Negocierea vânzărilor: sfaturi de la un expert pentru a face față perspectivelor dificile

Cu toții a trebuit să negociem la un moment dat sau altul – fie că este vorba cu cel mai mare partener dacă ai o întâlnire cu chineză sau thailandeză sau cu șeful tău pentru un pachet salarial mai bun. Oricum, nu este niciodată ușor.

Transpirație pe frunte, o inimă care bubuie și o sută de gânduri care se rotesc în capul tău - asta rezumă destul de mult negocierile de vânzare pentru majoritatea oamenilor. Dar nu pentru Sanket Shah, directorul de cont pentru întreprinderi al Slintel, care alege să rămână calm indiferent de scenariu.

După ce a petrecut aproape nouă ani în spațiul de vânzări, Sanket a avut propria sa parte echitabilă de experiențe atunci când vine vorba de negocieri de vânzări. Așa că m-am așezat cu el și l-am făcut să-și împărtășească gândurile despre cum poți face față mai bine perspectivelor dificile într-o negociere.

Luarea volanului în timpul negocierilor de vânzare

Există un motiv foarte bun pentru care 36% dintre reprezentanții de vânzări raportează închiderea ca fiind cel mai dificil pas al procesului de vânzări. La urma urmei, negocierea este singurul punct al procesului de vânzări care determină rodul eforturilor tale de-a lungul mai multor zile de a-ți hrăni prospectul.

Indiferent de scenariu, o negociere de vânzare de succes implică o combinație de aceleași elemente - pregătire, cunoaștere suficientă a valorii produsului dvs., empatie, gestionarea emoțiilor și dorința de a asculta cu răbdare.

(Sursă)

A ajunge la o înțelegere reciproc agreabilă poate fi adesea o sarcină grea. Dar cu un pic de compromis strategic din partea ambelor părți și cu prețul și condițiile contractuale în minte, puteți învinge obstacolele și puteți ajunge la final.

Toate acestea, desigur, necesită să vă asumați un rol activ în negocieri. Și asta necesită destul de multă pregătire din partea ta. Este de ajutor să aveți o listă de verificare pentru negocierea vânzărilor pentru a vă ajuta în procesul de pregătire.

Iată câteva întrebări pe care le puteți include în această listă de verificare:

• Care este valoarea produsului meu pentru prospectul meu?
• Ce vrea prospectul meu de la această negociere?
• Ce vreau eu de la această negociere?
• Care sunt punctele mele forte și punctele slabe în această negociere?
• Care este BATNA mea (Cea mai bună alternativă la un acord negociat)?
• Care este BATNA al prospectului meu?
• Care este punctul meu de plecare?

„Dacă am împărtășit o propunere cu ceva timp în urmă și mă îndrept în curând la un apel de negociere cu ei, aș vrea să arunc o privire rapidă la propunerea mea încă o dată, înainte de apel. Aș dori să știu care sunt cifrele la care ne uităm, deoarece dacă prospectul meu vine cu o contra-propunere, trebuie să fiu bine familiarizat cu propunerea mea inițială pentru a putea negocia.”

– Sanket Shah, director de cont pentru întreprinderi la Slintel

Menținerea opțiunilor deschise pentru negocierile de vânzare

Indiferent cât de mult te-ai pregăti pentru asta, negocierile de vânzare nu decurg întotdeauna conform planului. De aceea, este o necesitate să vă păstrați opțiunile deschise înainte de a intra. Aveți nevoie de câteva alternative atunci când nu puteți ajunge la un acord.

Și asta ne aduce la BATNA.

BATNA: Cea mai bună alternativă la un acord negociat

Creat pentru prima dată de Roger Fisher și William Ury în bestseller-ul lor din 1981 „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“, BATNA, prescurtare pentru cea mai bună alternativă la un acord negociat (cui nu iubește jargonurile, nu?) se referă la cele mai agreabile. curs de acțiune luate ca ultimă soluție, atunci când părțile implicate nu ajung la un acord în timpul negocierii.

