Ce este canalul de vânzări și cum se creează?

Scopul final al oricărei afaceri este să aducă vânzări. Cu toate acestea, procesul de a face clienți începe cu construirea unei relații cu un străin. Acesta nu este un lucru ușor, dar nici imposibil. Afacerile de succes cunosc talentul. Au un canal de vânzări puternic pentru a transforma treptat un prospect sceptic într-un client fidel.

Studiile au demonstrat că firmele cu conducte optimizate au o creștere a veniturilor cu 28% mai mare. De aceea, termenul „conductă de vânzări” este un cuvânt la modă în cercurile de vânzări. Acesta servește ca un instrument crucial pentru operațiunile de management al vânzărilor, care vă poate crește semnificativ profitul.

Așadar, aici sunt informații mai detaliate despre ce este o conductă de vânzări și cum să o creeze.

Ce este conducta de vânzări?

O conductă de vânzări este o reprezentare vizuală care arată diferite etape ale procesului de vânzare prin care mai mulți clienți potențiali de-ai tăi trec pentru a face o achiziție. Oferă o imagine de ansamblu asupra vânzărilor și, prin urmare, facilitează reprezentanții de vânzări în prognoza vânzărilor . De asemenea, le oferă o modalitate de a-și urmări progresul.

Ca instrument vizual, o conductă de vânzări ia forma unei pâlnii sau a unei bare orizontale, segmentată în fazele procesului de vânzare al unei companii. Reprezentanții de vânzări mută clienții potențiali de la o etapă la alta a procesului de vânzare. Aceste etape includ, de exemplu, perioada inițială de contact, calificarea unui prospect etc.

Adesea, reprezentanții de vânzări jonglează cu mai multe perspective de vânzări și oferte. Având o conductă de vânzări, reprezentanții de vânzări pot vedea unde sunt direcționate eforturile, banii și ofertele lor în orice moment. În acest fel, ele pot împiedica orice posibilitate sau afacere să treacă prin fisuri.

Astfel, un pipeline de vânzări vă asigură că nu mergeți orbește înainte fără nicio idee despre progresul procesului dvs. de vânzări și despre poziția ofertelor dvs.

Cum se creează o conductă de vânzări?

Iată pașii de bază pentru a vă crea pipeline de vânzări.

1. Definiți etapele canalului dvs. de vânzări

Trebuie să definiți diferitele etape ale conductei de vânzări pentru a se potrivi afacerii dvs. Fiecare etapă trebuie să se potrivească cu călătoria de cumpărare a potențialului dvs. De obicei, perspectivele trec prin următoarele etape

Etapa 1 – Conștientizare: Perspectorii realizează că au o oportunitate sau un punct dureros.

Etapa 2 - Considerare: Perspectiva își definește oportunitatea sau punctul de vopsea, dezvoltă criteriile și nevoile de evaluare și investighează metodele disponibile.

Etapa 3- Decizie: Perspectorii și-au încheiat strategia și acum cântăresc diferite soluții.

Ținând cont de aceste etape, ați putea veni cu un canal de vânzări cu următoarele etape:

Etapa 1 - Conexiune: clientul potențial se conectează cu compania dvs. abonându-vă la buletinul informativ, deschizându-vă e-mailul, descarcând o carte electronică sau participând la un webinar.

Etapa 2- Aranjarea unui set de întâlniri: Perspectiva este de acord cu o întâlnire cu dvs. online sau offline pentru a afla despre soluția pe care o oferiți.

Etapa 3 - Finalizarea numirii: Perspectiva participă la întâlnire și semnalează pozitiv că va continua.

Etapa 4 – Acceptarea soluției: Perspectiva acceptă soluția sau oportunitatea pe care o oferiți.

Cele de mai sus este o schiță simplă. Dacă oferta ta este mai complexă, cu atât numărul de etape va fi mai mare și ciclul tău de vânzări va fi mai lung.

2. Aflați cât timp stau perspectivele în fiecare etapă

Trebuie să știți câți prospecti continuă în fiecare etapă. Numărați atât acele oferte câștigate/închise, cât și cele care trec prin etapele de cumpărător. Acest lucru vă va ajuta să recunoașteți unele modele și informații valoroase.

