Ce este o conductă de vânzări? Tot ce trebuie să știți
Publicat: 2024-04-02
- 7 martie 2024
Cuprins
O imagine valorează cât o mie de cuvinte.
Canalul tău de vânzări este, în esență, o imagine – o vizualizare a procesului de vânzare.
Dar doar pentru că ați creat o reprezentare vizuală a ofertelor dvs. în curs nu înseamnă neapărat că aveți rețeta secretă jos. De fapt, 63% dintre directori cred că echipele lor și-ar putea îmbunătăți eforturile de vânzări și ar putea folosi informațiile mai eficient.
Cu toate acestea, dacă lucrați pentru a analiza și a vă perfecționa etapele și eforturile pipelinei de vânzări, într-adevăr ar putea valora mii (în dolari, nu în cuvinte) din cauza eficienței sporite și a succesului pe care îl veți genera.
Ce este o conductă de vânzări?
Canalul de vânzări este o reprezentare pas cu pas a drumului pe care clienții tăi o parcurg pentru a încheia o afacere cu tine. Conducta fiecărei organizații poate fi puțin diferită, dar, în general, vor conține aceste etape sau alte opțiuni foarte asemănătoare.
Etapele conductei de vânzări
Etapa 1: Prospectare
Prospectarea este primul pas în conducta de vânzări.
Când prospectați, identificați persoanele care ar putea avea un interes pentru produsul dvs., apoi lucrați pentru a vă asigura că ofertele sunt vizibile pentru aceștia.
Există mai multe abordări diferite ale prospectării. Deoarece nu toate perspectivele de vânzări se dovedesc a fi potrivite (mai puțin de jumătate dintre potențialele inițiale o fac), echipele bune de vânzări vor folosi mai mult de o modalitate de a genera interes din partea potențialilor.
- Prospecție la rece : în această abordare, echipa dvs. ajunge la potențiali clienți printr-o varietate de căi. Unele dintre cele mai populare metode de prospectare includ apelurile la rece și vânzările sociale.
În ambele abordări, scopul tău este să ajungi la cineva care nu s-a angajat încă cu compania ta și să-l muți în pipeline-ul tău de vânzări.
- Prospecție caldă : această metodă de prospectare se concentrează pe realizarea unei conexiuni cu potențiali clienți care și-au arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. De exemplu, dacă aveți un studiu de caz gratuit disponibil pe site-ul dvs. și le cereți vizitatorilor site-ului să-și trimită adresa de e-mail sau să completeze un formular, aceștia devin potențiali potențiali.
Ei au semnalat că au suficient interes pentru produsul dvs. pentru a împărtăși informații personale și pentru a fi de acord să primească informații de la dvs. în căsuța poștală, ocazional.
Unele companii pot folosi opțiuni precum chatbot-urile pe site-urile lor web pentru a începe conversații bazate pe inteligență artificială și pentru a determina nivelul de interes al unui prospect. Alte modalități de a găsi clienți potențiali calde includ conexiuni pe rețelele de socializare/aprecieri ale paginilor, recomandări de la prieteni sau colegi și marketing bazat pe evenimente.
Etapa 2: Calificare
După ce un prospect a fost identificat, următorul obiectiv al procesului este de a determina nivelul real de interes al clientului potențial și de a continua să-l avanseze prin conductă. În acest moment, dacă sunt serioși, un prospect este actualizat la un client potențial.
Unele companii pot include versiuni multiple de calificare; de exemplu, ei pot determina dacă clienții potențiali sunt atât calificați pentru marketing (MQL), cât și calificați pentru vânzări/acceptați pentru vânzări.
Clientii potențiali calificați în marketing sunt potențiali potențiali care sunt evaluați/notat pe baza înclinației lor de a avansa în proces. Această judecată, numită scoring lead, se face pe baza datelor și poate fi tabulată pe baza unui algoritm sau pe propriile procese manuale de notare.
Calificarea vânzărilor sau acceptarea vânzărilor este următorul pas în verificarea unui MQL și mutarea acestuia de-a lungul procesului.
Pentru a califica un client potențial de vânzări, de obicei trebuie să aibă loc o conversație de bună credință pentru a determina dacă clientul potențial este cu adevărat interesat, în prezent în procesul de cumpărare și responsabil pentru luarea deciziei de cumpărare în numele companiei sale.
Etapa 3: Considerare 
După ce ați stabilit că un client potențial se potrivește criteriilor dvs., puteți continua o informare direcționată și personalizată către aceștia prin distribuția de conținut, automatizarea marketingului și alte canale similare.
În timpul fazei de examinare, clienții potențiali vă vor revizui ofertele pentru a se asigura că se potrivesc nevoilor și bugetului lor de afaceri. În același timp, probabil că examinează produse similare de la concurenții dvs., fie pentru a vedea cum se ridică, fie pentru a obține numărul necesar de oferte cerute de politica lor corporativă.
