de abandon.

2. Venituri lunare recurente (MRR)

Venitul lunar recurent (MRR) este o măsură critică pentru companiile cu modele bazate pe abonament, care măsoară veniturile totale previzibile generate în fiecare lună din toate abonamentele active. MRR oferă o perspectivă imediată asupra stabilității și scalabilității modelului de venituri. Este esențial pentru urmărirea tendințelor de creștere, gestionarea fluxului de numerar și luarea unor decizii informate cu privire la investiții și cheltuieli.

Calcularea MRR: pentru a determina MRR, înmulțiți numărul de abonați cu venitul mediu per utilizator (ARPU) pentru o anumită lună.Pentru diferite niveluri de abonament, calculați venitul total pentru fiecare nivel și însumați aceste cifre pentru a obține MRR total.

Segmentarea MRR în funcție de linia de produse sau segmentul de clienți poate dezvălui informații mai profunde, cum ar fi domeniile care stimulează creșterea sau ar putea necesita ajustări strategice. În plus, monitorizarea modificărilor MRR împreună cu ratele de achiziție de clienți și de abandon oferă o imagine cuprinzătoare a performanței afacerii și a valorii ciclului de viață al clienților.

3. Valoarea de viață a clientului (CLV)

CLV estimează venitul total pe care o companie se poate aștepta de la un singur cont de client pe toată durata relației de afaceri. Evidențiază valoarea pe termen lung a relațiilor cu clienții, subliniind importanța reținerii și satisfacției clienților.

Calcularea CLV: CLV poate fi calculat prin înmulțirea valorii medii de achiziție cu numărul de tranzacții și durata medie de viață a clientului.Pentru o înțelegere mai nuanțată, companiile ajustează adesea această formulă pentru a reflecta marjele și costurile de retenție.

Segmentarea CLV în funcție de datele demografice ale clienților, comportamentul de cumpărare sau canalele de achiziție poate oferi informații mai profunde asupra segmentelor care sunt cele mai valoroase și de ce. Această segmentare permite eforturi de marketing direcționate și experiențe personalizate ale clienților, crescând în continuare CLV.

4. Rata de conversie a clienților potențiali

Rata de conversie a clienților potențiali este o valoare vitală a vânzărilor care măsoară procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți reali, oferind o perspectivă asupra eficienței canalului de vânzări și a strategiilor de marketing.

Calcularea ratei de conversie a clienților potențiali: această rată se calculează împărțind numărul de clienți noi dobândiți într-o anumită perioadă la numărul total de clienți potențiali generați în aceeași perioadă, apoi înmulțind cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent.

Aprofundarea, analiza ratei de conversie a clienților potențiali în funcție de diferite segmente, cum ar fi sursa potențialului, campania sau caracteristicile demografice, poate descoperi informații valoroase despre strategiile care sunt cele mai eficiente pentru implicarea și conversia anumitor tipuri de clienți potențiali.

5. Creșterea vânzărilor

Creșterea vânzărilor este un indicator cheie de performanță care măsoară creșterea veniturilor din vânzări într-o anumită perioadă, reflectând capacitatea companiei de a-și extinde baza de clienți și de a crește volumele de vânzări.

Calcularea creșterii vânzărilor: această valoare este calculată de obicei prin scăderea veniturilor din vânzări ale unei perioade anterioare din veniturile din vânzări ale perioadei curente, apoi împărțind rezultatul la veniturile din vânzări din perioada anterioară și, în final, înmulțind cu 100 pentru a-l converti într-un procent.

Dincolo de abordarea standard de măsurare și analiză a creșterii vânzărilor, companiile pot obține informații suplimentare prin examinarea factorilor de bază care contribuie la creștere. De exemplu, analiza impactului inovațiilor de produs, al strategiilor de prețuri sau al eforturilor de extindere a pieței asupra creșterii vânzărilor poate oferi informații utile cu privire la ceea ce determină creșterea veniturilor. În plus, compararea ratei de creștere a vânzărilor cu reperele din industrie sau cu concurenții poate oferi o înțelegere mai nuanțată a performanței unei companii în raport cu piața.

6. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție al clienților (CAC) este o măsură crucială care cuantifică costul mediu total cheltuit pentru achiziționarea unui nou client, cuprinzând cheltuielile de marketing și vânzări. Este un indicator fundamental al eficienței strategiilor de marketing ale unei organizații și al sănătății financiare a eforturilor sale de achiziție de clienți.