De exemplu, s-ar putea să descoperi că un prospect mediu petrece două săptămâni în etapa de acceptare a soluției, în timp ce cei care cumpără în cele din urmă petrec trei săptămâni acolo. Identificarea unor astfel de puncte de referință va facilita reprezentanții dvs. de vânzări să descopere acele oportunități promițătoare.  

De asemenea, cunoașteți probabilitatea ratei de conversie pe etapă. Acesta este procentul de perspective care de obicei trec la următoarea etapă. De exemplu, este posibil să descoperiți că 69% dintre aceștia sunt probabil să cumpere în etapa demo și 80% în etapa de negociere. După aceasta, puteți aloca aceste procente fiecărei etape și apoi puteți veni cu estimări ale veniturilor lunare și/sau trimestriale.

3. Estimați numărul de clienți potențiali care trebuie să se transforme în fiecare etapă pentru a vă îndeplini obiectivele

Acum că aveți estimarea veniturilor pe care trebuie să le generați în fiecare lună, lucrați înapoi pentru a calcula câți clienți potențiali trebuie să convertiți în fiecare dintre etapele pipelinei dvs. Trebuie doar să împărțiți venitul trimestrial sau lunar vizat la dimensiunea medie a ofertei pentru a afla numărul de oferte pe care trebuie să le câștigați într-un trimestru sau lună.

Acum, împărțiți numărul ofertei țintă la probabilitatea ratei de conversie pe etapă. Adică, dacă trebuie să câștigi 100 de oferte și reprezentanții tăi de vânzări închid de obicei 80% dintre oferte în etapa demo, 125 de clienți potențiali trebuie să ajungă în acea etapă într-o lună.

Efectuați acest proces pentru fiecare etapă, astfel încât să puteți stabili obiective pentru reprezentanții dvs. de vânzări. Reprezentanții de vânzări, la rândul lor, pot folosi aceste valori de referință pentru a-și evalua progresul în raport cu obiectivul.

4. Urmăriți asemănările dintre clienții potențiali care se convertesc în fiecare dintre etapele pipelinei dvs

Acum, aflați atributele comune ale potențialilor care se convertesc în fiecare etapă. Luați în considerare acțiunile întreprinse de reprezentantul dvs. de vânzări și răspunsul rezultat de la sfârșitul prospectului. De exemplu, atunci când reprezentanții tăi de vânzări le trimit un e-mail de urmărire, potențialii tăi vor răspunde fie pozitiv, fie negativ.

Adunați date despre acei clienți potențiali care au răspuns pozitiv, ceea ce poate fi ceva de genul a fi de acord să participe la o sesiune demonstrativă. Veți cunoaște punctele comune dintre acești oameni. De exemplu, puteți descoperi că majoritatea aparțin aceleiași grupe de vârstă sau lucrează în posturi similare.

Aceasta înseamnă că oamenii din acea categorie beneficiază în mare măsură de soluția pe care o oferiți și o caută. Deci, în viitor, vă puteți direcționa mai multe eforturi către publicitate și marketing către acea secțiune anume.

Acest tip de cuantificare ajută, de asemenea, la modelarea obiectivelor dvs. și la înțelegerea comportamentelor recurente. Veți beneficia de cunoașterea acestora, deoarece le puteți aplica pentru a face situațiile să funcționeze în favoarea dvs.

5. Evitați capcana vânzărilor

Adesea, oamenii de vânzări se angajează mult în încheierea de oferte pe care uită să aducă noi clienți potențiali pentru a umple canalul de vânzări. Ar fi prospectat intens timp de mai bine de șase săptămâni pentru a umple conducta până la punctul în care ar putea face vânzări. Dar, din păcate, au tendința de a neglija activitățile care au generat o conductă plină.

În consecință, la sfârșitul trimestrului, când toate vânzările sunt închise sau pierdute, ei s-ar trezi să constate că nu mai sunt perspective. Conducta ar fi devenit uscată - o stare jalnică denumită „capcană de vânzări”.

Reprezentanții de vânzări ar trebui să evite în mod conștient acest lucru, prospectând în mod regulat noi clienți potențiali. Acest lucru vă va asigura că conducta dvs. de vânzări este în continuă creștere și generează venituri continue.

