10 posturi de ocupat într-o echipă de vânzări
Publicat: 2023-05-19
- 16 aprilie 2023
Cuprins
O echipă de vânzări puternică funcționează ca o mașină bine unsă, fiecare rol completându-l perfect pe următorul și o ierarhie clară care inspiră noii angajați.
Crearea echipei de vis nu este însă atât de ușoară pe cât pare. Este nevoie să ne gândim cu atenție la structura echipei, precum și la abilitățile și experiența care vor fi necesare pentru fiecare rol – și apoi angajarea persoanelor potrivite.
Iată 10 posturi de vânzări pe care poate fi necesar să le angajezi pentru echipa ta de vânzări.
1. Director de vânzări
Directorul dvs. de vânzări, care poate fi numit și Director de vânzări, este cel mai bun câine.
Responsabili de conducerea strategică a departamentului de vânzări al afacerii, directorii de vânzări stau de obicei în consiliul de administrație. Alături de ceilalți directori, ei ajută la determinarea direcției corporative a unei companii.
Este datoria lor să supravegheze personalul de vânzări, să direcționeze instruirea, să stabilească obiective și ținte de vânzări și să măsoare și să raporteze rezultatele. Ei conduc adesea întâlniri de vânzări și sunt responsabili pentru dezvoltarea și motivarea personalului lor.
În afacerile cu echipe de vânzări mici, acestea pot participa, de asemenea, la unele dintre activitățile de vânzări de zi cu zi, în timp ce în companiile mai mari, acesta tinde să fie un rol mai liber cu o strategie puternică.
În calitate de persoană care este în cele din urmă responsabilă pentru performanța vânzărilor, aceștia își asumă o mare responsabilitate și trebuie să fie rezistenți și capabili să prospere sub presiune.
Ce tipuri de afaceri angajează directori de vânzări?
Marea majoritate a organizațiilor au un director de vânzări. Acest rol este adesea unul dintre primele care sunt ocupate atunci când se lansează o afacere. Desigur, dimensiunea afacerii și stadiul său de dezvoltare afectează direct nivelul de responsabilitate și rolul de zi cu zi al unui director de vânzări.
2. Manager de vânzări
Rolul liderului echipei de vânzări variază în funcție de dimensiunea și structura unei organizații. Cu toate acestea, ele pot fi considerate în general ca lipiciul care ține o echipă de vânzări unită.
După cum sugerează și titlul postului, șefii echipei de vânzări supraveghează de obicei echipa de vânzări și raportează directorului de vânzări sau – dacă acest rol nu există în cadrul companiei lor – directorului general sau directorului general.
Atribuțiile și responsabilitățile lor includ dezvoltarea strategiei, recrutarea și dezvoltarea personalului, formarea și mentorat, stabilirea de obiective și termene limită și pregătirea rapoartelor de vânzări.
O mare parte a rolului lor se învârte în motivarea și inspirarea echipei de vânzări – de obicei în întâlnirile de echipă energice și antrenante. Din acest motiv, cei mai buni lideri de echipe de vânzări se laudă cu o personalitate mai mare decât viața naturală, precum și cu o cunoaștere aprofundată a tot ceea ce vânzările.
În timp ce își supraveghează echipa, ei pot ajuta, de asemenea, managerii de vânzări să-și atingă obiectivele - astupând orice lacune pot cu bogatia lor de abilități și experiență.
Ce tipuri de afaceri angajează manageri de vânzări?
Managerii de vânzări se găsesc în mod obișnuit la afaceri la scară largă, bine stabilite, cu echipe de vânzări considerabile. Aceștia sunt angajați atunci când directorul de vânzări solicită pe cineva să ajute cu gestionarea de zi cu zi a reprezentanților de vânzări. În unele cazuri, totuși, un manager de vânzări poate fi angajat într-o companie nou-nouță în locul unui director de vânzări.
3. Manager operațiuni de vânzări
Managerul de operațiuni de vânzări ar trebui să fie arma ta secretă atunci când vine vorba de productivitate și eficiență.
Aceștia au sarcina de a revizui procesele de vânzare pentru a identifica cum să le simplifice și să le eficientizeze. Din ce în ce mai mult, acest lucru implică introducerea AI, automatizării și tehnologiei.
În afacerile mari, acesta este un loc de muncă considerabil și, prin urmare, managerul operațiunii de vânzări poate gestiona o echipă de analiști sau specialiști care îi ajută în misiunea lor de a crește productivitatea și de a maximiza veniturile.
De asemenea, managerii operațiunilor de vânzări construiesc rapoarte folosind date istorice și actuale și previziuni, pe care reprezentanții de vânzări, managerii și conducerea companiei le folosesc pentru a informa deciziile.
Ce tipuri de afaceri angajează manageri de operațiuni de vânzări?
