Cum să identificați, să urmăriți și să raportați valorile de vânzări
Publicat: 2024-04-02
- 24 februarie 2024
Cuprins
O strategie solidă de raportare a vânzărilor este esențială pentru orice organizație. Cei care nu stabilesc valorile de vânzări și nu raportează în mod regulat progresul și rezultatele vor pierde – fără îndoială – oportunități de a crește clienții potențiali, conversiile și veniturile.
Pentru a pune acest lucru în context, imaginați-vă că plănuiți să alergați un maraton. Probabil că nu ai intra într-un maraton care se va întâmpla săptămâna viitoare și nu ai spera doar că este mai bine. Veți crea un plan de acțiune și veți stabili obiective specifice pe termen lung și scurt, cum ar fi alergarea de 10 mile până la data X, un semimaraton până la data Y și așa mai departe. De asemenea, puteți urmări ritmul și timpul de recuperare.
Dacă ai face toate aceste probleme pentru un obiectiv personal, de ce nu ai depune cel puțin același efort într-o funcție critică a afacerii tale?
La urma urmei, procesul de raportare a vânzărilor nu este mult diferit: stabiliți obiective pe termen lung și scurt, urmăriți progresul și determinați reprezentanții să vă raporteze rezultatele.
Iată cele mai bune practici pe care toate organizațiile ar trebui să le respecte atunci când decid cum să identifice, să urmărească și să raporteze valorile vânzărilor.
Ce sunt valorile vânzărilor și de ce contează?
Termenul „valori de vânzări” este destul de larg. Puteți măsura o gamă largă de lucruri, în funcție de afacerea dvs., de produs, de structura operațiunii dvs. de vânzări și de mulți alți factori (mai multe despre asta mai târziu).
Dar, în esență, valorile vânzărilor vă ajută să măsurați activitatea vânzătorilor pe o perioadă stabilită - zile, săptămâni, luni sau chiar ani. Ele vă oferă o perspectivă mult mai detaliată asupra performanței echipei dvs. de vânzări decât pur și simplu să vă uitați la rezultatul final.
De ce contează asta? Pentru că acele valori vă ajută să evaluați eficacitatea operațiunii dvs. de vânzări și să vă informați luarea deciziilor. Dacă nu știți câte apeluri ar trebui să efectueze un agent de vânzări într-o săptămână, de exemplu, nu puteți evalua cu exactitate dacă volumul de muncă este gestionabil sau dacă este timpul să angajați pe cineva nou.
Cum să identifici valorile de vânzări relevante
După cum am subliniat deja, valorile „corecte” depind de o mulțime de factori care sunt specifici afacerii dvs. Dar, în linii mari, se vor încadra într-una dintre aceste categorii:
1. Performanța globală a vânzărilor
Aceste valori de nivel superior sunt direct legate de performanța generală a companiei dvs. – în esență, câștigați destui bani? Și o faci în zonele potrivite? Probabil că nu vă vor spune prea multe despre punctele forte relative ale agenților de vânzări sau ale tacticilor individuale, dar veți dori să le măsurați pentru a vă bucura consiliul și managerul băncii. Exemplele includ:
- Veniturile totale
- Pătrunderea pe piață
- Valoarea medie a clientului pe durata de viață
- Procentul veniturilor din afaceri noi
- Creștere trimestrial sau de la an la an
2. Indicatori de activitate
Acum devenim mai specifici! Aceste valori vă vor ajuta să detaliați ceea ce fac efectiv agenții dvs. de vânzări zilnic sau săptămânal. Își folosesc timpul în mod eficient? Vorbesc cu destui oameni?