6. Menține sănătatea conductei tale.

Trebuie să configurați și să respectați un proces standard de urmărire pe tot parcursul canalului dvs. de vânzări. Acest lucru vă va asigura că nu veți pierde clienți potențiali. Așadar, oferiți echipei dvs. un sistem de urmărire a clienților potențiali, inclusiv calendarul, canalul de contact și prezentarea.

De exemplu, poate fi ca-

• Fiecare client potențial de intrare este contactat în decurs de 4 ore.
• Fiecare lead primește 8 până la 10 atingeri pe parcursul unei luni.
• Fiecare client potențial este contactat prin diferite canale, cum ar fi apeluri telefonice, e-mail și rețele sociale.
• Fiecare contact oferă noi resurse sau informații clienților potențiali.

Acest tip de strategie de urmărire consecventă permite, de asemenea, reprezentanților dvs. de vânzări să mențină conducte curate care îi informează când să-și ia rămas bun de la potențiali. Dacă un client potențial nu a răspuns (cum ar fi să sune înapoi, să preia apelul dvs. etc.) până la ultima atingere, este timpul să fie eliminat din conductă.

7. Curățați conducta în mod obișnuit

Curățarea regulată a conductei este esențială pentru estimarea precisă a vânzărilor. Motivul din spatele acestui lucru este că majoritatea previziunilor folosesc stadiul fiecărui prospect (și nu vârsta acestuia) pentru a determina probabilitatea de închidere. De exemplu, dacă ați făcut o afacere de 500 USD cu prospectul cu o lună în urmă, dar acesta nu a răspuns de atunci, înseamnă că nu este pregătit pentru tranzacție.

Cu toate acestea, deoarece se află în etapa de negociere, care are o rată de închidere de 80%, prognoza dvs. de vânzări ar reprezenta afacerea lui ca un venit potențial de 450 USD în luna următoare. Aceasta înseamnă că estimarea dvs. de vânzări este de 450 USD. Și fiecare afacere învechită va extinde diferența dintre realitatea vânzărilor și așteptările vânzărilor.

Acesta este motivul pentru care trebuie să curățați regulat conducta

• Identificarea clienților potențiali care sunt în conductă pentru perioade mai lungi decât ciclul mediu de vânzări.
• Filtrarea și eliminarea pistelor moarte.
• Trimiterea unui e-mail de despărțire a vânzărilor acelor potențiali înainte de a renunța complet la ele.
• Asigurarea faptului că datele dumneavoastră sunt precise și actualizate.
• Revizuirea periodică a canalului de vânzări.

Încă câteva bune practici de urmat

Am acoperit majoritatea celor mai bune practici cu privire la utilizarea la maximum a canalului dvs. de vânzări în secțiunea anterioară. Iată-i pe cei lăsați afară-

• Oferiți-le clienților potențiali mai mult conținut pentru a-i ajuta să înțeleagă dacă soluția oferită de dvs. va adăuga valoare afacerii lor. Aceasta poate lua forma unor bloguri, articole, videoclipuri, întrebări frecvente, infografice, studii de caz, cărți electronice, tutoriale video, cărți albe, teste gratuite etc.
• Scurtați-vă ciclul de vânzări oferindu-vă clienților potențiali mai multe informații în avans (pentru a facilita scurtarea timpului lor de luare a deciziilor), reducând numărul de zile dintre urmăriri etc.
• Examinați și îmbunătățiți-vă procesele în curs de desfășurare în mod regulat, derulând mini-experimente de vânzări. Puteți lua în considerare factori precum un argument de vânzare, frecvența de urmărire etc. pentru reglare fină.
• Utilizați software-ul CRM dedicat pentru a vă gestiona vânzările. În timp ce un CRM cu automatizare de marketing va fi eficient pentru organizațiile mari bine stabilite, o simplă foaie de calcul Excel va fi potrivită pentru firmele mici care lucrează cu un buget restrâns.

Încheierea

A avea un canal de vânzări este crucial pentru afacerea ta. Deoarece, vă ajută echipa de vânzări să monitorizeze progresul eforturilor lor și le oferă o idee clară despre ceea ce trebuie făcut pentru a crește veniturile firmei dumneavoastră. Iar îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor implică mai mulți bani pentru companie și pentru reprezentanți, care câștigă un comision pentru fiecare vânzare pe care o aduc.