Managerii operațiunilor de vânzări sunt un lucru plăcut, așa că este puțin probabil ca întreprinderile mai mici sau cele cu un flux de numerar limitat să se angajeze în acest rol. Se găsesc mai frecvent în întreprinderile mari, la scară largă, care au numeroase procese complexe care pot beneficia de expertiza lor.
4. Manageri de zonă
Nu orice organizație cu o echipă de vânzări va avea un manager de zonă. Acest loc de muncă are nevoie doar de umplere acolo unde compania vinde în diferite regiuni – de obicei în magazine de cărămidă și mortar.
Managerii de zonă sunt desemnați într-o regiune în care trebuie să supravegheze – și să își asume responsabilitatea generală pentru – magazinele din acea zonă geografică. Aceștia sunt responsabili pentru atingerea țintelor de vânzări, respectând în același timp bugetul și motivarea echipelor din prima linie, precum și direcționarea elementelor operaționale ale fiecărui magazin.
Jobul include de obicei multe călătorii și mult timp petrecut în magazin, mai degrabă decât doar la sediul central.
Managerii de zonă trebuie să aibă experiență în gestionarea echipelor și creșterea productivității și trebuie să fie disciplinați și capabili să opereze independent. În ceea ce privește caracteristicile, o minte și un fundal în afaceri sunt esențiale.
Ce tipuri de afaceri angajează manageri de zonă?
Managerii de zonă tind să lucreze la companii mari care operează în toată țara sau chiar la nivel internațional. Companiile cu magazine de cărămizi și mortar atribuie adesea diferite magazine și regiuni diferiților manageri de zonă. Cu toate acestea, chiar și afacerile online pot avea manageri de zonă atunci când își desfășoară activitatea pe mai multe piețe internaționale.
5. Directori de cont
Majoritatea echipelor de vânzări vor include un număr de directori de cont. Aceasta este o poziție de conducere, deoarece este nevoie de multă experiență pentru a stăpâni arta de a convinge pistele pentru achiziție.
Această poziție diferă de un manager de cont prin aceea că managerii de cont se concentrează în general pe menținerea relațiilor cu clienții existenți, deși unele organizații folosesc acești termeni în mod interschimbabil.
În multe organizații, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor califică clienții potențiali de intrare, în timp ce reprezentanții de dezvoltare a afacerilor califică clienții potențiali de ieșire și organizează întâlniri. Aici va veni adesea directorul de cont pentru a încheia afacerea.
Acești directori de cont aduc o mulțime de cunoștințe și experiență echipei și sunt oamenii perfecti pentru care un lider de echipă să îi delege. De obicei, aceștia sunt alocați unor conturi de valoare mai mare sau mai riscante decât omologii lor juniori și, adesea, antrenează sau mentorează și angajații mai noi.
Ce tipuri de afaceri angajează directori de cont?
Directorii de cont pot fi găsiți la toate tipurile de afaceri care vând produse sau servicii și se bazează pe relațiile cu clienții. Aceste companii depind de încheierea de tranzacții, care este unul dintre rolurile principale ale directorilor de cont.
6. Reprezentant pentru dezvoltarea afacerii
Un reprezentant de dezvoltare a afacerii (sau BDR) este cel mai bine considerat ca un agent de vânzări outbound. Aceștia sunt însărcinați cu aprovizionarea, generarea și construirea de noi afaceri pentru compania lor. Există o serie de moduri în care acest lucru poate fi abordat, în funcție de dimensiunea afacerii și de tipul de produs sau serviciu pe care îl vinde, dar acesta este de obicei un rol superior.
BDR-urile sunt în contact regulat cu potențiali, clienți potențiali și clienți, așa că trebuie să poată comunica cu încredere și trebuie să aveți încredere în ei pentru a reprezenta bine compania.
Întrucât o mare parte din munca lor va include să li se spună „nu”, cei mai buni profesioniști în vânzări sunt persoane extrem de rezistente. Probabil că vor petrece ore lungi apelând la rece sau trimițând e-mailuri și vor primi doar lovituri ocazionale.
Deși există o mulțime de calificări legate de vânzări care ajută o persoană să obțină un rol de profesionist în vânzări, este, de asemenea, important să înțeleagă pe deplin industria în care lucrează și să poată avea conversații tehnice și aprofundate despre produsul sau serviciul său.
Aceasta înseamnă că în industriile de nișă, managerii de vânzări pot prefera să angajeze pe cineva care are calificări sau experiență în legătură cu produsul sau serviciul în sine.
Ce tipuri de afaceri angajează profesioniști în vânzări?
Profesioniștii în vânzări lucrează la companii care se concentrează pe vânzările externe. Desfășurarea unei operațiuni de vânzare la ieșire poate costa o sumă semnificativă de bani, așa că acest lucru este observat cel mai frecvent la întreprinderile mai mari. Cu toate acestea, unele startup-uri și IMM-uri merg, de asemenea, pe calea de ieșire și, prin urmare, ar avea nevoie de profesioniști în vânzări.