Calcularea CAC: pentru a calcula CAC, împărțiți costurile totale asociate cu achiziția (inclusiv cheltuielile de marketing și vânzări) la numărul de clienți noi achiziționați în aceeași perioadă.Această formulă oferă o imagine clară a investiției necesare pentru a atrage fiecare client nou.

Dincolo de simplul calcul, este important să se analizeze CAC în raport cu valoarea de viață a clientului (CLV) pentru a evalua valoarea pe termen lung a strategiilor de achiziție. Un raport sănătos CLV/CAC sugerează un model de afaceri durabil, în care veniturile generate de un client depășesc semnificativ costul de achiziție al acestora.

7. Durata ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări este o măsură critică de vânzări care măsoară timpul mediu de la contactul inițial cu un potențial client până la închiderea unei vânzări, indicând eficiența și eficacitatea procesului de vânzare.

Calcularea duratei ciclului de vânzări: această măsurătoare este determinată prin urmărirea duratei fiecărui proces de vânzări de la început până la sfârșit pe o anumită perioadă, apoi făcând o medie a acestor durate.Oferă informații despre timpul necesar pentru ca clienții potențiali să treacă prin canalul de vânzări și să devină clienți plătitori.

Dincolo de simpla măsurare a duratei medii, analiza variațiilor duratei ciclului de vânzări în diferite produse, piețe sau echipe de vânzări poate dezvălui informații mai profunde. Înțelegerea factorilor care contribuie la aceste variații poate informa strategiile vizate pentru optimizarea procesului de vânzări, cum ar fi îmbunătățirea calificării clienților potențiali, îmbunătățirea instruirii în vânzări sau perfecționarea mesajelor de vânzări.

8. Rata de închidere a tranzacției

Rata de închidere a tranzacțiilor este o valoare esențială a vânzărilor care măsoară procentul de oferte câștigate din numărul total de oportunități. Evaluează eficiența echipei de vânzări în transformarea potențialilor în clienți plătitori.

Calcularea ratei de încheiere a ofertei: pentru a calcula această rată, împărțiți numărul de oferte încheiate cu succes la numărul total de oportunități (atât câștigate, cât și pierdute) într-o anumită perioadă, apoi înmulțiți cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent.Această formulă aduce eficiența procesului de vânzare în asigurarea de noi afaceri.

Analiza ratei de încheiere a tranzacțiilor în raport cu inițiativele specifice de vânzări sau cu schimbările din mediul de vânzări poate oferi un context valoros. De exemplu, examinarea modului în care introducerea de noi instrumente sau metodologii de vânzări influențează rata de închidere poate ghida investițiile ulterioare în tehnologii de stimulare a vânzărilor sau programe de formare. În plus, înțelegerea corelației dintre angajamentul echipei de vânzări sau feedback-ul clienților și rata de încheiere a tranzacțiilor ar putea dezvălui informații despre factorii interni sau externi care afectează succesul vânzărilor.

9. Rata de realizare a cotei

Rata de atingere a cotei măsoară procentul de reprezentanți de vânzări care ating sau depășesc cotele de vânzări într-o anumită perioadă. Acesta servește ca un indicator cheie al performanței generale a echipei de vânzări și al eficacității strategiilor de vânzări și a programelor de formare.

Calcularea ratei de atingere a cotei: pentru a determina această rată, împărțiți numărul de reprezentanți de vânzări care și-au atins sau depășit obiectivele de vânzări la numărul total de reprezentanți de vânzări, apoi înmulțiți cu 100 pentru a converti rezultatul într-un procent.Acest calcul oferă o perspectivă asupra proporției forței de vânzări care își atinge obiectivele.

Investigarea fluctuațiilor ratei de atingere a cotei de-a lungul timpului sau între diferite echipe și regiuni poate descoperi informații mai profunde asupra factorilor de performanță și a barierelor. Poate evidenția domeniile în care instrumentele sau strategiile de activare a vânzărilor sunt deosebit de eficiente sau poate identifica unde este nevoie de asistență și resurse suplimentare.

