Anatomia unui argument mare de vânzare (cu exemple)
Publicat: 2023-09-15
- 31 august 2023
Cuprins
Prezentul dvs. de vânzare este, fără îndoială, piesa cea mai esențială a procesului dvs. de vânzare. Este misiunea dvs., declarația de marcă, cartea de vizită și personajul companiei, toate reunite într-o prezentare scurtă, de înaltă calitate. Și din moment ce aveți doar câteva secunde pentru a face o impresie puternică și pentru a menține atenția potențialului dvs. până la final, oferirea unui argument de vânzare care să conecteze cu adevărat nu este o sarcină ușoară.
Un argument de vânzare este, în esență, o conversație bidirecțională între tine și potențialii tăi. Nu numai că trece de la Punctul A la Punctul B în procesul dvs. de vânzări, dar ar trebui să vă ajute, de asemenea, să aflați mai multe despre potențialii dvs. și despre cum puteți aduce valoare afacerii lor.
Deci, cum arată un argument de vânzare grozav? Ce ar trebui să includă (și să evite)? Iată șapte elemente ale unui argument de vânzări grozav care te vor ajuta să faci conexiuni puternice de fiecare dată când mergi la bataie.
1. Cercetare 
Doar 13% dintre cumpărători sunt de acord că vânzătorii le înțeleg cu adevărat nevoile. Aceasta este o statistică destul de tristă; dacă nu poți înțelege problemele clienților tăi, nu ai nicio șansă să faci parte din soluția lor.
Cumpărătorii și studiile de caz pot merge doar atât de departe. De asemenea, trebuie să-i demonstrezi cumpărătorului că le primești și să-i oferi o modalitate de a le rezolva problemele, altfel nu vei intra în legătură cu ei în prezentarea de vânzare.
Propunerile de vânzare eficiente nu ar trebui să fie scripturi de tip cookie-cutter care nu se schimbă niciodată – ar trebui să răspundă nevoilor cumpărătorului dvs. Oamenii de vânzări pricepuți știu cum să-și adapteze livrarea în funcție de compania, prioritățile și obiectivele finale ale prospectului.
Singura modalitate de a face acest lucru este cercetarea. Înainte de a rosti un singur cuvânt, trebuie să știi cu cine vei vorbi. Ce știi despre compania și industria lor? Cine sunt clienții pe care îi deservesc? Care sunt punctele dureroase pe care compania dumneavoastră le-ar putea atenua?
Acest pas este deosebit de important dacă vorbești cu cineva care nu este familiarizat cu tine sau compania ta. Dacă nu aveți încredere în marcă la care să recurgeți, va trebui să munciți și mai mult pentru a vă dovedi.
Să arăți că știi ceva despre clientul tău potențial și despre nevoile lor în prealabil, le spune că sunt mai mult decât o altă vânzare pentru tine și că îi poate ajuta să te asculte.
2. Introducere
Majoritatea potențialilor pot simți mirosul unui argument de vânzare înainte de a termina de rostit numele tău. Dacă nu le puteți atrage atenția imediat, există șanse mari să acorde tonul pe care ați muncit atât de mult să îl creați.
Atrageți-le atenția pornind de la ei și lăsați-vă în afara ei pentru moment. De exemplu, puteți pune o întrebare despre ceva care este unic pentru compania lor și este complet independent de propriile priorități, cum ar fi un premiu pe care l-au câștigat recent sau un cont nou pe care tocmai l-au primit.
Introducerea dvs. ar trebui să dezvolte și factorul de curiozitate. Arătați că sunteți interesat să aflați despre ei , nu să-i învățați despre ceva despre care credeți că au nevoie. Dacă știți deja totul, prospectul în cele din urmă nu are cu ce să contribuie la conversație și vă va îndepărta. Dar dacă pui întrebări, este mai probabil ca ei să se implice și să-ți acorde atenția pe care ai câștigat-o.
Amintiți-vă, argumentele de vânzare sunt dialoguri, nu monologuri, așa că trageți devreme prospectul în conversație și vorbiți direct cu nevoile sale.
3. Propunere de valoare
Perspectiva dvs. v-a acordat atenția și vor să știe că nu își pierd timpul. Deci, ce aduci la masă?
