Cum să construiți un manual de vânzări
Publicat: 2024-04-03
- 15 martie 2024
Cuprins
Registrele de vânzări sunt active valoroase în multe situații: includerea de noi angajați, lansarea unui nou produs și implementarea unei schimbări în procesul dumneavoastră. Odată ce reprezentanții dvs. văd cum îi ajută manualul, îl vor folosi independent pentru a ajuta la activitățile de vânzări.
Dacă echipa ta nu are unul – sau te-ai bazat pe același document vechi de ani de zile – este timpul să creezi un manual care să răspundă nevoilor actuale ale echipei tale. Iată cum:
Începeți cu manualul de vânzări
Organizațiile cu manuale de vânzări excelente văd multe beneficii. Noii reprezentanți trec prin procesul de integrare mai rapid, în timp ce reprezentanții sunt mai capabili să profite de resursele disponibile. Procesul de vânzări devine mai consistent în organizația dvs., scurtând ciclul de vânzări. În cele din urmă, echipa ta încheie mai multe oferte.
Dar toate acestea nu se întâmplă doar în momentul în care îți imprimi cartea de joc. Pentru a vedea beneficiile, manualul dvs. de joc trebuie să răspundă nevoilor utilizatorilor. De la bun început, trebuie să vă conturați obiectivele principale în crearea registrului de joc. Gândiți-vă la ce aspecte ale procesului de vânzări necesită cel mai mult îmbunătățiri. Dacă nu ați folosit până acum un manual de vânzări, de multe ori este util să păstrați ghidul concentrat.
Gândiți-vă și la formatul pe care îl va avea manualul dvs. de vânzări. Într-un interviu Mailshake , Colin Stewart, co-fondator și co-CEO al Predictable Revenue, „Întrebarea zero este într-adevăr, cum facem [bookbook-ul de vânzări] util? Pentru că dacă nu o faci, nu contează cât de bun este documentul specific. Dacă nu aveți o modalitate structurată de a preda și de a integra oamenii cum să folosească acest document, atunci este doar un document Google foarte elegant, care va sta în Drive și va crește pânze de păianjen.”
Proprietatea unui manual de vânzări
Oamenii potriviți trebuie să fie implicați în proces de la început. O persoană ar trebui să-și asume responsabilitatea ca manager de proiect. O echipă de vânzări bună ar trebui să includă lideri de vânzări, reprezentanți de vânzări de top, reprezentanți ai marketingului de produse și experți în domeniu.
Potrivit lui Stewart, „Dacă te uiți la orice organizație, CEO-ul este cel care este responsabil și responsabil pentru a se asigura că oamenii își pot face treaba și pentru a elimina blocanții. Deci, aș spune că CEO-ul deține direcția strategică. Întrebări despre cine urmărim sau problemele pe care le rezolvăm pentru ei, aceste informații provin probabil de la organizația produsului. S-ar putea să aveți un departament de marketing de produs sau o persoană de marketing de produs care deține piesa respectivă și apoi stratul tactic îi aparține cu adevărat directorului sau managerului de vânzări.”
Elementele unui manual de vânzări
Pentru a crea bazele unui manual de vânzări grozav, trebuie să includeți anumite blocuri:
1. Prezentare generală a companiei
Deschideți manualul cu o descriere (scurtă) a istoriei, misiunii și valorilor companiei dvs. Această descriere ar trebui să includă discuții despre modul în care departamentul de vânzări este organizat în termeni de roluri și teritorii. De asemenea, este util să schițați potențialele căi de carieră pentru reprezentanții de vânzări juniori. Noii angajați vor găsi această secțiune deosebit de utilă.
2. Produse
Creați o listă cu fiecare produs și serviciu pe care reprezentanții de vânzări le vor vinde. Includeți informații de bază despre prețuri, propunere de valoare de bază, produse competitive etc. Răspundeți la această întrebare: Care este produsul dvs. și de ce ar trebui clienții să vă aleagă produsele în detrimentul alternativelor?