În timp ce clienții potențiali sunt în faza de analiză, este în interesul dvs. să oferiți informații direcționate care să îi ajute să ia o decizie.
De exemplu, dacă ați acordat atenție în timpul conversațiilor anterioare cu potențialii dvs. potențiali/clienții potențiali, este posibil să fi observat unele dintre punctele dureroase pe care le experimentează cu procesele lor curente. Un agent de vânzări inteligent știe că cel mai bun mod de a-i menține în mișcare este să vă facă produsul personal.
Puteți face acest lucru oferindu-le informații despre modul în care ați rezolvat anumite probleme similare cu ale lor sau despre cum ați îmbunătățit procesele și eficiența companiilor care se confruntă cu aceleași probleme.
Și, a face alegerea de a continua cu detalii (mai degrabă decât cu mesaje generice) poate da roade. Un studiu al agenților de marketing care utilizează personalizarea e-mailului a constatat o implicare mult mai mare decât media cu mesajele lor; de exemplu, 75% au obținut rate de clic mai mari, iar 56% au generat venituri crescute.
Etapa 4: Cumpărare/Decizie
Pasul de cumpărare pare că ar putea fi unul ușor de negociat. La urma urmei, dacă ți-ai păstrat prospectul loial prin toți pașii precedenți, ar trebui să fie ușor să semnezi documentele și să le oficializezi, nu?
Nu chiar. Potrivit LinkedIn, 24% dintre ofertele prognozate se întunecă. Pentru a evita această frustrare, este important să rămâneți în contact strâns cu lead-ul dvs., anticipând obiecțiile acestora și gestionând preocupările lor pentru a face vânzarea.
Orice ai face, nu lăsa o afacere să fie prinsă în limbo în această etapă. Fie cumpărătorul tău este gata, fie nu.
Este important să obțineți o decizie de la ei într-un fel sau altul, mai degrabă decât să le lăsați interesul să se încline și să piardă complet legătura sau să trageți procesul și să pierdeți timpul și banii tuturor.
Etapa 5: Livrare
Cu ceva noroc (și toată munca grea pe care ai depus-o), vei obține o ofertă aprobată și vei putea livra produsul sau serviciul tău noului tău client.
În acest moment, ai terminat? Nu chiar.
În etapa de livrare, este important să vă respectați toate promisiunile pe care le-ați făcut. Puteți crea o tranziție ușoară pentru client, trecându-l de la lucrul direct cu vânzările la parteneriatul cu profesioniștii în succesul clienților. De acolo, succesul clienților poate colabora cu aceștia la integrarea produsului, maximizarea eficienței acestuia și asigurarea atât a reînnoirilor, cât și a vânzărilor suplimentare.
Care este diferența dintre o conductă de vânzări și o pâlnie de vânzări? 
Cuvintele conductă de vânzări și pâlnie de vânzări sunt adesea folosite aproape interschimbabil. Cu toate acestea, fiecare joacă un rol distinct în procesul de vânzare.
Scopul canalului de vânzări este să știi unde sunt potențialii tăi, cum au progresat la fiecare pas și care ar trebui să fie următorii pași ai echipei pentru a-i câștiga.
Într-o pâlnie de vânzări/marketing, lucrezi cu numere și joci cotele. De exemplu, dacă vă concentrați pe efectuarea de apeluri la rece pentru a crea conștientizarea produsului dvs., vă așteptați ca, dacă efectuați un număr X de apeluri, veți avea X numărul de clienți să treacă la pasul următor.
Canalul dvs. de marketing poate include pași precum conștientizarea, interesul, evaluarea și implicarea. Pe măsură ce potențialii tăi își fac drum prin acești pași, nu le poți controla neapărat mișcarea prin proces.
Este posibil ca perspectivele din canalul dvs. de vânzări să nu coopereze întotdeauna cu planul de acțiune prescris. În schimb, ei pot alege să sară înainte și înapoi, să interacționeze cu conținutul unei alte companii sau să tacă complet.
Dacă nu ați creat încă o relație cu ei și nu le-ați calificat interesul, este posibil să nu aveți idee de ce nu progresează în luarea unei decizii.
Scopul tău ar trebui să fie să-i îndemni (cu blândețe) să-și crească gradul de conștientizare și interes pentru produsul tău. Odată ce le aveți atenția, le puteți include în procesul dvs. de vânzări mai controlat.
Pâlnia vă poate spune ce fac browserele dvs. și potențialii suspectați; de exemplu, poate arăta că ați adăugat 200 de clienți potențiali noi și că 50 dintre ei au trecut prin canal. Nu vă spune ce altceva fac ei în timp ce trec prin procesele lor inițiale și intermediare sau cât de interesați și implicați sunt cu adevărat.