Un argument de vânzare grozav include o propunere de valoare puternică care îi va convinge pe alții să creadă în ea la fel de mult ca și tine. Evidențiază beneficii, nu caracteristici. Vorbește despre problemele pe care le rezolvi și care sunt relevante pentru prospect. Subliniază tipul de client cu care lucrați și adaugă tangibilitate modului în care îi ajutați.
Campaign Monitor este un exemplu excelent:
Sursa imaginii
Stripe este un alt bun:
Sursa imaginii
În ambele exemple, puteți vedea clar cine este compania, ce face, cui sunt serviciile lor și câteva beneficii cheie la care vă puteți aștepta atunci când lucrați cu ei.
4. Povestirea
Datele arată că aproximativ 63% dintre clienții potențiali își amintesc poveștile, motiv pentru care majoritatea argumentelor de vânzare de succes se bazează pe povestiri.
Pe lângă faptul că îi ajută pe clienții potențiali să rețină informațiile, poveștile îi pun și direct în imagine. În loc să -i spui potențialului tău cum funcționează produsul sau serviciul tău, o poveste îi ajută să-i arate cum l-ar putea folosi pentru a îmbunătăți ceea ce fac în prezent. Povestirea transformă ideile vagi și le face tangibile.
Perspectorii devin participanți activi, nu doar observatori pasivi. Și când se pot vedea în poveste, se pot imagina bucurându-se de finalul reușit.
De exemplu, un prospect s-ar putea simți confuz cu privire la ceea ce înseamnă o îmbunătățire medie a eficienței angajării cu 35%, dar probabil își poate imagina impactul pe care l-ar putea avea economisirea de 150 USD per nou angajat și accelerarea integrării cu două săptămâni.
5. Dovada socială
Nu este suficient să vorbești despre ce poți face. Perspectorii tăi doresc dovezi sau, cel puțin, asigurări că îți poți respecta promisiunile.
Există câteva moduri puternice prin care îi poți face să te creadă.
În primul rând, folosiți povestirea pentru a vorbi despre modul în care clienții actuali vă folosesc produsul și despre rezultatele pe care le-au primit. Menționați ce făceau înainte să veniți și cum i-ați ajutat să se îmbunătățească. Rezumați-vă studiile de caz pentru a evidenția cele mai importante concluzii și a le face mai ușor de digerat.
Mărturiile sunt, de asemenea, instrumente utile, deoarece vin direct de la clienții tăi mulțumiți, care vor vorbi despre motivul pentru care le place să facă afaceri cu tine și despre cum i-ai ajutat și chiar te vor recomanda clienților potențiali.
De asemenea, ar trebui să furnizați cercetări și date care adaugă credibilitate afirmațiilor dvs. Un expert în industrie sau o sursă de renume vă poate ajuta să legați anumite statistici sau beneficii la produsul dvs. și să îi oferiți mai multă credibilitate.
În cele din urmă, ar trebui să oferiți propria garanție personală pentru a vă demonstra încrederea în ceea ce vindeți. Aceasta poate fi o încercare gratuită, livrare gratuită, o garanție de rambursare a banilor sau altceva care le va oferi mai multă încredere să spună „da”.
6. Valoare neașteptată 
O parte din munca ta ca reprezentant de vânzări este să descoperi problemele pe care le întâmpină potențialii tăi și să vezi cum te poate ajuta soluția. Majoritatea reprezentanților de vânzări se opresc chiar acolo; dar ce se întâmplă dacă există alte probleme, mai mari, care rămân de descoperit, chiar și despre care perspectiva nu știe nimic?
Treaba ta nu este doar să reproșezi problemele pe care știu că le au și să prezinți soluții despre care poate știe deja că există. Mai degrabă, faceți un pas mai departe introducând o nevoie sau o valoare neașteptată care va muta prospectul într-un teritoriu pe care încă nu l-au luat în considerare.
Nu le spuneți ceea ce știu deja. Persuasiunea apare doar atunci când există un nivel de incertitudine. Dacă prospectul dvs. a trecut cu vederea ceva, nu a luat în considerare ceva sau a subestimat ceva într-o anumită măsură, este mai probabil să fie deschis la modul în care puteți ajuta.