Valorile din această secțiune pot fi influențate direct de managerul de vânzări – ceea ce vreau să spun, dacă un agent de vânzări face prea puține apeluri sau trimite prea puține e-mailuri, este la latitudinea managerului său să facă ceva în acest sens. Exemplele includ:
- Numărul de e-mailuri trimise
- Numărul de apeluri efectuate
- Numărul de întâlniri programate
- Numărul de interacțiuni cu rețelele sociale
3. Indicatori pentru conducte
În timp ce valorile de activitate se concentrează pe ceea ce se întâmplă aici și acum, valorile pipeline sunt toate despre ceea ce se va întâmpla în câteva săptămâni sau luni mai târziu. Lucrurile s-ar putea să arate roz pe moment, dar sunteți pregătit să vă susțineți nivelurile actuale de creștere? Aceste valori vă vor ajuta să răspundeți la această întrebare:
- Durata medie a ciclului de vânzări
- Total de oportunități deschise pe lună/trimestru
- Total de oportunități închise pe lună/trimestru
- Valoarea ponderată a conductei pe lună/trimestru
- Valoarea totală a vânzărilor pe lună/trimestru
- Valoarea medie a contractului
4. Indicatori de generație de clienți potențiali
Similar cu pipeline-ul dvs., aceste valori sunt toate despre prezicerea succesului viitor. Știm cu toții că, dacă nu avem suficienți clienți potențiali în CRM – sau dacă nu le urmărim în timp util și eficient – atunci vremurile slabe se apropie de orizont. Exemplele includ:
- Frecvența/volumul de noi oportunități adăugate la conductă
- Timp mediu de răspuns al clienților potențiali
- Procentul de clienți potențiali urmăriți cu
- Timp mediu de urmărire cu un prospect
- Costul de achiziție a clienților
- Procentul de clienți potențiali calificați
5. Valori de comunicare prin e-mail
Acum ne concentrăm pe anumite canale. Acest lucru este important, deoarece s-ar putea să utilizați câteva tactici diferite pentru a câștiga noi afaceri, așa că, în mod natural, doriți să înțelegeți care este cea mai eficientă. Exemple de valori de comunicare prin e-mail includ:
- Numărul de e-mailuri trimise pe zi/săptămână (individual și la nivel de echipă)
- Rata de deschidere
- Rata de implicare
- Rata de raspuns
6. Valori de apelare la rece
La fel ca și valorile de comunicare prin e-mail, dar concentrându-se pe activitatea de apelare la rece. Exemplele includ:
- Numărul de apeluri efectuate pe zi/săptămână (individual și la nivel de echipă)
- Numărul de apeluri înapoi efectuate
- Procentul de prospecti care trec la pasul urmator din ciclul de vanzari
7. Valori de conversie
Aici, ne uităm la cât de eficient echipa dvs. de vânzări transformă clienții potențiali și clienții potențiali în numerar rece și greu. Exemplele includ:
- Procentul de oportunități închise/câștigate
- Procentul de oportunități pierdute
- Procentul de oportunități câștigate de sursa potențială
- Numărul mediu de conversații pentru oportunități câștigate/pierdute
Este important că niciunul dintre aceste „tipuri” de valori nu vă va oferi povestea completă.
S-ar putea să închizi 100% din oportunitățile tale – dar dacă generezi doar o oportunitate pe lună, s-ar putea să nu fie suficient de bun.
Sau ați putea trimite mii de e-mailuri pe zi și ați construi o conductă de siguranță, dar tot acest efort nu contează prea mult dacă nu le convertiți în oferte.
De aceea, trebuie să te uiți la o gamă largă de valori pentru a înțelege cu adevărat performanța dvs. de vânzări.
Cum să urmăriți valorile vânzărilor
Deci ați identificat valorile pe care trebuie să le urmăriți. Grozav! Dar acum aveți o altă provocare – găsirea celui mai eficient mod de a urmări performanța.
Transparența este super importantă. Oamenii dvs. de vânzări trebuie să înțeleagă performanța lor la nivel individual și de echipă de la o zi la alta și de la o săptămână la alta. Dar probabil că nu au timp să producă rapoarte CRM ad-hoc (la urma urmei, vrei ca acestea să se concentreze pe a-ți face bani ).
Așadar, iată câteva modalități de a urmări performanța, astfel încât echipa ta să poată explora datele atunci când are nevoie de ele:
1. Tablouri de bord de vânzări
Tablourile de bord vă permit să afișați toate valorile cheie ale vânzărilor într-un singur loc.
În mod ideal, vor fi ușor de înțeles, astfel încât agenții dvs. de vânzări să-și petreacă pur și simplu câteva minute în fiecare dimineață verificându-i fără a avea nevoie de o diplomă în știința datelor pentru a găsi informațiile de care au nevoie.
De asemenea, veți dori ca acestea să fie cât mai aproape de 100% automatizate posibil. Fără îndoială că ești deja ocupat, așa că ultimul lucru de care ai nevoie este să petreci ore întregi în fiecare săptămână, recoltând manual date din mai multe surse și adunând-le într-o foaie de calcul.
Exemple de software pentru tabloul de bord de vânzări
- Klipfolio
- HubSpot
- DataHero
- Zoho Analytics
- Slema
- Vizibil
- Atingeți clicuri
2. Clasamente de vânzări
Oamenii de vânzări tind să fie o grupă competitivă. Acesta este un lucru bun – oamenii de vânzări competitivi se conduc unii pe alții pentru a performa mai bine (doar nu lăsați lucrurile să devină prea competitive; toată lumea ar trebui să tragă în continuare în aceeași direcție).