3. Persoanele cumpărătorului
Registrul de vânzări ar trebui să includă o schiță a tuturor clienților pe care compania dumneavoastră le vizează. Faceți specificul fiecărui cumpărător, discutând despre organizația pe care o vizați (dimensiune, industrie, structură organizațională) în plus față de factorii de decizie individuali din cadrul organizației (denumirea postului, provocări). Când intră fiecare decident în procesul de cumpărare? Aceste informații vor fi deosebit de utile în etapa de prospectare.
4. Prezentare generală a procesului de vânzare
Scrieți o prezentare generală pas cu pas a modului în care progresează vânzarea tipică. Ce pași trebuie luați în fiecare etapă a procesului și care membri ai echipei de vânzări își vor asuma responsabilitatea pentru anumite sarcini? Maparea procesului dvs. pe un exemplu din lumea reală poate fi, de asemenea, utilă.
5. Metodologia vânzărilor
Dacă echipa dvs. de vânzări folosește o anumită metodologie (cum ar fi Vânzarea SPIN sau Vânzarea conceptuală), descrieți pe scurt metoda. Furnizați o listă de resurse pentru reprezentanții care doresc să afle mai multe.
6. Mesaje
Această secțiune ar trebui să ofere reprezentanților de vânzări un sens concret al mesajelor pe care compania dumneavoastră le folosește pentru declarații de poziționare, e-mailuri de prospectare, apeluri telefonice, demonstrații și alte comunicări esențiale. Includeți exemple de mesaje puternice în diferite etape ale procesului. Cum ar trebui reprezentanții de vânzări să se prezinte noilor perspective sau să gestioneze obiecțiile?
7. KPI-uri
Discutați cum văd compania și managerii KPI-urile. Caror parametri ar trebui să acorde cea mai mare atenție reprezentanții de vânzări? Pe baza datelor anterioare, care KPI sunt cel mai mult asociați cu succesul vânzărilor? Care este procesul preferat pentru urmărirea KPI-urilor individuale?
8. Sfaturi CRM
Deși manualul de vânzări nu este locul pentru a oferi instrucțiuni CRM cuprinzătoare, ar trebui să subliniați elementele de bază ale modului în care CRM afectează procesul de vânzare. Ce trebuie să se întâmple cu CRM-ul în fiecare etapă a procesului? Cum ar trebui reprezentanții de vânzări să folosească funcțiile de bază CRM, cum ar fi tabloul de bord, sarcinile și generarea de rapoarte? De asemenea, ar trebui să includeți resurse pentru educația ulterioară CRM, inclusiv personalul intern care vă poate oferi sfaturi dacă este necesar.
9. Resurse disponibile
Furnizați un inventar al resurselor de vânzări disponibile: studii de caz, materiale de marketing de conținut, referințe pentru clienți etc. Deși este posibil să nu puteți include conținutul real, reprezentanții de vânzări ar trebui să știe unde să găsească aceste resurse. Includeți, de asemenea, câteva discuții despre cum să utilizați eficient resursele în procesul de vânzare.
10. Plan de compensare
Descrieți cum funcționează planul de compensare la compania dvs., inclusiv informații despre modul în care sunt stabilite cotele, bonusuri și frecvența concursurilor de vânzări. Oferiți exemple despre cum arată compensația totală la diferite niveluri de performanță. Dacă organizația dvs. are planuri de compensare diferite, această secțiune este puțin mai dificil de construit, dar ar trebui să descrieți totuși procesul de bază.
Un alt mod de a te gândi la cărți de joc
Stewart oferă un mod diferit de a gândi despre construirea unui manual de vânzări, împărțind planul final în două secțiuni: o piesă strategică și una tactică.
El explică: „Partea strategică este pe cine urmărim. Care sunt problemele pe care le rezolvăm pentru ei? Care sunt durerile clientului? Care sunt poveștile clienților? Dacă nu reușești asta, toate chestiile tactice nu contează cu adevărat.”
Stewart dă exemplul încercării de a vinde software de automatizare a marketingului fermierilor din Nebraska ca un eșec al înțelegerii strategice. „Direcția strategică trebuie mai întâi”, continuă el. „Și apoi susține asta cu dovezi prin poveștile clienților care leagă punctele acolo.”