7. Cerere sau Acțiune specifică
Prezentarea dvs. de vânzări a început prin a vă concentra pe prospectul dvs. Ați abordat deja problemele lor, v-ați oferit valoarea, ați introdus idei pe care probabil că nu le-au luat în considerare și ați susținut afirmațiile dvs. cu dovezi.
Acum, ați ajuns la întregul scop al argumentării dvs. de vânzări: ceea ce doriți să facă clientul în continuare.
Prezentarea dvs. ar trebui să se încheie cu o invitație de a lua măsuri. Oferă-le instrucțiuni clare despre ce să facă în continuare și facilitează-le să o facă. Ai depus mult efort pentru a-ți duce prospectul în acest punct, iar cel mai rău lucru pe care îl poți face este să-l lași la voia întâmplării.
În mod surprinzător, 85% dintre agenții de vânzări nu cer de fapt vânzarea. Unii se tem de respingere. Alții cred că au făcut destul de evident ceea ce doresc să facă clientul. Unii agenți de vânzări pur și simplu nu știu cum să ducă conversația la această etapă – și asta este o problemă.
Deoarece 90% dintre cumpărători nu vor cumpăra decât dacă le ceri, trebuie să-ți duci argumentul de vânzare până la capăt. Dacă ai făcut o treabă temeinică până în acest moment, nu există niciun motiv să lași frica să te oprească acum.
Cele mai bune practici pentru un argument de vânzare knockout
Înainte de a ne aprofunda în exemple specifice de prezentare de vânzări, iată câteva dintre cele mai bune practici de urmat pentru a vă asigura că argumentul dvs. de vânzare este un knockout:
Păstrați-l pe scurt
Îți ceri potențialul tău una dintre cele mai valoroase bunuri ale lor: timpul lor. Sunteți în competiție cu e-mailurile, întâlnirile, clienții lor și toate celelalte lucruri pe care le au petrecut în același moment.
Menținerea scurtă a argumentării dvs. de vânzări nu numai că vă ajută să economisiți timp, dar vă arată și că îl prețuiți pe al lor. De asemenea, este posibil să ajungi mai departe în prezentarea ta atunci când nu rostești un monolog de 10 minute.
Nu te complica 
Cuvintele grele și complicate vă pot scoate perspectiva din moment. Ei nu te mai ascultă pentru că încearcă să-și dea seama ce tocmai ai spus. Și odată ce sunt pierduți, s-ar putea să nu se mai obosească să joace catch-up.
Folosiți un limbaj simplu care curge ușor și evitați supraîncărcarea de informații. Dacă poți spune același lucru în mai puține cuvinte fără a pierde impactul, fă-o.
Exersați-vă livrarea
Nu vrei să pari obosit sau exagerat; vrei să pari încrezător și demn de încredere. Exersează-ți suficient argumentul de vânzare pentru a te asigura că curge bine și că nu te împiedici de cuvintele tale.
Dacă trimiteți un mesaj rece prin e-mail, citiți-vă mesajul cu voce tare pentru a vedea dacă sună prea lung, prea complicat sau prea confuz.
Anticipați întrebările
La sfârșitul argumentului de vânzare, ar trebui să lăsați un spațiu pentru a continua conversația. Aceasta este una dintre cele mai plictisitoare părți pentru reprezentanții de vânzări, deoarece aici începi să pleci de la carte. Nu știi încotro se va îndrepta conversația și, de multe ori, reprezentanții de vânzări vor pierde controlul asupra dialogului.
Pentru a combate acest lucru, gândiți-vă înainte la întrebările sau obiecțiile pe care le pot avea potențialii dvs. și știți cum să răspundeți. Amintiți-vă că a avea o obiecție nu înseamnă că nu sunt interesați sau nu vor cumpăra - de fapt, ar putea indica contrariul.
Urmare
Conversația nu se oprește odată ce argumentul tău de vânzare se încheie. Dacă nu i-ați convertit pe loc, urmăriți-i pentru a rămâne în fruntea minții și a continua să construiți relația. Studiile arată că 92% dintre reprezentanții de vânzări renunță după primul „nu”, dar patru din cinci potențiali vor spune „nu” de patru ori înainte de a spune „da”.