7. Manager de cont de vânzări
Managerii de cont de vânzări acționează în esență ca un tampon între echipa de vânzări și client. Funcția lor este de a oferi serviciul clienți necesar pe toată durata călătoriei clienților, astfel încât profesioniștii în vânzări să poată continua cu vânzarea.
De asemenea, de obicei rămân cu conturile după ce liderul a achiziționat serviciul, ajutând la asigurarea unei integrări fără probleme.
Un profesionist în vânzări va aduce în mod obișnuit un manager de cont la bordul unui cont după ce sunt relativ siguri că clientul potențial se va transforma într-o vânzare. Managerul de cont se va ocupa de o mare parte a administratorului în acest proces, va începe să construiască o relație de lucru cu liderul și va face note operaționale despre cont.
Acest lucru nu înseamnă însă că managerul de cont nu vinde produse și servicii clienților înșiși. Odată ce contul este încorporat, aceștia caută, de obicei, alte oportunități de up-selling sau cross selling, care – în unele companii – este locul în care se generează majoritatea veniturilor.
Ce tipuri de afaceri angajează manageri de cont de vânzări?
Managerii de cont sunt în general angajați în afaceri din spațiul B2B, precum și în organizații care vând produse sau servicii scumpe. Atunci când clienții plătesc mai mult, ei solicită un nivel mai ridicat de servicii – ceea ce managerii de cont sunt acolo pentru a oferi.
8. Reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor
Un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor este în esență un agent de vânzări inbound. Profesioniștii în acest rol se concentrează pe conectarea cu cât mai mulți clienți potențiali posibil și să stabilească dacă sunt calificați sau nu.
Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor nu se concentrează pe închiderea afacerii, ci mai degrabă pe mutarea liderului prin conductă până la punctul în care acceptă o întâlnire cu un director de cont.
Lucrul ca reprezentant de vânzări de intrare poate fi un rol mai ușor decât echivalentul său de ieșire. Deoarece clienții potențiali caută compania, ei sunt deja conștienți și sunt interesați de produsele și serviciile companiei. Acest lucru echivalează de obicei cu mai puțină respingere asociată de obicei cu un rol tradițional de vânzări și cu o interacțiune mai pozitivă.
Ce tipuri de afaceri angajează reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor?
Întrucât vânzările inbound sunt o tactică populară la majoritatea întreprinderilor, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor se găsesc în afaceri peste tot. Companiile care folosesc strategii de vânzări inbound tind să aibă o prezență puternică online și să aibă o înțelegere sofisticată a marketingului, precum și a vânzărilor.
9. Director de vânzări
Un director de vânzări are, în general, un rol similar cu un profesionist de vânzări sau un reprezentant de vânzări, dar această poziție tinde să fie mai junior.
Se așteaptă adesea ca directorii de vânzări să îndeplinească sarcinile suplimentare de administrare și de informare pe care reprezentanții de vânzări nu au timp să le facă. De asemenea, aceștia pot participa la întâlniri și apeluri de vânzări alături de profesioniști în vânzări pentru a oferi suport suplimentar, precum și pentru a învăța la locul de muncă.
Odată ce au suficientă experiență, pot lua și câteva conturi proprii, dar acestea sunt de obicei conturi cu risc scăzut. Aceștia vor fi deseori îndrumați de membri mai înalți ai echipei.
De obicei, un director de vânzări este primul rol al unui individ în vânzări, iar după câțiva ani în muncă, acesta va fi învățat și a progresat suficient pentru a fi promovat într-un rol mai înalt.
Ce tipuri de afaceri angajează directori de vânzări?
Directorii de vânzări sunt angajați de toate tipurile de afaceri, deși, datorită statutului lor de juniori, nu vor fi niciodată primul membru al unei echipe de vânzări care va fi angajat.
10. Ucenic de vânzări
Un ucenic de vânzări este în esență un stagiar de vânzări, care poate fi într-un stagiu plătit sau neplătit. Probabil că au ieșit direct din școală și se alătură echipei de vânzări pentru a învăța și a câștiga ceva experiență în industrie.
Adesea, aceștia vor urmări membrii mai înalți ai echipei, vor primi o pregătire aprofundată și vor sprijini echipa efectuând cele mai ușoare sarcini de vânzări.
Ce tipuri de afaceri angajează ucenici de vânzări?
În teorie, un ucenic de vânzări ar putea fi util oricărui tip de afacere, dar organizațiile mai mari tind să fie cele care oferă ucenicie. Echipele de vânzări de la companiile aflate în stadiu incipient sunt adesea prea ocupate pentru a avea timp să ofere instruire.