10. Venituri per reprezentant de vânzări

Venitul per reprezentant de vânzări este o măsură critică care cuantifică venitul mediu generat de fiecare reprezentant de vânzări, oferind o măsură directă a productivității și eficienței individuale în cadrul echipei de vânzări.

Calcularea venitului per reprezentant de vânzări: această valoare este calculată prin împărțirea venitului total generat într-o anumită perioadă la numărul de reprezentanți de vânzări.Rezultatul oferă o cifră medie a veniturilor care reflectă contribuția fiecărui reprezentant de vânzări la performanța generală a vânzărilor companiei.

Evaluarea corelației dintre această măsură și tacticile sau instrumentele specifice de vânzare poate oferi perspective strategice. De exemplu, înțelegerea modului în care implementarea unui nou sistem CRM sau a unei anumite metodologii de vânzări afectează cifrele medii ale veniturilor poate ghida investițiile viitoare în tehnologia de vânzări și instruire.

11. Numărul de oferte pierdute din cauza concurenței

Numărul de oferte pierdute din cauza concurenței este o valoare care urmărește numărul total de oportunități de vânzare pierdute de concurenți într-o anumită perioadă. Acesta servește ca un indicator crucial al poziționării competitive și al eficacității strategiilor de vânzări și marketing ale unei companii în fața concurenței de pe piață.

Calcularea numărului de tranzacții pierdute din cauza concurenței: această măsurătoare este determinată direct prin contorizarea cazurilor în care vânzările potențiale au fost asigurate de concurenți în loc de propria companie în intervalul de timp definit.Urmărirea acestei valori permite companiilor să-și cuantifice direct pierderile competitive.

Pentru a obține informații utile din această valoare, analizați motivele din spatele tranzacțiilor pierdute prin feedback-ul clienților sau informații despre echipa de vânzări. Această analiză poate descoperi modele sau factori comuni care contribuie la pierderi, cum ar fi caracteristicile, prețurile sau nivelurile de servicii.

12. Valoarea ponderată a conductei

Valoarea ponderată a conductei este o valoare a vânzărilor care cuantifică valoarea potențială a tuturor tranzacțiilor din conducta de vânzări, ajustată pentru probabilitatea de a încheia fiecare tranzacție. Oferă o prognoză mai realistă a veniturilor viitoare, luând în considerare diferitele etape ale încheierii tranzacției și probabilitatea lor de succes.

Calcularea valorii ponderate a canalului: pentru a calcula această valoare, înmulțiți valoarea totală a fiecărei tranzacții cu probabilitatea sa de închidere, apoi însumați aceste cifre pentru toate tranzacțiile în curs.Probabilitățile se bazează de obicei pe ratele de conversie istorice în fiecare etapă a procesului de vânzare, oferind o imagine nuanțată a veniturilor potențiale.

Analiza valorii ponderate a conductei împreună cu durata ciclului de vânzări și mărimea tranzacțiilor poate oferi o perspectivă mai profundă asupra dinamicii și eficienței vânzărilor. Identificarea tendințelor sau a schimbărilor în conducta ponderată în timp poate semnala schimbări în condițiile pieței, eficacitatea vânzărilor sau preferințele clienților, permițând ajustări proactive ale strategiilor de vânzări.

13. Rata de câștig

Rata de câștig este o măsură esențială a vânzărilor care măsoară procentul de oportunități de vânzări care sunt convertite în vânzări reale. Oferă o perspectivă directă asupra eficienței echipei de vânzări și a eficienței procesului de vânzări.

Calcularea ratei de câștig: pentru a calcula această rată, împărțiți numărul de oferte câștigate la numărul total de oportunități (câștigate și pierdute) într-o anumită perioadă și înmulțiți cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent.Acest calcul oferă o indicație clară a cât de bine se descurcă echipa de vânzări în ceea ce privește încheierea tranzacțiilor.

Pentru a obține informații mai profunde, concentrați-vă pe variația ratei de câștig între diferitele segmente de clienți, în special făcând distincție între segmentele cu valoare ridicată și segmentele cu prioritate scăzută. Diferența dintre aceste segmente pune în lumină eficiența strategiilor de vânzări personalizate și evidențiază zonele potențiale de rafinare.