Numai după ce este complet, poți trece la tactică, potrivit lui Stewart. În opinia sa, întrebările pe care echipele ar trebui să le pună atunci când își construiesc manualele includ: „Cum le găsim? Cum le închidem? Care sunt instrumentele pe care le folosim? Care sunt lucrurile pe care trebuie să le știți despre cum vindem? Cum arată procesul nostru de vânzări?”
Cele mai bune practici pentru scrierea unui manual de vânzări
Desigur, puteți include tot acest conținut și, totuși, puteți veni cu un manual inutilizabil. Pentru a crea un manual pe care îl vor citi reprezentanții dvs., urmați aceste bune practici:
- Utilizați inteligent conținutul dvs. existent.
- Acordați prioritate ușurinței de utilizare în scrierea manualului de vânzări. Toate secțiunile și subsecțiunile ar trebui să fie etichetate clar pentru a permite skimmingul. Tăiați tot conținutul inutil sau redundant.
- Pe lângă copiile pe hârtie, încărcați manualul de joc în cloud, unde toți reprezentanții îl pot accesa cu ușurință. În mod ideal, ei ar trebui să poată sări la anumite secțiuni și subsecțiuni fără derulare extinsă.
- Cereți părerea reprezentanților de vânzări cu privire la primele schițe ale manualului. Cereți cititorilor timpurii să identifice orice secțiuni care sunt neclare.
- Dacă este posibil, urmăriți utilizarea manualului de vânzări digitale. Cât de des îl folosesc reprezentanții de vânzări și ce secțiuni sunt folosite cel mai frecvent? De asemenea, ar trebui să căutați feedback calitativ de la reprezentanți.
- Consultați și utilizați manualul în timpul întâlnirilor de echipă.
- Faceți ajustări ale registrului de joc după cum este necesar, ținându-vă reprezentanții pe deplin informați cu privire la procesul de revizuire. Este ușor ca un manual de vânzări să depășească pe măsură ce adăugați produse, sectoare și instrumente noi.
Folosind registrul de vânzări cu echipa ta
Crearea unui manual de vânzări nu este un proces unul și gata. Pentru a-și maximiza utilitatea pentru echipa dvs., trebuie să monitorizați și să actualizați în mod constant manualul de joc, precum și să îl încorporați în procesele dvs. de integrare, instruire și management.
Înregistrați noi angajări de vânzări. Registrul dvs. de joc poate deveni un instrument pentru a obține rapid angajați noi, dar numai dacă construiți un cadru acționabil în acesta.
Din experiența lui Stewart, cele mai bune manuale au definit obiective pentru noii membri ai echipei de vânzări. Playbooks pe care le-a creat prezintă: „Iată lucrurile pe care vrem să le realizați și să le puteți demonstra în primele 30, 60, 90 de zile și apoi 12 luni. Și iată cum veți ajunge acolo, cu cine trebuie să vorbiți, cu cine veți urmări, vizionați aceste videoclipuri, citiți aceste cărți etc.”
El identifică, de asemenea, reținerea și întărirea manualului ca o prioritate. În ceea ce privește reținerea, Stewart explică: „Trebuie să documentezi, trebuie să-l înveți și apoi trebuie să testezi pentru a te asigura că au păstrat-o”. Dar întărirea este, de asemenea, extrem de importantă. „Un lucru este doar să înveți oamenii cum să facă asta. Dar dacă acțiunile tale zilnice, săptămânale sau lunare nu întăresc cartea de joc, atunci nu are sens să scrii unul în primul rând.”
În cele din urmă, potrivit lui Stewart, procesul de creare a playbook-ului ar trebui să fie colaborativ. El notează: „Angajăm oameni inteligenți și ne așteptăm ca ei să contribuie și să facă mici îmbunătățiri pe parcurs.” Gândiți-vă la cartea dvs. de joc ca la un instrument pe care îl testați și îl repetați în mod constant pentru a obține cele mai bune rezultate în general.
James Meincke
James Meincke este manager de marketing la CloserIQ, platforma de recrutare de vânzări pentru startup-uri. El împărtășește frecvent informații despre vânzări pe blogul CloserIQ și, de asemenea, ajută la conducerea de marketing pentru comunitatea de vânzări online Women in Sales.