(Sursă)

Pur și simplu, este cea mai proastă ofertă posibilă pe care un negociator ar fi dispus să o accepte atunci când toate celelalte eșuează. Înainte de a începe apelul de negociere, este întotdeauna o idee grozavă să aveți un BATNA (sau mai multe BATNA-uri).

Pentru a vă găsi BATNA, enumerați alternativele, evaluați-le în funcție de valoarea lor și selectați-o pe cea care oferă cea mai mare valoare pentru dvs., precum și cea mai mică valoare pe care sunteți dispus să o acceptați (punctul dvs. de plecare).

ZOPA: Zona de posibil acord

ZOPA, sau Zona de acord posibil, este suprapunerea dintre cea mai mică sumă pe care sunteți dispus să o acceptați ca vânzător și cea mai mare sumă pe care potențialul dvs. este dispus să o plătească în calitate de cumpărător.

Mai simplu spus, este zona de intersectare dintre scenariile cele mai nefavorabile ale vânzătorului și cumpărătorului.

O înțelegere care ajunge în zona ZOPA este scenariul cel mai ideal în care ambele părți implicate sunt mulțumite de rezultatul negocierilor. Cu cât părțile sunt mai aproape de mijlocul zonei ZOPA, cu atât este mai ideală negocierea.

(Sursă)

„Ceea ce țintesc este un câștig-câștig. Aș putea intra într-o negociere cu intenția de a rupe cealaltă persoană pentru a avea o înțelegere care să fie favorabilă pentru mine sau aș putea continua cu intenția de a avea o înțelegere care să fie favorabilă pentru noi toți. Aceasta din urmă este mult mai bună și mai ușor de realizat pentru ambele părți implicate.”

– Sanket Shah

Limbajul corpului și comunicarea în negocierile de vânzări

(Sursă)

Limbajul corpului și comportamentul tău joacă un rol important în succesul negocierilor tale. Cumpărătorii pot fi incredibil de intuitivi și pot spune dacă nu aveți încredere în valoarea produsului dvs.

De aceea, limbajul corpului tău trebuie să reflecte încrederea în tine. În plus, ascultarea cu răbdare și exersarea empatiei pot juca un rol remarcabil în lustruirea prezentării pentru a vă ajuta să negociați mai bine.

În blogul nostru anterior, care vorbește despre folosirea neuronilor oglindă pentru a declanșa empatia, am explicat cum imitarea anumitor aspecte ale limbajului corpului prospectului dvs. - intonația și tonul vorbirii lor sau frazele și acțiunile lor generale - poate declanșa reacții empatice în ei. care creează un sentiment subconștient de înțelegere și încredere între tine și prospectul tău.

„Întotdeauna spun că vânzările sunt ușoare, oamenii sunt dificili. Dacă cineva reacționează negativ și tu doar ripostezi, asta nu va schimba nimic - vor rămâne negativi. Dar dacă îți iei un moment pentru a-i asculta și a empatiza cu ei, îi poți duce treptat de la negativ la neutru, apoi de la neutru la pozitiv.”

– Sanket Shah

Arta subtilă de a face față negocierilor dificile de vânzare

De cele mai multe ori, prospectul dvs. poate veni cu obiecții la achiziționarea produsului dvs. din diverse motive. Veți găsi tot ce trebuie să știți în acest sens pe blogul nostru despre gestionarea obiecțiilor.

Nu există niciun punct pentru a ghici că cele mai frecvente obiecții care apar în timpul negocierilor de vânzare sunt negocierile de preț (evident).

Deci, haideți să explorăm câteva dintre aceste scenarii dificile și ce puteți face pentru a le face față.

# 1 Prospectul tău solicită o cotație mai mică

După cum am menționat mai sus, este întotdeauna cel mai bine să îți ții BATNA la îndemână. Cu toate acestea, BATNA este doar o ultimă soluție și mai sunt câteva soluții pe care le poți încerca înainte de a recurge la el.

Una dintre cele mai frecvente respingeri la o obiecție de preț este să puneți accent pe caracteristicile și beneficiile produsului dvs. și să demonstrați rentabilitatea investiției așteptată de la achiziție. Acest lucru îl ajută pe prospectul dvs. să evalueze valoarea produsului și să recunoască nevoia acestuia pentru acesta.

