Maparea procesului de vânzări: ce este și cum se face
Publicat: 2023-05-20
- 10 aprilie 2023
Cuprins
Când vine vorba de vânzări și venituri, aveți nevoie de un plan. Ai nevoie de un proces de vânzare . Și pentru a menține consecvența, trebuie să-l mapați și să îl faceți disponibil tuturor celor implicați.
Ai făcut asta?
Ce este un proces de vânzare?
Un proces de vânzare reprezintă pașii explici luați în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului pentru a obține potențiali de la unul la altul și, în cele din urmă, pentru a le converti în clienți plătitori.
Cu toate acestea, a avea patru procese de vânzare diferite pentru patru persoane sau departamente diferite este o pierdere de timp. Ai nevoie de consecvență. Ai nevoie de toți pe aceeași pagină.
Și aici intervine maparea procesului de vânzări. Cu ea, blocați pașii. Creați un ghid detaliat pe care oricine îl poate accesa și utiliza, indiferent cine sunt sau unde se află perspectiva cu care au de-a face în marea schemă a lucrurilor.
Ar putea fi liniar, sau mai realist, va fi o diagramă care explică ce ar trebui să se întâmple dacă fac A versus B la fiecare punct de decizie.
Sursa imaginii
Odată creată, implementată și utilizată în afacerea dvs., o hartă a procesului de vânzări va reduce timpul necesar pentru a muta un prospect prin ea. Le va oferi agenților de vânzări mai multă încredere în tratarea clienților și a obiecțiilor acestora.
Cartografierea procesului dvs. de vânzări
Este important să rețineți că procesul dvs. de vânzare poate să nu arate ca al nimănui altcineva și este în regulă. O metodologie de vânzări poate fi utilizată în multe companii și industrii. Un proces de vânzare poate fi incredibil de specific și unic pentru tine și clienții tăi .
Începe de la Sfârșit
Trebuie să începeți cu sfârșitul în minte – un obiectiv clar, concret. Totuși, nu te agăța de partea asta. Scopul dvs. poate fi extinderea acoperirii, creșterea vânzărilor cu X%, reținerea clienților sau atingerea unei anumite sume în dolari până la o anumită dată. Nu te complica.
Planificarea oricărui traseu necesită să știi unde vrei să ajungi. Care este scopul tău? Odată ce știi asta, este mai ușor să identifici pașii sau virajele necesare pentru a ajunge acolo.
Includeți toate părțile interesate 
Test pop: Vânzările implică doar departamentul de vânzări – adevărat sau fals?
Desigur că este fals. Fiecare vânzare este rezultatul unui efort de echipă autentic, care implică diverse combinații de marketing, servicii pentru clienți, vânzări, distribuție, IT și așa mai departe, în funcție de produsul și nișa dvs.
De la prospectare, educare și convertire la urmărire, reținere și advocacy, ce departamente și persoane sunt implicate în fiecare etapă?
Pentru a vă mapa cu acuratețe procesul de vânzare, trebuie să vorbiți și să implicați toate părțile interesate. Toată lumea ar trebui să aibă o voce. Planificați-i pe toți împreună sau programați întâlniri cu fiecare departament în mod individual.
Colectați pașii
Afirmând doar ceea ce este evident aici, dar scopul întâlnirii cu toată lumea este de a colecta pașii specifici pe care îi fac pentru a ajunge de la A la B. Ce pași fac ei pentru a face rapid și eficient tot ceea ce trebuie făcut pentru a duce perspectiva respectivă mai departe. pâlnie?
În plus, uitați-vă la pașii efectivi implicați pentru ultimul număr X de vânzări.
Cum s-au jucat? S-ar putea să se abate de la tipic, dar este important să se examineze acele valori aberante. Totul a decurs conform planului sau au existat denivelări neașteptate pe drum? Dacă da, cum te-ai descurcat cu ei?
Luați în considerare timpul dintre fiecare pas și timpul de la început până la sfârșit. Ce au în comun vânzările mai rapide? Poți replica asta?
Păstrați o mentalitate orientată spre ajutor, centrată pe client și mapați procesul care are loc, nu ceea ce credeți că ar trebui să se întâmple.
Aliniați pașii cu etapele călătoriei cumpărătorului
Perspectivii au nevoie de lucruri diferite în diferite etape ale călătoriei lor prin pâlnia dvs. de vânzări. Conștientizare, considerație, decizie, advocacy. Prospectați, conectați, cercetați, prezentați, închideți. Indiferent de modul în care îl descrieți sau îl etichetați, asigurați-vă că știți ce este.
Cine sunt clienții potențiali (asigurați-vă că aveți la dispoziție personaje detaliate ale clienților)? De ce au nevoie la fiecare nivel?