4 exemple de argumente de vânzare
Deci, există anatomia de bază a unui argument de vânzare grozav. Acum să vedem cum alte companii au pus toate piesele împreună pentru a crea o conversație eficientă de vânzări cu potențialii lor:
Freshchat
Sursa imaginii
Acest e-mail rece de la Freshchat combină mai multe elemente ale unui argument de vânzare eficient. Pentru început, este mai ales povestirea care pune în perspectivă experiența unei persoane reale. Oferă detalii specifice care explică de ce reprezentantul de vânzări se adresează companiei. Reprezentantul și-a făcut cercetările despre prospect și oferă un îndemn clar la acțiune pentru a continua conversația.
Subiectul stârnește și un pic de curiozitate. Reprezentantul pune o întrebare rapidă în loc să-și spună motivul pentru e-mail. Destinatarul trebuie să deschidă e-mailul pentru a afla care este întrebarea respectivă.
Freshchat a folosit acest șablon pentru a trimite 80 de e-mailuri. Dintre aceștia, 48 de persoane (60%) au deschis e-mailul, șapte persoane (8,8%) au dat clic pe cel puțin un link din e-mail și 14 persoane (17,5%) au răspuns la acesta.
Brightwheel
Debutul lui Brightwheel pe Shark Tank de la ABC este un exemplu excelent al modului de a oferi un argument de vânzare axat pe consumatori pentru un produs complicat (în acest caz, este o aplicație). Puteți vedea videoclipul complet aici, dar iată o recapitulare a momentelor strălucitoare ale CEO-ului Brightwheel, Dave Vasen:
- El este complet concentrat pe beneficiile și valoarea pe care aplicația le aduce fiecărui tip de client
- El vorbește despre cine folosește produsul (familii, școli, grădinițe etc.)
- El vorbește despre avantajul competitiv al Brightwheel (sunt aproape singura companie care oferă acest produs)
- Brightwheel are un risc scăzut (în acest moment, este gratuit și va lansa un produs premium mai târziu)
- El invită panoul Shark Tank să profite de astăzi
Nu o dată Vasen vorbește despre tehnologia complicată care se întâmplă în culise. El rămâne concentrat pe valoarea și beneficiile aplicației și îl face ușor de înțeles pentru toată lumea, chiar dacă nu au un background tehnologic.
Prezentarea prin e-mail a lui Ryan Robinson
Sursă
Prezentarea prin e-mail a lui Ryan Robinson este un exemplu excelent despre cum să-l faceți pe prospectul să se simtă special înainte de a face o cerere sau un argument de vânzare.
În mesajul său, el a început prin a-și exprima aprecierea pentru conținutul pe care îl produce această companie și modul în care l-a împărtășit cu publicul său. Așa a făcut ca prospectul să se simtă special.
El a continuat menționând că lucrează cu mărci mari precum LinkedIn și Zendesk, construind imediat autoritatea.
Ce altceva îl face un pitch grozav? Citirea durează mai puțin de un minut, iar destinatarul știe exact de ce a contactat și cum i-ar putea beneficia.
G2 Crowd's Elevator Pitch
Prezentarea cu liftul G2 Crowd este un exemplu excelent al modului în care puteți explica rapid și simplu ceea ce faceți. Întregul pitch este de doar 20 de secunde, dar repul reușește să acopere toate bazele. El mentioneaza:
- Ce face G2 Crowd (permite utilizatorilor să citească și să ofere recenzii clienților)
- De cine beneficiază produsul lor (utilizatori de software)
- Ce îi diferențiază de concurență (platforma lor este alimentată de recenzii reale ale clienților)
De asemenea, reprezentantul face o treabă bună de a încheia cu o notă înaltă, spunând că, cu G2 Crowd, „auzi direct de la utilizatorii care folosesc efectiv produsul. ”
Don't Strike Out - Conectați-vă
Crearea unui argument de vânzări este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le veți face în organizația dvs. de vânzări. Nu numai că vă diferențiază de concurenții dvs., dar și trasează cursul pentru o conversație bidirecțională productivă și eficientă, care vă ajută să construiți conexiuni mai bune.
Rețineți că poate fi nevoie de câteva teste și modificări pentru a vedea ce funcționează. Acordați atenție și documentați modul în care oamenii răspund, astfel încât să puteți crea un succes previzibil și repetabil, care vă va ajuta să evitați loviturile și să începeți să faceți lovituri de acasă.