O modalitate de a stimula un pic de concurență sănătoasă este să afișați valorile de vânzări sub formă de clasamente. Cine a efectuat cele mai multe apeluri în ultimele 24 de ore? Ai adăugat cea mai mare valoare conductei tale? Ai închis cele mai multe oferte în ultimele 30 de zile?
În mod ideal, clasamentul dvs. va fi actualizat în timp real pe un ecran de televizor sau pe un monitor, astfel încât toți membrii echipei dvs. de vânzări să înțeleagă ce performanțe au față de colegii lor.
Exemple de software pentru clasamentul vânzărilor
- ridicare.global
- JocEficient
- Hoopla
Cum să raportați valorile de vânzări
După cum am explicat deja, valorile sunt importante – dar numerele în sine nu au nicio valoare intrinsecă.
Pur și simplu știind că Jenny a trimis mai multe e-mailuri decât Virat luna trecută, nu îți spune nimic. Nici înțelegerea faptului că ați închis 40% dintre oportunități sau că veniturile au crescut cu 5% de la an la an.
Aici intervine raportarea. Rapoartele dvs. ar trebui să analizeze datele, să scoată punctele cheie și să ofere informații utile.
Să presupunem că echipa dvs. de vânzări își petrece 60% din timpul de prospectare apelând la rece și 40% pe e-mailuri, dar e-mailul are o rată de conversie de două ori mai mare decât apelurile. Probabil că ați dori să apelați înapoi și să petreceți mai mult timp pe e-mailuri, nu?
Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru crearea de rapoarte care oferă nivelul corect de perspectivă și acțiune:
1. Stabiliți fereastra de raportare corectă
Nu este neobișnuit ca organizațiile să solicite rapoarte lunare de progres de la echipele lor de marketing și vânzări, pur și simplu pentru că majoritatea elementelor unei afaceri sunt urmărite de la lună la lună.
Aceasta este de cele mai multe ori o abordare greșită.
Deși raportarea lunară poate fi potrivită pentru unele companii, acestea sunt de obicei în minoritate.
Cât de des ar trebui să raportați depinde de ciclul dvs. de vânzări. Companiile cu cicluri scurte de vânzări pot beneficia de rapoarte zilnice scurte și de unele săptămânale mai detaliate. Companiile cu cicluri de vânzări mai lungi ar putea avea nevoie să raporteze doar la sfârșitul fiecărei luni.
De ce este atât de important să vă faceți corect programul de raportare?
Dacă nu raportați suficient, riscați să pierdeți noi oportunități și domenii care au performanțe slabe sau care ar putea beneficia de investiții suplimentare.
Raportați prea des și vă veți pune personalul sub un stres inutil, totul pentru a analiza numere care în general vor avea probabil foarte puțină semnificație.
2. Spune o poveste
Un raport nu ar trebui să-l lase niciodată pe cititor să se gândească „deci ce?”
Începeți prin a identifica cel mai important lucru pe care doriți să-l comunicați și includeți-l în rezumatul introductiv. În multe cazuri, acesta va fi numărul de vânzări sau valoarea ofertelor efectuate în perioada de raportare și modul în care aceasta va fi comparată cu cota dvs.
Corpul raportului ar trebui să detalieze toate celelalte valori relevante pe care le urmăriți, urmate de o concluzie care explică ce veți face în continuare și de ce.
3. Dați semnificația datelor
Ți-ai făcut timp să urmărești toate acele date – acum este șansa ta să le dai viață.
Oferiți comparații lunar, trimestrial și/sau an la an. Vizualizați numerele pentru a le face mai ușor de digerat. Descrieți factorii care au influențat performanța – evident că acele numere s-au întâmplat, dar de ce ? Ați primit o mulțime de răspunsuri deoarece ați trecut la un nou șablon de e-mail sau ați închis mai multe oferte după ce ați reînnoit procesul demonstrativ al produsului?
Nu forțați echipa de conducere să ghicească de ce s-a întâmplat ceva. Spune-o pentru ei.
Este nevoie de multă muncă pentru identificarea valorilor corecte de vânzări, urmărirea lor eficientă și raportarea rezultatelor dvs., dar munca este cea care vă va ușura viața. Vă va ajuta să luați decizii mai inteligente, să înțelegeți ce funcționează cel mai bine (și ce nu) și, în cele din urmă, să vindeți mai mult.
Sau, altfel spus: dacă nu măsori valorile vânzărilor, este ca și cum ai intra în acel maraton, fără antrenament, purtând pantofii greșiți și venind la momentul nepotrivit. S-ar putea să ai cele mai bune intenții și o mentalitate pozitivă, dar nu vei obține rezultatul dorit.