Cel mai important, care sunt declanșatorii specifici care se deplasează cel mai mult de la o etapă la alta? Uită-te la datele tale istorice. Identificați acei „Eureka!” momente care obligă perspectivele să avanseze. Evidențiați-le.
Ce obstacole sau frecări au cauzat cel mai mare exod? Eliminați sau reduceți-le.
Găsiți acele articole, momente, caracteristici sau oferte care îi motivează pe oameni să cumpere. Scapa de tot ce ii impiedica.
Cum să construiți o hartă a procesului de vânzări
Mary Goethe, CEO al Sales BQ, împărtășește procesul ei în 4 pași pentru construirea unei hărți a procesului de vânzări.
Ce informații trebuie să includeți? Cele mai eficiente hărți ale procesului de vânzări includ 4 informații:
- Numele fiecărei etape
- Definiția a ceea ce permite o afacere în fiecare etapă
- Detalii despre ceea ce se întâmplă în această etapă
- Lista de verificare a ceea ce trebuie realizat pentru ca afacerea să treacă la etapa următoare
Acum, să ne uităm la cei 4 pași pe care îi veți urma pentru a construi o hartă eficientă a procesului de vânzări.
Pasul 1: Definiți punctul de plecare
Primul pas în construirea hărții procesului de vânzări este să decideți de unde doriți să începeți harta procesului, fie că este partea de sus a pâlniei (care poate fi considerată mai mult o funcție de marketing) sau la prima interacțiune de vânzări, fie că este vorba de prospectare sau calificare pe un inbound.
Pasul 2: Denumiți-vă etapele
În al doilea rând, numește-ți etapele. Iată un exemplu de etape ale unei hărți extinse a procesului de vânzări:
- Cunoasterea marcii
- Angajamentul de marcă
- Lead calificat în marketing
- Interacțiunea vânzărilor
- Lead calificat în vânzări
- Descoperire / analiza nevoilor / colectarea cerințelor
- Prezentare demonstrație / soluție
- Propunere / deviz / oferta
- Acord verbal
- Contract semnat
- Implementarea
- Intră în direct/începe
- Client nou
- Client existent
Pasul 3: Definiți fiecare etapă
Apoi, definiți fiecare etapă și indicați în mod clar cum trece o afacere în această etapă, ce se întâmplă în timpul etapei și ce trebuie să se întâmple pentru ca aceasta să iasă din această etapă.
Iată la ce trebuie să te gândești pentru fiecare etapă a hărții procesului de vânzări.
Cunoasterea marcii
Deținut de Marketing, aceasta implică plasarea strategică a mărcii în fața publicului țintă prin mai multe canale și metode, fără a se limita la publicitate tradițională sau digitală, SEO, corespondență, expoziții comerciale și marketing prin e-mail.
Implicare cu brandul
Odată ce un cumpărător interacționează cu marca, aceasta este considerată implicare. Aceasta poate fi activitatea unui cumpărător pe un site web, cum ar fi trimiterea unui formular de contact, descărcarea de documente albe/studii de caz/broșuri sau comunicarea cu un bot de chat.
Alte exemple de implicare a mărcii includ participarea la un webinar informațional promovat de marketing, răspunsul la un e-mail sau un mail de marketing sau solicitarea de mai multe informații.
Lead calificat de marketing
Angajamentul se transformă într-un prospect calificat în marketing odată ce cerințele minime de calificare sunt îndeplinite.
Acest lucru este diferit pentru fiecare companie. Poate doriți să confirmați că cumpărătorul îndeplinește cerințele dvs. geografice și demografice, cum ar fi locația, dimensiunea companiei și industria.
Odată ce lead-ul este considerat calificat de marketing, acesta este transmis echipei de vânzări.
Interacțiunea de vânzări
Prima interacțiune pe care o are echipa de vânzări cu un MQL ar trebui să fie calificarea sau descalificarea în continuare a cumpărătorului. Aceasta poate fi și prima etapă a hărții procesului de vânzări dacă alegeți să excludeți marketingul și să începeți cu procesul echipei de vânzări.
Echipa de vânzări ar trebui să fie instruită să cunoască psihografiile care alcătuiesc un client ideal. Cel mai frecvent, echipele de vânzări ar trebui să învețe ce durere sau problemă încearcă să rezolve cumpărătorul, să confirme că au buget, să înțeleagă calendarul și procesul decizional.
Această etapă poate fi împărțită în sub-niveluri care descriu toate etapele secundare ale prospectării de ieșire, inclusiv utilizarea platformelor sociale precum LinkedIn, prospectarea e-mailurilor de ieșire, rețele, telemarketing, drop-uri în persoană sau apeluri la rece.