14. Rata de conversie în funcție de etapa canalului de vânzări

Rata de conversie în funcție de etapa pâlniei de vânzări este o măsurătoare care măsoară eficacitatea fiecărei etape a procesului de vânzări, de la contactul inițial până la încheierea tranzacției. Oferă o vedere granulară a cât de bine se deplasează clienții potențiali prin pâlnia de vânzări. Ajută la identificarea blocajelor în care clienții potențiali scad sau etapele care sunt deosebit de eficiente în avansarea clienților potențiali. Înțelegând această dinamică, companiile își pot adapta strategiile și intervențiile de vânzări pentru a îmbunătăți fluxul prin pâlnie, îmbunătățind ratele de conversie generale și stimulând creșterea veniturilor.

Calcularea ratei de conversie în funcție de etapa pâlniei de vânzări: această valoare este determinată prin împărțirea numărului de clienți potențiali care trec de la o etapă la următoarea a pâlniei la numărul total de clienți potențiali din etapa inițială, apoi înmulțind cu 100 pentru a exprima rezultatul ca un procent.Acest calcul este efectuat pentru fiecare etapă a canalului pentru a înțelege eficiența conversiei în fiecare punct.

Segmentați ratele de conversie în funcție de variabile, cum ar fi sursa potențială, linia de produse sau performanța reprezentantului de vânzări, pentru a obține informații mai detaliate. Această segmentare permite îmbunătățiri specifice, fie prin perfecționarea mesajelor, optimizarea tacticilor de vânzări sau îmbunătățirea formării reprezentanților de vânzări.

15. Procentul veniturilor de la clienții existenți

Procentul de venituri de la clienții existenți este o măsură cheie care cuantifică proporția din veniturile totale generate din afaceri repetate, subliniind valoarea reținerii clienților și eficacitatea strategiilor de upselling și cross-selling.

Calcularea procentului de venit de la clienții existenți: pentru a determina procentul de venit de la clienții existenți, împărțiți venitul generat de la clienții repeți la venitul total pentru o anumită perioadă, apoi înmulțiți cu 100 pentru a converti cifra într-un procent.Acest calcul evidențiază contribuția relațiilor stabilite cu clienții la performanța financiară a companiei.

Dincolo de calculul inițial, analizați procentul veniturilor de la clienții existenți în raport cu valoarea de viață a clientului (CLV) și costul de achiziție a clienților (CAC).

Fundație solidă de date pentru luarea deciziilor de vânzări

Asigurarea că deciziile strategice sunt ancorate în valori precise de vânzări necesită un angajament de a menține integritatea datelor. Fără această bază, companiile riscă să ia decizii strategice care s-ar putea să nu se alinieze pe deplin cu realitățile lor operaționale, conduse de perspective care ar putea induce în eroare din cauza inexactității sau a caracterului incomplet al datelor.

Realitatea pentru multe organizații este că resurse semnificative sunt alocate pentru introducerea manuală a datelor, un proces plin de potențial de eroare umană. În continuare, analiștii se confruntă cu sarcina substanțială de a standardiza și armoniza aceste date în diferite formate de analiză. Acest lucru nu numai că introduce întârzieri în generarea de informații acționabile, dar crește și riscul de inexactități, potențial denaturare a valorilor esențiale de vânzări și, prin extensie, a deciziilor strategice.

Tabloul de bord Improvado de comerț electronic ajută la identificarea platformelor publicitare de mare valoare, la monitorizarea vizitelor, la analiza valorilor de vânzări și la abordarea achizițiilor repetate. — *Îmbunătățit* *tabloul de bord pentru comerțul electronic*

Improvado abordează aceste provocări prin automatizarea sarcinilor care necesită multă muncă de colectare, transformare și încărcare a datelor. Platforma se conectează perfect cu peste 500 de platforme de marketing și vânzări și acceptă asimilarea de date din foi de calcul și din alte surse. Motorul de transformare de nivel enterprise al Improvado automatizează procesul de cartografiere a datelor și pregătirea datelor pentru analiză. Odată ce datele dvs. sunt curate și gata, platforma le împinge în siguranță către un depozit de date, o soluție BI sau o altă destinație la alegerea dvs.

Această trecere de la manipularea manuală a datelor asigură că valorile vânzărilor sunt construite pe baza celor mai actuale și precise date. Mărcile își pot reorienta eforturile de la pregătirea datelor până la execuția strategică, permițând echipelor de vânzări să își ajusteze rapid strategiile în conformitate cu dinamica pieței în evoluție.