Cu toate acestea, părțile interesate care explorează produsul dvs. vor fi apoi direcționate în conducta de vânzări. În acest moment, cu punctele de contact și îndrumarea dvs., ei vor putea evalua în mod oficial ceea ce puteți oferi.
Cu un pipeline, puteți determina exact unde se află un client potențial în proces, puteți raporta despre acesta și vă asigurați că îl mențineți în mișcare. De asemenea, puteți ști câte oferte sunt în lucru, stadiul lor actual și dacă este posibil să vă atingeți obiectivele de vânzări în funcție de ceea ce aveți în desfășurare acum.
Pașii pâlniei sunt folosiți pentru a atrage potențiali și a le atrage atenția. Canalul preia clienții potențiali care și-au indicat interesul, apoi continuă să-i mute către alegerea produsului dvs.
Una dintre cele mai importante distincții dintre o pâlnie și o conductă este acțiunea cerută de echipa ta.
În conducta de vânzări, este necesară o anumită secvență de acțiuni ale membrilor echipei pentru a face conexiuni și a vă vinde produsele. De exemplu, puteți configura sisteme automate, apoi le puteți completa cu opțiuni precum Lead Catcher pentru a gestiona mai multe clienți potențiali și conversații, asigurându-vă că nimic nu trece prin fisuri.
Sfaturi pentru construirea și gestionarea conductei dvs. de vânzări
Pașii enumerați mai sus vă oferă o idee despre cum să începeți să vă construiți propria conductă de vânzări. Cu toate acestea, ar trebui să căutați și oportunități suplimentare potrivite în mod special pentru industria dvs. și să găsiți modalități de a vă deosebi de concurență.
Găsiți opțiuni de diferențiere
De exemplu, creditorii ipotecari au de obicei o perioadă lungă de redresare a împrumuturilor personale, care coincide cu perioadele de stres ridicat pentru potențialul cumpărător. Într-o conductă de vânzări de credite ipotecare, ar putea avea sens să contactați beneficiarul împrumutului în timpul procesului, când există o anumită perioadă de întârziere.
Programând acea conexiune neobișnuită în conducta dvs., puteți atinge baza, îi puteți educa cu privire la întârzieri și îi puteți face să se simtă confortabil cu situația. Îi mențineți implicați cu produsul dvs., introducând potențial oportunitatea de a vinde produse adiacente împrumutului, cum ar fi asigurarea de locuință și, cel mai important, făcându-i să se simtă sprijiniți, astfel încât să nu înceapă să cumpere cu alte firme de creditare spectaculoase.
Utilizați automatizarea pentru a muta lucrurile înainte acolo unde este posibil
Încorporarea automatizării în strategia dvs. de marketing vă poate crește foarte mult numărul de clienți potențiali calificați.
Cercetările arată că companiile care au folosit automatizarea pentru a-și hrăni clienții potențiali au înregistrat o creștere cu 451% a clienților potențiali calificați. Folosirea instrumentelor automate de prospectare omnicanal vă poate ghida pe măsură ce creați campanii pentru a vă susține obiectivele în curs.
Și, din punct de vedere practic, poate fi nevoie de 6 până la 8 atingeri pentru a crea un lead viabil; configurarea sistemelor automate pentru a gestiona acele urmăriri continue poate reduce sarcina de muncă a echipei dvs., asigurându-vă, în același timp, că prospectul se simte observat și apreciat.
Faceți din analiza datelor o parte valoroasă a rafinării canalului dvs. de vânzări 
Profitați de raportarea datelor și căutați oportunități pe care le puteți crea din acestea. De exemplu, dacă vedeți că o mulțime de clienți potențiali cad sau se întunecă la un anumit pas din conducta dvs., aceasta indică probabil o problemă.
Odată ce ați avut cifrele care vă arată unde se blochează clienții potențiali, puteți determina o soluție adecvată pentru a susține vânzările scăzute.
De exemplu, dacă o mulțime de clienți potențiali renunță la nivel de considerație, s-ar putea să fiți în urmă în urma altora din domeniu în ceea ce privește inovația și s-ar putea să renunțați din lista de concurenți din acest motiv. Dacă observați că candidații dispar în fazele de negociere sau de cumpărare/decizie, poate doriți să vă uitați mai atent la prețurile dvs. sau să vedeți dacă trebuie să vă modificați personajul ideal de cumpărător pentru a reflecta mai exact dimensiunea și bugetul dorit. perspective.
Conducta de vânzări se află în centrul succesului dvs. de vânzări. Rafinându-l și creând un proces care se potrivește afacerii dvs., veți continua să vă îmbunătățiți eforturile și să vă îmbunătățiți echipa de vânzări.