Pentru a trece de la interacțiunea de vânzări la următoarea etapă, lead calificat pentru vânzări, trebuie îndeplinite cerințele minime.
Lider calificat în vânzări
Toate ofertele din această etapă au fost considerate calificate, dar se așteaptă ca descoperiri ulterioare să fie programate și efectuate.
Descoperire / Analiza nevoilor / Colectarea cerințelor
Odată programată întâlnirea de descoperire, afacerea este activă în această etapă.
În funcție de complexitatea vânzării dvs., o afacere poate rămâne în această categorie pentru o perioadă. Nu este neobișnuit să fie necesare mai multe întâlniri de descoperire pentru a aduna toate cerințele pentru a stabili afacerea pentru succes în etapa demo/prezentare a soluției.
Odată ce toate cerințele sunt adunate și demo-ul este programat, afacerea poate trece la următoarea etapă.
Prezentare Demo / Soluție
Multe oferte primesc o prezentare prematur. Stabiliți cerințe clare când o afacere primește o prezentare demonstrativă sau soluție.
LEGATE: Anatomia unui argument mare de vânzare (cu exemple)
Această etapă necesită pregătire de către inginerul de vânzări sau conducătorul tehnic. Reprezentantul ar trebui să se angajeze în planificarea strategiei pre-demo pentru a se asigura că inginerul de vânzări cunoaște complet ce să demonstreze sau să prezinte, evitând o demonstrație prelungită care pierde interesul cumpărătorului.
Propunere / Deviz
Odată ce soluția a fost prezentată sau demonstrată, trebuie creată o propunere de preț sau o estimare.
Descrieți în mod clar pașii pentru crearea propunerii aici. Multe echipe se bazează pe un estimator sau un lider tehnic pentru a produce estimări sau cotații. Oferta rămâne în această etapă până când propunerea este prezentată cumpărătorului și se primește un acord verbal sau se confirmă pierderea tranzacției.
Acord verbal
După livrarea propunerii, trebuie să se asigure un acord verbal cu o schiță clară și înțelegere a procesului contractual. Majoritatea ofertelor stau în această etapă pentru o perioadă scurtă de timp, deoarece un acord verbal duce direct în etapa semnării contractului.
Contract semnat
O înțelegere nu poate trece în această etapă până la semnarea contractului. Aceasta este o etapă de substituție între acordul verbal și implementare, indicând că contractul este semnat și tranzacția trece la implementare.
Implementarea
Unele companii au perioade scurte de implementare, iar altele au procese de implementare lungi și extinse.
Descrieți subcategoriile de implementare în această etapă, inclusiv ceea ce este necesar la fiecare pas - cum ar fi colectarea de informații, testarea sistemului, instruirea, beta, alăturat și auditurile.
Oferta rămâne în această etapă până când este confirmată „în direct” pentru noul produs sau serviciu.
Du-te si traieste
Odată ce o ofertă este confirmată în direct pentru produsul sau serviciul dvs., oferta este mutată în această etapă. De obicei, această etapă declanșează o plată a comisionului sau o reducere a cotei, cu excepția cazului în care aceasta are loc atunci când noua afacere este semnată sau prezentată pentru implementare.
Client nou
Etapa noului client este, de obicei, o perioadă de probă în care un nou client este deservit de o echipă de operațiuni speciale sau rămâne cu echipa de implementare pentru o perioadă scurtă de timp, până când este confirmat de funcționare fără probleme cu noul produs sau serviciu și nu nevoie de orice suport suplimentar de tip de implementare.
Un nou client iese din această etapă odată ce „absolventă” de la implementarea sa sau de la noua echipă de clienți.
Client existent
Odată ce un client este pe produsul sau serviciul dvs. pentru o perioadă determinată de timp, acesta nu mai este considerat un client nou și acum este considerat un client existent.
Această etapă ar trebui să aibă mai multe subcategorii cu privire la modul în care clientul este sprijinit pentru practicile de reținere, up-sell și solicitare de recomandare.
Pasul 4: Vizualizați fluxul
Ultimul pas în construirea hărții procesului de vânzări este să creați o imagine ușor de urmărit.
Odată ce harta procesului de vânzări a fost transformată într-o grafică, trebuie să vă asigurați că fiecare membru al echipei înțelege fluxul, CRM-ul îl oglindește și fiecare membru al echipei este gestionat de acesta, astfel încât să mențineți continuitatea între practicile de afaceri.
Urmăriți, măsurați și gestionați 
Acesta este un sfat bun, indiferent de ceea ce faci. Dacă nu îl urmăriți, chiar nu aveți idee cât de bine merge.
Ceea ce este măsurat, este gestionat.