(Sursă)

O altă soluție viabilă este oferirea de soluții alternative care se încadrează în oferta inferioară solicitată.

Rețineți că acest lucru nu este neapărat același cu BATNA, deoarece soluția alternativă menționată în acest context se referă la un plan mai accesibil sau la un pachet mai mic, spre deosebire de planul de servicii complete, în timp ce BATNA se referă la oferirea planului de servicii complete la un tarif mai ieftin.

În acest fel, există o oportunitate de upsells și cross-sells mai departe.

„De câte ori mi se cere să ofer o cotație mai mică, schimb opțiuni cu ei. Le ofer planuri de pornire mai potrivite pentru bugetul lor. Și, din moment ce avem o echipă fabuloasă de servicii pentru clienți aici, la Slintel, știu cu siguranță că mai devreme sau mai târziu voi avea ocazia să le vând.”

– Sanket Shah

# 2 Prospectul tău indică un preț mai bun de la un concurent

Această obiecție este la fel de comună pentru AE precum este apa pentru pește. Perspectiva dvs. ar putea indica o cotație mai ieftină de la un concurent și să o folosească împotriva dvs. în speranța unei cotații mai mici.

Cu toate acestea, acest lucru poate fi respins strategic prin deconstruirea și compararea valorii și câștigurilor din produsul dvs. față de cele ale concurentului dvs.

De asemenea, obiecțiile concurentei, precum obiecțiile de preț, pot fi respinse cu ajutorul principiilor de vânzare bazate pe valoare, în care, reprezentanții își asumă un rol consultativ pentru a oferi valoare clientului și a-i ajuta să-și determine decizia de cumpărare pe baza valorii produsului.

„Când mi se evidențiază un preț mai bun de la un concurent, prefer să merg mai departe și să izolez componentele valorice – să le întreb dacă este vorba doar de prețul sau dacă există și vreo altă componentă implicată. Totul se rezumă la înțelegerea priorităților lor, în afară de preț.”

– Sanket Shah

# 3 Prospectul tău amenință să iasă din negociere

Uneori, lucrurile se pot escalada și perspectiva dvs. poate amenința să iasă din negociere. Ei pot fi hotărâți în cererea lor pentru un preț mai bun.

Protocolul inițial atunci când un prospect amenință să iasă sau să aleagă un concurent ar fi să întrebe. Încercați să înțelegeți ce i-a determinat să-și caute BATNA sau să plece.

Pe lângă vânzarea bazată pe valoare, alte opțiuni care pot fi explorate pentru a remedia o astfel de situație includ:

• Prelungirea duratei contractului
• Includerea altor servicii la termenii existenți
• Lăsând deoparte o garanție sau un aranjament de service
• Restructurarea termenelor de plată

(Sursă)

Este imperativ să rețineți că, dacă toate soluțiile dvs., inclusiv BATNA, eșuează, ar trebui să fiți întotdeauna dispus să renunțați. Această mentalitate nivelează terenul de joc și elimină pârghia pe care cumpărătorul o are asupra ta.

La fel cum un cumpărător are vânzători alternativi, la fel aveți cumpărători alternativi. De fapt, a fi dispus să părăsești este strategia numărul 1 care separă majoritatea negociatorilor de vânzări cu performanță de ceilalți.

Cum poate Slintel să faciliteze negocierile de vânzare

Perspectivele vin în toate formele și dimensiunile, dar cum găsești respingeri adecvate la toate preocupările lor în timpul unei negocieri? Acolo te poate ajuta Slintel.

În calitate de client al Slintel, obțineți acces la informații competitive exclusive ale a peste 17 milioane de companii și 250 de milioane de factori de decizie din întreaga lume. Pe scurt, vă vom blinda cu bunuri de neprețuit pentru ca dvs. să depășiți negocierile viitoare.

Cu o vedere de vultur asupra pieței dvs. țintă, Slintel vă ajută să demonstrați mai bine valoarea produsului dvs., ceea ce, la rândul său, vă ajută în negocierile viitoare.