Identificarea pașilor și maparea procesului este bună. De fapt, este crucial. Dar dacă nu urmăriți și măsurați performanța, s-ar putea să vă aflați pe o cale greșită și nu o veți ști niciodată.
În schimb, în timp ce vă mapați procesul de vânzări, decideți pe ce valori și KPI vă veți concentra și urmăriți. Cum veți măsura succesul procesului? Cum arată „succesul”?
Cele obișnuite includ durata ciclului de vânzări, ratele de conversie, livrarea clienților potențiali eligibili pentru vânzări, timpul de prim răspuns, pierderea, reținerea, veniturile din vânzări și multe altele.
Construiește-le în harta ta de la zero.
Greșeli frecvente de evitat în maparea procesului de vânzare
În timp ce colaborezi cu alții pentru a elabora o hartă a procesului de vânzări care să funcționeze pentru toată lumea, este o idee bună să fii conștient de greșelile și capcanele comune.
Cu cât te identifici mai mult, cu atât poți evita mai mult. De exemplu:
- Pașii sunt prea vagi și/sau ambigui. Vrei ca oricine să poată privi harta și să știe exact ce să facă în fiecare punct. Fii specific, notează-l și împărtășește-le tuturor.
- Prea multe detalii sau pași. Deși specificitatea este cheia, este ușor să te blochezi în detalii și detalii. Nu. Dați suficiente detalii pentru a fi clar, dar nu mai mult. Includeți pașii de urmat pentru cele 1-2 rezultate tipice și gata. Detaliile și pașii nu ar trebui să distragă obiectivele tale.
- Nu pune clientul pe primul loc. Indiferent de afacerea dvs. sau de nișă, clientul și nevoile lor ar trebui să vă dicteze și să vă ghideze deciziile. Bun pentru tine, dar neutru sau rău pentru ei? Scapă de el. Trebuie să le oferiți valoare și beneficii clare la fiecare pas, chiar și atunci când ei spun nu.
- Pașii nu sunt acționabili. Ca orice obiectiv, ai nevoie de pași pe care îi poți realiza efectiv pentru a-i atinge.
- Încercați să vă potriviți procesul pe harta în loc să vă mapați procesul. Vrei o hartă care să reflecte cu exactitate ceea ce se întâmplă de fapt „în tranșee”. Crearea unei hărți pentru un proces pe care doriți să-l vedeți sau credeți că ar trebui să se desfășoare și încercarea de a vă înghesui procesul de vânzări în el este o pierdere totală de timp. Este contraproductiv în cel mai bun caz.
A greși este uman, dar poți evita majoritatea greșelilor obișnuite dacă ești atent la ele de la început. Prinde-i înainte să preia controlul.
Un proces de vânzare poate cuprinde mai mult de o metodologie de vânzare. Poate avea ramuri care se desprind în direcții diferite. Ar trebui să includă ceea ce se întâmplă atunci când cineva spune și înseamnă „nu”, apreciind, de asemenea, faptul că mulți consumatori (80%, de fapt) spun „nu” de mai multe ori înainte de a spune „da”.
Lucrând îndeaproape cu fiecare parte interesată, fiecare departament și fiecare individ implicat în timpul etapei de cartografiere, procesul dvs. de vânzări va fi exact așa: al tău .
Nimeni nu vă cunoaște clienții și produsele mai bine decât oamenii care se ocupă de ei în fiecare etapă, de la prospect la client la majorete.
O hartă a procesului de vânzare ar trebui să fie un document viu, respirabil. Nu este cioplită în piatră. Urmăriți valorile și KPI-urile care contează. Evaluați frecvent. Obțineți feedback de la cei care îl folosesc în lumea reală.
Harta, da. Dar fii pregătit pentru ocazional ocol. Te poate duce în locuri spectaculoase pe care altfel le-ai fi ratat.
De ce aveți nevoie de o hartă a procesului de vânzări
O hartă a procesului de vânzare îi unește pe toți cei care fac parte din procesul de achiziție a clienților. Ajută echipele să obțină claritate cu privire la modul în care progresează fiecare afacere și definește modul în care sunt urmărite veniturile.
Pentru a face un pas mai departe, departamentele de vânzări cu performanță ridicată folosesc informațiile de urmărire a conversiilor (câte oferte ascunse pentru etapa următoare)
- Pentru a construi canale inverse care înapoi în numărul cotei anuale
- Pentru a înțelege câte acțiuni trebuie să aibă loc pentru a obține suficiente oportunități calificate în partea de sus a pâlniei pentru a converti în afaceri închise
Dar totul începe cu cei 4 pași pe care i-am expus în acest articol. Deci ce mai aștepți? Dacă nu ați făcut-o deja, planificați-vă procesul de vânzare astăzi.
